Vous êtes sur le point d'apprendre ce que le reste de l'industrie B2B ne veut pas que vous sachiez.

Alors accrochez-vous. Voici les prévisions de ventes et de marketing B2B les plus brutalement honnêtes pour 2020.

Pourquoi la plupart des prévisions de vente et de marketing B2B sont nulles

Vous rencontrerez souvent du contenu concernant les prévisions de vente et de marketing B2B de la part de personnes qui ne sont pas des praticiens dans le domaine. Fréquemment, les entreprises créent des articles de blog qui finissent comme un contenu de haut de gamme destiné à générer du trafic vers leurs sites et à générer des clics vers des CTA plutôt que d'utiliser l'expérience de l'industrie d'un point de vue plus élevé pour élaborer leurs prédictions.

Pour cette raison, vous rencontrerez beaucoup de choses génériques qui ont déjà été discutées un million de fois : ABM, automatisation du marketing, transformation numérique. Bien qu'ils puissent sembler cool, ce ne sont que des termes à la mode qui sonnent bien sur le papier, mais qui n'enseignent en fait rien de nouveau ou d'action aux professionnels de la vente et du marketing.

Cependant, cet article sera différent. Il est écrit du point de vue d'un spécialiste du marketing en génération de demande qui est un praticien dans le domaine des ventes et du marketing B2B depuis 2013.

La génération de la demande est vraiment un mélange de ventes et de marketing ; vous devez être capable d'écrire des e-mails à froid, de créer des argumentaires de vente, d'optimiser les pages de destination, d'augmenter le trafic sur le site Web, de générer des prospects sur différents canaux, d'exécuter des initiatives de marketing produit, etc.

Étant donné que la génération de la demande est une profession si vaste, vous êtes sur le point d'obtenir une vraie réponse. Discutons.

Tendances et prévisions que les entreprises B2B doivent accepter en 2020

Les tendances et prédictions suivantes propulseront votre marque B2B vers de nouveaux sommets.

1. Les affiliés deviennent une force imparable

Les affiliés sont déjà une force majeure, et ils ne font que se renforcer. Selon Business Insider, d'ici 2022, le marketing d'affiliation générera 8,2 milliards de dollars de revenus rien qu'aux États-Unis. Vous ne pouvez pas vous permettre de passer à côté. L'algorithme de Google favorise déjà les sites Web affiliés par rapport aux sites Web des fournisseurs dans de nombreux résultats de recherche commerciale.

Par exemple, examinons cette recherche Google pour la requête "meilleur service téléphonique professionnel 2020", où les quatre premières listes organiques sont des sites Web affiliés :

• Nouvelles américaines
• WPDébutant
• Nouvelles d'affaires quotidiennes
• Techradar

Que remarquez-vous ? Ce ne sont pas des sites Web qui vendent directement des services téléphoniques professionnels. Au lieu de cela, ils envoient du trafic de référence à une gamme de fournisseurs différents en échange de frais. Cela désavantage les fournisseurs car cela augmente considérablement le coût d'acquisition de clients.

Cependant, c'est ainsi que les acheteurs veulent acheter en 2020, et il n'y a aucun moyen de le combattre. Les acheteurs veulent voir un large éventail de choix et de comparaisons. Google le sait et a donc modifié l'algorithme en conséquence. La combinaison d'entreprises cherchant à atteindre de nouveaux clients et de créateurs de contenu cherchant à stimuler la monétisation est une combinaison parfaite.

Comme dit le proverbe : ne détestez pas le joueur, détestez le jeu. Si vous ne l'avez pas déjà fait, 2020 est le moment de commencer à élaborer une stratégie d'affiliation.

2. Les sites d'avis continueront de dominer

Les sites d'avis auront plus d'influence que n'importe quelle stratégie marketing que vous pouvez mettre en place. En fait, les consommateurs font plus confiance à leurs pairs et aux autres consommateurs qu'à vous. Comme les affiliés, l'algorithme de Google favorise également les sites Web d'évaluation par les pairs par rapport aux sites Web des fournisseurs dans les résultats de recherche.

Par exemple, consultez la requête "logiciel d'analyse prédictive", où les quatre premières listes organiques sont des sites Web d'évaluation de logiciels, et non des sites Web qui vendent directement des logiciels :

• G2
• TrustRadius
• L'analyse prédictive aujourd'hui (affilié)
• TechnologieConseils

Bien que vous ayez toujours besoin d'un site Web à fort taux de conversion avec de fortes propositions de valeur et une belle expérience utilisateur, les avis des clients et autres contenus générés par les utilisateurs sont encore plus importants. Pouvez-vous imaginer un prospect conclure la vente sans vérifier vos avis ?

