あなたは、B2B 業界の残りの部分があなたに知られたくないことを学ぼうとしています。

だから締めてください。 2020 年の B2B の売上とマーケティングに関する最も率直な予測を以下に示します。

ほとんどの B2B 販売およびマーケティング予測がうまくいかない理由

この分野の実務家ではない人による B2B 販売およびマーケティング予測に関するコンテンツに出くわすことがよくあります。 多くの場合、企業は、より高いレベルの視点から業界の経験を使用して予測を作成するのではなく、サイトへのトラフィックを促進し、CTA へのクリックを促進することを目的としたファネルのトップ コンテンツになるブログ投稿を作成します。

このため、ABM、マーケティング オートメーション、デジタル トランスフォーメーションなど、これまでに何百万回も議論されてきた多くの一般的なものに出くわすことになります。 クールに聞こえるかもしれませんが、これらは紙の上では良さそうなバズ用語にすぎませんが、実際には営業やマーケティングの専門家に何か新しいことや実用的なことを教えているわけではありません。

ただし、この記事は異なります。 この記事は、2013 年から B2B の販売とマーケティングの分野で実務を行ってきたデマンド ジェネレーション マーケティング担当者の視点から書かれています。

需要の創出は、実際には販売とマーケティングの組み合わせです。 コールドメールを書いたり、売り込み資料を作成したり、ランディングページを最適化したり、ウェブサイトのトラフィックを増やしたり、さまざまなチャネルでリードを生み出したり、製品マーケティングイニシアチブを実行したりできる必要があります.

需要創出は非常に幅広い職業であるため、本当の答えを得る準備ができています。 話し合いましょう。

2020 年に B2B 企業が受け入れなければならない傾向と予測

次のトレンドと予測は、B2B ブランドを新たな高みへと導きます。

1. アフィリエイトは止められない力になりつつある

アフィリエイトはすでに主要な勢力であり、ますます強くなっています。 Business Insider によると、2022 年までに、アフィリエイト マーケティングは米国だけで 82 億ドルの収益を生み出すと予測されています。 見逃すわけにはいきません。 Google のアルゴリズムは、すでに多くの商用検索結果で、ベンダーの Web サイトよりもアフィリエイトの Web サイトを優先しています。

たとえば、この Google 検索で「2020 年ベスト ビジネス電話サービス」というクエリを調べてみましょう。上位 4 つのオーガニック リストはアフィリエイト ウェブサイトです。

• 米国のニュース
• WP初心者
• ビジネスニュースデイリー
• テクレーダー

何に気づいた？ これらは、ビジネス電話サービスを直接販売する Web サイトではありません。 代わりに、料金と引き換えにさまざまなベンダーに紹介トラフィックを送信します。 これにより、顧客獲得のコストが大幅に上昇するため、ベンダーは不利な立場に置かれます。

しかし、これはバイヤーが2020年に購入したい方法であり、それと戦う方法はありません. 買い物客は、幅広い選択肢と比較を見たいと思っています。 Google はこれを知っているため、それに応じてアルゴリズムを微調整しました。 新規顧客にリーチしたい企業と、収益化を推進したいと考えているコンテンツ クリエイターの組み合わせは、完璧にマッチしています。

ことわざにあるように、プレイヤーを憎むな、ゲームを憎め。 まだ行っていない場合は、2020 年がアフィリエイト戦略の構築を開始する時期です。

2. レビュー サイトが引き続き優勢

レビュー サイトは、どのマーケティング戦略よりも大きな影響力を持っています。 実際、消費者はあなたよりも同業者や他の消費者を信頼しています。 アフィリエイトと同様に、Google のアルゴリズムも検索結果でベンダーの Web サイトよりもピア レビューの Web サイトを優先しています。

たとえば、クエリ「予測分析ソフトウェア」を確認してください。上位 4 つのオーガニック リストはソフトウェア レビュー Web サイトであり、ソフトウェアを直接販売する Web サイトではありません。

• G2
• TrustRadius
• 今日の予測分析 (アフィリエイト)
• 技術アドバイス

強力な価値提案と美しいユーザー エクスペリエンスを備えたコンバージョン率の高い Web サイトが必要ですが、カスタマー レビューやその他のユーザー生成コンテンツはさらに重要です。 レビューを確認せずに販売を終了する見込み客を想像できますか?

