Operazioni aziendali per le società di software: cosa devi sapere

Ti svegli al mattino, stanco dopo una lunga notte di sonno. Camminando verso la caffettiera, mescoli i tuoi fondi preferiti e colpisci la birra, e la macchina emette un suono che non hai mai sentito prima.

Sarà una giornata dura.

Non sarebbe bello capire meglio come funzionava quella caffettiera per poterla riparare velocemente? Allo stesso modo, non ti piacerebbe conoscere il funzionamento interno di come operano le società di software?

Con quasi 20 anni nel business digitale (e la maggior parte di quegli anni presso società di software), ho sempre avuto un'insaziabile curiosità per come funzionano le cose. Ho lavorato nelle operazioni, nella gestione dei prodotti e nei servizi professionali e ho intenzione di utilizzare la mia esperienza per aiutare a disimballare quali tipi di operazioni aiutano a gestire le società di software e come puoi considerare di utilizzarle.

Cosa sono le operazioni commerciali?

Dictionary.com definisce il business come “una persona, una partnership o una società impegnata nel commercio, nella produzione o in un servizio; impresa o impresa a scopo di lucro”. Definisce inoltre le operazioni come "un atto o un'istanza, un processo o un modo di funzionare o operare".

Se combiniamo questi due, potremmo dire che le operazioni commerciali sono un modo di gestire un'azienda a scopo di lucro. In parole povere: è come le cose accadono all'interno di un'azienda per consegnare un prodotto e fare soldi.

Operazioni commerciali per società di software

Ora tuffiamoci in una nicchia specifica: le società di software. Quindi, prendendo la stessa definizione, esamineremo come accadono le cose all'interno delle società di software per fornire un prodotto software e fare soldi. Può sembrare una sfumatura minore, ma i dettagli contano.

La mia carriera è stata dedicata alla consegna di beni digitali. Questo è molto diverso da altri settori. Le aziende di software non devono preoccuparsi dell'inventario fisico e della logistica della supply chain per le loro merci spedite. A loro volta, devono pensare a cose come gli utenti attivi, il throughput, i tassi di conversione e le entrate degli abbonamenti.

Man mano che ti immergi più a fondo nelle operazioni aziendali del software, ci sono molte nicchie o raggruppamenti che possiamo prendere in considerazione. Il modo più comune in cui si parla di questi raggruppamenti è prima per dipartimento e poi per specializzazione.

Ci sono molte sfumature qui, quindi notiamo alcune cose. La mia convinzione è che diamo valore alle persone prima di tutto. Meritiamo di non essere sepolti in profondità in una struttura organizzativa, quindi le operazioni delle persone sono un raggruppamento a sé stante.

Inoltre, ci sono molte sfumature e sotto-team come dev ops, assistenza clienti e servizi professionali. Credo che ognuno di questi possa essere raggruppato in uno dei quattro dipartimenti sopra elencati. Diamo uno sguardo più approfondito a ciò che ognuno di questi è.

Operazioni di persone

People Operations (POP) si concentra sulle persone all'interno della società di software che realizzano prodotti software. Questo team di solito dà la priorità alla soddisfazione dei dipendenti attuali, misurata dalla soddisfazione dei dipendenti o eNPS. Mantenere felici i dipendenti attuali garantisce prestazioni migliori e, di conseguenza, prodotti migliori, contribuendo anche alla fidelizzazione dei dipendenti.

Un altro elemento chiave per questo team è l'attrazione, lo sviluppo e la fidelizzazione dei dipendenti. Ciò significa la capacità delle persone operative di aiutare a garantire che un'azienda possa reclutare e assumere nuovi dipendenti e garantire che man mano che l'azienda di software cresce, possa mantenere i membri del team che si uniscono a un tasso di crescita uguale. Inoltre, le operazioni delle persone possono aiutare a sviluppare e mantenere i membri attuali del team per mantenere preziose conoscenze e prevedibilità nel business.

- Kristina Creed, Direttore People Ops presso G2

Le società di software, essendo creatori di prodotti digitali, hanno la capacità unica di assumere i membri del team da remoto. Le operazioni delle persone devono essere in grado di gestire dipendenti remoti o di persona che si trovano in qualsiasi parte del mondo e aiutare la loro azienda a garantire che possano farlo. Inoltre, le stock option sono un incentivo comune per i nuovi assunti ad entrare a far parte di società, in particolare le società in fase iniziale, quindi è importante essere esperti nella logistica delle azioni.

Operazioni di marketing

Le operazioni di marketing (MOP) si concentrano sul supporto dei professionisti del marketing in varie funzioni come la generazione della domanda (DG) e il marketing di partner, clienti e prodotti. Il supporto per queste funzioni è al servizio della commercializzazione dei prodotti software creati dalla società di software.

L'aiuto fornito può includere la definizione degli obiettivi, l'ottimizzazione della spesa e delle conversioni e l'allineamento con le loro controparti di vendita . Questo team di solito ha una priorità chiave per aiutare a guidare le vendite (entrate) per l'azienda, misurate da lead qualificati di marketing (MQL).

