Operațiuni de afaceri pentru companii de software: Ce trebuie să știți

Te trezești dimineața, obosit de un somn lung. Mergând până la oala de cafea, amesteci zațul tău preferat și apuci de infuzare, iar aparatul emite un sunet pe care nu l-ai auzit niciodată până acum.

Va fi o zi grea.

Nu ar fi frumos să înțelegeți mai bine cum a funcționat cafeaua, astfel încât să puteți repara rapid? În mod similar, nu ați dori să cunoașteți funcționarea interioară a modului în care operează companiile de software?

Cu aproape 20 de ani în afaceri digitale (și majoritatea acelor ani la companii de software), am avut întotdeauna o curiozitate nesățioasă pentru cum funcționează lucrurile. Am lucrat în operațiuni, management de produse și servicii profesionale – și intenționez să-mi folosesc experiența pentru a ajuta la despachetarea tipurilor de operațiuni care ajută la gestionarea companiilor de software și cum puteți lua în considerare utilizarea acestora.

Ce sunt operațiunile de afaceri?

Dictionary.com definește afacerea ca „o persoană, parteneriat sau corporație angajată în comerț, producție sau un serviciu; întreprindere sau preocupare care urmărește profit.” De asemenea, definește operațiunile ca „un act sau instanță, proces sau mod de funcționare sau operare”.

Dacă le combinăm pe acestea două, am putea spune că operațiunile de afaceri sunt o modalitate de a opera o companie care urmărește profit. În termeni profani: așa se întâmplă lucrurile în interiorul unei companii pentru a livra un produs și a face bani.

Operațiuni comerciale pentru companii de software

Acum să ne aruncăm într-o nișă specifică: companiile de software. Deci, luând aceeași definiție, ne vom uita la modul în care se întâmplă lucrurile în cadrul companiilor de software pentru a livra un produs software și a face bani. Poate suna ca o nuanță minoră, dar detaliile contează.

Cariera mea a fost petrecută livrând bunuri digitale. Acest lucru este foarte diferit de alte industrii. Companiile de software nu trebuie să-și facă griji cu privire la stocul fizic și la logistica lanțului de aprovizionare pentru mărfurile lor expediate. Ei, la rândul lor, trebuie să se gândească la lucruri precum utilizatorii activi, debitul, ratele de conversie și veniturile din abonament.

Pe măsură ce vă aprofundați în operațiunile de afaceri software, există multe nișe sau grupări pe care le putem lua în considerare. Cel mai frecvent mod despre care se vorbește despre aceste grupări este mai întâi pe departament, apoi pe specializare.

Există multe nuanțe aici, așa că să notăm câteva lucruri. Convingerea mea este că prețuim oamenii mai presus de toate. Merităm să nu fim îngropați adânc într-o structură organizațională, așa că operațiunile de oameni este propria sa grupare.

În plus, există multe nuanțe și sub-echipe, cum ar fi operațiuni de dezvoltare, asistență pentru clienți și servicii profesionale. Cred că fiecare dintre acestea poate fi grupat într-unul dintre cele patru departamente enumerate mai sus. Să aruncăm o privire mai profundă la ce este fiecare dintre acestea.

Operațiuni cu oameni

Operațiunile de persoane (POP) se concentrează pe oamenii din cadrul companiei de software care produc produse software. Această echipă prioritizează de obicei menținerea fericirii angajaților actuali, măsurată prin satisfacția angajaților sau eNPS. Menținerea angajaților actuali fericiți asigură o performanță mai bună și, la rândul său, produse mai bune, ajutând în același timp la păstrarea angajaților.

Un alt element cheie pentru această echipă este atragerea, dezvoltarea și păstrarea angajaților. Aceasta înseamnă capacitatea operatorilor de a ajuta la asigurarea că o companie poate recruta și angaja noi angajați și garantează că, pe măsură ce compania de software crește, poate menține membrii echipei să se alăture la o rată egală de creștere. În plus, operațiunile de oameni pot ajuta la dezvoltarea și păstrarea membrilor actuali ai echipei pentru a păstra cunoștințele valoroase și predictibilitatea în afacere.

- Kristina Creed, Director People Ops la G2

Companiile de software, fiind creatori de produse digitale, au capacitatea unică de a angaja membrii echipei de la distanță. Operațiunile pentru oameni trebuie să fie capabile să se ocupe de angajați la distanță sau în persoană, aflați oriunde în lume și să-și ajute compania să se asigure că pot face acest lucru. De asemenea, opțiunile pe acțiuni sunt un stimulent comun pentru noii angajați să se alăture companiilor, în special companiilor aflate în stadiu incipient, așa că este important să cunoașteți logistica acțiunilor.

Operațiuni de marketing

Operațiunile de marketing (MOP) se concentrează pe sprijinirea agenților de marketing în diverse funcții, cum ar fi generarea cererii (DG) și marketingul pentru parteneri, clienți și produse. Suportul pentru aceste funcții este în serviciul marketingului produselor software pe care compania de software le creează.

