En İyi 10 Satış Kapanış Sorusu

Satış temsilcileriniz nasıl kapatılacağını bilmiyorsa, uzmanlıklarının geri kalanı onlara bir fayda sağlamayacaktır. Kapanışla ilgili çok fazla gizem var, ama aslında çok basit. Bir satışı kapatmak, ürününüzün sağlayabileceği değeri göstermek ve süreci ilerletmek, herhangi bir duraklama veya engellerle karşılaşma olasılığını önlemekle ilgilidir. Spesifik, hedefe yönelik sorular sormak, değer teklifinizi vurgulamanın ve beklentilerinizi bir sonraki adıma yönlendirmenin harika bir yoludur. Bununla birlikte, bunları, potansiyel müşterilerinizin hedeflerini ve endişelerini sizinle paylaşmalarını sağlayan açık uçlu sorularla karıştırmak da istersiniz, çünkü bunlar genellikle satışı tamamlamanın anahtarı olacaktır. Her anlaşmayı tamamlamak için bir dizi iyi soru bulmak, bir satış elemanının boru hattının ayrılmaz bir parçası olmalıdır. Aşağıdaki kanıtlanmış soruların, anlaşmayı tutarlı bir şekilde sağlamanıza yardımcı olacağı garanti edilmektedir.

Temsilcilerinizin satış kapanış becerilerini hızlandırmak ve bu paha biçilmez yetenekteki ilerlemelerini takip etmek istiyorsanız, Attention size yardımcı olabilir. Yazılımımız, temsilcilerinizin performansını artırmak için çeşitli ölçümleri analiz eder, izler ve gerçek zamanlı geri bildirim sağlar.

1. Herhangi bir sorunuz veya endişeniz mi var?

Satışın son aşamalarına geçmeden önce müşterinin hala ne gibi itirazları olabileceğini bilmek faydalı olacaktır. Bunları mümkün olan en kısa sürede açığa çıkarmak ve kapatmaya çalışmadan önce tamamen temizlendiğinden emin olmak istersiniz. Bu aynı zamanda, bir müşterinin ihtiyaçları ve son konuşmanızı uyarlayabileceğiniz sorunlar hakkında size değerli bilgiler verecektir. Potansiyel müşteriyi ne kadar çok paylaşırsanız o kadar iyi olur ve dinlemek genellikle bir satış yapmak için temel faktördür. Buradaki fikir, bir sonraki adıma geçmek için olası sorunları proaktif olarak belirlemek ve ele almaktır.

2. Bu Kulağa Nasıl Geliyor?

Potansiyel müşteriye ne düşündüklerini sormak, çağrıdan kaynaklanan herhangi bir gerilimi bir satış gibi çok fazla çözmenin her zaman iyi bir yoludur. Onları rahatlamaya ve fikirlerini paylaşmaya davet ediyorsunuz. Bu soru aynı zamanda çoğu zaman ihtiyaçları ve kapanıştan önce ele alınması gereken konular hakkında önemli içgörülere yol açacaktır.

3. Başka Sorunuz Var mı veya İlerlemeye Hazır Mıyız?

Bu, herhangi bir son dakika endişesini ve sorgusunu yoldan çıkarabilir. Aynı zamanda “varsayımsal satış” olarak adlandırılan şeyin bir örneğidir. Potansiyel müşterinin zaten satın alacağını ima ediyor veya varsayıyorsunuz ve bu durumda, yapılması gereken tek şey birkaç soruyu cevaplamak. Varsayımsal satış, müşterinin bir miktar ilgi göstermesi koşuluyla, işlemi tamamlanmış bir anlaşma gibi hissettirmek ve müşterinin vazgeçme olasılığını azaltmak için iyi bir yoldur.

4. Sonra Ne Olur?

Ünlü şirket içi satış uzmanı Mike Brooks'a göre bu, bir satış görüşmesi sırasında söyleyebileceğiniz en verimli şeylerden biridir. Bunun gibi açık uçlu bir soru, herhangi bir şey elde etmeye çalışıyormuşsunuz gibi görünmediği için silahsızlandırabilir ve genellikle olasılığın açılmasına yol açacaktır. Onları konuşturmak ve size çekincelerinin ne olduğunu ve satın alma işlemini neyin yaptıracağını söylemelerini istiyorsunuz - ve yapacaklar! Dikkatlice dinlerseniz, müşteri adayının konuşmasına izin verirseniz ve doğru soruları sorarsanız, size satışı nasıl kapatacağınızı söyleyeceklerdir.

