您即将了解其他 B2B 行业不想让您知道的内容。

所以系好安全带。 以下是对 2020 年最残酷的 B2B 销售和营销预测。

为什么大多数 B2B 销售和营销预测都很糟糕

您经常会遇到来自非该领域从业者的 B2B 销售和营销预测内容。 通常，公司创建的博客文章最终成为漏斗顶部的内容，旨在为他们的网站带来流量并推动 CTA 的点击，而不是从更高层次的角度使用行业经验来制定他们的预测。

正因为如此，你会遇到很多以前讨论过一百万次的通用内容：ABM、营销自动化、数字化转型。 虽然它们听起来很酷，但这些只是在纸面上听起来不错的流行术语，但实际上并没有教给销售和营销专业人士任何新的或可操作的东西。

但是，这篇文章会有所不同。 它是从需求生成营销人员的角度撰写的，他自 2013 年以来一直是 B2B 销售和营销领域的从业者。

需求的产生实际上是销售和营销的结合； 你必须能够撰写冷淡的电子邮件、构建销售宣传套牌、优化登陆页面、增加网站流量、跨各种渠道产生潜在客户、执行产品营销计划等等。

由于需求生成是一个如此广泛的职业，您已经准备好获得真正的交易答案。 让我们讨论。

2020 年 B2B 公司必须接受的趋势和预测

以下趋势和预测将使您的 B2B 品牌更上一层楼。

1. 附属公司正在成为一股不可阻挡的力量

附属公司已经是主力，而且只会越来越强大。 据 Business Insider 称，到 2022 年，联盟营销仅在美国就将产生 82 亿美元的收入。 你不能错过。 在许多商业搜索结果中，Google 的算法已经优先考虑附属网站而不是供应商网站。

例如，让我们检查一下 Google 搜索“2020 年最佳商务电话服务”这一查询，其中排名前四的有机列表是附属网站：

• 美国新闻
• WP初学者
• 商业新闻日报
• 技术雷达

你注意到了什么？ 这些不是直接销售商务电话服务的网站。 相反，他们将推荐流量发送给一系列不同的供应商以换取费用。 这使供应商处于不利地位，因为它显着提高了获客成本。

然而，这就是买家想要在 2020 年购买的方式，没有办法与之抗争。 购物者希望看到各种各样的选择和比较。 谷歌知道这一点，因此他们相应地调整了算法。 希望吸引新客户的企业和希望推动货币化的内容创作者的结合是完美的组合。

俗话说：不恨玩家，恨游戏。 如果您还没有，那么 2020 年是开始建立联盟战略的时候了。

2. 评论网站将继续占据主导地位

评论网站的影响力将超过您可以整合的任何营销策略。 事实上，消费者比你更信任他们的同行和其他消费者。 与附属公司一样，谷歌的算法在搜索结果中也偏爱同行评审网站而不是供应商网站。

例如，查看查询“预测分析软件”，其中排名前四的自然列表是软件评论网站，而不是直接销售软件的网站：

• G2
• 信任半径
• 今日预测分析（附属公司）
• 技术咨询

尽管您仍然需要一个具有强大价值主张和美好用户体验的高转化率网站，但客户评论和其他用户生成的内容更为重要。 您能想象任何潜在客户在不检查您的评论的情况下完成销售吗？

您需要两个关键策略来影响购物者：声誉管理和客户宣传。 如果您无法获得高质量的评论（并且没有管理不好的评论），那么您猜怎么着？ 您的转化率将受到影响。 没有办法解决它。

3. 渠道合作伙伴和社区将继续成为巨大的增长动力

虽然您的竞争对手可以轻松地抓取列表、复制您的内容并匹配您的电话呼叫、电子邮件换电子邮件、促销换促销等等，但有一件事情他们无法做到。 他们不能侵犯您与主要合作伙伴和经销商建立的独家关系。

渠道合作伙伴和社区解锁了对您自己无法访问的潜在客户的访问权限。 此外，两者都利用社会证明，这推动了如此多的客户决策。 了解如何制定更好的渠道合作伙伴战略以击败竞争对手。

4. 品牌和客户体验将是唯一真正的差异化因素

2020 年，大多数产品的功能集几乎相同。 他们都做同样的事情。 因此，这将归结为客户体验和品牌忠诚度。 如果其他一切都相同，客户会选择更好的体验。

当大多数企业提供与竞争对手的无缝过渡时，您需要建立品牌忠诚度以留住客户，客户流失是一个主要问题。 用全新的手机和可比的价格享受同样的服务？ 客户说是的，请。

为您的客户提供积极的体验。 然后通过营销和用户生成的内容和宣传来利用品牌忠诚度。 你的客户会留下来，因为你给了他们你需要的东西，而且所有酷孩子都在这样做。

5. 特别提款权的作用必须演变

使用 SDR 发送营销电子邮件的公司将一败涂地。 如果您的代表正在向以前从未听说过您的品牌的潜在客户发送电子邮件，并且在第一次接触时他们要求开会而不是提供价值……那么，那不是销售电子邮件。 这是一封营销电子邮件——而且非常糟糕。