Vous avez besoin de deux stratégies clés pour influencer les acheteurs : la gestion de la réputation et la défense des clients. Si vous ne pouvez pas obtenir d'avis de haute qualité (et que vous ne gérez pas les mauvais), alors devinez quoi ? Vos taux de conversion vont en souffrir. Aucun moyen de contourner cela.

3. Les partenaires de distribution et les communautés continueront d'être des moteurs de croissance massifs

Alors que vos concurrents peuvent facilement gratter des listes, copier votre contenu et vous faire correspondre appel pour appel, e-mail pour e-mail, promo pour promo, etc., il y a une chose qu'ils ne peuvent pas faire. Ils ne peuvent pas empiéter sur vos relations exclusivement construites avec des partenaires et revendeurs clés.

Les partenaires de distribution et les communautés déverrouillent l'accès à des prospects auxquels vous n'auriez pas pu accéder par vous-même. De plus, les deux capitalisent sur la preuve sociale, qui motive tant la prise de décision des clients. Apprenez à élaborer une meilleure stratégie de partenariat de distribution pour battre vos concurrents.

4. La marque et l'expérience client seront les seuls véritables différenciateurs

En 2020, la plupart des produits ont des ensembles de fonctionnalités presque identiques. Ils font tous la même chose. Cela dépendra donc de l'expérience client et de la fidélité à la marque. Si tout le reste est égal, les clients choisiront une meilleure expérience.

Et lorsque la plupart des entreprises offrent des transitions transparentes avec leurs concurrents, vous devez fidéliser la marque afin de fidéliser les clients, le taux de désabonnement est un problème majeur. Le même service avec un tout nouveau téléphone et un prix comparable ? Les clients disent oui, s'il vous plaît.

Offrez à vos clients une expérience positive. Tirez ensuite parti de la fidélité à la marque grâce au marketing, au contenu généré par les utilisateurs et à la promotion. Vos clients resteront parce que vous leur donnez ce dont vous avez besoin et que tous les enfants sympas le font.

5. Le rôle du SDR doit évoluer

Les entreprises qui utilisent des SDR pour envoyer des e-mails marketing tomberont à plat. Si vos représentants envoient des e-mails à des prospects qui n'ont jamais entendu parler de votre marque auparavant, et qu'au premier contact, ils demandent une réunion au lieu de donner de la valeur... eh bien, ce n'est pas un e-mail de vente. C'est un e-mail marketing - et c'est vraiment mauvais.

Une première impression négative pour n'importe quelle marque peut être extrêmement préjudiciable en 2020. Les prospects ont tendance à se souvenir des expériences négatives plutôt que des expériences positives.

Imaginez que votre prospect est un compte bancaire. Si vous n'avez jamais effectué de dépôt, comment comptez-vous retirer quoi que ce soit ? C'est ce à quoi les commerciaux doivent réfléchir avant de demander aveuglément un prospect froid pour un rendez-vous. Vos SDR doivent se concentrer sur le développement de prospects par le biais d'une véritable conversation et d'une véritable connexion.

Pour plus de contexte sur ce sujet important, consultez le webinaire ci-dessous de Sales Hacker : pourquoi le SDR n'est plus un rôle d'entrée de gamme.

6. Les entreprises qui utilisent l'automatisation du marketing pour effectuer des ventes sortantes mourront

Tout ce que vous pouvez automatiser n'est plus un différenciateur. L'automatisation est magique lorsqu'elle est exécutée correctement, mais malheureusement trop d'entreprises ont abusé de son pouvoir.

Voici les étapes du cycle de vie client où l'automatisation du marketing est la plus efficace :

• Conversion d'un nouveau prospect en essai gratuit
• Conversion d'essai gratuit en client payant
• Intégration de nouveaux clients
• Promotion de la vente incitative des clients existants

Nulle part sur cette liste ne voyez-vous une catégorie appelée "prospect froid à diriger". Faites-vous une faveur et dites simplement non!

Alors pourquoi cela arrive-t-il encore ? Parce que les entreprises sont follement accros à l'échelle, et c'est là le problème. Les acheteurs modernes sont trop intelligents. Ils peuvent sentir un e-mail générique automatisé à un kilomètre de distance. Montrez à votre prospect qu'il est plus qu'une simple séquence d'e-mails automatisée.

