Sie werden gleich erfahren, was der Rest der B2B-Branche Sie nicht wissen lassen möchte.

Also schnall dich an. Hier sind die brutal ehrlichsten B2B-Verkaufs- und Marketingprognosen für 2020.

Warum die meisten B2B-Verkaufs- und Marketingprognosen scheiße sind

Sie werden oft auf Inhalte rund um B2B-Verkaufs- und Marketingprognosen von Personen stoßen, die keine Praktiker auf diesem Gebiet sind. Häufig erstellen Unternehmen Blog-Beiträge, die als Top-of-Funnel-Inhalte enden, um den Verkehr auf ihre Websites und Klicks auf CTAs zu lenken, anstatt Branchenerfahrung aus einer übergeordneten Perspektive zu nutzen, um ihre Vorhersagen zu treffen.

Aus diesem Grund werden Sie auf viele allgemeine Dinge stoßen, die schon millionenfach diskutiert wurden: ABM, Marketingautomatisierung, digitale Transformation. Obwohl sie cool klingen mögen, sind dies nur Schlagworte, die auf dem Papier gut klingen, aber Vertriebs- und Marketingfachleuten nichts Neues oder Umsetzbares beibringen.

Dieser Artikel wird jedoch anders sein. Es wurde aus der Sicht eines Demand-Generation-Marketers geschrieben, der seit 2013 im Bereich B2B-Vertrieb und -Marketing tätig ist.

Nachfragegenerierung ist wirklich eine Mischung aus Verkauf und Marketing; Sie müssen in der Lage sein, kalte E-Mails zu schreiben, Verkaufspräsentationen zu erstellen, Zielseiten zu optimieren, den Website-Traffic zu steigern, Leads über verschiedene Kanäle zu generieren, Produktmarketinginitiativen durchzuführen und vieles mehr.

Da die Nachfragegenerierung ein so umfassender Beruf ist, sind Sie bereit, eine echte Antwort zu erhalten. Lass uns diskutieren.

Trends und Prognosen, die B2B-Unternehmen im Jahr 2020 akzeptieren müssen

Die folgenden Trends und Vorhersagen werden Ihre B2B-Marke zu neuen Höhen führen.

1. Affiliates werden zu einer unaufhaltsamen Kraft

Affiliates sind bereits eine große Kraft, und sie werden nur noch stärker. Laut Business Insider wird Affiliate-Marketing bis 2022 allein in den USA einen Umsatz von 8,2 Milliarden US-Dollar generieren. Sie können es sich nicht leisten, etwas zu verpassen. Der Algorithmus von Google bevorzugt in vielen kommerziellen Suchergebnissen bereits Affiliate-Websites gegenüber Anbieter-Websites.

Untersuchen wir zum Beispiel diese Google-Suche nach der Suchanfrage „bester geschäftlicher Telefondienst 2020“, bei der die vier besten organischen Einträge Affiliate-Websites sind:

• US-Nachrichten
• WPAnfänger
• Wirtschaftsnachrichten täglich
• Techradar

Was fällt dir auf? Dies sind keine Websites, die geschäftliche Telefondienste direkt verkaufen. Stattdessen senden sie Referral-Traffic gegen eine Gebühr an eine Reihe verschiedener Anbieter. Dies benachteiligt Anbieter, da die Kosten für die Kundenakquise erheblich steigen.

So wollen Käufer jedoch im Jahr 2020 kaufen, und es gibt keine Möglichkeit, dagegen anzukämpfen. Käufer möchten eine breite Palette von Auswahlmöglichkeiten und Vergleichen sehen. Google weiß das und hat den Algorithmus entsprechend angepasst. Die Kombination aus Unternehmen, die neue Kunden erreichen möchten, und Content-Erstellern, die die Monetarisierung vorantreiben möchten, passt perfekt zusammen.

