การดำเนินธุรกิจสำหรับบริษัทซอฟต์แวร์: สิ่งที่คุณต้องรู้

คุณตื่นขึ้นในตอนเช้า เหนื่อยจากการนอนที่ยาวนาน เดินไปที่หม้อกาแฟ คุณผสมผงกาแฟที่คุณชื่นชอบและตีกาแฟ จากนั้นเครื่องจะปล่อยเสียงที่คุณไม่เคยได้ยินมาก่อน

มันจะเป็นวันที่ยากลำบาก

จะดีกว่าไหมหากเข้าใจวิธีการทำงานของหม้อต้มกาแฟเพื่อให้คุณซ่อมได้อย่างรวดเร็ว ในทำนองเดียวกัน คุณคงไม่อยากทราบการทำงานภายในของวิธีการทำงานของบริษัทซอฟต์แวร์ใช่หรือไม่

ด้วยประสบการณ์เกือบ 20 ปีในธุรกิจดิจิทัล (และส่วนใหญ่ในบริษัทซอฟต์แวร์) ฉันจึงมีความอยากรู้อยากเห็นอยู่เสมอว่าสิ่งต่างๆ ทำงานอย่างไร ฉันเคยทำงานในฝ่ายปฏิบัติการ การจัดการผลิตภัณฑ์ และบริการระดับมืออาชีพ – และฉันวางแผนที่จะใช้ประสบการณ์ของฉันเพื่อช่วยแกะกล่องว่าประเภทการดำเนินงานใดที่ช่วยบริหารบริษัทซอฟต์แวร์ และคุณจะพิจารณาใช้ประโยชน์จากมันได้อย่างไร

การดำเนินธุรกิจคืออะไร?

Dictionary.com ให้คำจำกัดความ ของธุรกิจว่า "บุคคล ห้างหุ้นส่วน หรือบริษัทที่เกี่ยวข้องกับการพาณิชย์ การผลิต หรือการบริการ องค์กรที่แสวงหาผลกำไรหรือความกังวล” นอกจากนี้ยัง กำหนดการ ปฏิบัติงานเป็น “การกระทำหรือตัวอย่าง กระบวนการ หรือลักษณะของการทำงานหรือปฏิบัติการ”

หากเรารวมสองสิ่งนี้เข้าด้วยกัน เราอาจกล่าวได้ว่า การดำเนินธุรกิจ เป็นลักษณะการดำเนินงานของบริษัทที่แสวงหาผลกำไร ในแง่ของคนธรรมดา: สิ่งที่เกิดขึ้นภายในบริษัทเพื่อส่งมอบผลิตภัณฑ์และสร้างรายได้

การดำเนินธุรกิจสำหรับบริษัทซอฟต์แวร์

ตอนนี้เรามาเจาะลึกเฉพาะเจาะจง: บริษัทซอฟต์แวร์ จากคำจำกัดความเดียวกันนี้ เราจะดูว่าสิ่งต่างๆ เกิดขึ้นภายใน บริษัท ซอฟต์แวร์ เพื่อส่งมอบ ผลิตภัณฑ์ ซอฟต์แวร์ และทำเงินได้ อย่างไร อาจฟังดูเป็นเรื่องเล็กน้อย แต่รายละเอียดมีความสำคัญ

อาชีพของฉันหมดไปกับการส่งสินค้าดิจิทัล สิ่งนี้แตกต่างจากอุตสาหกรรมอื่นมาก บริษัทซอฟต์แวร์ไม่จำเป็นต้องกังวลเกี่ยวกับสินค้าคงคลังและลอจิสติกส์ซัพพลายเชนสำหรับสินค้าที่จัดส่ง ในทางกลับกัน พวกเขาจำเป็นต้องคิดถึงสิ่งต่างๆ เช่น ผู้ใช้ที่ใช้งาน ปริมาณงาน อัตราการแปลง และรายได้จากการสมัครรับข้อมูล

เมื่อคุณเจาะลึกลงไปในการดำเนินธุรกิจซอฟต์แวร์ มีช่องทางหรือการจัดกลุ่มมากมายที่เราสามารถพิจารณาได้ วิธีที่ใช้กันมากที่สุดคือการจัดกลุ่มเหล่านี้เป็นอันดับแรกตามแผนกและตามด้วยความเชี่ยวชาญ

