Operaciones comerciales para empresas de software: lo que necesita saber

Te despiertas por la mañana, cansado de una larga noche de sueño. Caminando hacia la cafetera, mezclas tus posos favoritos y presionas preparar, y la máquina emite un sonido que nunca antes escuchaste.

Va a ser un día duro.

¿No sería bueno entender mejor cómo funcionaba esa cafetera para poder arreglarla rápidamente? Del mismo modo, ¿no le gustaría conocer el funcionamiento interno de cómo operan las empresas de software?

Con casi 20 años en el negocio digital (y la mayoría de esos años en empresas de software), siempre he tenido una curiosidad insaciable por cómo funcionan las cosas. He trabajado en operaciones, gestión de productos y servicios profesionales, y planeo usar mi experiencia para ayudar a descubrir qué tipos de operaciones ayudan a administrar empresas de software y cómo puede considerar utilizarlas.

¿Qué son las operaciones comerciales?

Dictionary.com define empresa como “una persona, sociedad o corporación dedicada al comercio, la fabricación o un servicio; empresa o empresa con ánimo de lucro”. También define operaciones como “un acto o instancia, proceso o manera de funcionar u operar”.

Si combinamos estos dos, podríamos decir que las operaciones comerciales son una forma de operar una empresa con fines de lucro. En términos sencillos: es cómo suceden las cosas dentro de una empresa para entregar un producto y ganar dinero.

Operaciones comerciales para empresas de software.

Ahora profundicemos en un nicho específico: las empresas de software. Entonces, tomando esa misma definición, veremos cómo suceden las cosas dentro de las compañías de software para entregar un producto de software y ganar dinero. Puede sonar como un matiz menor, pero los detalles importan.

He dedicado mi carrera a la entrega de productos digitales. Esto es muy diferente de otras industrias. Las empresas de software no necesitan preocuparse por el inventario físico y la logística de la cadena de suministro de sus productos enviados. Ellos, a su vez, necesitan pensar en cosas como los usuarios activos, el rendimiento, las tasas de conversión y los ingresos por suscripción.

A medida que profundiza en las operaciones comerciales de software, hay muchos nichos o agrupaciones que podemos considerar. La forma más común de hablar de estas agrupaciones es primero por departamento y luego por especialización.

Hay muchos matices aquí, así que observemos algunas cosas. Mi creencia es que valoramos a las personas por encima de todo. Merecemos no estar enterrados profundamente en una estructura organizativa, por lo que las operaciones de personas son su propia agrupación.

Además, hay muchos matices y subequipos como operaciones de desarrollo, atención al cliente y servicios profesionales. Creo que cada uno de ellos se puede agrupar en uno de los cuatro departamentos enumerados anteriormente. Echemos un vistazo más profundo a lo que es cada uno de estos.

operaciones de personas

Las operaciones de personas (POP) se centran en las personas dentro de la empresa de software que fabrican productos de software. Este equipo generalmente prioriza mantener contentos a los empleados actuales, medido por la satisfacción del empleado o eNPS. Mantener contentos a los empleados actuales garantiza un mejor rendimiento y, a su vez, mejores productos, al mismo tiempo que ayuda con la retención de empleados.

Otro elemento clave para este equipo es la atracción, el desarrollo y la retención de los empleados. Esto significa la capacidad de las operaciones de personas para ayudar a garantizar que una empresa pueda reclutar y contratar nuevos empleados y garantizar que a medida que la empresa de software crece, puede mantener a los miembros del equipo uniéndose a la misma tasa de crecimiento. Además, las operaciones de personas pueden ayudar a desarrollar y retener a los miembros actuales del equipo para mantener el conocimiento valioso y la previsibilidad en el negocio.

- Kristina Creed, Directora de Operaciones de Personas en G2

Las empresas de software, al ser creadoras de productos digitales, tienen la capacidad única de emplear a los miembros del equipo de forma remota. Las operaciones de personas deben poder manejar empleados remotos o en persona ubicados en cualquier parte del mundo y ayudar a su empresa a garantizar que puedan hacerlo. Además, las opciones sobre acciones son un incentivo común para que los nuevos empleados se unan a las empresas, especialmente a las empresas en etapa inicial, por lo que es importante estar versado en la logística de acciones.

operaciones de mercadeo

Las operaciones de marketing (MOP) se centran en apoyar a los especialistas en marketing en diversas funciones, como la generación de demanda (DG) y el marketing de socios, clientes y productos. El soporte para estas funciones está al servicio de la comercialización de los productos de software que crea la empresa de software.

La ayuda proporcionada puede incluir el establecimiento de objetivos, la optimización de gastos y conversiones, y ayudar a alinearse con sus contrapartes de ventas . Este equipo generalmente tiene una prioridad clave para ayudar a impulsar las ventas (ingresos) de la empresa, medidos por clientes potenciales calificados de marketing (MQL).

