أنت على وشك معرفة ما لا يريدك باقي قطاع B2B أن تعرفه.

حتى ربط حزام الأمان. في ما يلي أكثر توقعات مبيعات وتسويق B2B الأكثر صدقًا لعام 2020.

لماذا تمتص معظم توقعات مبيعات وتسويق B2B

ستصادف غالبًا محتوى يحيط بمبيعات B2B وتوقعات التسويق من أشخاص ليسوا ممارسين في هذا المجال. في كثير من الأحيان ، تنشئ الشركات منشورات مدونة ينتهي بها المطاف كمحتوى أعلى مسار يهدف إلى توجيه حركة المرور إلى مواقعها ودفع النقرات إلى CTAs بدلاً من استخدام خبرة الصناعة من منظور أعلى مستوى لصياغة توقعاتهم.

لهذا السبب ، ستصادف الكثير من الأشياء العامة التي تمت مناقشتها مليون مرة من قبل: ABM ، أتمتة التسويق ، التحول الرقمي. على الرغم من أنها قد تبدو رائعة ، إلا أنها مجرد مصطلحات طنانة تبدو جيدة على الورق ، ولكن في الواقع لا تعلم محترفي المبيعات والتسويق أي شيء جديد أو عملي.

ومع ذلك ، ستكون هذه المقالة مختلفة. لقد تم كتابته من منظور جهة تسويق لتوليد الطلب كان ممارسًا في مجال مبيعات وتسويق B2B منذ عام 2013.

إن توليد الطلب هو في الحقيقة مزيج من المبيعات والتسويق. يجب أن تكون قادرًا على كتابة رسائل بريد إلكتروني باردة ، وإنشاء مجموعات عروض ترويجية للمبيعات ، وتحسين الصفحات المقصودة ، وزيادة حركة مرور موقع الويب ، وإنشاء عملاء متوقعين عبر قنوات مختلفة ، وتنفيذ مبادرات تسويق المنتجات ، والمزيد.

نظرًا لأن توليد الطلب يمثل مهنة واسعة النطاق ، فأنت على استعداد للحصول على إجابة حقيقية. دعونا نناقش.

الاتجاهات والتنبؤات يجب على الشركات B2B قبولها في عام 2020

الاتجاهات والتوقعات التالية ستأخذ علامتك التجارية B2B إلى آفاق جديدة.

1. أصبحت الشركات التابعة قوة لا يمكن إيقافها

الشركات التابعة هي بالفعل قوة رئيسية ، وهي تزداد قوة. وفقًا لـ Business Insider ، بحلول عام 2022 ، سيحقق التسويق بالعمولة إيرادات بقيمة 8.2 مليار دولار في الولايات المتحدة وحدها. لا يمكنك تحمل تفويتها. تعمل خوارزمية Google بالفعل على تفضيل مواقع الويب التابعة على مواقع البائعين في العديد من نتائج البحث التجارية.

على سبيل المثال ، دعنا نفحص بحث Google هذا عن طلب البحث "أفضل خدمة هاتف للأعمال 2020" ، حيث تكون القوائم العضوية الأربعة الأولى عبارة عن مواقع ويب تابعة:

• أخبار الولايات المتحدة
• WPBeginner
• أخبار الأعمال اليومية
• تكرادار

ماذا تلاحظ؟ هذه ليست مواقع ويب تبيع خدمات هاتف العمل مباشرة. بدلاً من ذلك ، يرسلون حركة إحالة إلى مجموعة من البائعين المختلفين مقابل رسوم. هذا يضع البائعين في وضع غير موات لأنه يرفع تكلفة اكتساب العملاء بشكل كبير.

ومع ذلك ، فهذه هي الطريقة التي يرغب بها المشترون في الشراء في عام 2020 ، ولا توجد طريقة لمحاربتها. يرغب المتسوقون في رؤية مجموعة واسعة من الخيارات والمقارنات. تعرف Google هذا ، وبالتالي ، قاموا بتعديل الخوارزمية وفقًا لذلك. مزيج من الشركات التي تتطلع إلى الوصول إلى عملاء جدد ومنشئي المحتوى الذين يتطلعون إلى تحقيق الدخل هو تطابق مثالي.