มีความแตกต่างมากมายที่นี่ดังนั้นโปรดทราบบางสิ่ง ความเชื่อของฉันคือการที่เราให้คุณค่ากับทุกคน เราไม่ควรถูกฝังลึกลงไปในโครงสร้างองค์กร ดังนั้นบุคลากรจึงเป็นการรวมกลุ่มของมันเอง

นอกจากนี้ยังมีความแตกต่างและทีมย่อยมากมาย เช่น dev ops ฝ่ายสนับสนุนลูกค้า และบริการระดับมืออาชีพ ฉันเชื่อว่าแต่ละแผนกสามารถรวมกันเป็นหนึ่งในสี่แผนกที่ระบุไว้ข้างต้น มาดูกันดีกว่าว่าแต่ละตัวคืออะไร

การดำเนินงานด้านคน

การดำเนินงานด้านบุคลากร (POPs) มุ่งเน้นไปที่บุคลากรภายในบริษัทซอฟต์แวร์ที่ผลิตผลิตภัณฑ์ซอฟต์แวร์ ทีมนี้มักจะให้ความสำคัญกับการรักษาพนักงานปัจจุบันให้มีความสุข โดยวัดจากความพึงพอใจของพนักงานหรือ eNPS การรักษาพนักงานปัจจุบันให้มีความสุขช่วยให้มั่นใจถึงประสิทธิภาพที่ดีขึ้น และในทางกลับกัน ผลิตภัณฑ์ที่ดีขึ้น ในขณะเดียวกันก็ช่วยในการรักษาพนักงานด้วย

องค์ประกอบสำคัญอีกประการหนึ่งสำหรับทีมนี้คือการดึงดูดใจ การพัฒนา และการรักษาพนักงาน ซึ่งหมายถึงความสามารถของบุคลากรที่จะช่วยให้มั่นใจว่าบริษัทสามารถสรรหาและจ้างพนักงานใหม่ได้ และรับประกันว่าเมื่อบริษัทซอฟต์แวร์เติบโตขึ้น จะสามารถรักษาสมาชิกในทีมให้เข้าร่วมในอัตราการเติบโตที่เท่าเทียมกันได้ นอกจากนี้บุคลากรสามารถช่วยพัฒนาและรักษาสมาชิกในทีมปัจจุบันเพื่อรักษาความรู้ที่มีค่าและความสามารถในการคาดการณ์ในธุรกิจ

- Kristina Creed ผู้อำนวยการ People Ops ที่ G2

บริษัทซอฟต์แวร์ซึ่งเป็นผู้สร้างผลิตภัณฑ์ดิจิทัลมีความสามารถพิเศษในการว่าจ้างสมาชิกในทีมจากระยะไกล บุคลากรจำเป็นต้องสามารถจัดการกับพนักงานที่อยู่ห่างไกลหรือที่ทำงานด้วยตนเองซึ่งอยู่ที่ใดก็ได้ในโลก และช่วยให้บริษัทของพวกเขามั่นใจได้ว่าจะทำสิ่งนี้ได้ นอกจากนี้ การเลือกหุ้นยังเป็นแรงจูงใจทั่วไปสำหรับพนักงานใหม่เพื่อร่วมงานกับบริษัทต่างๆ โดยเฉพาะบริษัทที่เพิ่งเริ่มต้น ดังนั้นความรอบรู้ในด้านโลจิสติกส์ของหุ้นจึงเป็นสิ่งสำคัญ

การดำเนินการทางการตลาด

การดำเนินงานด้านการตลาด (MOPs) มุ่งเน้นไปที่การสนับสนุนนักการตลาดในหน้าที่ต่างๆ เช่น การสร้างอุปสงค์ (DG) และการตลาดคู่ค้า ลูกค้า และผลิตภัณฑ์ การสนับสนุนสำหรับฟังก์ชันเหล่านี้เป็นบริการด้านการตลาดของผลิตภัณฑ์ซอฟต์แวร์ที่บริษัทซอฟต์แวร์สร้างขึ้น