買い物客に影響を与えるには、評判管理と顧客擁護という 2 つの重要な戦略が必要です。 質の高いレビューを得ることができない (そして悪いレビューを管理していない) 場合は、どうすればよいでしょうか? コンバージョン率が低下します。 それを回避する方法はありません。

3. チャネル パートナーとコミュニティは、今後も大きな成長の原動力となります

競合他社は簡単にリストをスクレイピングしたり、コンテンツをコピーしたり、コール フォー コール、メール フォー メール、プロモーション フォー プロモーションなどでマッチングしたりできますが、できないことが 1 つあります。 主要なパートナーや再販業者と独占的に構築された関係を侵害することはできません。

チャネル パートナーとコミュニティは、自分ではアクセスできなかった見込み客へのアクセスのロックを解除します。 さらに、どちらも社会的証明を利用しているため、顧客の意思決定が大幅に促進されます。 より優れたチャネル パートナー戦略を構築して、競合他社を打ち負かす方法を学びましょう。

4. ブランドとカスタマー エクスペリエンスだけが真の差別化要因となる

2020 年には、ほとんどの製品がほぼ同一の機能セットを備えています。 彼らは皆同じ​​ことをします。 つまり、顧客体験とブランド ロイヤルティに帰着します。 他のすべてが同じであれば、顧客はより良い体験を選ぶでしょう。

また、ほとんどの企業が競合他社からのシームレスな移行を提供する場合、顧客を維持するためにブランド ロイヤルティを構築する必要があります。チャーンは大きな問題です。 新品の電話と同等の価格で同じサービスを利用できますか? 顧客ははい、お願いしますと言っています。

顧客にポジティブな体験を提供します。 次に、マーケティング、ユーザー生成コンテンツ、アドボカシーを通じて、ブランド ロイヤルティを活用します。 あなたが必要なものを提供し、すべてのクールな子供たちがそれをやっているので、あなたの顧客は残ります.

5. SDR の役割は進化しなければならない

SDR を使用してマーケティング メールを送信している企業は、横ばいになります。 担当者があなたのブランドについて聞いたことのない見込み客にメールを送信し、最初のタッチで価値を提供する代わりに会議を求めている場合...まあ、それはセールスメールではありません. これはマーケティング メールであり、非常に悪質なメールです。

どのブランドにとっても、2020 年のネガティブな第一印象は、大きなダメージを与える可能性があります。見込み客は、ポジティブな体験よりもネガティブな体験を覚えている傾向があります。

見込み客が銀行口座であると想像してください。 預金をしたことがない場合、どうやって何かを引き出すと思いますか? これは、見込みのない見込み客にやみくもに会議を依頼する前に、営業担当者が考えるべきことです。 SDR は、真の会話とつながりを通じてリードを育成することに重点を置く必要があります。

この重要なトピックの詳細については、Sales Hacker による以下のウェビナーをご覧ください: SDR がエントリー レベルの役割ではなくなった理由。

6. マーケティングオートメーションを使ってアウトバウンドセールスを行う企業は死ぬ

自動化できるものは、もはや差別化要因ではありません。 自動化は正しく実行されると魔法のようになりますが、残念ながらあまりにも多くの企業がその力を悪用しています。

マーケティングオートメーションが最も効果的な顧客ライフサイクルの段階は次のとおりです。

• 無料トライアルのコンバージョンにつながる新しいリード
• 無料トライアルから有料顧客へのコンバージョン
• 新規顧客のオンボーディング
• 既存顧客のアップセル ナーチャリング

そのリストのどこにも、「リードする見込みがない」というカテゴリーはありません。 自分に好意を持って、ノーと言ってください！

では、なぜこれはまだ起こるのでしょうか? 企業はばかげてスケールに夢中になっていて、それが問題なのです。 現代のバイヤーは頭が良すぎる。 彼らは、1 マイル先にある自動化された一般的な電子メールのにおいを嗅ぐことができます。 見込み客が単なる自動化された電子メール シーケンス以上のものであることを示します。

7. オンボーディング、リテンション、アドボカシーが買収ベースの成長を上回る

誰も話したくない別の問題があります。 B2B 企業の大半は、買収ベースの成長に危険なほど依存しています。 新規顧客の獲得は非常に重要ですが、ビジネスを成長させる唯一の方法ではありません。 ほぼすべての業種で競争が過飽和状態になっているため、CAC は全面的に急増しています。