对任何品牌来说，负面的第一印象在 2020 年都可能造成极大的破坏。潜在客户往往会记住负面经历而不是正面经历。

想象一下，您的潜在客户是一个银行账户。 如果您从未存入过存款，您希望如何提取任何东西？ 这是销售代表在盲目地要求一个冷淡的潜在客户开会之前应该考虑的问题。 您的 SDR 应该专注于通过真正的对话和联系来开发潜在客户。

有关此重要主题的更多背景信息，请查看以下来自 Sales Hacker 的网络研讨会：为什么 SDR 不再是入门级角色。

6. 使用营销自动化进行对外销售的公司将会消亡

您可以自动化的任何东西都不再是差异化因素。 正确执行自动化是神奇的，但不幸的是，太多的公司滥用了它的力量。

以下是营销自动化最有效的客户生命周期阶段：

• 免费试用转换的新线索
• 免费试用到付费客户转换
• 新客户入职
• 现有客户追加销售培育

在该列表中，您没有看到一个名为“冷淡的潜在领导者”的类别正在培养。 帮自己一个忙，然后说不！

那么为什么还会发生这种情况呢？ 因为公司愚蠢地沉迷于规模，这就是问题所在。 现代买家太聪明了。 他们可以在一英里外闻到一封自动化的通用电子邮件。 向您的潜在客户展示它们不仅仅是另一个自动电子邮件序列。

7. 入职、留存和宣传将击败基于收购的增长

这是另一个没人愿意谈论的问题。 大多数 B2B 公司都危险地沉迷于基于收购的增长。 尽管新客户获取至关重要，但这并不是发展业务的唯一途径。 由于几乎所有可能的垂直领域的过度饱和竞争，CAC 正在全面飞速发展。

2020 年，入职、保留和宣传将是最大的未开发增长杠杆。 公司必须计划利用这三者。

8. 过于依赖出站或入站动作的公司将停滞不前

入站和出站运动都有其局限性。 每个人都有自己的优点和缺点。 让我们来看看每个人的好处。

出境：

• 快速地
• 可扩展
• 电话、电子邮件或社交
• 已定义 ICP
• 消息验证

入境：

• 倾斜
• 低成本
• 可扩展
• 可持续的
• 捕捉购买意图
• 积极的品牌效应

关于您的收购组合应该是什么，没有正确或错误的答案，但现实是，无论您的入站与出站比率如何，客户都不会神奇地突然出现。 多样性是成功生态系统的标志，B2B 销售和营销也不例外。

9.LinkedIn算法将冷却下来

随着个人品牌竞赛的升温，LinkedIn 算法将降温。 当然，有一些精选的内容类型比其他内容类型更容易传播开来，但维持观众需要付出艰苦的努力。

该领域的从业者能够分享他们在“战壕”中学到的东西，将成为最受欢迎的人并赢得胜利，因为他们的内容有价值支持。 自然，人们想向专家学习。

这对 2020 年的 LinkedIn 内容创作者意味着什么？

不要试图用“订婚舱”或其他古怪的策略来欺骗系统。 这些豆荚不会持续很长时间，而且里面的人也不是很投入。 每个人都只是通过动作进入吊舱并自私地“泵送”自己的内容。 该算法将像其他所有事物一样发生变化和发展。 但是，基本面保持不变。

10、播客的影响力将继续飙升

网站数量接近 20 亿个。 与此同时，大约有 80 万个播客。 2019 年，推出了大约 192,000 个新播客。 这些数据当然与谷歌趋势一致。

忽视播客作为一种新兴的销售和营销工具是错误的。 无论您是赞助商、嘉宾还是内容创建者，播客都能接触到如此多不同的受众。 当他们在移动时，它们可以覆盖网站无法覆盖的人群。 播客将改变您的业务（如果您做得对的话）。

11. 全渠道内容再利用将大获全胜

有效的全渠道营销的一个主要组成部分是内容再利用。 重新利用可以让您在许多不同的地方强化您的信息，同时节省努力并最大限度地扩大您的影响力。 每个渠道都让您更接近潜在客户在成为可行的潜在客户之前需要听到您的信息的六到八次。

直截了当，您将通过使用更多渠道接触更多潜在买家。 一些买家只使用有限数量的社交媒体平台。 通过在任何地方都有存在，您将把您的品牌展示给更多的人。 最后，它可以让您从内容中获得最大的收获，这始终是一个好主意。

结论

2020 年为 B2B 销售和营销带来了一些新挑战。 现有的挑战似乎也在放大。 成功的公司需要将品牌宣传、战略、战术、工具、创新和客户体验结合起来，以推动未来的可持续增长和客户忠诚度。

要实现上述目标，您需要学习如何取悦您的客户。 在 G2 的 101 客户服务统计概要中发现更多见解，肯定会发现错失的机会。