Opérations commerciales pour les éditeurs de logiciels : ce que vous devez savoir

Vous vous réveillez le matin, fatigué d'une longue nuit de sommeil. En vous dirigeant vers la cafetière, vous mélangez votre marc préféré et appuyez sur l'infusion, et la machine émet un son que vous n'avez jamais entendu auparavant.

Ça va être une dure journée.

Ne serait-il pas agréable de mieux comprendre le fonctionnement de cette cafetière afin de pouvoir la réparer rapidement ? De même, n'aimeriez-vous pas connaître les rouages ​​du fonctionnement des éditeurs de logiciels ?

Avec près de 20 ans dans le secteur numérique (et la plupart de ces années dans des éditeurs de logiciels), j'ai toujours eu une curiosité insatiable pour la façon dont les choses fonctionnent. J'ai travaillé dans les opérations, la gestion de produits et les services professionnels - et je prévois d'utiliser mon expérience pour aider à déterminer quels types d'opérations aident à gérer les sociétés de logiciels et comment vous pouvez envisager de les utiliser.

Quelles sont les opérations commerciales?

Dictionary.com définit une entreprise comme « une personne, un partenariat ou une société engagée dans le commerce, la fabrication ou un service ; entreprise ou préoccupation à but lucratif. Il définit également les opérations comme « un acte ou une instance, un processus ou une manière de fonctionner ou d'opérer ».

Si nous combinons ces deux, nous pourrions dire que les opérations commerciales sont une manière d'exploiter une entreprise à but lucratif. En termes simples : c'est la façon dont les choses se passent au sein d'une entreprise pour livrer un produit et gagner de l'argent.

Opérations commerciales pour les éditeurs de logiciels

Plongeons maintenant dans un créneau spécifique : les éditeurs de logiciels. Donc, en prenant cette même définition, nous examinerons comment les choses se passent au sein des sociétés de logiciels pour fournir un produit logiciel et gagner de l'argent. Cela peut sembler une nuance mineure, mais les détails comptent.

Ma carrière a été consacrée à la livraison de biens numériques. C'est très différent des autres industries. Les éditeurs de logiciels n'ont pas à se soucier de l'inventaire physique et de la logistique de la chaîne d'approvisionnement pour leurs marchandises expédiées. À leur tour, ils doivent penser à des éléments tels que les utilisateurs actifs, le débit, les taux de conversion et les revenus d'abonnement.

Au fur et à mesure que vous plongez plus profondément dans les opérations de l'entreprise de logiciels, nous pouvons envisager de nombreux créneaux ou regroupements. La façon la plus courante de parler de ces regroupements est d'abord par département, puis par spécialisation.

Il y a beaucoup de nuances ici, alors notons quelques choses. Ma conviction est que nous valorisons les gens avant tout. Nous méritons de ne pas être enfouis profondément dans une structure organisationnelle, donc les gens ops sont leur propre groupement.

De plus, il existe de nombreuses nuances et sous-équipes telles que les opérations de développement, le support client et les services professionnels. Je crois que chacun de ceux-ci peut être regroupé dans l'un des quatre départements énumérés ci-dessus. Examinons de plus près ce que chacun d'eux est.

Opérations de personnes

Les opérations des personnes (POP) se concentrent sur les personnes à l'intérieur de l'entreprise de logiciels qui fabriquent des produits logiciels. Cette équipe donne généralement la priorité à la satisfaction des employés actuels, mesurée par la satisfaction des employés ou eNPS. Garder les employés actuels heureux garantit de meilleures performances et, par conséquent, de meilleurs produits, tout en contribuant à la rétention des employés.

Un autre élément clé pour cette équipe est l'attraction, le développement et la rétention des employés. Cela signifie la capacité des ressources humaines à s'assurer qu'une entreprise peut recruter et embaucher de nouveaux employés et garantir qu'à mesure que l'entreprise de logiciels se développe, elle peut garder les membres de l'équipe à un taux de croissance égal. De plus, les opérations humaines peuvent aider à développer et à fidéliser les membres actuels de l'équipe afin de conserver des connaissances précieuses et une prévisibilité dans l'entreprise.

- Kristina Creed, Directrice People Ops chez G2

Les éditeurs de logiciels, en tant que créateurs de produits numériques, ont la capacité unique d'employer des membres de l'équipe à distance. Les opérations humaines doivent pouvoir gérer des employés distants ou en personne situés n'importe où dans le monde et aider leur entreprise à s'assurer qu'ils peuvent le faire. De plus, les options d'achat d'actions sont une incitation courante pour les nouvelles recrues à rejoindre les entreprises, en particulier les entreprises en démarrage, il est donc important de connaître la logistique des actions.

Opérations de commercialisation

Les opérations de marketing (MOP) se concentrent sur le soutien des spécialistes du marketing dans diverses fonctions telles que la génération de la demande (DG) et le marketing des partenaires, des clients et des produits. Le support de ces fonctions est au service de la commercialisation des produits logiciels créés par l'éditeur de logiciels.

