Operações de negócios para empresas de software: o que você precisa saber

Você acorda de manhã, cansado de uma longa noite de sono. Caminhando até a cafeteira, você mistura seus grãos favoritos e aperta o café, e a máquina emite um som que você nunca ouviu antes.

Vai ser um dia difícil.

Não seria bom entender melhor como aquela cafeteira funcionava para que você pudesse consertá-la rapidamente? Da mesma forma, você não gostaria de saber como funcionam as empresas de software?

Com quase 20 anos em negócios digitais (e a maioria desses anos em empresas de software), sempre tive uma curiosidade insaciável de como as coisas funcionam. Trabalhei em operações, gerenciamento de produtos e serviços profissionais – e pretendo usar minha experiência para ajudar a desvendar quais tipos de operações ajudam a administrar empresas de software e como você pode considerar utilizá-las.

O que são operações comerciais?

O Dictionary.com define negócios como “uma pessoa, parceria ou corporação envolvida no comércio, manufatura ou serviço; empreendimento ou interesse com fins lucrativos”. Também define operações como “um ato ou instância, processo ou maneira de funcionar ou operar”.

Se combinarmos esses dois, poderíamos dizer que as operações comerciais são uma maneira de operar uma empresa com fins lucrativos. Em termos leigos: é como as coisas acontecem dentro de uma empresa para entregar um produto e ganhar dinheiro.

Operações comerciais para empresas de software

Agora vamos mergulhar em um nicho específico: empresas de software. Tomando essa mesma definição, veremos como as coisas acontecem dentro das empresas de software para entregar um produto de software e ganhar dinheiro. Pode soar como uma pequena nuance, mas os detalhes são importantes.

Minha carreira foi dedicada ao fornecimento de produtos digitais. Isso é muito diferente de outras indústrias. As empresas de software não precisam se preocupar com inventário físico e logística da cadeia de suprimentos para seus produtos enviados. Eles, por sua vez, precisam pensar em coisas como usuários ativos, taxa de transferência, taxas de conversão e receita de assinatura.

À medida que você se aprofunda nas operações de negócios de software, há muitos nichos ou agrupamentos que podemos considerar. A maneira mais comum de falar desses agrupamentos é primeiro por departamento e depois por especialização.

Existem muitas nuances aqui, então vamos observar algumas coisas. Minha crença é que valorizamos as pessoas acima de tudo. Não merecemos ser enterrados profundamente em uma estrutura organizacional, então as operações de pessoas são seu próprio agrupamento.

Além disso, existem muitas nuances e subequipes, como desenvolvedores, suporte ao cliente e serviços profissionais. Acredito que cada um deles pode ser agrupado em um dos quatro departamentos listados acima. Vamos dar uma olhada mais profunda no que cada um deles é.

operações de pessoas

As operações de pessoas (POPs) concentram-se nas pessoas dentro da empresa de software que fabricam produtos de software. Essa equipe geralmente prioriza manter os funcionários atuais felizes, medidos pela satisfação do funcionário ou eNPS. Manter os funcionários atuais felizes garante um melhor desempenho e, por sua vez, melhores produtos, além de ajudar na retenção de funcionários.

Outro elemento-chave para essa equipe é a atração, desenvolvimento e retenção de funcionários. Isso significa a capacidade das operações de pessoal para ajudar a garantir que uma empresa possa recrutar e contratar novos funcionários e garantir que, à medida que a empresa de software cresce, ela pode manter os membros da equipe ingressando em uma taxa igual de crescimento. Além disso, as operações de pessoal podem ajudar a desenvolver e reter os membros atuais da equipe para manter o conhecimento valioso e a previsibilidade nos negócios.

- Kristina Creed, Diretora de Operações de Pessoal da G2

As empresas de software, sendo criadoras de produtos digitais, têm a capacidade única de empregar membros da equipe remotamente. As operações de pessoal precisam ser capazes de lidar com funcionários remotos ou presenciais localizados em qualquer lugar do mundo e ajudar a empresa a garantir que eles possam fazer isso. Além disso, opções de ações são um incentivo comum para novos contratados ingressarem em empresas, especialmente empresas em estágio inicial, portanto, é importante ser versado em logística de ações.

operações de marketing

As operações de marketing (MOPs) se concentram no suporte aos profissionais de marketing em várias funções, como geração de demanda (DG) e marketing de parceiros, clientes e produtos. O suporte para essas funções está a serviço do marketing de produtos de software que a empresa de software cria.

