B2B 업계의 나머지 부분에서 당신이 알기를 원하지 않는 것을 배우려고 합니다.

그러니 버클을 채우십시오. 다음은 2020년 가장 잔인하게 정직한 B2B 판매 및 마케팅 예측입니다.

대부분의 B2B 영업 및 마케팅 예측이 잘못된 이유

현장에서 실무자가 아닌 사람들로부터 B2B 영업 및 마케팅 예측과 관련된 콘텐츠를 자주 접하게 됩니다. 종종 회사는 상위 수준의 관점에서 예측을 작성하기 위해 업계 경험을 사용하기보다는 사이트로 트래픽을 유도하고 CTA에 대한 클릭을 유도하기 위한 최상위 퍼널 콘텐츠로 끝나는 블로그 게시물을 만듭니다.

이 때문에 ABM, 마케팅 자동화, 디지털 혁신과 같이 이전에 백만 번 논의되었던 많은 일반적인 내용을 접하게 될 것입니다. 멋진 말처럼 들릴 수도 있지만, 이는 서류상으로는 좋게 들리지만 실제로 영업 및 마케팅 전문가에게 새로운 내용이나 실행 가능한 내용을 가르치는 것은 아닙니다.

그러나 이 글은 다를 것입니다. 2013년부터 B2B 영업 및 마케팅 분야의 실무자였던 수요 창출 마케터의 관점에서 작성되었습니다.

수요 창출은 실제로 판매와 마케팅이 혼합된 것입니다. 콜드 이메일을 작성하고, 영업 프레젠테이션 자료를 작성하고, 방문 페이지를 최적화하고, 웹사이트 트래픽을 늘리고, 다양한 채널에서 리드를 생성하고, 제품 마케팅 이니셔티브를 실행하는 등의 작업을 수행할 수 있어야 합니다.

수요 창출은 매우 광범위한 직업이므로 실제 거래에 대한 답변을 얻을 수 있습니다. 상의하자.

2020년 B2B 기업이 수용해야 할 트렌드 및 예측

다음 트렌드와 예측은 B2B 브랜드를 새로운 차원으로 끌어올릴 것입니다.

1. 거침없는 세력이 되고 있는 계열사

계열사는 이미 주요 세력이며 점점 더 강해지고 있습니다. Business Insider에 따르면 2022년까지 제휴 마케팅은 미국에서만 82억 달러의 수익을 창출할 것입니다. 놓칠 여유가 없습니다. Google의 알고리즘은 이미 많은 상업 검색 결과에서 공급업체 웹사이트보다 제휴사 웹사이트를 선호하고 있습니다.

예를 들어, 상위 4개 자연 목록이 제휴 웹사이트인 "2020년 최고의 비즈니스 전화 서비스"라는 검색어에 대한 이 Google 검색을 살펴보겠습니다.

• 미국 뉴스
• WPB초보자
• 비즈니스 뉴스 데일리
• 테크라다르

무엇을 눈치채셨나요? 비즈니스 전화 서비스를 직접 판매하는 웹사이트가 아닙니다. 대신 수수료를 받는 대가로 다양한 공급업체에 추천 트래픽을 보냅니다. 이는 고객 획득 비용을 크게 증가시키기 때문에 공급업체를 불리하게 만듭니다.

그러나 이것이 구매자가 2020년에 구매하고 싶어하는 방식이며 이에 맞서 싸울 방법이 없습니다. 쇼핑객은 다양한 선택과 비교를 원합니다. Google은 이를 알고 있으므로 그에 따라 알고리즘을 조정했습니다. 새로운 고객에게 다가가고자 하는 비즈니스와 수익 창출을 추구하는 콘텐츠 제작자의 조합은 완벽한 조화를 이룹니다.

속담처럼: 플레이어를 미워하지 말고 게임을 미워하십시오. 아직 하지 않았다면 2020년이 제휴 전략 구축을 시작할 때입니다.

2. 리뷰 사이트가 계속 지배할 것입니다.

리뷰 사이트는 당신이 조합할 수 있는 어떤 마케팅 전략보다 더 큰 영향력을 가질 것입니다. 사실, 소비자는 당신보다 동료와 다른 소비자를 더 신뢰합니다. 제휴사와 마찬가지로 Google의 알고리즘도 검색 결과에서 공급업체 웹사이트보다 피어 리뷰 웹사이트를 선호합니다.

예를 들어, "예측 분석 소프트웨어"라는 검색어를 확인하십시오. 여기에서 상위 4개 자연 목록은 소프트웨어를 직접 판매하는 웹사이트가 아니라 소프트웨어 리뷰 웹사이트입니다.

• G2
• TrustRadius
• 오늘의 예측 분석(제휴)
• 기술 조언

강력한 가치 제안과 아름다운 사용자 경험을 갖춘 전환율이 높은 웹사이트가 여전히 필요하지만 고객 리뷰 및 기타 사용자 생성 콘텐츠가 훨씬 더 중요합니다. 귀하의 리뷰를 확인하지 않고 판매를 마감하는 잠재 고객을 상상할 수 있습니까?

