B2B endüstrisinin geri kalanının bilmenizi istemediği şeyleri öğrenmek üzeresiniz.

O yüzden bağla. İşte 2020 için en acımasız dürüst B2B satış ve pazarlama tahminleri.

B2B satış ve pazarlama tahminlerinin çoğu neden berbat?

Alanında uzman olmayan kişilerden B2B satışları ve pazarlama tahminleriyle ilgili içeriklerle sık sık karşılaşacaksınız. Şirketler genellikle, tahminlerini oluşturmak için daha üst düzey bir perspektiften sektör deneyimini kullanmak yerine sitelerine trafik çekmeyi ve tıklamaları CTA'lara yönlendirmeyi amaçlayan, huni başında içerik olarak sonuçlanan blog gönderileri oluşturur.

Bu nedenle, daha önce milyonlarca kez tartışılan birçok genel şeyle karşılaşacaksınız: ABM, pazarlama otomasyonu, dijital dönüşüm. Kulağa hoş gelse de, bunlar kağıt üzerinde kulağa hoş gelen ancak satış ve pazarlama uzmanlarına yeni veya uygulanabilir hiçbir şey öğretmeyen moda terimlerdir.

Ancak bu yazı farklı olacak. 2013'ten beri B2B satış ve pazarlama alanında uygulayıcı olan talep yaratan bir pazarlamacının merceğinden yazılmıştır.

Talep oluşturma, gerçekten satış ve pazarlamanın bir karışımıdır; Soğuk e-postalar yazabilmeniz, satış konuşması desteleri oluşturabilmeniz, açılış sayfalarını optimize edebilmeniz, web sitesi trafiğini artırabilmeniz, çeşitli kanallarda potansiyel müşteriler oluşturabilmeniz, ürün pazarlama girişimlerini yürütebilmeniz ve daha fazlasını yapabilmeniz gerekir.

Talep oluşturma çok geniş bir meslek olduğundan, gerçek bir yanıt almaya hazırsınız. Hadi tartışalım.

B2B şirketlerinin 2020'de kabul etmesi gereken trendler ve tahminler

Aşağıdaki trendler ve tahminler B2B markanızı yeni zirvelere taşıyacak.

1. İştirakler durdurulamaz bir güç haline geliyor

İştirakler zaten büyük bir güç ve daha da güçleniyorlar. Business Insider'a göre, 2022 yılına kadar bağlı kuruluş pazarlaması yalnızca ABD'de 8,2 milyar dolar gelir elde edecek. Kaçırmayı göze alamazsın. Google'ın algoritması, birçok ticari arama sonucunda satıcı web sitelerine kıyasla bağlı kuruluş web sitelerini zaten tercih ediyor.

Örneğin, ilk dört organik listenin bağlı kuruluş web siteleri olduğu "en iyi iş telefonu hizmeti 2020" sorgusu için bu Google aramasını inceleyelim:

• ABD Haberleri
• WPBaşlangıç
• İş Haberleri Günlük
• Tekradar

Ne farkettin? Bunlar, doğrudan iş telefonu hizmetleri satan web siteleri değildir. Bunun yerine, bir ücret karşılığında bir dizi farklı satıcıya yönlendirme trafiği gönderirler. Bu, satıcıları dezavantajlı duruma sokar çünkü müşteri edinme maliyetini önemli ölçüde artırır.

Ancak alıcılar 2020'de bu şekilde satın almak istiyor ve bununla savaşmanın bir yolu yok. Alışveriş yapanlar çok çeşitli seçenekler ve karşılaştırmalar görmek ister. Google bunu biliyor ve bu nedenle algoritmayı buna göre ayarladılar. Yeni müşterilere ulaşmak isteyen işletmeler ile para kazanmayı hedefleyen içerik oluşturucuların birleşimi mükemmel bir eşleşmedir.