Wie das Sprichwort sagt: hasse nicht den Spieler, hasse das Spiel. Wenn Sie es noch nicht getan haben, ist 2020 die Zeit, mit dem Aufbau einer Affiliate-Strategie zu beginnen.

2. Bewertungsportale werden weiterhin dominieren

Bewertungsportale haben mehr Einfluss als jede Marketingstrategie, die Sie zusammenstellen können. Tatsächlich vertrauen Verbraucher ihren Kollegen und anderen Verbrauchern mehr als Ihnen. Wie Affiliates bevorzugt auch der Algorithmus von Google Peer-Review-Websites gegenüber Anbieter-Websites in den Suchergebnissen.

Schauen Sie sich zum Beispiel die Suchanfrage „Predictive Analytics Software“ an, bei der die vier besten organischen Einträge Websites mit Softwarebewertungen sind und keine Websites, die Software direkt verkaufen:

• G2
• TrustRadius
• Predictive Analytics Today (Affiliate)
• TechnologieBeratung

Obwohl Sie immer noch eine hochkonvertierende Website mit starken Wertversprechen und einer schönen Benutzererfahrung benötigen, sind Kundenbewertungen und andere benutzergenerierte Inhalte noch wichtiger. Können Sie sich vorstellen, dass ein Interessent den Verkauf abschließt, ohne Ihre Bewertungen zu überprüfen?

Sie brauchen zwei Schlüsselstrategien, um Käufer zu beeinflussen: Reputationsmanagement und Kundenvertretung. Wenn Sie keine hochwertigen Bewertungen erhalten können (und die schlechten nicht verwalten), wissen Sie was? Ihre Konversionsraten werden darunter leiden. Kein Weg daran vorbei.

3. Vertriebspartner und Communities werden weiterhin massive Wachstumstreiber sein

Während Ihre Konkurrenten problemlos Listen kratzen, Ihre Inhalte kopieren und Call-for-Call, E-Mail-für-E-Mail, Promo-für-Promo usw. mit Ihnen abgleichen können, gibt es eine Sache, die sie nicht können. Sie können Ihre exklusiv aufgebauten Beziehungen zu wichtigen Partnern und Wiederverkäufern nicht beeinträchtigen.

Channel-Partner und Communities erschließen den Zugang zu potenziellen Kunden, auf die Sie alleine nicht hätten zugreifen können. Außerdem profitieren beide von Social Proof, der so viele Kundenentscheidungen vorantreibt. Erfahren Sie, wie Sie eine bessere Channel-Partner-Strategie entwickeln, um Ihre Konkurrenten zu schlagen.

4. Marken- und Kundenerlebnis werden die einzigen wahren Unterscheidungsmerkmale sein

Im Jahr 2020 haben die meisten Produkte nahezu identische Funktionssätze. Sie alle tun dasselbe. Es kommt also auf das Kundenerlebnis und die Markentreue an. Wenn alles andere gleich ist, werden Kunden ein besseres Erlebnis wählen.

Und wenn die meisten Unternehmen nahtlose Übergänge von Wettbewerbern anbieten, müssen Sie Markenloyalität aufbauen, um Kunden zu halten, Abwanderung ist ein großes Problem. Derselbe Service mit einem brandneuen Telefon und einem vergleichbaren Preis? Die Kunden sagen ja, bitte.

Bieten Sie Ihren Kunden ein positives Erlebnis. Nutzen Sie dann die Markenloyalität durch Marketing und nutzergenerierte Inhalte und Interessenvertretung. Ihre Kunden werden bleiben, weil Sie ihnen geben, was Sie brauchen, und all die coolen Kids tun es.

5. Die Rolle des SDR muss sich weiterentwickeln

Unternehmen, die SDRs zum Versenden von Marketing-E-Mails verwenden, werden scheitern. Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter E-Mails an Interessenten senden, die noch nie zuvor von Ihrer Marke gehört haben, und sie bei der ersten Berührung um ein Treffen bitten, anstatt Wert zu geben ... nun, das ist keine Verkaufs-E-Mail. Es ist eine Marketing-E-Mail – und zwar eine wirklich schlechte.