كما يقول المثل: لا تكره اللاعب ، اكره اللعبة. إذا لم تكن قد قمت بذلك بالفعل ، فإن عام 2020 هو الوقت المناسب لبدء بناء إستراتيجية التسويق بالعمولة.

2. ستستمر مواقع المراجعة في الهيمنة

سيكون لمواقع المراجعة تأثير أكبر من أي استراتيجية تسويق يمكنك وضعها معًا. في الواقع ، يثق المستهلكون في أقرانهم والمستهلكين الآخرين أكثر منك. مثل الشركات التابعة ، تفضل خوارزمية Google أيضًا مواقع مراجعة الأقران على مواقع البائعين في نتائج البحث.

على سبيل المثال ، تحقق من الاستعلام "برنامج التحليلات التنبؤية" ، حيث تكون القوائم الأساسية الأربعة الأولى عبارة عن مواقع ويب لمراجعة البرامج ، وليست مواقع الويب التي تبيع البرامج مباشرةً:

• G2
• TrustRadius
• التحليلات التنبؤية اليوم (شركة تابعة)
• التكنولوجيا

على الرغم من أنك لا تزال بحاجة إلى موقع ويب عالي التحويل مع عروض قيمة قوية وتجربة مستخدم جميلة ، إلا أن مراجعات العملاء والمحتوى الآخر الذي ينشئه المستخدم أكثر أهمية. هل يمكنك تخيل أي احتمال يغلق البيع دون التحقق من تقييماتك؟

أنت بحاجة إلى استراتيجيتين رئيسيتين للتأثير على المتسوقين: إدارة السمعة وتأييد العملاء. إذا لم تتمكن من الحصول على تقييمات عالية الجودة (ولا تتعامل مع التعليقات السيئة) ، فاحزر ماذا؟ معدلات التحويل الخاصة بك سوف تعاني. لا مفر من ذلك.

3. سيستمر شركاء القنوات والمجتمعات في أن يكونوا محركات نمو ضخمة

في حين أن منافسيك يمكنهم بسهولة كشط القوائم ، ونسخ المحتوى الخاص بك ، ومطابقتك للاتصال ، والبريد الإلكتروني للبريد الإلكتروني ، والترويج للترويج ، وما إلى ذلك ، هناك شيء واحد لا يمكنهم فعله. لا يمكنهم التعدي على علاقاتك المبنية حصريًا مع الشركاء والبائعين الرئيسيين.

يفتح شركاء القنوات والمجتمعات إمكانية الوصول إلى العملاء المحتملين الذين لم تكن لتتمكن من الوصول إليهم بمفردك. بالإضافة إلى ذلك ، يستفيد كلاهما من الدليل الاجتماعي ، مما يدفع العملاء إلى اتخاذ الكثير من القرارات. تعرف على كيفية بناء إستراتيجية أفضل لشريك القناة للتغلب على منافسيك.

4. ستكون العلامة التجارية وتجربة العميل هي العامل المفاضل الوحيد الحقيقي

في عام 2020 ، تحتوي معظم المنتجات على مجموعات ميزات متطابقة تقريبًا. كلهم يفعلون نفس الشيء لذا فإن الأمر يتعلق بتجربة العملاء والولاء للعلامة التجارية. إذا كان كل شيء آخر متساويًا ، فسيختار العملاء تجربة أفضل.

وعندما تقدم معظم الشركات انتقالات سلسة من المنافسين ، فأنت بحاجة إلى بناء ولاء للعلامة التجارية من أجل الاحتفاظ بالعملاء ، فإن الاضطراب يمثل مشكلة رئيسية. نفس الخدمة مع هاتف جديد وسعر مشابه؟ الزبائن يقولون نعم ، من فضلك.

زود عملائك بتجربة إيجابية. ثم استفد من ولاء العلامة التجارية من خلال التسويق والمحتوى الذي ينشئه المستخدمون والدعوة. سيستمر عملاؤك لأنك تمنحهم ما تحتاج إليه ويقوم به كل الأطفال الرائعين.