Söylediği gibi: oyuncudan nefret etme, oyundan nefret et. Henüz yapmadıysanız, 2020 bir ortaklık stratejisi oluşturmaya başlama zamanıdır.

2. İnceleme siteleri hakim olmaya devam edecek

İnceleme siteleri, bir araya getirebileceğiniz herhangi bir pazarlama stratejisinden daha fazla etkiye sahip olacaktır. Aslında tüketiciler yaşıtlarına ve diğer tüketicilere sizden daha çok güveniyor. Bağlı kuruluşlar gibi, Google'ın algoritması da arama sonuçlarında satıcı web sitelerine kıyasla meslektaş incelemesi web sitelerini tercih ediyor.

Örneğin, ilk dört organik listenin doğrudan yazılım satan web siteleri değil, yazılım inceleme web siteleri olduğu "tahmini analitik yazılım" sorgusuna bakın:

• G2
• TrustRadius
• Bugün Tahmine Dayalı Analitik (İştirak)
• TeknolojiTavsiye

Hala güçlü değer teklifleri ve güzel bir kullanıcı deneyimi olan yüksek dönüşüm sağlayan bir web sitesine ihtiyacınız olsa da, müşteri incelemeleri ve kullanıcı tarafından oluşturulan diğer içerikler daha da önemlidir. İncelemelerinizi kontrol etmeden satışı kapatan herhangi bir potansiyel müşteri hayal edebiliyor musunuz?

Alışveriş yapanları etkilemek için iki temel stratejiye ihtiyacınız var: itibar yönetimi ve müşteri savunuculuğu. Yüksek kaliteli incelemeler alamıyorsanız (ve kötü olanları yönetemiyorsanız), tahmin edin ne oldu? Dönüşüm oranlarınız zarar görecek. Kaçış yok.

3. Kanal ortakları ve topluluklar, büyük büyümenin itici güçleri olmaya devam edecek

Rakipleriniz listeleri kolayca kazıyabilir, içeriğinizi kopyalayabilir ve arama için arama, e-posta için e-posta, promosyon için promosyon vb. Önemli ortaklar ve satıcılar ile özel olarak oluşturulmuş ilişkilerinizi ihlal edemezler.

Kanal ortakları ve topluluklar, kendi başınıza erişemeyeceğiniz potansiyel müşterilere erişimin kilidini açar. Ayrıca, her ikisi de çok fazla müşteri karar verme sürecini yönlendiren sosyal kanıttan yararlanır. Rakiplerinizi geride bırakmak için nasıl daha iyi bir kanal ortağı stratejisi oluşturacağınızı öğrenin.

4. Marka ve müşteri deneyimi, tek gerçek farklılaştırıcı olacaktır.

2020'de çoğu ürün neredeyse aynı özellik setlerine sahip. Hepsi aynı şeyi yapıyor. Yani müşteri deneyimine ve marka sadakatine inecek. Diğer her şey eşitse, müşteriler daha iyi bir deneyim seçecektir.

Ve çoğu işletme rakiplerinden sorunsuz geçişler sunduğunda, müşterileri elde tutmak için marka sadakati oluşturmanız gerekir, kayıp önemli bir konudur. Yepyeni bir telefon ve karşılaştırılabilir fiyatla aynı hizmet mi? Müşteriler lütfen evet diyor.

Müşterilerinize olumlu bir deneyim yaşatın. Ardından, pazarlama ve kullanıcı tarafından oluşturulan içerik ve savunuculuk yoluyla marka sadakatinden yararlanın. Müşterileriniz yanınızda olacak çünkü onlara ihtiyacınız olanı veriyorsunuz ve tüm havalı çocuklar bunu yapıyor.

5. SDR'nin rolü gelişmeli

Pazarlama e-postaları göndermek için SDR kullanan şirketler düz düşecek. Temsilcileriniz, markanızı daha önce hiç duymamış potansiyel müşterilere e-posta gönderiyorsa ve ilk dokunuşta değer vermek yerine bir toplantı istiyorlarsa... bu bir satış e-postası değildir. Bu bir pazarlama e-postası ve gerçekten kötü bir e-posta.

