Yazılım Şirketleri İçin Ticari Operasyonlar: Bilmeniz Gerekenler

Sabah, uzun bir gece uykusundan yorgun olarak uyanırsınız. Cezveye doğru yürürken en sevdiğiniz telveleri karıştırıp demlemeye basıyorsunuz ve makine daha önce hiç duymadığınız bir ses çıkarıyor.

Zor bir gün olacak.

O cezvenin nasıl çalıştığını daha iyi anlamak ve çabucak tamir edebilmek güzel olmaz mıydı? Benzer şekilde, yazılım şirketlerinin nasıl çalıştığının iç işleyişini bilmek istemez miydiniz?

Dijital iş dünyasında yaklaşık 20 yıldır (ve bu yılların çoğu yazılım şirketlerinde), işlerin nasıl yürüdüğüne dair her zaman doyumsuz bir merakım olmuştur. Operasyonlarda, ürün yönetiminde ve profesyonel hizmetlerde çalıştım ve deneyimlerimi, hangi tür operasyonların yazılım şirketlerini çalıştırmaya yardımcı olduğunu ve bunlardan nasıl yararlanmayı düşünebileceğinizi açıklığa kavuşturmak için kullanmayı planlıyorum.

Ticari işlemler nelerdir?

Dictionary.com işletmeyi “ticaret, üretim veya hizmetle uğraşan bir kişi, ortaklık veya şirket; kar amaçlı girişim veya endişe.” Ayrıca operasyonları "bir eylem veya örnek, süreç veya işleyiş veya çalışma tarzı" olarak tanımlar .

Bu ikisini birleştirirsek, ticari faaliyetlerin kar amacı güden bir şirketi işletme biçimi olduğunu söyleyebiliriz. Layman'ın terimleriyle: bir şirket içinde bir ürünü teslim etmek ve para kazanmak için işlerin nasıl yürüdüğü.

Yazılım şirketleri için iş operasyonları

Şimdi belirli bir nişe dalalım: yazılım şirketleri. Aynı tanımı ele alarak, yazılım şirketlerinde bir yazılım ürünü sunmak ve para kazanmak için işlerin nasıl gerçekleştiğine bakacağız . Küçük bir nüans gibi gelebilir, ancak ayrıntılar önemlidir.

Kariyerim dijital ürünler teslim etmekle geçti. Bu diğer sektörlerden çok farklı. Yazılım şirketlerinin sevk ettikleri mallar için fiziksel envanter ve tedarik zinciri lojistiği konusunda endişelenmelerine gerek yoktur. Buna karşılık, aktif kullanıcılar, verim, dönüşüm oranları ve abonelik geliri gibi şeyleri düşünmeleri gerekir.

Yazılım iş operasyonlarına daha derinden daldıkça, dikkate alabileceğimiz birçok niş veya gruplama var. Bu gruplamalardan en yaygın olarak söz edilen yol, önce departmana göre, sonra da uzmanlaşmaya göredir.

Burada birçok nüans var, bu yüzden birkaç şeyi not edelim. İnsana her şeyden çok değer verdiğimize inanıyorum. Bir organizasyon yapısının derinliklerine gömülmemeyi hak ediyoruz, bu nedenle insan operasyonları kendi gruplandırmasıdır.

Ek olarak, geliştirme operasyonları, müşteri desteği ve profesyonel hizmetler gibi birçok nüans ve alt ekip vardır. Bunların her birinin yukarıda listelenen dört bölümden birine toplanabileceğine inanıyorum. Bunların her birinin ne olduğuna daha yakından bakalım.

Kişi operasyonları

Kişi operasyonları (POP'lar), yazılım ürünleri yapan yazılım şirketi içindeki kişilere odaklanır. Bu ekip genellikle, çalışan memnuniyeti veya eNPS ile ölçülen mevcut çalışanları mutlu etmeye öncelik verir. Mevcut çalışanları mutlu etmek, daha iyi performans ve dolayısıyla daha iyi ürünler sağlarken aynı zamanda çalışanların elde tutulmasına da yardımcı olur.