ความช่วยเหลือที่มีให้ ได้แก่ การตั้งเป้าหมาย การใช้จ่ายและการเพิ่มประสิทธิภาพคอนเวอร์ชั่น และช่วยให้สอดคล้องกับฝ่ายขาย โดยปกติแล้วทีมนี้จะมีลำดับความสำคัญหลักในการช่วยผลักดันยอดขาย (รายได้) ให้กับบริษัท โดยวัดจากลีดที่มีคุณสมบัติทางการตลาด (MQLs)

- Sara Koppes ผู้อำนวยการฝ่ายปฏิบัติการการตลาดและการวิเคราะห์ที่ G2

เนื่องจากผลิตภัณฑ์ซอฟต์แวร์เป็นผลิตภัณฑ์ดิจิทัล การขายจึงเกิดขึ้นแบบดิจิทัล ดังนั้นจึงมีการเน้นย้ำเป็นพิเศษในกลุ่มเทคโนโลยีดิจิทัลสำหรับเครื่องมือและความสามารถในการติดตามการระบุแหล่งที่มาแบบดิจิทัล ทีมงานมักจะติดตามอย่างใกล้ชิดว่าวิธีการทางการตลาดที่แตกต่างกันนำไปสู่การขายได้ดีเพียงใด โดยวัดจากอัตราการแปลง

การดำเนินการขาย

การดำเนินงานของ S ales (SOPs) มุ่งเน้นไปที่การเคลื่อนไหวทางการขายของผลิตภัณฑ์ซอฟต์แวร์ ทีมขายรับประกันว่าบริษัทจะทำกำไรได้โดยการขายผลิตภัณฑ์ดิจิทัลที่สร้างขึ้น โดยวัดจากรายได้ที่เกิดขึ้นประจำปี (ARR) และการรักษารายได้สุทธิ (NRR)

อดีตเกี่ยวข้องกับรายได้ที่ บริษัท ซอฟต์แวร์คาดว่าจะได้รับเป็นประจำทุกปี ข้อหลังเกี่ยวข้องกับว่าลูกค้าที่ต่ออายุปีต่อปีใช้จ่ายเงินกับบริษัทมากหรือน้อย

- แบรด โรเซ็น ประธานและหัวหน้าฝ่ายปฏิบัติการด้านรายได้ที่ Sales Assembly

ผลิตภัณฑ์ซอฟต์แวร์เป็นผลิตภัณฑ์ดิจิทัล ดังนั้นการขายในบริษัทซอฟต์แวร์จึงพึ่งพาการสาธิตดิจิทัลและความสามารถในการมีส่วนร่วมและการขายจากระยะไกลเป็นอย่างมาก ฝ่ายขายจะสนับสนุนด้วยการทบทวนอย่างใกล้ชิดเกี่ยวกับกิจกรรมที่เกี่ยวข้องกับการขาย

การดำเนินงานผลิตภัณฑ์

การดำเนินงานผลิตภัณฑ์ (หรือที่เรียกว่า POPs) มุ่งเน้นไปที่กระบวนการพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่ (NPD) ที่กำลังทำงานอยู่เพื่อช่วยสร้างผลิตภัณฑ์ซอฟต์แวร์ใหม่หรือบำรุงรักษาผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่ ผลิตภัณฑ์ถูกสร้างขึ้นเพื่อขายและใช้งาน ดังนั้นทีมผลิตภัณฑ์มักจะวัดค่า NPD ARR โดยดูว่ายอดขายส่วนใดมาจากผลิตภัณฑ์ใหม่

- Kevin Long ผู้อำนวยการอาวุโส ฝ่าย R&D ฝ่ายผลิตภัณฑ์ที่ G2

เป็นเอกลักษณ์เฉพาะของอุตสาหกรรมซอฟต์แวร์ ผลิตภัณฑ์เป็นแบบดิจิทัลและสร้างขึ้นโดยทีมผู้จัดการผลิตภัณฑ์ นักออกแบบ และวิศวกร เมตริกทั่วไปที่ใช้เรียกว่าปริมาณงาน ซึ่งจะพิจารณาว่าทีมสามารถผลิตงานได้มากเพียงใดในช่วงเวลาหนึ่ง