5. İşinizi Kazanmak İçin Başka Ne Yapabilirim?

Bu soru, silahsız bırakacak kadar kibar ve anlaşılırdır ve potansiyel müşteriye yardım etmek için orada olduğunuzu, onları manipüle etmek veya onlardan bir şey almak için orada olduğunuzu açıkça ortaya koymaktadır. En önemlisi, istediklerini hecelemelerine izin verir. Çoğu zaman bir potansiyel müşteri, izin verirseniz, onları satma sürecinde size rehberlik edecektir!

6. Karşılaşabileceğimiz Bazı Muhtemel Engeller Nelerdir?

Barikatların sizi habersiz yakalamasına asla izin vermek istemezsiniz. Potansiyel yapışma noktaları hakkında ne kadar erken bilgi sahibi olursanız, bunlara o kadar çok hazırlanabilirsiniz. Bu aynı zamanda bu engelleri birlikte karşılaşacağınız sorunlar olarak çerçeveler ve zaten aynı takımda olduğunuzu ve birlikte çalıştığınızı ima eder.

7. Fiyatlandırma Konusunda Konuşabilir miyiz?

Bu, kapanış sürecinin kaçınılmaz bir aşamasıdır ve konuyu gündeme getirmenin en iyi yolu kibar ve anlaşılır olmakla birlikte aynı zamanda düşük baskıdır. Soruyu bu şekilde ifade etmek, aynı zamanda potansiyel müşterinin bazı çekinceleri olup olmadığını öğrenmenizi sağlar.

8. Ne Zaman Başlayabiliriz?

Yine, bu soru varsayımsal satış ilkesini kullanır. Bunun anlamı, satışın zaten gerçekleştiği ve yapılması gereken tek şey zamanlamaya karar vermek. Ayrıca olası zamanlama sorunları hakkında önemli veriler elde edebilirsiniz. Bu soru, kapanış boru hattınızın bir sonraki adımına geçiş için ideal bir yoldur. Potansiyel müşteri bir tarihten bahsettiğinde, satın alma onayı gibi geliyor ve satışın sonuçlandırılmasının anahtarı olan zihinlerinde daha 'gerçek' görünmesini sağlıyor.

9. Bizi Denemek İster misiniz?

Kapatmanın anahtarı, onu sürtünmesiz hale getirmektir. Beklenti, asla büyük bir inanç sıçraması yaptıklarını veya muazzam bir taahhütte bulunduklarını hissetmemelidir. Ürünü sadece denemek olarak aşamalı olarak kullanmak, ürünün düşük basınçlı ve zararsız görünmesini sağlar ve ayrıca bir çıkış yolu olduğunu ima eder. Bu kesinlikle doğru olmasa bile, olasılığı rahatlatacak ve ilerlemelerini daha olası hale getirecektir.

10. Bir Sözleşme İmzalamaya Hazır Mısınız?

Unutmayın, onlar noktalı çizgiyi imzalayana kadar asla bitmez (aslında o zaman daha bitmedi ama bu başka bir yazının konusu). İlgilerinden ve ilerlemeye hazır olduklarından emin olduğunuzda, onlar için mümkün olan en kısa sürede sözlü bir taahhütte bulunmaya çalışmalısınız. Bu şekilde çerçevelemek, zaten satın almayı planlıyormuş gibi görünmesini sağlar ve bu sadece resmi hale getirmektir. Bu aynı zamanda bir potansiyel müşterinin konfor seviyesini ölçmek için de iyi bir yoldur. Hayır derlerse, rahat bir şekilde ilerlemeden önce daha ne olması gerektiğini belirlemek için takip soruları sorabilirsiniz.

Bir satışı kapatmanın en iyi yolu doğru soruları sormaktır. Bu 10 güçlü kapanış sorusunu kullanarak, müşterilerinizi ürün veya hizmetlerinizi satın almaya ikna etmek için daha kolay bir zamanınız olacak. Her müşterinin farklı ihtiyaçları ve istekleri olduğunu unutmayın, bu nedenle yaklaşımınızı her bireye göre şekillendirdiğinizden emin olun. Şirketinizdeki satışları artırmaya nasıl yardımcı olabileceğimiz hakkında daha fazla bilgi istiyorsanız, bize ulaşmaktan çekinmeyin!
Daha önce hiç olmadığı kadar küçük temsilcilerinizde Dikkat'i denemek ve performansı artırmak için buraya tıklayın!