7. L'intégration, la rétention et le plaidoyer battront la croissance basée sur les acquisitions

Voici un autre problème dont personne ne veut parler. La majorité des entreprises B2B sont dangereusement dépendantes de la croissance par acquisitions. Bien que l'acquisition de nouveaux clients soit d'une importance cruciale, ce n'est pas le seul moyen de développer une entreprise. Le CAC monte en flèche dans tous les domaines en raison d'une concurrence sursaturée dans presque toutes les verticales possibles.

En 2020, l'intégration, la rétention et le plaidoyer seront les plus grands leviers de croissance inexploités. Les entreprises doivent prévoir de tirer parti des trois.

8. Les entreprises qui dépendent trop des mouvements sortants ou entrants plafonneront

Les mouvements entrants et sortants ont leurs limites. Chacun a son propre ensemble d'avantages et d'inconvénients. Passons en revue les avantages de chacun.

Sortant :

• Vite
• Évolutif
• Appel, e-mail ou réseaux sociaux
• A défini des ICP
• Validation de la messagerie

Entrant :

• Maigre
• Faible coût
• Évolutif
• Durable
• Capture l'intention d'achat
• Effets de marque positifs

Il n'y a pas de bonne ou de mauvaise réponse sur ce que devrait être votre mix d'acquisition, mais la réalité est que peu importe à quoi ressemble votre ratio entrant/sortant, les clients n'apparaîtront pas comme par magie de nulle part. La diversité est une caractéristique des écosystèmes performants, et les ventes et le marketing B2B ne font pas exception.

9. L'algorithme de LinkedIn va se refroidir

Alors que la course à l'image de marque personnelle s'intensifie, l'algorithme de LinkedIn se refroidira. Il existe certainement quelques types de contenu sélectionnés qui sont plus susceptibles de devenir viraux que d'autres, mais maintenir un public demande un travail acharné.

Les praticiens sur le terrain qui sont capables de partager ce qu'ils ont appris dans « les tranchées » deviendront les favoris et gagneront parce que leur contenu est soutenu par la valeur. Naturellement, les gens veulent apprendre des experts.

Qu'est-ce que cela signifie pour les créateurs de contenu LinkedIn en 2020 ?

N'essayez pas de tromper le système avec des "pods d'engagement" ou d'autres tactiques loufoques. Ces pods ne durent pas longtemps et les personnes qui s'y trouvent ne sont pas vraiment engagées. Tout le monde se contente de faire le nécessaire pour être dans le module et "pomper" égoïstement son propre contenu. L'algorithme va changer et évoluer comme tout le reste. Cependant, les fondamentaux restent les mêmes.

10. L'impact des podcasts va continuer à monter en flèche

Le nombre de sites Web approche les 2 milliards. Pendant ce temps, il existe environ 800 000 podcasts. En 2019, environ 192 000 nouveaux podcasts ont été lancés. Ces données correspondent certainement à Google Trends.

Ignorer les podcasts en tant qu'outil de vente et de marketing émergent est une erreur. Les podcasts atteignent de nombreux publics différents, que vous soyez un sponsor, un invité ou un créateur de contenu. Et ils atteignent les gens là où les sites Web ne le peuvent pas, lorsqu'ils sont en déplacement. Les podcasts changeront la donne pour votre entreprise (si vous le faites correctement).

11. La réorientation du contenu omnicanal gagnera gros

L'un des principaux composants d'un marketing omnicanal efficace est la réorientation du contenu. La réorientation vous permet de renforcer votre message dans de nombreux endroits différents, tout en économisant vos efforts et en maximisant votre portée. Chaque canal vous rapproche des six à huit fois dont un prospect a besoin pour entendre votre message avant de devenir un prospect viable.

Dès le départ, vous atteindrez plus d'acheteurs potentiels en utilisant plus de canaux. Certains acheteurs n'utilisent qu'un nombre limité de plateformes de médias sociaux. En ayant une présence partout, vous exposerez votre marque à une plus grande portée de personnes. Enfin, cela vous permet de tirer le meilleur parti de votre contenu, ce qui est toujours une bonne idée.

Conclusion

2020 présente de nouveaux défis pour les ventes et le marketing B2B. Les défis existants semblent également s'amplifier. Les entreprises prospères devront combiner la promotion de la marque, les stratégies, les tactiques, les outils, l'innovation et l'expérience client pour générer une croissance durable et fidéliser la clientèle à l'avenir.

Pour atteindre ce qui précède, vous devez apprendre à plaire à vos clients. Découvrez plus d'informations dans le récapitulatif des statistiques du service client 101 de G2 qui mettra en lumière les opportunités manquées.