العمليات التجارية لشركات البرمجيات: ما تحتاج إلى معرفته

تستيقظ في الصباح متعبًا من نوم ليل طويل. عند المشي إلى وعاء القهوة ، يمكنك خلط الأرضية المفضلة لديك وضرب المشروب ، وتطلق الماكينة صوتًا لم تسمعه من قبل.

سيكون يومًا عصيبًا.

ألن يكون من الجيد أن تفهم بشكل أفضل كيفية عمل وعاء القهوة هذا حتى تتمكن من إصلاحه بسرعة؟ وبالمثل ، ألا ترغب في معرفة الإجراءات الداخلية لكيفية عمل شركات البرمجيات؟

مع ما يقرب من 20 عامًا في الأعمال التجارية الرقمية (ومعظم تلك السنوات في شركات البرمجيات) ، كان لدي دائمًا فضول لا يشبع لكيفية عمل الأشياء. لقد عملت في العمليات وإدارة المنتجات والخدمات الاحترافية - وأخطط لاستخدام خبرتي للمساعدة في تفريغ أنواع العمليات التي تساعد في تشغيل شركات البرامج وكيف يمكنك التفكير في استخدامها.

ما هي العمليات التجارية؟

يعرّف Dictionary.com الأعمال على أنها "شخص أو شراكة أو شركة تعمل في التجارة أو التصنيع أو الخدمة ؛ مؤسسة أو مصلحة تسعى للربح ". كما يعرّف العمليات على أنها "فعل أو حالة ، أو عملية ، أو طريقة للتشغيل أو التشغيل".

إذا قمنا بدمج هذين الأمرين ، فيمكننا القول بأن العمليات التجارية هي طريقة لإدارة شركة تسعى للربح. بعبارات الشخص العادي: إنها الطريقة التي تحدث بها الأشياء داخل الشركة لتقديم منتج وكسب المال.

العمليات التجارية لشركات البرمجيات

الآن دعنا نتعمق في مجال محدد: شركات البرمجيات. إذا أخذنا نفس التعريف ، سننظر في كيفية حدوث الأشياء داخل شركات البرمجيات لتقديم منتج برمجي وكسب المال. قد يبدو الأمر وكأنه فارق بسيط ، لكن التفاصيل مهمة.

لقد أمضيت حياتي المهنية في توصيل السلع الرقمية. هذا مختلف تمامًا عن الصناعات الأخرى. لا تحتاج شركات البرمجيات إلى القلق بشأن المخزون المادي ولوجستيات سلسلة التوريد لسلعها المشحونة. وهم بدورهم بحاجة إلى التفكير في أشياء مثل المستخدمين النشطين والإنتاجية ومعدلات التحويل وإيرادات الاشتراك.

بينما تتعمق في عمليات أعمال البرمجيات ، هناك العديد من المجالات أو المجموعات التي يمكننا التفكير فيها. الطريقة الأكثر شيوعًا للتحدث عن هذه المجموعات هي أولاً حسب القسم ، ثم حسب التخصص.

هناك العديد من الفروق الدقيقة هنا ، لذلك دعونا نلاحظ بعض الأشياء. إيماني هو أننا نقدر الناس قبل كل شيء. نحن لا نستحق أن نُدفن بعمق في هيكل تنظيمي ، لذلك فإن الناس هم مجموعتهم الخاصة.

بالإضافة إلى ذلك ، هناك العديد من الفروق الدقيقة والفرق الفرعية مثل عمليات التطوير ودعم العملاء والخدمات المهنية. أعتقد أنه يمكن تجميع كل من هؤلاء في أحد الأقسام الأربعة المذكورة أعلاه. دعنا نلقي نظرة أعمق على ماهية كل من هؤلاء.

عمليات الناس

تركز عمليات الأفراد (POPs) على الأشخاص داخل شركة البرمجيات الذين يصنعون منتجات البرمجيات. عادة ما يعطي هذا الفريق الأولوية لإبقاء الموظفين الحاليين سعداء ، ويقاس برضا الموظفين أو eNPS. يضمن إبقاء الموظفين الحاليين سعداء أداءً أفضل ، وبالتالي ، منتجات أفضل ، مع المساعدة أيضًا في الاحتفاظ بالموظفين.