- Sara Koppes, direttore delle operazioni di marketing e analisi di G2

Poiché i prodotti software sono prodotti digitali, le vendite avvengono digitalmente, quindi c'è un'enfasi unica su uno stack di tecnologia digitale per gli strumenti e sulla capacità di tracciare l'attribuzione digitalmente. I team di solito monitorano da vicino quanto i diversi mezzi di marketing stanno portando alle vendite, misurati dai tassi di conversione.

Operazioni di vendita

Le operazioni di vendita (SOP) si concentrano sui movimenti di vendita dei prodotti software. Il team di vendita garantisce che un'azienda sia redditizia vendendo i prodotti digitali che crea, misurati in termini di entrate ricorrenti annuali (ARR) e ritenzione di entrate nette (NRR).

Il primo riguarda la quantità di entrate che una società di software può aspettarsi di ricorrere su base annua. Quest'ultimo si occupa se i clienti che rinnovano anno dopo anno spendono più o meno soldi con l'azienda.

- Brad Rosen , presidente e responsabile delle operazioni sulle entrate presso l'assemblea delle vendite

I prodotti software sono prodotti digitali, quindi le vendite nelle società di software dipendono fortemente dalle demo digitali e dalla capacità di impegnarsi e vendere da remoto. Le operazioni di vendita supporteranno con un'attenta revisione delle attività coinvolte nella vendita.

Operazioni sui prodotti

Le operazioni di prodotto (chiamate anche POP) si concentrano sui processi di sviluppo di nuovi prodotti (NPD) in esecuzione per aiutare a creare nuovi prodotti software o mantenere i prodotti esistenti. I prodotti vengono creati per essere venduti e utilizzati, quindi i team di prodotto misureranno comunemente l'NPD ARR, osservando quale parte delle vendite proviene da nuovi prodotti.

- Kevin Long , Senior Director Product R&D Ops presso G2

Unici nel settore del software, i prodotti sono digitali e creati da team di product manager, progettisti e ingegneri. Una metrica comune utilizzata è chiamata throughput, che esaminerà la quantità di lavoro che un team può produrre in un periodo di tempo.

Raggruppamento per specializzazione

Vedrai che in alcune aziende i team operativi non prendono il nome dal dipartimento ma, invece, da aree di profonda specializzazione delle competenze. Alcuni di quelli comuni sono le operazioni sulle entrate (rev op), le operazioni di sviluppo (dev op) e le operazioni sui dati (data op).

Di solito, li vedrai quando un'azienda è molto grande e si tuffa in ulteriori e ulteriori aree di specializzazione nei propri team operativi o dove un'azienda ha un'elevata forza in un'area e vi investe profondamente.

Come identificare le esigenze delle operazioni aziendali

Come fai a sapere di cosa hai bisogno? E cosa fai per soddisfare il bisogno? Per il "come", possiamo guardare a due indicatori principali: prestazioni ed efficienza.

Prestazione

Guarda le metriche della tua azienda. Analizza le metriche chiave per ciascuna delle diverse aree di interesse e identifica dove le tue prestazioni sono fuori strada. Non cercare piccoli avvenimenti occasionali ma tendenze.

Dove manchi costantemente gli obiettivi mese dopo mese o trimestre su trimestre? Questa è probabilmente un'area in cui sarà utile concentrarsi sulle operazioni.

Ad esempio, se hai monitorato la soddisfazione dei tuoi dipendenti con eNPS e sei stato costantemente inferiore alla media del tuo settore per tre o più trimestri, guardando la tabella sopra, vorresti esaminare le operazioni delle persone.

Efficienza

Guarda di nuovo le metriche della tua azienda. Questa volta scava dove il tuo investimento potrebbe non essere giusto e potresti trarre vantaggio dall'efficienza. Un esempio potrebbe essere che stai producendo gli MQL che desideri, ma il tuo tasso di conversione è molto basso, quindi devi spendere più tempo e denaro di quanto desideri per raggiungere i tuoi obiettivi MQL.

Ciò potrebbe significare che potresti investire in operazioni di marketing per ottenere l'efficienza del tasso di conversione.

Come migliorare le operazioni aziendali del software con gli specialisti

Una volta identificato che hai un bisogno, puoi approfondire cosa dovresti fare per soddisfare quel bisogno. Quando si tratta di operazioni, ci sono diversi modi in cui puoi investire.

Andiamo a lavorare!

Spero che tu ti senta più informato sull'argomento delle operazioni commerciali delle società di software. Forse anche un po 'ispirato a uscire e scavare nelle metriche della tua azienda e vedere se hai un'area su cui puoi concentrarti per aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi.

Ti stai chiedendo come puoi migliorare le tue operazioni complessive? Scopri di più sulla gestione delle operazioni e su come ottimizzare ogni elemento della tua attività.