5. يجب أن يتطور دور حقوق السحب الخاصة

ستفشل الشركات التي تستخدم حقوق السحب الخاصة لإرسال رسائل البريد الإلكتروني التسويقية. إذا كان ممثلوك يرسلون رسائل بريد إلكتروني إلى العملاء المحتملين الذين لم يسمعوا من قبل بعلامتك التجارية من قبل ، وفي اللمسة الأولى يطلبون عقد اجتماع بدلاً من إعطاء قيمة ... حسنًا ، هذا ليس بريدًا إلكترونيًا للمبيعات. إنه بريد إلكتروني تسويقي - وهو بريد إلكتروني سيء حقًا.

يمكن أن يكون الانطباع الأول السلبي لأي علامة تجارية ضارًا للغاية في عام 2020. تميل الآفاق إلى تذكر التجارب السلبية فوق تلك الإيجابية.

تخيل أن العميل المحتمل هو حساب مصرفي. إذا لم تقم بالإيداع مطلقًا ، فكيف تتوقع سحب أي شيء؟ هذا ما يجب أن يفكر فيه مندوبو المبيعات قبل أن يطلبوا بشكل أعمى احتمالًا باردًا لعقد اجتماع. يجب أن تركز حقوق السحب الخاصة الخاصة بك على تطوير العملاء المحتملين من خلال المحادثة والاتصال الحقيقيين.

لمزيد من السياق حول هذا الموضوع المهم ، تحقق من الندوة عبر الويب أدناه من Sales Hacker: لماذا لم يعد SDR دورًا على مستوى الدخول.

6. الشركات التي تستخدم أتمتة التسويق للقيام بالمبيعات الخارجية سوف تموت

أي شيء يمكنك أتمتة لم يعد عامل تمييز. الأتمتة سحرية عند تنفيذها بشكل صحيح ، ولكن لسوء الحظ أساءت العديد من الشركات استخدام سلطتها.

فيما يلي مراحل دورة حياة العميل حيث تكون أتمتة التسويق أكثر فعالية:

• يؤدي جديد لتحويل التجربة المجانية
• تجربة مجانية لتحويل العملاء المدفوع
• عميل جديد على متن الطائرة
• رعاية العملاء الحاليين

لا ترى في أي مكان في هذه القائمة فئة تسمى رعاية "الاحتمالية الباردة للقيادة". اعمل لنفسك معروفا وقل لا!

فلماذا لا يزال هذا يحدث؟ لأن الشركات مدمنة بحماقة على التوسع ، وهذه هي المشكلة. المشترون الحديثون أذكياء للغاية. يمكنهم شم رائحة بريد إلكتروني عام آلي على بعد ميل واحد. أظهر لعملك المحتمل أنه أكثر من مجرد تسلسل بريد إلكتروني تلقائي آخر.

7. إن الالتحاق ، والاحتفاظ ، والتأييد سوف يفوق النمو القائم على الاكتساب

إليك مشكلة أخرى لا يريد أحد التحدث عنها. غالبية شركات B2B مدمنة بشكل خطير على النمو القائم على الاستحواذ. على الرغم من أن اكتساب عملاء جدد أمر بالغ الأهمية ، إلا أنه ليس الطريقة الوحيدة لتنمية الأعمال التجارية. CAC يرتفع بشكل كبير في جميع المجالات بسبب المنافسة المفرطة في كل مجال ممكن تقريبًا.

في عام 2020 ، سيكون التأقلم والاستبقاء والدعوة أكبر رافعات النمو غير المستغلة. يجب أن تخطط الشركات للاستفادة من الثلاثة.

8. الشركات التي تعتمد بشكل كبير على الاقتراحات الصادرة والواردة سوف تستقر

لكل من الحركات الواردة والصادرة حدودها. لكل منها مجموعة من الإيجابيات والسلبيات. لنستعرض فوائد كل منها.

صادر:

• سريع
• القابلة للتطوير
• الاتصال أو البريد الإلكتروني أو الاجتماعية
• حددت برامج المقارنات الدولية
• التحقق من صحة الرسائل

واردة:

• يستند
• منخفض الكلفة
• القابلة للتطوير
• مستدام
• يلتقط نية الشراء
• تأثيرات العلامة التجارية الإيجابية

لا توجد إجابة صحيحة أو خاطئة حول ما يجب أن يكون عليه مزيج الاستحواذ الخاص بك ، ولكن الحقيقة هي أنه بغض النظر عن شكل نسبة الوارد إلى الصادر ، لن يظهر العملاء بطريقة سحرية من العدم. التنوع هو السمة المميزة للنظم البيئية الناجحة ، ولا تعد مبيعات وتسويق B2B استثناءً.