Ajutorul oferit poate include stabilirea de obiective, optimizarea cheltuielilor și a conversiilor și ajutarea la alinierea cu omologii lor de vânzări . Această echipă are de obicei o prioritate cheie pentru a ajuta la creșterea vânzărilor (venituri) pentru companie, măsurată prin clienți potențiali calificați în marketing (MQL).

- Sara Koppes, director de operațiuni de marketing și analiză la G2

Întrucât produsele software sunt produse digitale, vânzările au loc digital, astfel încât se pune un accent unic pe o stivă de tehnologie digitală pentru instrumente și pe capacitatea de a urmări atribuirea digital. De obicei, echipele vor monitoriza îndeaproape cât de bine duc diferitele mijloace de marketing la vânzări, măsurate prin rate de conversie.

Operațiuni de vânzări

Operațiunile de vânzare (SOP) se concentrează pe mișcările de vânzare ale produselor software. Echipa de vânzări se asigură că o companie este profitabilă prin vânzarea produselor digitale pe care le creează, măsurate prin venitul anual recurent (ARR) și reținerea veniturilor nete (NRR).

Prima se referă la cât de mult se poate aștepta o companie de software să se repete anual. Acesta din urmă se ocupă de dacă clienții care se reînnoiesc de la an la an cheltuiesc mai mulți sau mai puțini bani cu compania.

- Brad Rosen , președinte și șef al operațiunilor de venituri la Adunarea vânzărilor

Produsele software sunt produse digitale și, prin urmare, vânzările companiilor de software se bazează în mare măsură pe demonstrații digitale și pe capacitatea de a participa și de a vinde de la distanță. Operațiunile de vânzări vor sprijini printr-o analiză atentă a activităților implicate în vânzare.

Operațiuni cu produse

Operațiunile cu produse (numite și POP) se concentrează pe procesele de dezvoltare a noilor produse (NPD) care rulează pentru a ajuta la crearea de noi produse software sau la menținerea produselor existente. Produsele sunt create pentru a fi vândute și utilizate, astfel încât echipele de produse vor măsura în mod obișnuit NPD ARR, uitându-se la ce parte din vânzări provine de la produse noi.

- Kevin Long , director senior pentru operațiuni de cercetare și dezvoltare de produse la G2

Unice pentru industria software, produsele sunt digitale și create de echipe de manageri de produs, designeri și ingineri. O măsură obișnuită folosită se numește throughput, care va analiza cât de multă muncă poate produce o echipă într-o perioadă de timp.

Gruparea după specializare

Veți vedea că în unele companii, echipele de operațiuni nu sunt numite după departament, ci, în schimb, după domenii de specializare profundă a competențelor. Unele obișnuite sunt operațiunile de venituri (rev ops), operațiunile de dezvoltare (dev ops) și operațiunile de date (data ops).

De obicei, le veți vedea atunci când o companie este foarte mare și se scufundă în domenii din ce în ce mai ulterioare de specializare în echipele lor de operațiuni sau în care o companie are putere mare într-un domeniu și investește profund acolo.

Cum să identifici nevoile operațiunilor de afaceri

De unde știi ce ai nevoie? Și ce faci pentru a satisface nevoia? Pentru „cum”, ne putem uita la doi indicatori primari: performanță și eficiență.

Performanţă

Uitați-vă la valorile companiei dvs. Explorați valorile cheie pentru fiecare dintre diferitele zone de focalizare și identificați unde aveți performanțe care nu sunt pe cale. Nu căutați apariții minore unice, ci tendințe.

Unde vă lipsesc în mod constant obiectivele de la o lună la lună sau de la un trimestru la altul? Acesta este probabil un domeniu în care concentrarea asupra operațiunilor va ajuta.

De exemplu, dacă v-ați urmărit satisfacția angajaților cu eNPS și ați fost în mod constant mai scăzut decât media pentru industria dvs. timp de trei sau mai multe trimestre, uitându-vă la tabelul de mai sus, ați dori să analizați operațiunile cu oamenii.

Eficienţă

Priviți din nou valorile companiei dvs. De data aceasta, cercetați unde investiția dvs. poate să nu fie corectă și puteți beneficia de eficiență. Un exemplu poate fi acela că produceți MQL-urile pe care le doriți, dar rata de conversie este foarte scăzută, așa că trebuie să cheltuiți mai mult timp și bani decât doriți pentru a vă atinge obiectivele MQL.

Acest lucru poate însemna că ați putea investi în operațiuni de marketing pentru a obține eficiența ratei de conversie.

Cum să vă îmbunătățiți operațiunile de afaceri software cu specialiști

Odată ce ați identificat că aveți o nevoie, puteți să cercetați ce ar trebui să faceți pentru a satisface această nevoie. Când vine vorba de operațiuni, există mai multe moduri în care poți investi.

Sa trecem la treaba!

Sper să vă simțiți mai informați cu privire la subiectul operațiunilor de afaceri ale companiei de software. Poate chiar și puțin inspirat să ieși și să cerceteze valorile companiei tale și să vezi dacă ai un domeniu pe care te poți concentra pentru a te ajuta să-ți atingi obiectivele.

Vă întrebați cum vă puteți îmbunătăți operațiunile generale? Aflați mai multe despre managementul operațiunilor și despre cum să optimizați fiecare element al afacerii dvs.