Stai per imparare ciò che il resto del settore B2B non vuole che tu sappia.

Quindi allaccia le cinture. Ecco le previsioni di vendita e marketing B2B più brutalmente oneste per il 2020.

Perché la maggior parte delle previsioni di vendita e marketing B2B fanno schifo

Ti imbatterai spesso in contenuti relativi alle vendite B2B e alle previsioni di marketing di persone che non sono professionisti nel campo. Spesso, le aziende creano post di blog che finiscono per diventare contenuti top-of-funnel destinati a indirizzare il traffico verso i loro siti e indirizzare i clic alle CTA piuttosto che utilizzare l'esperienza del settore da una prospettiva di livello superiore per elaborare le loro previsioni.

Per questo motivo, ti imbatterai in molte cose generiche che sono state discusse un milione di volte prima: ABM, automazione del marketing, trasformazione digitale. Sebbene possano sembrare interessanti, questi sono solo termini alla moda che suonano bene sulla carta, ma in realtà non insegnano ai professionisti delle vendite e del marketing nulla di nuovo o attuabile.

Tuttavia, questo articolo sarà diverso. È scritto dall'obiettivo di un marketer della generazione della domanda che è stato un professionista nel campo delle vendite e del marketing B2B dal 2013.

La generazione della domanda è in realtà un mix di vendite e marketing; devi essere in grado di scrivere e-mail fredde, creare presentazioni di vendita, ottimizzare le pagine di destinazione, aumentare il traffico del sito Web, generare lead su vari canali, eseguire iniziative di marketing del prodotto e altro ancora.

Dal momento che la generazione della domanda è una professione così ampia, sei pronto per ottenere una risposta reale. Discutiamone.

Tendenze e previsioni che le aziende B2B devono accettare nel 2020

Le seguenti tendenze e previsioni porteranno il tuo marchio B2B a nuovi livelli.

1. Gli affiliati stanno diventando una forza inarrestabile

Gli affiliati sono già una forza importante e stanno solo diventando più forti. Secondo Business Insider, entro il 2022, il marketing di affiliazione genererà 8,2 miliardi di dollari di entrate solo negli Stati Uniti. Non puoi permetterti di perdere. L'algoritmo di Google sta già favorendo i siti Web affiliati rispetto ai siti Web dei fornitori in molti risultati di ricerca commerciali.

Ad esempio, esaminiamo questa ricerca su Google per la query "miglior servizio telefonico aziendale 2020", in cui i primi quattro elenchi organici sono siti Web affiliati:

• Notizie dagli Stati Uniti
• WPBeginner
• Notizie economiche quotidiane
• Techradar

Cosa noti? Questi non sono siti Web che vendono direttamente servizi telefonici aziendali. Invece, inviano il traffico di riferimento a una gamma di fornitori diversi in cambio di una commissione. Ciò pone i fornitori in una posizione di svantaggio perché aumenta significativamente il costo di acquisizione dei clienti.

Tuttavia, è così che gli acquirenti vogliono acquistare nel 2020 e non c'è modo di combatterlo. Gli acquirenti vogliono vedere una vasta gamma di scelte e confronti. Google lo sa e, quindi, ha ottimizzato l'algoritmo di conseguenza. La combinazione di aziende che cercano di raggiungere nuovi clienti e creatori di contenuti che cercano di promuovere la monetizzazione è una combinazione perfetta.

Come si suol dire: non odiare il giocatore, odia il gioco. Se non l'hai già fatto, il 2020 è il momento di iniziare a costruire una strategia di affiliazione.

2. I siti di recensioni continueranno a dominare

I siti di recensioni avranno più influenza di qualsiasi strategia di marketing che puoi mettere insieme. In effetti, i consumatori si fidano dei loro colleghi e degli altri consumatori più di te. Come gli affiliati, anche l'algoritmo di Google sta favorendo i siti Web di revisione tra pari rispetto ai siti Web dei fornitori nei risultati di ricerca.

Ad esempio, controlla la query "software di analisi predittiva", in cui i primi quattro elenchi organici sono siti Web di recensioni di software e non siti Web che vendono direttamente software:

• G2
• TrustRadius
• Analisi predittiva oggi (Affiliato)
• Consulenza tecnologica

Sebbene tu abbia ancora bisogno di un sito Web ad alta conversione con proposte di valore forti e una bella esperienza utente, le recensioni dei clienti e altri contenuti generati dagli utenti sono ancora più importanti. Riesci a immaginare un potenziale cliente che chiude la vendita senza controllare le tue recensioni?