- Sara Koppes, directora de operaciones de marketing y análisis de G2

Como los productos de software son productos digitales, las ventas ocurren digitalmente, por lo que hay un énfasis único en una pila de tecnología digital para herramientas y la capacidad de rastrear la atribución digitalmente. Los equipos generalmente monitorearán de cerca qué tan bien los diferentes medios de marketing conducen a las ventas, medido por las tasas de conversión.

Operaciones de venta

Las operaciones de ventas (SOP) se centran en los movimientos de ventas de los productos de software. El equipo de ventas garantiza que una empresa sea rentable vendiendo los productos digitales que crea, medidos por los ingresos recurrentes anuales (ARR) y la retención de ingresos netos (NRR).

El primero se ocupa de la cantidad de ingresos que una empresa de software puede esperar que se repita anualmente. Este último se ocupa de si los clientes que están renovando año tras año están gastando más o menos dinero con la empresa.

- Brad Rosen , presidente y jefe de operaciones de ingresos en Sales Assembly

Los productos de software son productos digitales, por lo que las ventas en las empresas de software dependen en gran medida de las demostraciones digitales y la capacidad de participar y vender de forma remota. Las operaciones de ventas apoyarán con una revisión detallada de las actividades involucradas con la venta.

Operaciones de productos

Las operaciones de productos (también denominadas POP) se centran en los procesos de desarrollo de nuevos productos (NPD) que se ejecutan para ayudar a crear nuevos productos de software o mantener los productos existentes. Los productos se crean para ser vendidos y utilizados, por lo que los equipos de productos comúnmente miden NPD ARR, observando qué porción de las ventas proviene de nuevos productos.

- Kevin Long , director sénior de operaciones de I+D de productos en G2

Únicos en la industria del software, los productos son digitales y creados por equipos de gerentes de producto, diseñadores e ingenieros. Una métrica común utilizada se llama rendimiento, que analiza cuánto trabajo puede producir un equipo durante un período de tiempo.

Agrupación por especialización

Verá que en algunas empresas, los equipos de operaciones no llevan el nombre del departamento sino, en cambio, de áreas de especialización de habilidades profundas. Algunas comunes son las operaciones de ingresos (rev ops), las operaciones de desarrollo (dev ops) y las operaciones de datos (data ops).

Por lo general, verá esto cuando una empresa es muy grande y se sumerge en más y más áreas de especialización en sus equipos de operaciones o cuando una empresa tiene una gran fortaleza en un área e invierte mucho allí.

Cómo identificar las necesidades de las operaciones comerciales

¿Cómo sabes lo que necesitas? ¿Y qué haces para llenar la necesidad? Para el "cómo", podemos observar dos indicadores principales: rendimiento y eficiencia.

Actuación

Mira las métricas de tu empresa. Profundice en las métricas clave para cada una de las diferentes áreas de enfoque e identifique dónde tiene un rendimiento que no está bien encaminado. No busque ocurrencias menores de una sola vez, sino tendencias.

¿Dónde se pierde constantemente los objetivos mes tras mes o trimestre tras trimestre? Esta es probablemente un área en la que un enfoque en las operaciones ayudará.

Por ejemplo, si realizó un seguimiento de la satisfacción de sus empleados con eNPS y estuvo consistentemente por debajo del promedio de su industria durante tres o más trimestres, al observar la tabla anterior, le gustaría analizar las operaciones de personas.

Eficiencia

Mire las métricas de su empresa nuevamente. Esta vez analice dónde su inversión puede no ser la correcta y podría beneficiarse de la eficiencia. Un ejemplo puede ser que esté produciendo los MQL que desea, pero su tasa de conversión es muy baja, por lo que tiene que gastar más tiempo y dinero del que desea para lograr sus objetivos de MQL.

Esto puede significar que podría invertir en operaciones de marketing para obtener eficiencia en la tasa de conversión.

Cómo mejorar las operaciones de su negocio de software con especialistas

Una vez que identifique que tiene una necesidad, puede profundizar en lo que debe hacer para satisfacer esa necesidad. Cuando se trata de operaciones, hay varias formas de invertir.

¡Pongámonos a trabajar!

Espero que se sienta más informado sobre el tema de las operaciones comerciales de las empresas de software. Tal vez incluso un poco inspirado para salir y profundizar en las métricas de su empresa y ver si tiene un área en la que puede concentrarse para ayudarlo a alcanzar sus objetivos.

¿Se pregunta cómo puede mejorar sus operaciones generales? Obtenga más información sobre la gestión de operaciones y cómo optimizar cada elemento de su negocio.