As 10 principais perguntas de fechamento de vendas

Se seus representantes de vendas não sabem como fechar, o resto de sua experiência não vai adiantar nada. Há muita mística em torno do fechamento, mas na verdade é muito simples. Fechar uma venda é demonstrar o valor que seu produto pode fornecer e levar o processo adiante, evitando qualquer possibilidade de paralisação ou encontrar obstáculos. Fazer perguntas específicas e direcionadas é uma ótima maneira de acentuar sua proposta de valor e orientar seus clientes em potencial para a próxima etapa. No entanto, você também deseja misturá-las com perguntas abertas que façam com que seus clientes em potencial compartilhem seus objetivos e preocupações com você, pois geralmente fornecem a chave para finalizar a venda. Criar um bom conjunto de perguntas para fechar cada negócio deve ser um componente integral do pipeline de um vendedor. As seguintes perguntas comprovadas são garantidas para ajudá-lo a fechar o negócio de forma consistente.

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1. Você tem alguma dúvida ou preocupação?

É útil saber quais objeções persistentes o cliente ainda pode ter antes de entrar nos estágios finais da venda. Você quer colocá-los em aberto o mais rápido possível e certificar-se de que eles estejam totalmente esclarecidos antes de tentar fechar. Isso também fornecerá informações valiosas sobre as necessidades e problemas de um cliente, para as quais você pode adaptar seu argumento final. Quanto mais você conseguir que o cliente em potencial compartilhe, melhor, e ouvir muitas vezes é o fator essencial para fazer uma venda. A ideia é identificar e abordar proativamente quaisquer possíveis problemas para passar para a próxima etapa.

2. Como isso soa para você?

Perguntar ao cliente o que ele acha é sempre uma boa maneira de dissolver qualquer tensão resultante da ligação parecer muito com uma venda. Você está convidando-os a relaxar e compartilhar sua opinião. Essa pergunta também levará a insights importantes sobre suas necessidades e o que ainda precisa ser abordado antes do fechamento.

3. Você tem mais perguntas ou estamos prontos para seguir em frente?

Isso pode tirar todas as preocupações e dúvidas de última hora do caminho. É também um exemplo do que é chamado de “venda presumida”. Você está sutilmente insinuando ou assumindo que o cliente em potencial já vai comprar e, neste caso, tudo o que resta a fazer é responder a algumas perguntas. A venda presumida, desde que o cliente em potencial tenha demonstrado algum interesse, é uma boa maneira de fazer com que a transação pareça um negócio fechado e tornar o cliente menos propenso a desistir.

4. O que acontece a seguir?

De acordo com o renomado especialista em vendas internas Mike Brooks, essa é uma das coisas mais produtivas que você pode dizer durante uma ligação de vendas. Uma pergunta aberta como essa pode ser desarmante porque não parece que você está tentando conseguir alguma coisa e, muitas vezes, levará o cliente a se abrir. Você quer que eles falem e digam quais são suas reservas e o que os levaria a fazer a compra – e eles o farão! Se você ouvir atentamente, deixar o prospect falar e fazer as perguntas certas, ele lhe dirá como fechar a venda.

5. O que mais eu poderia fazer para ganhar seu negócio?

Essa pergunta é incrivelmente educada e direta e deixa claro que você está lá para ajudar o cliente em potencial, não para manipulá-lo ou tirar dele. Mais importante, permite-lhes soletrar o que querem. Muitas vezes, um cliente em potencial o guiará pelo processo de vendê-lo, se você permitir!

6. Quais são alguns possíveis obstáculos que podemos enfrentar?

Você nunca quer deixar os obstáculos pegarem você desprevenido. Quanto mais cedo você souber sobre possíveis pontos de atrito, mais poderá se preparar para eles. Isso também enquadra esses obstáculos como problemas que você enfrentará juntos, o que implica que você já está na mesma equipe e trabalhando juntos.

7. Podemos falar sobre preços?

Este é um estágio inevitável do processo de fechamento, e a melhor maneira de trazê-lo à tona é educado e direto, mas também com baixa pressão. Formular a pergunta dessa maneira também permite que você descubra se o cliente em potencial tem algumas reservas persistentes.

8. Quando podemos começar?

Novamente, esta pergunta usa o princípio da venda presumida. A implicação é que a venda já ocorreu, e tudo o que resta a fazer é decidir o momento. Você também pode obter dados importantes sobre possíveis problemas de tempo. Essa pergunta é uma maneira ideal de fazer a transição para a próxima etapa do pipeline de fechamento. Depois que o cliente em potencial menciona uma data, parece uma confirmação da compra e faz com que pareça mais "real" em sua mente, o que é fundamental para finalizar a venda.

9. Você quer nos dar uma chance?

A chave para o fechamento é torná-lo sem atrito. O cliente em potencial nunca deve sentir que está dando um grande salto de fé ou assumindo um enorme compromisso. A fase de apenas experimentar o produto faz com que pareça de baixa pressão e inofensivo, e também implica que eles têm uma saída. Mesmo que isso não seja estritamente falando, isso irá relaxar a perspectiva e torná-los mais propensos a seguir em frente.

10. Você se sente pronto para assinar um contrato?

Lembre-se, nunca acaba até que eles assinem na linha pontilhada (na verdade, ainda nem acabou, mas isso é assunto para outro artigo). Quando você estiver seguro de seu interesse e prontidão para seguir em frente, você deve tentar obter um compromisso verbal o mais rápido possível para eles. Enquadrá-lo dessa maneira faz parecer que eles já estão planejando comprar, e é apenas uma questão de oficializar. Essa também é uma boa maneira de avaliar o nível de conforto de um cliente em potencial. Se eles disserem não, você pode fazer perguntas de acompanhamento para determinar o que ainda precisa acontecer antes que eles se sintam à vontade para seguir em frente.

A melhor maneira de fechar uma venda é fazendo as perguntas certas. Ao usar essas 10 perguntas de fechamento poderosas, você terá mais facilidade em atrair seus clientes para a compra de seus produtos ou serviços. Não se esqueça de que cada cliente tem necessidades e desejos diferentes, portanto, adapte sua abordagem de acordo com cada indivíduo. Se você deseja obter mais informações sobre como podemos ajudar a melhorar as vendas da sua empresa, não hesite em entrar em contato!
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