Sono necessarie due strategie chiave per influenzare gli acquirenti: la gestione della reputazione e la difesa dei clienti. Se non riesci a ottenere recensioni di alta qualità (e non gestisci quelle negative), indovina un po'? I tuoi tassi di conversione ne risentiranno. Non c'è modo di aggirarlo.

3. I partner di canale e le comunità continueranno a essere enormi motori di crescita

Mentre i tuoi concorrenti possono facilmente raschiare elenchi, copiare i tuoi contenuti e abbinarti call-for-call, email-for-e-mail, promo-for-promo e così via, c'è una cosa che non possono fare. Non possono violare le tue relazioni costruite esclusivamente con partner e rivenditori chiave.

I partner di canale e le community sbloccano l'accesso a potenziali clienti a cui non avresti potuto accedere da solo. Inoltre, entrambi sfruttano la prova sociale, che guida così tanto il processo decisionale dei clienti. Scopri come costruire una strategia migliore per i partner di canale per battere i tuoi concorrenti.

4. Il marchio e l'esperienza del cliente saranno gli unici veri fattori di differenziazione

Nel 2020, la maggior parte dei prodotti ha set di funzionalità quasi identici. Fanno tutti la stessa cosa. Quindi dipenderà dall'esperienza del cliente e dalla fedeltà al marchio. Se tutto il resto è uguale, i clienti sceglieranno un'esperienza migliore.

E quando la maggior parte delle aziende offre transizioni senza soluzione di continuità dalla concorrenza, è necessario fidelizzare il marchio per fidelizzare i clienti, l'abbandono è un problema importante. Lo stesso servizio con un telefono nuovo di zecca e un prezzo comparabile? I clienti dicono di sì, per favore.

Offri ai tuoi clienti un'esperienza positiva. Quindi sfrutta la fedeltà al marchio attraverso il marketing, i contenuti generati dagli utenti e la promozione. I tuoi clienti rimarranno in giro perché tu dai loro ciò di cui hai bisogno e tutti i ragazzi fantastici lo stanno facendo.

5. Il ruolo dei DSP deve evolversi

Le aziende che utilizzano gli SDR per inviare e-mail di marketing rimarranno piatte. Se i tuoi rappresentanti inviano e-mail a potenziali clienti che non hanno mai sentito parlare del tuo marchio prima e al primo tocco chiedono un incontro invece di dare valore... beh, quella non è un'e-mail di vendita. È un'e-mail di marketing – ed è davvero pessima.

Una prima impressione negativa per qualsiasi marchio può essere estremamente dannosa nel 2020. I potenziali clienti tendono a ricordare le esperienze negative al di sopra di quelle positive.

Immagina che il tuo potenziale cliente sia un conto bancario. Se non hai mai effettuato un deposito, come pensi di prelevare qualcosa? Questo è ciò a cui i rappresentanti di vendita dovrebbero pensare prima di chiedere ciecamente a un potenziale cliente freddo per un incontro. I tuoi DSP dovrebbero concentrarsi sullo sviluppo di lead attraverso una vera conversazione e connessione.

Per un maggiore contesto su questo importante argomento, dai un'occhiata al webinar di seguito di Sales Hacker: Perché l'SDR non è più un ruolo di livello base.

6. Le aziende che utilizzano l'automazione del marketing per effettuare vendite in uscita moriranno

Tutto ciò che puoi automatizzare non è più un elemento di differenziazione. L'automazione è magica se eseguita correttamente, ma sfortunatamente troppe aziende hanno abusato del suo potere.

Ecco le fasi del ciclo di vita del cliente in cui l'automazione del marketing è più efficace:

• Nuovo vantaggio per la conversione di prova gratuita
• Conversione da prova gratuita a cliente a pagamento
• Inserimento di nuovi clienti
• Consolidamento dell'upsell dei clienti esistenti

Da nessuna parte in quell'elenco vedi una categoria chiamata "prospettiva fredda da guidare". Fatti un favore e dì semplicemente di no!

Allora perché succede ancora? Perché le aziende sono stupidamente dipendenti dalla scalabilità, e questo è il problema. Gli acquirenti moderni sono troppo intelligenti. Possono sentire l'odore di un'e-mail generica automatizzata a un miglio di distanza. Mostra al tuo potenziale cliente che sono più di un'altra sequenza di e-mail automatizzata.