عنصر أساسي آخر لهذا الفريق هو جذب الموظفين وتطويرهم واستبقائهم. هذا يعني قدرة الأشخاص على المساعدة في ضمان قدرة الشركة على تعيين موظفين جدد وتوظيفهم وضمان أنه مع نمو شركة البرمجيات ، يمكنها الحفاظ على انضمام أعضاء الفريق بمعدل نمو متساوٍ. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أن تساعد عمليات الأشخاص في تطوير أعضاء الفريق الحاليين والاحتفاظ بهم للحفاظ على المعرفة القيمة والقدرة على التنبؤ في الأعمال التجارية.

- كريستينا كريد ، مدير قسم العمليات في G2

تتمتع شركات البرمجيات ، كونها منشئو المنتجات الرقمية ، بقدرة فريدة على توظيف أعضاء الفريق عن بُعد. يحتاج الأشخاص إلى أن يكونوا قادرين على التعامل مع الموظفين البعيدين أو الشخصيين الموجودين في أي مكان في العالم ومساعدة شركتهم على ضمان قدرتهم على القيام بذلك. أيضًا ، تعد خيارات الأسهم حافزًا شائعًا للموظفين الجدد للانضمام إلى الشركات ، وخاصة الشركات في مراحلها المبكرة ، لذلك من المهم أن تكون متمرسًا في لوجستيات الأسهم المالية.

عمليات التسويق

تركز عمليات التسويق (MOPs) على دعم المسوقين في وظائف مختلفة مثل توليد الطلب (DG) والشريك ، والعملاء ، وتسويق المنتجات. يتم دعم هذه الوظائف في خدمة تسويق منتجات البرمجيات التي تنشئها شركة البرمجيات.

يمكن أن تتضمن المساعدة المقدمة تحديد الأهداف ، وتحسين الإنفاق والتحويل ، والمساعدة في التوافق مع نظرائهم في المبيعات . عادةً ما يكون لهذا الفريق أولوية رئيسية للمساعدة في زيادة المبيعات (الإيرادات) للشركة ، والتي يتم قياسها من خلال العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق (MQLs).

- سارة كوبيس ، مدير عمليات التسويق والتحليلات في G2

نظرًا لأن منتجات البرامج هي منتجات رقمية ، فإن المبيعات تحدث رقميًا ، لذلك هناك تركيز فريد على مجموعة التكنولوجيا الرقمية للأدوات والقدرة على تتبع الإحالة رقميًا. عادة ما تراقب الفرق عن كثب كيف تؤدي وسائل التسويق المختلفة إلى المبيعات ، مقاسة بمعدلات التحويل.

عمليات المبيعات

تركز عمليات S ales (SOPs) على حركات مبيعات منتجات البرامج. يضمن فريق المبيعات أن تكون الشركة مربحة من خلال بيع المنتجات الرقمية التي تنشئها ، والتي تُقاس بالإيرادات السنوية المتكررة (ARR) والاحتفاظ بصافي الإيرادات (NRR).

يتعامل الأول مع مقدار الإيرادات التي يمكن أن تتوقعها شركة برمجيات على أساس سنوي. يتعامل الأخير مع ما إذا كان العملاء الذين يجددون على أساس سنوي ينفقون أموالًا أكثر أو أقل مع الشركة.

- براد روزين ، رئيس ورئيس عمليات الإيرادات في جمعية المبيعات

منتجات البرمجيات هي منتجات رقمية ، وبالتالي تعتمد المبيعات في شركات البرمجيات بشكل كبير على العروض الرقمية والقدرة على المشاركة والبيع عن بُعد. ستدعم مكاتب المبيعات بمراجعة دقيقة للأنشطة المتضمنة في البيع.