จัดกลุ่มตามความเชี่ยวชาญ

คุณจะเห็นว่าในบางบริษัท ทีมปฏิบัติการไม่ได้ตั้งชื่อตามแผนก แต่ตั้งชื่อตามสาขาความเชี่ยวชาญเชิงลึกแทน การดำเนินการทั่วไปบางอย่าง ได้แก่ การดำเนินการด้านรายได้ (rev ops) การดำเนินการด้านการพัฒนา (dev ops) และการดำเนินการด้านข้อมูล (data ops)

โดยปกติแล้ว คุณจะเห็นสิ่งเหล่านี้เมื่อบริษัทมีขนาดใหญ่มากและดำดิ่งลงไปในสาขาที่เชี่ยวชาญเพิ่มเติมในทีมปฏิบัติการของพวกเขา หรือบริษัทมีความแข็งแกร่งสูงในด้านใดด้านหนึ่งและลงทุนอย่างลึกซึ้งที่นั่น

วิธีระบุความต้องการในการดำเนินธุรกิจ

คุณจะรู้ได้อย่างไรว่าคุณต้องการอะไร? และคุณทำอะไรเพื่อเติมเต็มความต้องการ? สำหรับ "วิธีการ" เราสามารถดูตัวบ่งชี้หลักสองประการ ได้แก่ ประสิทธิภาพและประสิทธิผล

ผลงาน

ดูเมตริกบริษัทของคุณ เจาะลึกเมตริกหลักสำหรับแต่ละจุดโฟกัสที่แตกต่างกัน และระบุจุดที่คุณมีประสิทธิภาพที่นอกลู่นอกทาง อย่ามองหาเหตุการณ์เล็กน้อยที่เกิดขึ้นเพียงครั้งเดียว แต่มองหาแนวโน้ม

คุณพลาดเป้าหมายเดือนต่อเดือนหรือไตรมาสต่อไตรมาสที่ใด นี่น่าจะเป็นพื้นที่ที่การมุ่งเน้นไปที่การดำเนินงานจะช่วยได้

ตัวอย่างเช่น หากคุณติดตามความพึงพอใจของพนักงานที่มีต่อ eNPS และคุณทำงานต่ำกว่าค่าเฉลี่ยสำหรับอุตสาหกรรมของคุณอย่างต่อเนื่องเป็นเวลาสามไตรมาสขึ้นไป โดยดูจากตารางด้านบน คุณจะต้องพิจารณาการดำเนินงานด้านบุคลากร

ประสิทธิภาพ

ดูเมตริกบริษัทของคุณอีกครั้ง คราวนี้เจาะลึกว่าการลงทุนของคุณอาจไม่เหมาะสมตรงไหน และคุณจะได้ประโยชน์จากประสิทธิภาพ ตัวอย่างเช่น คุณกำลังสร้าง MQL ที่คุณต้องการ แต่อัตรา Conversion ของคุณต่ำมาก ดังนั้นคุณจึงต้องใช้เวลาและเงินมากกว่าที่คุณต้องการเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย MQL ของคุณ

นี่อาจหมายความว่าคุณสามารถลงทุนในการดำเนินงานด้านการตลาดเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพของอัตราการแปลง

วิธีปรับปรุงการดำเนินธุรกิจซอฟต์แวร์ของคุณกับผู้เชี่ยวชาญ

เมื่อคุณระบุได้ว่าคุณต้องการอะไร คุณสามารถเจาะลึกถึงสิ่งที่คุณควรทำเพื่อเติมเต็มความต้องการนั้น เมื่อพูดถึงการดำเนินงาน มีหลายวิธีที่คุณสามารถลงทุนได้

ไปทำงานกันเถอะ!

ฉันหวังว่าคุณจะได้รับข้อมูลมากขึ้นในหัวข้อการดำเนินธุรกิจของบริษัทซอฟต์แวร์ อาจเป็นแรงบันดาลใจเล็กๆ น้อยๆ ให้ออกไปเจาะลึกเมตริกบริษัทของคุณ และดูว่าคุณมีด้านที่คุณสามารถมุ่งเน้นเพื่อช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมายได้หรือไม่

สงสัยว่าคุณจะปรับปรุงการดำเนินงานโดยรวมได้อย่างไร? เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับ การจัดการการดำเนินงาน และวิธีเพิ่มประสิทธิภาพทุกองค์ประกอบของธุรกิจของคุณ