2020'de herhangi bir marka için olumsuz bir ilk izlenim son derece zarar verici olabilir. Beklentiler, olumlu deneyimlerin üzerinde olumsuz deneyimleri hatırlama eğilimindedir.

Potansiyelinizin bir banka hesabı olduğunu hayal edin. Hiç para yatırmadıysanız, nasıl bir şey çekmeyi umuyorsunuz? Satış temsilcilerinin körü körüne bir toplantı için soğuk bir ihtimal sormadan önce düşünmesi gereken şey budur. SDR'leriniz, gerçek konuşma ve bağlantı yoluyla müşteri adaylarının geliştirilmesine odaklanmalıdır.

Bu önemli konuyla ilgili daha fazla bağlam için, aşağıdaki Sales Hacker web seminerine göz atın: SDR Neden Artık Giriş Düzeyinde Bir Rol Değildir.

6. Giden satış yapmak için pazarlama otomasyonu kullanan şirketler ölecek

Otomatikleştirebileceğiniz hiçbir şey artık bir farklılaştırıcı değildir. Otomasyon, doğru bir şekilde yürütüldüğünde büyülüdür, ancak ne yazık ki çok fazla şirket gücünü kötüye kullandı.

Pazarlama otomasyonunun en etkili olduğu müşteri yaşam döngüsünün aşamaları şunlardır:

• Ücretsiz deneme dönüşümü için yeni müşteri adayı
• Ücretli müşteri dönüşümüne ücretsiz deneme
• Yeni müşteri katılımı
• Mevcut müşteri yukarı satış beslemesi

Bu listenin hiçbir yerinde, “öncülük edecek soğuk ihtimal” olarak adlandırılan bir kategori görmüyorsunuz. Kendinize bir iyilik yapın ve sadece hayır deyin!

Peki bu neden hala oluyor? Çünkü şirketler aptalca ölçek bağımlısı ve sorun da bu. Modern alıcılar çok akıllı. Otomatik, genel bir e-postanın kokusunu bir mil öteden alabilirler. Potansiyel müşterinize, bunların başka bir otomatik e-posta dizisinden daha fazlası olduğunu gösterin.

7. İlk katılım, elde tutma ve savunuculuk, satın almaya dayalı büyümeyi geride bırakacak

İşte kimsenin konuşmak istemediği başka bir sorun. B2B şirketlerinin çoğu, satın almaya dayalı büyümeye tehlikeli bir şekilde bağımlıdır. Yeni müşteri kazanımı kritik derecede önemli olsa da, bir işi büyütmenin tek yolu bu değildir. CAC, neredeyse tüm olası dikeylerdeki aşırı doygun rekabet nedeniyle pano boyunca hızla yükseliyor.

2020'de, işe alım, elde tutma ve savunuculuk, kullanılmayan en büyük büyüme araçları olacak. Şirketler her üçünden de yararlanmayı planlamalıdır.

8. Giden veya gelen hareketlere çok güvenen şirketler plato yapacak

Hem gelen hem de giden hareketlerin sınırlamaları vardır. Her birinin kendi artıları ve eksileri vardır. Her birinin faydalarının üzerinden geçelim.

Giden:

• Hızlı
• ölçeklenebilir
• Çağrı, e-posta veya sosyal
• Tanımlanmış ICP'lere sahip
• Mesajlaşma doğrulama

gelen:

• Yağsız - Yağsız
• Düşük maliyetli
• ölçeklenebilir
• Sürdürülebilir
• Satın alma amacını yakalar
• Olumlu marka etkileri

Satın alma karışımınızın ne olması gerektiğine dair doğru ya da yanlış bir cevap yoktur, ancak gerçek şu ki, gelen/giden oranınız nasıl görünürse görünsün, müşteriler sihirli bir şekilde birdenbire ortaya çıkmayacaktır. Çeşitlilik, başarılı ekosistemlerin ayırt edici özelliğidir ve B2B satış ve pazarlaması bir istisna değildir.