Bu ekip için bir diğer önemli unsur, çalışanların ilgisini çekmesi, geliştirmesi ve elde tutmasıdır. Bu, çalışanların bir şirketin yeni çalışanları işe alabilmesini ve işe alabilmesini sağlamaya yardımcı olması ve yazılım şirketi büyüdükçe ekip üyelerinin eşit bir büyüme hızında katılımını sağlayabileceğini garanti etmesi anlamına gelir. Ek olarak, insan operasyonları, işteki değerli bilgileri ve öngörülebilirliği korumak için mevcut ekip üyelerinin geliştirilmesine ve elde tutulmasına yardımcı olabilir.

- Kristina Creed, G2'de İnsan Operasyonları Direktörü

Dijital ürünlerin yaratıcısı olan yazılım şirketleri, ekip üyelerini uzaktan çalıştırma konusunda benzersiz bir yeteneğe sahiptir. Kişi operasyonlarının, dünyanın herhangi bir yerinde bulunan uzak veya yüz yüze çalışanlarla ilgilenebilmesi ve şirketlerinin bunu yapabilmelerini sağlamasına yardımcı olması gerekir. Ayrıca, hisse senedi opsiyonları, yeni işe alınanların şirketlere, özellikle erken aşamadaki şirketlere katılması için yaygın bir teşviktir, bu nedenle hisse senedi öz sermaye lojistiği konusunda uzman olmak önemlidir.

Pazarlama operasyonları

Pazarlama operasyonları (MOP'ler), pazarlamacıları talep oluşturma (DG) ve iş ortağı, müşteri ve ürün pazarlaması gibi çeşitli işlevlerde desteklemeye odaklanır. Bu işlevlere yönelik destek, yazılım şirketinin oluşturduğu yazılım ürünlerinin pazarlanması hizmetindedir.

Sağlanan yardım, hedef belirleme, harcama ve dönüşüm optimizasyonu ve satış muadilleriyle uyum sağlamaya yardımcı olmayı içerebilir . Bu ekibin genellikle şirketin satışlarını (gelirini) artırmaya yardımcı olmak için kilit bir önceliği vardır, pazarlama nitelikli müşteri adayları (MQL'ler) ile ölçülür.

- Sara Koppes, G2'de Pazarlama Operasyonları ve Analitik Direktörü

Yazılım ürünleri dijital ürünler olduğundan, satışlar dijital olarak gerçekleşir, bu nedenle araçlar için bir dijital teknoloji yığınına ve atıfları dijital olarak izleme yeteneğine benzersiz bir vurgu vardır. Ekipler genellikle farklı pazarlama araçlarının dönüşüm oranlarıyla ölçülen satışa ne kadar iyi yol açtığını yakından izleyecektir.

Satış Operasyonları

Satış operasyonları (SOP'lar), yazılım ürünlerinin satış hareketlerine odaklanır. Satış ekibi, yıllık yinelenen gelir (ARR) ve net gelir tutma (NRR) ile ölçülen dijital ürünleri satarak bir şirketin kârlı olmasını sağlar.

İlki, bir yazılım şirketinin yıllık bazda ne kadar gelir elde etmeyi bekleyebileceği ile ilgilidir. İkincisi, yıldan yıla yenileme yapan müşterilerin şirkette daha fazla veya daha az para harcayıp harcamadığı ile ilgilenir.

- Brad Rosen , Satış Meclisi Başkanı ve Gelir Operasyonları Başkanı

Yazılım ürünleri dijital ürünlerdir ve bu nedenle yazılım şirketlerindeki satışlar, büyük ölçüde dijital demolara ve uzaktan etkileşim kurma ve satış yapma becerisine dayanır. Satış operasyonları, satışla ilgili faaliyetlerin yakından incelenmesiyle destek verecektir.