쇼핑객에게 영향을 미치려면 평판 관리와 고객 옹호라는 두 가지 핵심 전략이 필요합니다. 높은 품질의 리뷰를 얻을 수 없다면(그리고 나쁜 리뷰를 관리하지 않는 경우), 어떻게 될까요? 전환율이 저하될 것입니다. 방법이 없습니다.

3. 채널 파트너와 커뮤니티는 계속해서 거대한 성장 동력이 될 것입니다.

경쟁업체는 쉽게 목록을 긁어모으고 콘텐츠를 복사하고 전화 걸기, 이메일 보내기, 프로모션용 프로모션 등과 일치시킬 수 있지만 할 수 없는 것이 한 가지 있습니다. 그들은 주요 파트너 및 리셀러와의 독점적으로 구축된 관계를 침해할 수 없습니다.

채널 파트너와 커뮤니티는 스스로 접근할 수 없었던 잠재 고객에게 접근할 수 있는 기회를 제공합니다. 또한 둘 다 사회적 증거를 활용하므로 고객의 의사 결정에 많은 영향을 미칩니다. 경쟁자를 제치고 더 나은 채널 파트너 전략을 구축하는 방법을 알아보세요.

4. 브랜드와 고객 경험만이 진정한 차별화 요소가 될 것입니다.

2020년에는 대부분의 제품이 거의 동일한 기능 세트를 갖습니다. 그들은 모두 같은 일을 합니다. 따라서 고객 경험과 브랜드 충성도가 중요합니다. 다른 모든 것이 동일하다면 고객은 더 나은 경험을 선택할 것입니다.

그리고 대부분의 비즈니스가 경쟁업체로부터 원활한 전환을 제공할 때 고객을 유지하기 위해 브랜드 충성도를 구축해야 합니다. 이탈은 주요 문제입니다. 새 폰과 비슷한 가격으로 같은 서비스를? 고객은 "예"라고 말합니다.

고객에게 긍정적인 경험을 제공하십시오. 그런 다음 마케팅 및 사용자 생성 콘텐츠 및 옹호를 통해 브랜드 충성도를 활용하십시오. 당신이 그들에게 필요한 것을 제공하고 모든 멋진 아이들이 그것을 하고 있기 때문에 당신의 고객은 계속 남아 있을 것입니다.

5. SDR의 역할은 진화해야 합니다.

마케팅 이메일을 보내기 위해 SDR을 사용하는 회사는 실패할 것입니다. 귀하의 담당자가 귀하의 브랜드에 대해 들어본 적이 없는 잠재 고객에게 이메일을 보내고 첫 번째 터치에서 가치를 제공하는 대신 회의를 요청하는 경우...음, 그것은 판매 이메일이 아닙니다. 마케팅 이메일이며 정말 나쁜 이메일입니다.

모든 브랜드에 대한 부정적인 첫인상은 2020년에 매우 해로울 수 있습니다. 잠재 고객은 긍정적인 경험보다 부정적인 경험을 기억하는 경향이 있습니다.

귀하의 잠재 고객이 은행 계좌라고 상상해보십시오. 예금을 한 적이 없다면 어떻게 인출할 것으로 예상합니까? 이것은 영업 담당자가 회의에 대한 냉담한 잠재 고객에게 맹목적으로 요청하기 전에 생각해야 하는 것입니다. SDR은 진정한 대화와 연결을 통한 리드 개발에 중점을 두어야 합니다.

이 중요한 주제에 대한 자세한 내용은 아래의 Sales Hacker: SDR이 더 이상 엔트리 레벨 역할이 아닌 이유의 웨비나를 확인하십시오.

6. 마케팅 자동화를 사용하여 아웃바운드 판매를 수행하는 회사는 죽을 것입니다.

자동화할 수 있는 모든 것은 더 이상 차별화 요소가 아닙니다. 자동화는 올바르게 실행될 때 마술적이지만 불행히도 너무 많은 회사가 그 힘을 남용했습니다.

마케팅 자동화가 가장 효과적인 고객 라이프사이클의 단계는 다음과 같습니다.

• 무료 평가판 전환에 대한 새로운 리드
• 유료 고객 전환에 대한 무료 평가판
• 신규 고객 온보딩
• 기존 고객 상향 판매 육성

그 목록 어디에도 "지도할 냉정한 전망"이라는 카테고리가 없습니다. 자신에게 호의를 베풀고 거절하십시오!

왜 여전히 이런 일이 발생합니까? 회사는 어리석게도 규모에 중독되어 있기 때문에 그것이 문제입니다. 현대 구매자는 너무 똑똑합니다. 그들은 1마일 떨어진 곳에서 자동화된 일반 이메일의 냄새를 맡을 수 있습니다. 잠재 고객이 또 다른 자동화된 이메일 시퀀스 이상임을 보여주십시오.

7. 온보딩, 유지 및 옹호가 획득 기반 성장을 능가합니다.