9. LinkedIn algoritması soğuyacak

Kişisel markalaşma yarışı kızıştıkça, LinkedIn algoritması soğuyacak. Kesinlikle diğerlerinden daha fazla viral olma olasılığı daha yüksek olan birkaç seçkin içerik türü vardır, ancak bir kitleyi sürdürmek çok çalışma gerektirir.

"Siperlerde" öğrendiklerini paylaşabilen sahadaki uygulayıcılar, içerikleri değerle desteklendiğinden favoriler haline gelecek ve kazanacaklar. Doğal olarak, insanlar uzmanlardan öğrenmek istiyor.

Bu, 2020'de LinkedIn içerik oluşturucuları için ne anlama geliyor?

"Etkileşim bölmeleri" veya diğer tuhaf taktiklerle sistemi aldatmaya çalışmayın. Bu bölmeler uzun sürmez ve içlerindeki insanlar gerçekten meşgul değildir. Herkes sadece kapsülde olmak ve kendi içeriğini bencilce "pompalamak" için harekete geçiyor. Algoritma da her şey gibi değişecek ve gelişecektir. Ancak, temeller aynı kalır.

10. Podcast'lerin etkisi artmaya devam edecek

Web sitelerinin sayısı 2 milyara yaklaşıyor. Bu arada, yaklaşık 800 bin podcast var. 2019'da kabaca 192.000 yeni podcast kullanıma sunuldu. Bu veriler kesinlikle Google Trendler ile uyumludur.

Gelişmekte olan bir satış ve pazarlama aracı olarak podcast'leri görmezden gelmek bir hatadır. İster sponsor, ister misafir veya içerik oluşturucu olun, podcast'ler çok farklı kitlelere ulaşır. Ayrıca, web sitelerinin ulaşamadığı insanlara, hareket halindeyken ulaşırlar. Podcast'ler işletmeniz için oyunun kurallarını değiştirecek (eğer doğru yaparsanız).

11. Çok kanallı içeriğin yeniden kullanım amacı büyük kazanacak

Etkili çok kanallı pazarlamanın önemli bir bileşeni, içeriğin yeniden kullanılmasıdır. Yeniden kullanım, çabanızı korurken ve erişiminizi en üst düzeye çıkarırken mesajınızı birçok farklı yerde güçlendirmenize olanak tanır. Her kanal sizi, potansiyel bir müşteri adayının uygun bir lider olmadan önce, mesajınızı duyması gereken altı ila sekiz kata yaklaştırıyor.

Doğrusu, daha fazla kanal kullanarak daha fazla potansiyel alıcıya ulaşacaksınız. Bazı alıcılar yalnızca sınırlı sayıda sosyal medya platformu kullanır. Her yerde var olarak, markanızı daha geniş bir kitleye ulaştıracaksınız. Son olarak, her zaman iyi bir fikir olan içeriğinizden en fazla mesafeyi almanızı sağlar.

Çözüm

2020, B2B satış ve pazarlama için bazı yeni zorluklar sunuyor. Mevcut zorluklar da büyüyor gibi görünüyor. Başarılı şirketlerin, sürdürülebilir büyümeyi ve müşteri sadakatini geleceğe taşımak için marka savunuculuğunu, stratejileri, taktikleri, araçları, inovasyonu ve müşteri deneyimini birleştirmesi gerekecek.

Yukarıdakilere ulaşmak için müşterilerinizi nasıl memnun edeceğinizi öğrenmeniz gerekir. G2'nin kaçırılan fırsatlara ışık tutacağı kesin olan 101 müşteri hizmetleri istatistikleri özetinde daha fazla içgörü keşfedin.