Ein negativer erster Eindruck für jede Marke kann im Jahr 2020 äußerst schädlich sein. Interessenten neigen dazu, sich eher an negative Erfahrungen als an positive zu erinnern.

Stellen Sie sich vor, Ihr Interessent ist ein Bankkonto. Wenn Sie noch nie eine Einzahlung getätigt haben, wie wollen Sie etwas abheben? Daran sollten Vertriebsmitarbeiter denken, bevor sie blindlings einen kalten Interessenten um ein Treffen bitten. Ihre SDRs sollten sich auf die Entwicklung von Leads durch echte Konversation und Verbindung konzentrieren.

Weitere Informationen zu diesem wichtigen Thema finden Sie im folgenden Webinar von Sales Hacker: Why the SDR is No Longer an Entry Level Role.

6. Unternehmen, die Marketing-Automatisierung für Outbound-Verkäufe einsetzen, werden sterben

Alles, was Sie automatisieren können, ist kein Unterscheidungsmerkmal mehr. Automatisierung ist magisch, wenn sie richtig ausgeführt wird, aber leider haben zu viele Unternehmen ihre Macht missbraucht.

Hier sind die Phasen des Kundenlebenszyklus, in denen die Marketingautomatisierung am effektivsten ist:

• Neuer Lead zur kostenlosen Testumwandlung
• Konvertierung von kostenloser Testversion zu bezahltem Kunden
• Onboarding neuer Kunden
• Bestandskunden-Upselling-Pflege

Nirgendwo auf dieser Liste sehen Sie eine Kategorie namens „Cold Prospect to Lead“ Nurturing. Tu dir selbst einen Gefallen und sag einfach nein!

Warum passiert das immer noch? Denn Unternehmen sind dummerweise süchtig nach Skalierung, und das ist das Problem. Moderne Käufer sind zu schlau. Sie können eine automatisierte, generische E-Mail eine Meile entfernt riechen. Zeigen Sie Ihrem Interessenten, dass er mehr ist als nur eine weitere automatisierte E-Mail-Sequenz.

7. Onboarding, Bindung und Interessenvertretung werden akquisitionsbasiertes Wachstum übertreffen

Hier ist ein weiteres Problem, über das niemand sprechen möchte. Die Mehrheit der B2B-Unternehmen ist gefährlich süchtig nach akquisitionsbasiertem Wachstum. Obwohl die Gewinnung neuer Kunden von entscheidender Bedeutung ist, ist dies nicht die einzige Möglichkeit, ein Unternehmen auszubauen. CAC schießt aufgrund des übersättigten Wettbewerbs in fast allen möglichen Branchen auf breiter Front in die Höhe.

Im Jahr 2020 werden Onboarding, Bindung und Interessenvertretung die größten ungenutzten Wachstumshebel sein. Unternehmen müssen planen, alle drei zu nutzen.

8. Unternehmen, die zu sehr auf ausgehende oder eingehende Bewegungen angewiesen sind, geraten ins Stocken

Sowohl eingehende als auch ausgehende Bewegungen haben ihre Grenzen. Jeder hat seine eigenen Vor- und Nachteile. Lassen Sie uns die Vorteile von jedem durchgehen.

Ausgehend:

• Schnell
• Skalierbar
• Anruf, E-Mail oder Social
• Hat ICPs definiert
• Messaging-Validierung

Eingehende:

• Mager
• Kostengünstig
• Skalierbar
• Nachhaltig
• Erfasst die Kaufabsicht
• Positive Markeneffekte

Es gibt keine richtige oder falsche Antwort darauf, wie Ihr Akquise-Mix aussehen sollte, aber die Realität ist, dass Kunden nicht wie von Zauberhand aus dem Nichts auftauchen werden, egal wie Ihr Inbound-Outbound-Verhältnis aussieht. Vielfalt ist ein Markenzeichen erfolgreicher Ökosysteme, und B2B-Vertrieb und -Marketing bilden da keine Ausnahme.

