Бизнес-операции для компаний-разработчиков программного обеспечения: что вам нужно знать

Вы просыпаетесь утром, уставшие от долгого ночного сна. Подойдя к кофейнику, вы смешиваете свою любимую гущу и завариваете, и машина издает звук, которого вы никогда раньше не слышали.

Это будет тяжелый день.

Не лучше ли было бы лучше понять, как работает этот кофейник, чтобы можно было быстро его починить? Точно так же, не хотели бы вы узнать, как работают софтверные компании?

Имея почти 20-летний опыт работы в цифровом бизнесе (и большую часть этих лет в компаниях-разработчиках программного обеспечения), я всегда испытывал ненасытное любопытство к тому, как все устроено. Я работал в области операций, управления продуктами и профессиональных услуг — и я планирую использовать свой опыт, чтобы помочь понять, какие типы операций помогают компаниям-разработчикам программного обеспечения и как вы можете рассмотреть возможность их использования.

Что такое бизнес-операции?

Dictionary.com определяет бизнес как «лицо, товарищество или корпорация, занимающиеся торговлей, производством или оказанием услуг; предприятие или концерн, ориентированный на получение прибыли». Он также определяет операции как «действие или экземпляр, процесс или способ функционирования или действия».

Если мы объединим эти два понятия, то сможем сказать, что деловые операции — это способ управления компанией, ориентированной на получение прибыли. С точки зрения непрофессионала: это то, как внутри компании происходит производство продукта и зарабатывание денег.

Бизнес-операции для софтверных компаний

Теперь давайте погрузимся в конкретную нишу: компании-разработчики программного обеспечения. Итак, принимая то же самое определение, мы посмотрим, как внутри компаний -разработчиков происходит поставка программного продукта и зарабатывание денег. Это может показаться незначительным нюансом, но детали имеют значение.

Моя карьера была посвящена доставке цифровых товаров. Это сильно отличается от других отраслей. Компаниям-разработчикам программного обеспечения не нужно беспокоиться о физических запасах и логистике цепочки поставок своих отгружаемых товаров. Им, в свою очередь, нужно думать о таких вещах, как активные пользователи, пропускная способность, коэффициент конверсии и доход от подписки.

По мере того, как вы глубже погружаетесь в бизнес-операции программного обеспечения, мы можем рассмотреть множество ниш или групп. Чаще всего об этих группах говорят сначала по отделам, а затем по специализациям.

Здесь много нюансов, поэтому отметим несколько моментов. Я считаю, что мы ценим людей превыше всего. Мы заслуживаем того, чтобы не быть погребенными глубоко в организационной структуре, поэтому управление персоналом — это отдельная группа.

Кроме того, существует множество нюансов и подгрупп, таких как отдел разработки, поддержка клиентов и профессиональные услуги. Я считаю, что каждый из них может быть объединен в один из четырех отделов, перечисленных выше. Давайте подробнее рассмотрим, что представляет собой каждый из них.

Операции с людьми

Управление персоналом (POP) сосредоточено на людях внутри компании-разработчика программного обеспечения, создающей программные продукты. Эта команда обычно уделяет первостепенное внимание тому, чтобы нынешние сотрудники были довольны, что измеряется удовлетворенностью сотрудников или eNPS. Удовлетворение текущих сотрудников обеспечивает более высокую производительность и, в свою очередь, более качественные продукты, а также способствует удержанию сотрудников.

Еще одним ключевым элементом для этой команды является привлечение, развитие и удержание сотрудников. Это означает способность специалистов по управлению персоналом обеспечивать, чтобы компания могла нанимать и нанимать новых сотрудников, и гарантировать, что по мере роста компании-разработчика программного обеспечения она сможет поддерживать присоединение членов команды с одинаковой скоростью роста. Кроме того, управление персоналом может помочь развивать и удерживать нынешних членов команды, чтобы сохранить ценные знания и предсказуемость в бизнесе.

— Кристина Крид, директор по управлению персоналом G2.

Компании-разработчики программного обеспечения, являющиеся создателями цифровых продуктов, имеют уникальную возможность нанимать членов команды удаленно. Специалисты по управлению персоналом должны иметь возможность работать с удаленными или личными сотрудниками, находящимися в любой точке мира, и помогать своей компании обеспечивать их выполнение. Кроме того, опционы на акции являются распространенным стимулом для новых сотрудников присоединиться к компаниям, особенно компаниям на ранней стадии, поэтому важно разбираться в логистике акционерного капитала.

Маркетинговые операции

Маркетинговые операции (MOP) сосредоточены на поддержке маркетологов в различных функциях, таких как формирование спроса (DG) и маркетинг партнеров, клиентов и продуктов. Поддержка этих функций осуществляется в целях маркетинга программных продуктов, которые создает компания-разработчик программного обеспечения.