2020 年には、オンボーディング、リテンション、アドボカシーが、未開拓の最大の成長手段となるでしょう。 企業は、この 3 つすべてを活用する計画を立てる必要があります。

8. アウトバウンドまたはインバウンドの動きに依存しすぎる企業は頭打ちになる

インバウンドとアウトバウンドの両方の動きには制限があります。 それぞれに独自の長所と短所があります。 それぞれのメリットについて見ていきましょう。

アウトバウンド:

• 速い
• スケーラブル
• 電話、メール、またはソーシャル
• ICP が定義されている
• メッセージングの検証

インバウンド:

• 傾く
• 低価格
• スケーラブル
• 持続可能な
• 購入意図を捉える
• ポジティブなブランド効果

獲得ミックスがどうあるべきかについて正しい答えも間違った答えもありませんが、現実には、インバウンドとアウトバウンドの比率がどのように見えても、顧客がどこからともなく魔法のように現れることはありません. 多様性はエコシステムの成功の特徴であり、B2B の販売とマーケティングも例外ではありません。

9. LinkedIn のアルゴリズムはクールダウンする

パーソナル ブランディングの競争が過熱するにつれて、LinkedIn のアルゴリズムは冷静になるでしょう。 確かに、他よりも口コミで広まる可能性が高いいくつかの選択されたコンテンツ タイプがありますが、視聴者を維持するには大変な作業が必要です。

「塹壕」で学んだことを共有できる現場の実践者は、彼らのコンテンツが価値に裏打ちされているため、お気に入りになり、勝つことができます。 当然のことながら、人々は専門家から学びたいと思っています。

これは、2020 年の LinkedIn コンテンツ作成者にとって何を意味するのでしょうか?

「エンゲージメントポッド」やその他の奇抜な戦術でシステムをだまそうとしないでください。 これらのポッドは長続きせず、そこにいる人々はあまり熱心ではありません。 誰もがポッドに参加して、勝手に自分のコンテンツを「ポンピング」しようとしています。 アルゴリズムは、他のすべてと同様に変化し、進化します。 ただし、基本は同じままです。

10. ポッドキャストの影響力は今後も高まる

Web サイトの数は 20 億に近づいています。 一方、約 800k のポッドキャストがあります。 2019 年には、約 192,000 の新しいポッドキャストが開始されました。 このデータは確かに Google トレンドと一致しています。

新たな販売およびマーケティング ツールとしてポッドキャストを無視するのは間違いです。 ポッドキャストは、スポンサー、ゲスト、コンテンツ クリエーターのいずれであっても、さまざまな視聴者にリーチします。 また、ウェブサイトでは到達できない場所、つまり移動中のユーザーにもリーチできます。 ポッドキャストは、ビジネスのゲームチェンジャーになります (適切に行う場合)。

11. オムニチャネルのコンテンツ転用は大きな成功を収める

効果的なオムニチャネル マーケティングの主要な要素の 1 つは、コンテンツの転用です。 転用により、労力を節約してリーチを最大化しながら、さまざまな場所でメッセージを強化できます。 各チャネルは、見込み客が有望な見込み客になる前にあなたのメッセージを聞く必要がある 6 ～ 8 倍に近づけます。

率直に言って、より多くのチャネルを使用することで、より多くの潜在的な購入者にリーチできます。 一部の購入者は、限られた数のソーシャル メディア プラットフォームしか使用していません。 どこにでも存在感を示すことで、ブランドをより多くの人々にアピールできます。 最後に、コンテンツから最大限のマイレージを得ることができます。これは常に良い考えです.

結論

2020 年は、B2B の販売とマーケティングにいくつかの新しい課題を提示します。 既存の課題も同様に拡大しているようです。 成功する企業は、ブランド アドボカシー、戦略、戦術、ツール、イノベーション、顧客体験を組み合わせて、持続可能な成長と顧客ロイヤルティを将来に向けて推進する必要があります。

上記を達成するには、顧客を喜ばせる方法を学ぶ必要があります。 G2 の 101 の顧客サービス統計の要約でより多くの洞察を発見し、逃した機会に光を当ててください。