A ajuda fornecida pode incluir definição de metas, otimização de gastos e conversão e ajuda no alinhamento com suas contrapartes de vendas . Essa equipe geralmente tem como prioridade principal ajudar a impulsionar as vendas (receita) da empresa, medidas por leads qualificados de marketing (MQLs).

- Sara Koppes, diretora de operações de marketing e análise da G2

Como os produtos de software são produtos digitais, as vendas acontecem digitalmente, portanto, há uma ênfase única em uma pilha de tecnologia digital para ferramentas e na capacidade de rastrear a atribuição digitalmente. As equipes geralmente monitoram de perto como os diferentes meios de marketing estão gerando vendas, medidos pelas taxas de conversão.

Operações de vendas

As operações de vendas (SOPs) concentram-se nos movimentos de vendas dos produtos de software. A equipe de vendas garante que uma empresa seja lucrativa vendendo os produtos digitais que cria, medidos pela receita recorrente anual (ARR) e retenção de receita líquida (NRR).

O primeiro trata de quanta receita uma empresa de software pode esperar recorrer anualmente. O último trata se os clientes que estão renovando ano após ano estão gastando mais ou menos dinheiro com a empresa.

- Brad Rosen , presidente e chefe de operações de receita da Sales Assembly

Os produtos de software são produtos digitais e, portanto, as vendas em empresas de software dependem fortemente de demonstrações digitais e da capacidade de se envolver e vender remotamente. As operações de vendas fornecerão suporte com uma análise detalhada das atividades envolvidas na venda.

Operações de produto

As operações de produto (também chamadas de POPs) concentram-se nos processos de desenvolvimento de novos produtos (NPD) que estão em execução para ajudar a criar novos produtos de software ou manter produtos existentes. Os produtos são criados para serem vendidos e usados, portanto, as equipes de produtos geralmente medem o NPD ARR, observando qual parte das vendas vem de novos produtos.

- Kevin Long , diretor sênior de operações de P&D de produtos da G2

Exclusivos para a indústria de software, os produtos são digitais e criados por equipes de gerentes de produto, designers e engenheiros. Uma métrica comum usada é chamada de taxa de transferência, que analisa quanto trabalho uma equipe pode produzir durante um período de tempo.

Agrupamento por especialização

Você verá que, em algumas empresas, as equipes de operações não recebem o nome do departamento, mas sim de áreas de profunda especialização. Alguns dos mais comuns são operações de receita (rev ops), operações de desenvolvimento (dev ops) e operações de dados (data ops).

Normalmente, você verá isso quando uma empresa é muito grande e mergulha em áreas cada vez mais especializadas em suas equipes de operações ou quando uma empresa tem grande força em uma área e investe profundamente nela.

Como identificar as necessidades de operações de negócios

Como você sabe o que você precisa? E o que você faz para preencher a necessidade? Para o “como”, podemos olhar para dois indicadores principais: desempenho e eficiência.

Desempenho

Observe as métricas da sua empresa. Pesquise as principais métricas para cada uma das diferentes áreas de foco e identifique onde seu desempenho está fora do caminho. Não procure ocorrências únicas menores, mas tendências.

Onde você está sempre perdendo as metas mês a mês ou trimestre a trimestre? Esta é provavelmente uma área em que o foco nas operações ajudará.

Por exemplo, se você rastreou a satisfação de seus funcionários com o eNPS e ficou consistentemente abaixo da média de seu setor por três ou mais trimestres, olhando para a tabela acima, convém examinar as operações de pessoal.

Eficiência

Olhe para as métricas da sua empresa novamente. Desta vez, investigue onde seu investimento pode não estar certo e você pode se beneficiar da eficiência. Um exemplo pode ser que você está produzindo os MQLs que deseja, mas sua taxa de conversão é muito baixa, então você está gastando mais tempo e dinheiro do que gostaria para atingir suas metas de MQL.

Isso pode significar que você pode investir em operações de marketing para obter eficiência na taxa de conversão.

Como melhorar suas operações de negócios de software com especialistas

Depois de identificar que você tem uma necessidade, você pode se aprofundar no que deve fazer para atender a essa necessidade. Quando se trata de operações, existem várias maneiras de investir.

Vamos ao trabalho!

Espero que você se sinta mais informado sobre o tema das operações comerciais das empresas de software. Talvez até um pouco inspirado para sair e pesquisar as métricas de sua empresa e ver se você tem uma área na qual pode se concentrar para ajudá-lo a atingir seus objetivos.

Quer saber como você pode melhorar suas operações gerais? Saiba mais sobre o gerenciamento de operações e como otimizar cada elemento do seu negócio.