Ürün işlemleri

Ürün operasyonları (POP'lar olarak da adlandırılır), yeni yazılım ürünleri oluşturmaya veya mevcut ürünleri korumaya yardımcı olmak için çalışan yeni ürün geliştirme (NPD) süreçlerine odaklanır. Ürünler satılmak ve kullanılmak üzere yaratılmıştır, bu nedenle ürün ekipleri, satışların ne kadarının yeni ürünlerden geldiğine bakarak genellikle NPD ARR'yi ölçer.

- Kevin Long , G2'de Kıdemli Ürün Ar-Ge Operasyonları Direktörü

Yazılım endüstrisine özgü ürünler dijitaldir ve ürün yöneticileri, tasarımcılar ve mühendislerden oluşan ekipler tarafından oluşturulur. Kullanılan yaygın bir metrik, bir ekibin belirli bir süre içinde ne kadar iş üretebileceğine bakacak olan verimlilik olarak adlandırılır.

Uzmanlığa göre gruplama

Bazı şirketlerde, operasyon ekiplerinin departmana göre değil, derin uzmanlık alanlarına göre adlandırıldığını göreceksiniz. Yaygın olanlardan bazıları gelir işlemleri (rev ops), geliştirme işlemleri (dev ops) ve veri işlemleridir (veri ops).

Genellikle bunları, bir şirket çok büyük olduğunda ve operasyon ekiplerinde giderek daha fazla uzmanlık alanına daldığında veya bir şirketin bir alanda yüksek güce sahip olduğu ve oraya derinden yatırım yaptığı durumlarda görürsünüz.

Ticari operasyon ihtiyaçları nasıl belirlenir

Neye ihtiyacın olduğunu nereden biliyorsun? Ve ihtiyacı doldurmak için ne yapıyorsun? "Nasıl" için iki temel göstergeye bakabiliriz: performans ve verimlilik.

Verim

Şirket ölçümlerinize bakın. Farklı odak alanlarının her biri için temel ölçütleri derinlemesine araştırın ve nerede performansınızın yolunda gitmediğini belirleyin. Tek seferlik küçük olayları değil, trendleri arayın.

Aydan aya veya çeyrekten çeyreğe hedefleri sürekli olarak nerede kaçırıyorsunuz? Bu muhtemelen operasyonlara odaklanmanın yardımcı olacağı bir alandır.

Örneğin, eNPS ile çalışan memnuniyetinizi takip ettiyseniz ve yukarıdaki tabloya bakarak üç veya daha fazla çeyrek boyunca sürekli olarak sektörünüzün ortalamasının altında kaldıysanız, insan operasyonlarını incelemek isteyebilirsiniz.

Yeterlik

Şirket ölçümlerinize tekrar bakın. Bu sefer yatırımınızın doğru olmayabileceği yerleri araştırın ve verimlilikten yararlanabilirsiniz. Örnek olarak, istediğiniz MQL'leri üretiyorsunuz, ancak dönüşüm oranınız çok düşük, dolayısıyla MQL hedeflerinize ulaşmak için istediğinizden daha fazla zaman ve para harcamak zorunda kalıyor olabilirsiniz.

Bu, dönüşüm oranı verimliliği elde etmek için pazarlama operasyonlarına yatırım yapabileceğiniz anlamına gelebilir.

Yazılım iş operasyonlarınızı uzmanlarla nasıl geliştirebilirsiniz?

Bir ihtiyacınız olduğunu belirledikten sonra, bu ihtiyacı karşılamak için ne yapmanız gerektiğini araştırabilirsiniz. Operasyonlar söz konusu olduğunda, yatırım yapmanın birkaç yolu vardır.

Hadi çalışalım!

Umarım yazılım şirketi iş operasyonları konusunda kendinizi daha bilgili hissedersiniz. Hatta belki de dışarı çıkıp şirket ölçümlerinizi araştırmak ve hedeflerinize ulaşmanıza yardımcı olacak odaklanabileceğiniz bir alanınız olup olmadığını görmek için biraz ilham alabilirsiniz.

Genel operasyonlarınızı nasıl geliştirebileceğinizi mi merak ediyorsunuz? Operasyon yönetimi ve işinizin her öğesini nasıl optimize edeceğiniz hakkında daha fazla bilgi edinin .