عمليات المنتج

تركز عمليات المنتج (تسمى أيضًا الملوثات العضوية الثابتة) على عمليات تطوير المنتجات الجديدة (NPD) التي تعمل للمساعدة في إنشاء منتجات برمجية جديدة أو الحفاظ على المنتجات الحالية. يتم إنشاء المنتجات ليتم بيعها واستخدامها ، لذلك ستقوم فرق المنتجات عمومًا بقياس NPD ARR ، والنظر في جزء المبيعات الذي يأتي من المنتجات الجديدة.

- كيفن لونج ، كبير مديري عمليات البحث والتطوير للمنتجات في G2

فريدة من نوعها في صناعة البرمجيات ، المنتجات رقمية ويتم إنشاؤها بواسطة فرق من مديري المنتجات والمصممين والمهندسين. المقياس الشائع المستخدم يسمى الإنتاجية ، والذي سينظر في مقدار العمل الذي يمكن أن ينتجه الفريق على مدار فترة زمنية.

التجميع حسب التخصص

سترى أنه في بعض الشركات ، لا يتم تسمية فرق العمليات على اسم القسم ، ولكن بدلاً من ذلك ، بعد مجالات تخصص المهارات العميقة. بعض العمليات الشائعة هي عمليات الإيرادات (عمليات المراجعة) وعمليات التطوير (عمليات التطوير) وعمليات البيانات (عمليات البيانات).

عادة ، سترى هذه عندما تكون الشركة كبيرة جدًا وتغوص في المزيد والمزيد من مجالات التخصص في فرق عملياتها أو عندما تتمتع الشركة بقوة عالية في مجال واحد وتستثمر بعمق هناك.

كيفية تحديد احتياجات العمليات التجارية

كيف تعرف ما تحتاجه؟ وماذا تفعل لسد الحاجة؟ بالنسبة إلى "كيف" ، يمكننا أن ننظر إلى مؤشرين أساسيين: الأداء والكفاءة.

أداء

انظر إلى مقاييس شركتك. تعمق في المقاييس الرئيسية لكل مجال من مجالات التركيز المختلفة وحدد مكان أداءك خارج المسار الصحيح. لا تبحث عن الأحداث البسيطة التي تحدث لمرة واحدة ولكن عن الاتجاهات.

أين تفتقد باستمرار الأهداف على أساس شهري أو ربع سنوي؟ من المحتمل أن يكون هذا مجالًا سيساعد فيه التركيز على العمليات.

على سبيل المثال ، إذا قمت بتتبع رضا موظفيك عن eNPS وكنت دائمًا أقل من المتوسط ​​بالنسبة لمجالك لثلاثة أرباع أو أكثر ، بالنظر إلى الجدول أعلاه ، قد ترغب في النظر في عمليات الأشخاص.

كفاءة

انظر إلى مقاييس شركتك مرة أخرى. هذه المرة ابحث في المكان الذي قد لا يكون فيه استثمارك صحيحًا ، ويمكنك الاستفادة من الكفاءة. من الأمثلة على ذلك أنك تنتج MQLs التي تريدها ، لكن معدل التحويل الخاص بك منخفض جدًا ، لذلك يتعين عليك إنفاق المزيد من الوقت والمال أكثر مما تريد لتحقيق أهداف MQL الخاصة بك.

قد يعني هذا أنه يمكنك الاستثمار في عمليات التسويق لاكتساب كفاءة معدل التحويل.

كيفية تحسين عمليات أعمال البرمجيات الخاصة بك مع المتخصصين

بمجرد تحديد أن لديك حاجة ، يمكنك البحث في ما يجب عليك القيام به لسد تلك الحاجة. عندما يتعلق الأمر بالعمليات ، هناك عدة طرق يمكنك من خلالها الاستثمار.

هيا بنا إلى العمل!

آمل أن تشعر بمزيد من المعلومات حول موضوع العمليات التجارية لشركة البرمجيات. ربما يكون مصدر إلهام قليلاً للخروج والبحث في مقاييس شركتك ومعرفة ما إذا كان لديك مجال يمكنك التركيز عليه لمساعدتك في تحقيق أهدافك.

هل تتساءل كيف يمكنك تحسين عملياتك بشكل عام؟ تعرف على المزيد حول إدارة العمليات وكيفية تحسين كل عنصر من عناصر عملك.