Предоставляемая помощь может включать постановку целей, оптимизацию расходов и конверсий, а также помощь в согласовании с их коллегами по продажам . У этой команды обычно есть ключевой приоритет, чтобы помочь увеличить продажи (доход) компании, измеряемой маркетингом квалифицированных лидов (MQL).

— Сара Коппес, директор по маркетинговым операциям и аналитике G2.

Поскольку программные продукты являются цифровыми продуктами, продажи происходят в цифровом виде, поэтому особое внимание уделяется стеку цифровых технологий для инструментов и возможности отслеживать атрибуцию в цифровом виде. Команды обычно внимательно следят за тем, насколько хорошо различные средства маркетинга приводят к продажам, измеряемым коэффициентами конверсии.

Операции по продажам

Операции по продажам (SOP) сосредоточены на движении продаж программных продуктов. Отдел продаж обеспечивает прибыль компании, продавая цифровые продукты, которые она создает, что измеряется годовой регулярной выручкой (ARR) и удержанием чистой прибыли (NRR).

Первый касается того, на какой годовой доход компания-разработчик программного обеспечения может рассчитывать. Последний касается того, тратят ли клиенты, продлевающие подписку из года в год, больше или меньше денег в компании.

— Брэд Розен , президент и руководитель отдела доходов в Sales Assembly

Программные продукты — это цифровые продукты, поэтому продажи в компаниях-разработчиках программного обеспечения в значительной степени зависят от цифровых демонстраций и возможности участвовать и продавать удаленно. Специалисты по продажам окажут поддержку, тщательно проанализировав деятельность, связанную с продажами.

Операции с продуктом

Операции с продуктом (также называемые POP) сосредоточены на процессах разработки новых продуктов (NPD), которые выполняются, чтобы помочь создавать новые программные продукты или поддерживать существующие продукты. Продукты создаются для того, чтобы их продавали и использовали, поэтому продуктовые команды обычно измеряют NPD ARR, глядя на то, какая часть продаж приходится на новые продукты.

— Кевин Лонг , старший директор по исследованиям и разработкам в G2.

Уникальные для индустрии программного обеспечения продукты являются цифровыми и создаются командами менеджеров по продуктам, дизайнеров и инженеров. Распространенная используемая метрика называется пропускной способностью, которая показывает, сколько работы команда может выполнить за определенный период времени.

Группировка по специализации

Вы увидите, что в некоторых компаниях операционные группы называются не в честь отдела, а в соответствии с областями глубокой специализации. Некоторыми распространенными являются операции по получению дохода (rev ops), операции разработки (dev ops) и операции с данными (data ops).

Обычно вы видите это, когда компания очень большая и погружается во все новые и новые области специализации в своих операционных командах, или когда компания обладает высокой силой в одной области и вкладывает в нее значительные средства.

Как определить потребности бизнес-операций

Откуда вы знаете, что вам нужно? И что вы делаете, чтобы восполнить потребность? Что касается «как?», мы можем рассмотреть два основных показателя: производительность и эффективность.

Производительность

Посмотрите на показатели вашей компании. Изучите ключевые показатели для каждой из различных областей деятельности и определите, где у вас есть производительность, которая отклоняется от графика. Не ищите незначительные разовые явления, а тенденции.

Где вы постоянно не достигаете целей из месяца в месяц или из квартала в квартал? Скорее всего, это та область, где поможет сосредоточение внимания на операциях.

Например, если вы отслеживали удовлетворенность своих сотрудников с помощью eNPS и в течение трех или более кварталов ваша удовлетворенность неизменно была ниже среднего показателя по вашей отрасли, взглянув на приведенную выше таблицу, вам следует изучить работу с персоналом.

Эффективность

Посмотрите еще раз на показатели вашей компании. На этот раз покопайтесь в том, где ваши инвестиции могут быть неправильными, и вы можете извлечь выгоду из эффективности. Примером может быть то, что вы производите нужные вам MQL, но ваш коэффициент конверсии очень низок, поэтому вам приходится тратить больше времени и денег, чем вы хотите, для достижения своих целей MQL.

Это может означать, что вы можете инвестировать в маркетинговые операции, чтобы повысить эффективность коэффициента конверсии.

Как улучшить бизнес-операции по программному обеспечению со специалистами

Как только вы определите, что у вас есть потребность, вы можете копаться в том, что вы должны сделать, чтобы удовлетворить эту потребность. Когда дело доходит до операций, есть несколько способов инвестировать.

Давай приступим к работе!

Я надеюсь, что вы чувствуете себя более информированным по теме деловых операций компании-разработчика программного обеспечения. Может быть, даже немного вдохновлено пойти и покопаться в показателях вашей компании и посмотреть, есть ли у вас область, на которой вы можете сосредоточиться, чтобы помочь вам достичь своих целей.

Хотите знать, как вы можете улучшить свои операции в целом? Узнайте больше об управлении операциями и о том, как оптимизировать каждый элемент вашего бизнеса.