9. سوف تهدأ خوارزمية LinkedIn

مع احتدام السباق على العلامات التجارية الشخصية ، ستهدأ خوارزمية LinkedIn. هناك بالتأكيد عدد قليل من أنواع المحتوى المختارة التي من المرجح أن تنتشر بسرعة أكبر من غيرها ، لكن الحفاظ على الجمهور يتطلب عملاً شاقًا.

سيصبح الممارسون في المجال القادرين على مشاركة ما تعلموه في "الخنادق" مفضلين ويفوزون لأن محتواهم مدعوم بالقيمة. بطبيعة الحال ، يريد الناس التعلم من الخبراء.

ماذا يعني هذا لمنشئي محتوى LinkedIn في 2020؟

لا تحاول خداع النظام باستخدام "كبسولات الاشتباك" أو غيرها من التكتيكات الغريبة. هذه القرون لا تدوم طويلاً ، والناس فيها ليسوا منخرطين حقًا. الجميع يمر بحركات التواجد في الكبسولة و "يضخ" محتواه بأنانية. ستتغير الخوارزمية وتتطور مثل أي شيء آخر. ومع ذلك ، تظل الأساسيات كما هي.

10. سيستمر تأثير البودكاست في الارتفاع

عدد المواقع يقترب من 2 مليار. وفي الوقت نفسه ، هناك حوالي 800 ألف بودكاست. في عام 2019 ، تم إطلاق ما يقرب من 192000 بودكاست جديد. تتوافق هذه البيانات بالتأكيد مع مؤشرات Google.

يعد تجاهل البودكاست كأداة مبيعات وتسويق ناشئة خطأ. تصل البودكاست إلى العديد من الجماهير المختلفة سواء كنت راعياً أو ضيفاً أو صانع محتوى. وهي تصل إلى الأشخاص حيث لا تستطيع المواقع الإلكترونية - عندما يكونون في حالة تنقل. ستغير البودكاست قواعد اللعبة لعملك (إذا قمت بذلك بشكل صحيح).

11. إعادة تخصيص محتوى القناة متعددة الأغراض سيفوز كثيرًا

أحد المكونات الرئيسية للتسويق متعدد القنوات الفعال هو إعادة توجيه المحتوى. تتيح لك إعادة تحديد الغرض تعزيز رسالتك في العديد من الأماكن المختلفة ، مع الحفاظ على الجهد وزيادة وصولك إلى أقصى حد. تقربك كل قناة من ست إلى ثماني مرات يحتاجها العميل المحتمل لسماع رسالتك قبل أن يصبح عميلاً محتملاً.

بشكل مباشر ، ستصل إلى المزيد من المشترين المحتملين باستخدام المزيد من القنوات. يستخدم بعض المشترين فقط عددًا محدودًا من منصات الوسائط الاجتماعية. من خلال التواجد في كل مكان ، ستعرض علامتك التجارية لمدى وصول أكبر للناس. أخيرًا ، يتيح لك الحصول على أكبر عدد من الأميال من المحتوى الخاص بك ، وهي فكرة جيدة دائمًا.

استنتاج

يقدم عام 2020 بعض التحديات الجديدة لمبيعات وتسويق B2B. يبدو أن التحديات الحالية تضخم أيضًا. ستحتاج الشركات الناجحة إلى الجمع بين الترويج للعلامة التجارية والاستراتيجيات والتكتيكات والأدوات والابتكار وتجربة العملاء لدفع النمو المستدام وولاء العملاء في المستقبل.

لتحقيق ما سبق ، تحتاج إلى معرفة كيفية إرضاء عملائك. اكتشف المزيد من الرؤى في ملخص إحصائيات خدمة العملاء لـ G2's 101 ومن المؤكد أنها ستسلط الضوء على الفرص الضائعة.