7. Onboarding, fidelizzazione e advocacy batteranno la crescita basata sull'acquisizione

Ecco un altro problema di cui nessuno vuole parlare. La maggior parte delle aziende B2B è pericolosamente dipendente dalla crescita basata sulle acquisizioni. Sebbene l'acquisizione di nuovi clienti sia di fondamentale importanza, non è l'unico modo per far crescere un'azienda. Il CAC sta salendo alle stelle su tutta la linea a causa della concorrenza saturata in quasi tutte le verticali possibili.

Nel 2020, onboarding, retention e advocacy saranno le maggiori leve di crescita non sfruttate. Le aziende devono pianificare di sfruttare tutti e tre.

8. Le società che dipendono troppo dai movimenti in uscita o in entrata si stabilizzeranno

Sia i movimenti in entrata che quelli in uscita hanno i loro limiti. Ognuno ha la propria serie di pro e contro. Esaminiamo i vantaggi di ciascuno.

In uscita:

• Veloce
• scalabile
• Chiama, e-mail o social
• Ha definito ICP
• Convalida della messaggistica

In entrata:

• Pendere
• A basso costo
• scalabile
• Sostenibile
• Cattura l'intenzione di acquisto
• Effetti positivi del marchio

Non c'è una risposta giusta o sbagliata su quale dovrebbe essere il tuo mix di acquisizioni, ma la realtà è che non importa quale sia il tuo rapporto inbound/outbound, i clienti non appariranno magicamente dal nulla. La diversità è un segno distintivo degli ecosistemi di successo e le vendite e il marketing B2B non fanno eccezione.

9. L'algoritmo di LinkedIn si raffredderà

Con l'intensificarsi della corsa al personal branding, l'algoritmo di LinkedIn si raffredderà. Ci sono certamente alcuni tipi di contenuti selezionati che hanno maggiori probabilità di diventare virali rispetto ad altri, ma sostenere un pubblico richiede un duro lavoro.

I praticanti sul campo che sono in grado di condividere ciò che hanno imparato in "trincea" diventeranno favoriti e vinceranno perché il loro contenuto è supportato dal valore. Naturalmente, le persone vogliono imparare dagli esperti.

Cosa significa questo per i creatori di contenuti di LinkedIn nel 2020?

Non cercare di imbrogliare il sistema con "baccelli di coinvolgimento" o altre tattiche stravaganti. Questi baccelli non durano a lungo e le persone al loro interno non sono davvero impegnate. Ognuno sta solo facendo i movimenti per essere nel baccello e "pompare" egoisticamente il proprio contenuto. L'algoritmo cambierà e si evolverà come tutto il resto. Tuttavia, i fondamentali rimangono gli stessi.

10. L'impatto dei podcast continuerà a crescere

Il numero di siti web si avvicina ai 2 miliardi. Nel frattempo, ci sono circa 800.000 podcast. Nel 2019 sono stati lanciati circa 192.000 nuovi podcast. Questi dati sono sicuramente in linea con Google Trends.

Ignorare i podcast come uno strumento di vendita e marketing emergente è un errore. I podcast raggiungono così tanti segmenti di pubblico diversi, che tu sia uno sponsor, un ospite o un creatore di contenuti. E raggiungono le persone dove i siti web non possono, quando sono in movimento. I podcast saranno un punto di svolta per la tua attività (se lo fai bene).

11. Il riutilizzo dei contenuti omnicanale vincerà alla grande

Una delle componenti principali di un marketing omnicanale efficace è il riutilizzo dei contenuti. Il reimpiego ti consente di rafforzare il tuo messaggio in molti luoghi diversi, conservando gli sforzi e massimizzando la tua portata. Ogni canale ti avvicina alle sei o otto volte in cui un potenziale cliente ha bisogno per ascoltare il tuo messaggio prima che diventi un vantaggio praticabile.

In breve, raggiungerai più potenziali acquirenti utilizzando più canali. Alcuni acquirenti utilizzano solo un numero limitato di piattaforme di social media. Avendo una presenza ovunque, esporrai il tuo marchio a una maggiore portata di persone. Infine, ti consente di ottenere il massimo dai tuoi contenuti, il che è sempre una buona idea.

Conclusione

Il 2020 presenta alcune nuove sfide per le vendite e il marketing B2B. Anche le sfide esistenti sembrano aumentare. Le aziende di successo dovranno combinare la promozione del marchio, le strategie, le tattiche, gli strumenti, l'innovazione e l'esperienza del cliente per guidare la crescita sostenibile e la fedeltà dei clienti nel futuro.

Per ottenere quanto sopra, devi imparare a soddisfare i tuoi clienti. Scopri più approfondimenti nel riepilogo delle 101 statistiche del servizio clienti di G2 che farà sicuramente luce sulle opportunità perse.