9. Der LinkedIn-Algorithmus kühlt sich ab

Während sich das Rennen um Personal Branding verschärft, wird der LinkedIn-Algorithmus abkühlen. Es gibt sicherlich einige ausgewählte Inhaltstypen, die mit größerer Wahrscheinlichkeit viral werden als andere, aber ein Publikum zu halten, erfordert harte Arbeit.

Praktiker auf diesem Gebiet, die in der Lage sind, das zu teilen, was sie in „den Schützengräben“ gelernt haben, werden zu Favoriten und gewinnen, weil ihre Inhalte durch Wert unterstützt werden. Natürlich will man von Experten lernen.

Was bedeutet dies für die Ersteller von LinkedIn-Inhalten im Jahr 2020?

Versuchen Sie nicht, das System mit "Engagement-Pods" oder anderen verrückten Taktiken zu betrügen. Diese Kapseln halten nicht lange und die Menschen darin sind nicht wirklich engagiert. Jeder geht einfach so vor, um im Pod zu sein und egoistisch seinen eigenen Inhalt zu „pumpen“. Der Algorithmus wird sich wie alles andere ändern und weiterentwickeln. Die Grundlagen bleiben jedoch gleich.

10. Die Wirkung von Podcasts wird weiter steigen

Die Zahl der Websites nähert sich der 2-Milliarden-Grenze. Mittlerweile gibt es rund 800.000 Podcasts. 2019 wurden rund 192.000 neue Podcasts gestartet. Diese Daten stimmen sicherlich mit Google Trends überein.

Podcasts als aufstrebendes Verkaufs- und Marketinginstrument zu ignorieren, ist ein Fehler. Podcasts erreichen so viele verschiedene Zielgruppen, egal ob Sie Sponsor, Gast oder Ersteller von Inhalten sind. Und sie erreichen Menschen dort, wo Websites es nicht können – wenn sie unterwegs sind. Podcasts werden ein Game-Changer für Ihr Unternehmen sein (wenn Sie es richtig machen).

11. Die Wiederverwendung von Omnichannel-Inhalten wird groß gewinnen

Eine wichtige Komponente eines effektiven Omnichannel-Marketings ist die Wiederverwendung von Inhalten. Die Umnutzung ermöglicht es Ihnen, Ihre Botschaft an vielen verschiedenen Stellen zu verstärken, während Sie gleichzeitig Aufwand sparen und Ihre Reichweite maximieren. Jeder Kanal bringt Sie näher an die sechs- bis achtmal, die ein Interessent braucht, um Ihre Botschaft zu hören, bevor er zu einem tragfähigen Lead wird.

Sie erreichen direkt mehr potenzielle Käufer, indem Sie mehr Kanäle nutzen. Einige Käufer nutzen nur eine begrenzte Anzahl von Social-Media-Plattformen. Indem Sie überall präsent sind, machen Sie Ihre Marke einer größeren Reichweite von Menschen zugänglich. Schließlich ermöglicht es Ihnen, das Beste aus Ihren Inhalten herauszuholen, was immer eine gute Idee ist.

Fazit

2020 bringt einige neue Herausforderungen für den B2B-Vertrieb und das Marketing. Bestehende Herausforderungen scheinen sich ebenfalls zu vergrößern. Erfolgreiche Unternehmen müssen Markenverteidigung, Strategien, Taktiken, Tools, Innovation und Kundenerlebnis kombinieren, um nachhaltiges Wachstum und Kundenbindung in die Zukunft voranzutreiben.

Um dies zu erreichen, müssen Sie lernen, Ihre Kunden zufrieden zu stellen. Entdecken Sie weitere Einblicke in die 101 Kundendienststatistiken von G2, um verpasste Gelegenheiten zu beleuchten.