Anda akan mempelajari apa yang tidak ingin Anda ketahui dari industri B2B lainnya.

Jadi kencangkan. Berikut adalah prediksi penjualan dan pemasaran B2B paling jujur ​​​​untuk tahun 2020.

Mengapa sebagian besar prediksi penjualan dan pemasaran B2B payah

Anda akan sering menemukan konten seputar prediksi penjualan dan pemasaran B2B dari orang-orang yang bukan praktisi di lapangan. Seringkali, perusahaan membuat posting blog yang berakhir sebagai konten top-of-corong yang dimaksudkan untuk mengarahkan lalu lintas ke situs mereka dan mendorong klik ke CTA daripada menggunakan pengalaman industri dari perspektif tingkat yang lebih tinggi untuk menyusun prediksi mereka.

Karena itu, Anda akan menemukan banyak hal umum yang telah dibahas jutaan kali sebelumnya: ABM, otomatisasi pemasaran, transformasi digital. Meskipun mungkin terdengar keren, ini hanyalah istilah buzz yang terdengar bagus di atas kertas, tetapi tidak benar-benar mengajarkan profesional penjualan dan pemasaran sesuatu yang baru atau dapat ditindaklanjuti.

Namun, artikel ini akan berbeda. Ini ditulis dari kacamata marketer generasi permintaan yang telah menjadi praktisi di bidang penjualan dan pemasaran B2B sejak 2013.

Generasi permintaan benar-benar merupakan perpaduan antara penjualan dan pemasaran; Anda harus bisa menulis email dingin, membangun dek promosi penjualan, mengoptimalkan halaman arahan, meningkatkan lalu lintas situs web, menghasilkan prospek di berbagai saluran, menjalankan inisiatif pemasaran produk, dan banyak lagi.

Karena pembangkitan permintaan adalah suatu profesi yang luas, Anda siap untuk mendapatkan jawaban yang nyata. Mari kita bahas.

Tren dan prediksi yang harus diterima perusahaan B2B pada tahun 2020

Tren dan prediksi berikut akan membawa merek B2B Anda ke tingkat yang lebih tinggi.

1. Afiliasi menjadi kekuatan yang tak terbendung

Afiliasi sudah menjadi kekuatan utama, dan mereka semakin kuat. Menurut Business Insider, pada tahun 2022, pemasaran afiliasi akan menghasilkan pendapatan $8,2 miliar di AS saja. Anda tidak bisa melewatkannya. Algoritme Google sudah lebih menyukai situs web afiliasi daripada situs web vendor di banyak hasil pencarian komersial.

Misalnya, mari kita periksa pencarian Google ini untuk kueri “layanan telepon bisnis terbaik 2020,” di mana empat daftar organik teratas adalah situs web afiliasi:

• Berita AS
• WPPemula
• Berita Bisnis Harian
• Techradar

Apa yang Anda perhatikan? Ini bukan situs web yang secara langsung menjual layanan telepon bisnis. Sebaliknya, mereka mengirim lalu lintas rujukan ke berbagai vendor yang berbeda dengan imbalan biaya. Ini menempatkan vendor pada posisi yang tidak menguntungkan karena secara signifikan meningkatkan biaya akuisisi pelanggan.

Namun, ini adalah cara pembeli ingin membeli pada tahun 2020, dan tidak ada cara untuk melawannya. Pembeli ingin melihat beragam pilihan dan perbandingan. Google mengetahui hal ini, dan dengan demikian, mereka telah mengubah algoritme yang sesuai. Kombinasi bisnis yang ingin menjangkau pelanggan baru dan pembuat konten yang ingin mendorong monetisasi adalah pasangan yang sempurna.

Seperti kata pepatah: jangan benci pemainnya, benci permainannya. Jika Anda belum melakukannya, 2020 adalah waktu untuk mulai membangun strategi afiliasi.

2. Situs ulasan akan terus mendominasi

Situs ulasan akan memiliki pengaruh lebih besar daripada strategi pemasaran apa pun yang dapat Anda buat. Faktanya, konsumen lebih mempercayai rekan-rekan mereka dan konsumen lain daripada Anda. Seperti afiliasi, algoritme Google juga lebih menyukai situs web peer review daripada situs web vendor dalam hasil pencarian.

Misalnya, periksa kueri “perangkat lunak analitik prediktif”, di mana empat daftar organik teratas adalah situs web ulasan perangkat lunak, dan bukan situs web yang secara langsung menjual perangkat lunak:

• G2
• TrustRadius
• Analisis Prediktif Hari Ini (Afiliasi)
• Saran Teknologi

Meskipun Anda masih membutuhkan situs web dengan konversi tinggi dengan proposisi nilai yang kuat dan pengalaman pengguna yang indah, ulasan pelanggan dan konten buatan pengguna lainnya bahkan lebih penting. Dapatkah Anda membayangkan prospek yang menutup penjualan tanpa memeriksa ulasan Anda?