L'aide fournie peut inclure la définition d'objectifs, l'optimisation des dépenses et des conversions, et l'aide à s'aligner sur leurs homologues commerciaux . Cette équipe a généralement pour priorité clé d'aider à générer des ventes (revenus) pour l'entreprise, mesurées par le marketing des prospects qualifiés (MQL).

- Sara Koppes, directrice des opérations marketing et analytique chez G2

Comme les produits logiciels sont des produits numériques, les ventes se font numériquement, il y a donc un accent unique sur une pile de technologie numérique pour les outils et la capacité de suivre l'attribution numériquement. Les équipes surveillent généralement de près la façon dont les différents moyens de marketing conduisent à des ventes, mesurées par les taux de conversion.

Les opérations de vente

Les opérations de vente (SOP) se concentrent sur les mouvements de vente des produits logiciels. L'équipe commerciale s'assure qu'une entreprise est rentable en vendant les produits numériques qu'elle crée, mesurés par les revenus récurrents annuels (ARR) et la rétention des revenus nets (NRR).

Le premier traite du montant des revenus qu'une société de logiciels peut s'attendre à générer sur une base annuelle. Ce dernier traite de savoir si les clients qui renouvellent d'une année sur l'autre dépensent plus ou moins d'argent avec l'entreprise.

- Brad Rosen , président et responsable des opérations de revenus chez Sales Assembly

Les produits logiciels sont des produits numériques, et les ventes des éditeurs de logiciels dépendent donc fortement des démonstrations numériques et de la capacité de s'engager et de vendre à distance. Les opérations de vente soutiendront avec un examen approfondi des activités impliquées dans la vente.

Opérations sur les produits

Les opérations de produit (également appelées POP) se concentrent sur les processus de développement de nouveaux produits (NPD) qui s'exécutent pour aider à créer de nouveaux produits logiciels ou à maintenir les produits existants. Les produits sont créés pour être vendus et utilisés, de sorte que les équipes de produits mesurent généralement le NPD ARR, en examinant quelle part des ventes provient de nouveaux produits.

- Kevin Long , Sr. Director Product R&D Ops chez G2

Uniques dans l'industrie du logiciel, les produits sont numériques et créés par des équipes de chefs de produit, de concepteurs et d'ingénieurs. Une métrique couramment utilisée est appelée débit, qui examinera la quantité de travail qu'une équipe peut produire sur une période de temps.

Regroupement par spécialisation

Vous verrez que dans certaines entreprises, les équipes opérationnelles ne portent pas le nom du département mais plutôt des domaines de spécialisation approfondie. Certaines opérations courantes sont les opérations de revenus (rev ops), les opérations de développement (dev ops) et les opérations de données (data ops).

Habituellement, vous les verrez lorsqu'une entreprise est très grande et plonge dans de plus en plus de domaines de spécialisation dans ses équipes opérationnelles ou lorsqu'une entreprise a une force élevée dans un domaine et y investit profondément.

Comment identifier les besoins des opérations commerciales

Comment savez-vous ce dont vous avez besoin ? Et que faites-vous pour combler le besoin ? Pour le « comment », nous pouvons examiner deux indicateurs principaux : la performance et l'efficacité.

Performance

Regardez les mesures de votre entreprise. Creusez dans les mesures clés pour chacun des différents domaines d'intérêt et identifiez où vous avez des performances qui ne sont pas sur la bonne voie. Ne cherchez pas des événements ponctuels mineurs, mais des tendances.

Où manquez-vous systématiquement des objectifs d'un mois à l'autre ou d'un trimestre à l'autre ? Il s'agit probablement d'un domaine où l'accent mis sur les opérations sera utile.

Par exemple, si vous avez suivi la satisfaction de vos employés avec eNPS et que vous étiez constamment inférieur à la moyenne de votre secteur pendant trois trimestres ou plus, en regardant le tableau ci-dessus, vous voudriez examiner les opérations des personnes.

Efficacité

Examinez à nouveau les statistiques de votre entreprise. Cette fois, creusez là où votre investissement n'est peut-être pas le bon, et vous pourriez bénéficier d'efficacité. Un exemple peut être que vous produisez les MQL que vous souhaitez, mais que votre taux de conversion est très faible, vous devez donc dépenser plus de temps et d'argent que vous ne le souhaitez pour atteindre vos objectifs MQL.

Cela peut signifier que vous pourriez investir dans des opérations de marketing pour améliorer l'efficacité du taux de conversion.

Comment améliorer les opérations de votre entreprise de logiciels avec des spécialistes

Une fois que vous identifiez que vous avez un besoin, vous pouvez creuser sur ce que vous devriez faire pour combler ce besoin. En ce qui concerne les opérations, il existe plusieurs façons d'investir.

Mettons-nous au travail!

J'espère que vous vous sentez plus informé sur le sujet des opérations commerciales des sociétés de logiciels. Peut-être même un peu inspiré pour aller creuser dans les mesures de votre entreprise et voir si vous avez un domaine sur lequel vous pouvez vous concentrer pour vous aider à atteindre vos objectifs.

Vous vous demandez comment vous pouvez améliorer vos opérations globales ? Apprenez-en davantage sur la gestion des opérations et sur la façon d'optimiser chaque élément de votre entreprise.