아무도 이야기하고 싶지 않은 또 다른 문제가 있습니다. 대부분의 B2B 기업은 인수 기반 성장에 위험할 정도로 중독되어 있습니다. 신규 고객 확보가 매우 중요하지만 이것이 비즈니스 성장의 유일한 방법은 아닙니다. CAC는 거의 모든 가능한 업종에서 과포화 경쟁으로 인해 전반적으로 치솟고 있습니다.

2020년에는 온보딩, 유지 및 옹호가 가장 큰 미개척 성장 수단이 될 것입니다. 기업은 이 세 가지를 모두 활용할 계획을 세워야 합니다.

8. 아웃바운드 또는 인바운드 모션에 너무 의존하는 회사는 정체될 것입니다.

인바운드와 아웃바운드 모션 모두 한계가 있습니다. 각각의 장단점이 있습니다. 각각의 장점에 대해 알아보겠습니다.

배 밖으로:

• 빠른
• 확장 가능
• 전화, 이메일 또는 소셜
• ICP를 정의했습니다.
• 메시징 유효성 검사

인바운드:

• 기대다
• 저렴한 비용
• 확장 가능
• 지속 가능한
• 구매 의도 포착
• 긍정적인 브랜드 효과

인수 조합이 어떠해야 하는지에 대한 옳고 그른 대답은 없지만 현실은 인바운드 대 아웃바운드 비율이 어떻든 간에 고객이 갑자기 마법처럼 나타나지는 않는다는 것입니다. 다양성은 성공적인 생태계의 특징이며 B2B 영업 및 마케팅도 예외는 아닙니다.

9. LinkedIn 알고리즘은 냉각됩니다

개인 브랜딩 경쟁이 가열되면서 LinkedIn 알고리즘은 식을 것입니다. 확실히 다른 콘텐츠 유형보다 입소문이 나기 쉬운 몇 가지 콘텐츠 유형이 있지만 잠재고객을 유지하려면 힘든 작업이 필요합니다.

"참호"에서 배운 것을 공유할 수 있는 현장의 실무자는 콘텐츠가 가치로 뒷받침되기 때문에 즐겨찾기가 되고 승리할 것입니다. 당연히 사람들은 전문가에게 배우고 싶어합니다.

2020년 LinkedIn 콘텐츠 제작자에게 이것이 의미하는 바는 무엇입니까?

"인게이지먼트 포드"나 다른 이상한 전술로 시스템을 속이지 마십시오. 이 포드는 오래 가지 않으며 그 안에 있는 사람들은 실제로 참여하지 않습니다. 모두가 포드에 들어가 이기적으로 자신의 콘텐츠를 "펌핑"하려는 움직임을 겪고 있습니다. 알고리즘은 다른 모든 것과 마찬가지로 변화하고 발전할 것입니다. 그러나 기본은 동일하게 유지됩니다.

10. 팟캐스트의 영향력은 계속 치솟을 것입니다.

웹사이트 수는 20억 개에 육박하고 있습니다. 한편, 약 800,000개의 팟캐스트가 있습니다. 2019년에는 약 192,000개의 새로운 팟캐스트가 출시되었습니다. 이 데이터는 확실히 Google 트렌드와 일치합니다.

팟캐스트를 새로운 영업 및 마케팅 도구로 무시하는 것은 실수입니다. 팟캐스트는 후원자, 게스트, 콘텐츠 제작자 등 다양한 청중에게 다가갑니다. 그리고 웹사이트에서는 도달할 수 없는 사람들에게 도달합니다. 이동 중인 경우에도 마찬가지입니다. 팟캐스트는 비즈니스의 판도를 바꿀 것입니다.

11. 옴니채널 콘텐츠 용도 변경이 큰 승리

효과적인 옴니채널 마케팅의 주요 구성 요소 중 하나는 콘텐츠 용도 변경입니다. 용도 변경을 통해 다양한 위치에서 메시지를 강화하는 동시에 노력을 절약하고 도달 범위를 극대화할 수 있습니다. 각 채널은 잠재 고객이 실행 가능한 리드가 되기 전에 귀하의 메시지를 들어야 하는 잠재 고객의 6~8배에 가까운 시간을 제공합니다.

더 많은 채널을 사용하여 더 많은 잠재 구매자에게 다가갈 수 있습니다. 일부 구매자는 제한된 수의 소셜 미디어 플랫폼만 사용합니다. 모든 곳에 존재함으로써 브랜드를 더 많은 사람들에게 노출시킬 수 있습니다. 마지막으로, 콘텐츠를 최대한 활용할 수 있게 해주므로 항상 좋은 생각입니다.

결론

2020년은 B2B 영업 및 마케팅에 대한 몇 가지 새로운 도전을 제시합니다. 기존의 과제도 확대되는 것 같습니다. 성공적인 기업은 브랜드 옹호, 전략, 전술, 도구, 혁신 및 고객 경험을 결합하여 미래에 지속 가능한 성장과 고객 충성도를 이끌어내야 합니다.

위의 목표를 달성하려면 고객을 기쁘게 하는 방법을 배워야 합니다. 놓친 기회에 빛을 비추는 G2의 101 고객 서비스 통계 요약에서 더 많은 통찰력을 발견하십시오.