Anda memerlukan dua strategi utama untuk memengaruhi pembeli: manajemen reputasi dan advokasi pelanggan. Jika Anda tidak bisa mendapatkan ulasan berkualitas tinggi (dan tidak mengelola ulasan yang buruk), coba tebak? Tingkat konversi Anda akan menderita. Tidak ada jalan lain.

3. Mitra saluran dan komunitas akan terus menjadi pendorong pertumbuhan besar-besaran

Sementara pesaing Anda dapat dengan mudah mengikis daftar, menyalin konten Anda, dan mencocokkan panggilan untuk panggilan, email-untuk-email, promo-untuk-promo, dan sebagainya, ada satu hal yang tidak dapat mereka lakukan. Mereka tidak boleh melanggar hubungan eksklusif Anda dengan mitra utama dan pengecer.

Mitra saluran dan komunitas membuka akses ke prospek yang tidak dapat Anda akses sendiri. Plus, keduanya memanfaatkan bukti sosial, yang mendorong begitu banyak pengambilan keputusan pelanggan. Pelajari cara membangun strategi mitra saluran yang lebih baik untuk mengalahkan pesaing Anda.

4. Pengalaman merek dan pelanggan akan menjadi satu-satunya pembeda sejati

Pada tahun 2020, sebagian besar produk memiliki rangkaian fitur yang hampir identik. Mereka semua melakukan hal yang sama. Jadi itu akan turun ke pengalaman pelanggan dan loyalitas merek. Jika semuanya sama, pelanggan akan memilih pengalaman yang lebih baik.

Dan ketika sebagian besar bisnis menawarkan transisi yang mulus dari pesaing, Anda perlu membangun loyalitas merek untuk mempertahankan pelanggan, churn adalah masalah utama. Layanan yang sama dengan ponsel baru dan harga yang sebanding? Pelanggan mengatakan ya, tolong.

Berikan pelanggan Anda pengalaman positif. Kemudian tingkatkan loyalitas merek melalui pemasaran dan konten serta advokasi yang dibuat pengguna. Pelanggan Anda akan bertahan karena Anda memberi mereka apa yang Anda butuhkan dan semua anak keren melakukannya.

5. Peran SDR harus berkembang

Perusahaan yang menggunakan SDR untuk mengirim email pemasaran akan gagal total. Jika perwakilan Anda mengirim email ke prospek yang belum pernah mendengar tentang merek Anda sebelumnya, dan pada sentuhan pertama mereka meminta pertemuan alih-alih memberi nilai... yah, itu bukan email penjualan. Ini adalah email pemasaran – dan ini sangat buruk.

Kesan pertama yang negatif untuk merek apa pun bisa sangat merusak di tahun 2020. Prospek cenderung mengingat pengalaman negatif di atas pengalaman positif.

Bayangkan prospek Anda adalah rekening bank. Jika Anda belum pernah melakukan deposit, bagaimana Anda berharap untuk menarik sesuatu? Inilah yang harus dipikirkan oleh perwakilan penjualan sebelum secara membabi buta meminta prospek yang dingin untuk rapat. SDR Anda harus fokus pada pengembangan prospek melalui percakapan dan koneksi yang sebenarnya.

Untuk konteks lebih lanjut tentang topik penting ini, lihat webinar di bawah ini dari Peretas Penjualan: Mengapa SDR Bukan Lagi Peran Tingkat Awal.

6. Perusahaan yang menggunakan otomatisasi pemasaran untuk melakukan penjualan keluar akan mati

Apa pun yang dapat Anda otomatisasi tidak lagi menjadi pembeda. Otomatisasi itu ajaib jika dijalankan dengan benar, tetapi sayangnya terlalu banyak perusahaan yang menyalahgunakan kekuatannya.

Berikut adalah tahapan siklus hidup pelanggan di mana otomatisasi pemasaran paling efektif:

• Prospek baru untuk konversi uji coba gratis
• Uji coba gratis ke konversi pelanggan berbayar
• Orientasi pelanggan baru
• Pemeliharaan upsell pelanggan yang ada

Tidak ada tempat dalam daftar itu yang Anda lihat kategori yang disebut pengasuhan "prospek dingin untuk memimpin". Bantulah diri Anda sendiri dan katakan saja tidak!

Jadi mengapa ini masih terjadi? Karena perusahaan dengan bodohnya kecanduan skala, dan itulah masalahnya. Pembeli modern terlalu pintar. Mereka dapat mencium email umum yang otomatis satu mil jauhnya. Tunjukkan prospek Anda bahwa mereka lebih dari sekadar urutan email otomatis lainnya.

7. Orientasi, retensi, dan advokasi akan mengalahkan pertumbuhan berbasis akuisisi

Inilah masalah lain yang tidak ingin dibicarakan siapa pun. Mayoritas perusahaan B2B sangat kecanduan terhadap pertumbuhan berbasis akuisisi. Meskipun akuisisi pelanggan baru sangat penting, itu bukan satu-satunya cara untuk mengembangkan bisnis. CAC meroket di seluruh papan karena persaingan yang terlalu jenuh di hampir setiap vertikal yang mungkin.

Pada tahun 2020, orientasi, retensi, dan advokasi akan menjadi pengungkit pertumbuhan terbesar yang belum dimanfaatkan. Perusahaan harus merencanakan untuk memanfaatkan ketiganya.

8. Perusahaan yang terlalu bergantung pada gerakan keluar atau masuk akan stabil

Baik gerakan masuk dan keluar memiliki keterbatasan. Masing-masing memiliki set pro dan kontra sendiri. Mari kita bahas manfaat masing-masing.

Keluar:

• Cepat
• Dapat diskalakan
• Telepon, email, atau sosial
• Telah menetapkan ICP
• Validasi pesan

Masuk:

• Bersandar
• Biaya rendah
• Dapat diskalakan
• Berkelanjutan
• Menangkap niat membeli
• Efek merek positif

Tidak ada jawaban benar atau salah tentang apa yang seharusnya menjadi campuran akuisisi Anda, tetapi kenyataannya adalah bahwa tidak peduli seperti apa rasio masuk dan keluar Anda, pelanggan tidak akan muncul begitu saja secara ajaib. Keragaman adalah ciri ekosistem yang sukses, dan penjualan dan pemasaran B2B tidak terkecuali.

9. Algoritma LinkedIn akan mendingin

Saat perlombaan untuk personal branding memanas, algoritme LinkedIn akan mendingin. Tentu saja ada beberapa jenis konten pilihan yang lebih mungkin menjadi viral daripada yang lain, tetapi mempertahankan audiens membutuhkan kerja keras.

Praktisi di lapangan yang mampu berbagi apa yang mereka pelajari di "parit" akan menjadi favorit dan menang karena konten mereka didukung oleh nilai. Secara alami, orang ingin belajar dari para ahli.

Apa artinya ini bagi pembuat konten LinkedIn pada tahun 2020?

Jangan mencoba menipu sistem dengan "pod keterlibatan" atau taktik aneh lainnya. Pod ini tidak bertahan lama, dan orang-orang di dalamnya tidak benar-benar terlibat. Setiap orang hanya akan melalui gerakan untuk berada di pod dan egois "memompa" konten mereka sendiri. Algoritma akan berubah dan berkembang seperti yang lainnya. Namun, fundamentalnya tetap sama.

10. Dampak podcast akan terus meningkat

Jumlah situs web mendekati 2 miliar. Sementara itu, ada sekitar 800 ribu podcast. Pada 2019, sekitar 192.000 podcast baru diluncurkan. Data ini tentu sejalan dengan Google Trends.

Mengabaikan podcast sebagai alat penjualan dan pemasaran yang muncul adalah sebuah kesalahan. Podcast menjangkau begitu banyak audiens yang berbeda baik Anda sponsor, tamu, atau pembuat konten. Dan mereka menjangkau orang-orang di mana situs web tidak bisa – ketika mereka sedang bepergian. Podcast akan menjadi pengubah permainan untuk bisnis Anda (jika Anda melakukannya dengan benar).

11. Penggunaan ulang konten multisaluran akan menang besar

Salah satu komponen utama dari pemasaran omnichannel yang efektif adalah pembuatan ulang konten. Repurposing memungkinkan Anda untuk memperkuat pesan Anda di banyak tempat yang berbeda, sambil menghemat upaya dan memaksimalkan jangkauan Anda. Setiap saluran membawa Anda lebih dekat ke enam sampai delapan kali prospek perlu mendengar pesan Anda sebelum mereka menjadi prospek yang layak.

Langsung saja, Anda akan menjangkau lebih banyak pembeli potensial dengan menggunakan lebih banyak saluran. Beberapa pembeli hanya menggunakan platform media sosial dalam jumlah terbatas. Dengan hadir di mana-mana, Anda akan mengekspos merek Anda ke jangkauan orang yang lebih luas. Akhirnya, ini memungkinkan Anda untuk mendapatkan hasil maksimal dari konten Anda, yang selalu merupakan ide bagus.

Kesimpulan

2020 menghadirkan beberapa tantangan baru untuk penjualan dan pemasaran B2B. Tantangan yang ada tampaknya juga membesar. Perusahaan yang sukses perlu menggabungkan advokasi merek, strategi, taktik, alat, inovasi, dan pengalaman pelanggan untuk mendorong pertumbuhan berkelanjutan dan loyalitas pelanggan ke masa depan.

Untuk mencapai hal di atas, Anda perlu belajar bagaimana menyenangkan pelanggan Anda. Temukan lebih banyak wawasan di 101 daftar statistik layanan pelanggan G2 yang pasti akan menyoroti peluang yang terlewatkan.