أهم 10 أسئلة لإغلاق المبيعات

إذا كان مندوبو المبيعات لديك لا يعرفون كيف يغلقون ، فإن بقية خبراتهم لن تفيدهم بأي شيء. هناك قدر كبير من الغموض حول الإغلاق ، لكنه في الواقع واضح جدًا. يتعلق إغلاق عملية البيع بإظهار القيمة التي يمكن أن يوفرها منتجك ودفع العملية إلى الأمام ، ومنع أي احتمال للمماطلة أو مواجهة حواجز الطرق. يُعد طرح أسئلة محددة وموجهة طريقة رائعة لإبراز عرض القيمة الخاص بك وتوجيه آفاقك إلى الخطوة التالية. ومع ذلك ، فأنت تريد أيضًا مزج هذه الأسئلة مع الأسئلة المفتوحة التي تجعل العملاء المحتملين يشاركونك أهدافهم ومخاوفهم معك ، لأن هذه غالبًا ما توفر المفتاح لإنهاء البيع. يجب أن يكون طرح مجموعة جيدة من الأسئلة لإغلاق كل صفقة جزءًا لا يتجزأ من خط أنابيب مندوب المبيعات. الأسئلة المجربة التالية مضمونة لمساعدتك في إبرام الصفقة باستمرار.

إذا كنت ترغب في زيادة مهارات إقفال مبيعات مندوبيك وتتبع تقدمهم في هذه القدرة التي لا تقدر بثمن ، يمكن أن يساعدك الانتباه. يحلل برنامجنا ويتتبع ويقدم ملاحظات في الوقت الفعلي على مجموعة متنوعة من المقاييس لتعزيز أداء المندوبين.

1. هل لديك أي أسئلة أو استفسارات؟

من المفيد معرفة الاعتراضات العالقة التي قد لا تزال لدى العميل قبل الدخول في المراحل الأخيرة من البيع. تريد إخراجها إلى العراء في أسرع وقت ممكن والتأكد من مسحها بالكامل قبل محاولة الإغلاق. سيوفر لك هذا أيضًا معلومات قيمة حول احتياجات العميل والمشكلات التي يمكنك تصميم عرضك النهائي وفقًا لها. كلما تمكنت من الحصول على احتمال للمشاركة ، كان ذلك أفضل ، وغالبًا ما يكون الاستماع هو العامل الأساسي في إجراء عملية بيع. الفكرة هي تحديد ومعالجة أي مشاكل محتملة بشكل استباقي من أجل الانتقال إلى الخطوة التالية.

2. كيف هذا الصوت بالنسبة لك؟

إن سؤال العميل المحتمل عما يعتقده هو دائمًا طريقة جيدة لحل أي توتر ناتج عن الشعور بأنه يشبه إلى حد كبير عملية بيع. أنت تدعوهم للاسترخاء ومشاركة آرائهم. سيؤدي هذا السؤال أيضًا في كثير من الأحيان إلى رؤى مهمة حول احتياجاتهم وما يتبقى لمناقشته قبل الإغلاق.

3. هل لديك المزيد من الأسئلة أو هل نحن على استعداد للمضي قدمًا؟

يمكن أن يؤدي هذا إلى التخلص من أي مخاوف واستفسارات في اللحظة الأخيرة. وهو أيضًا مثال على ما يشار إليه باسم "البيع الافتراضي". أنت تشير ضمنيًا أو تفترض أن العميل المحتمل سيشتري بالفعل ، وفي هذه الحالة ، كل ما عليك فعله هو الإجابة على بعض الأسئلة. البيع الافتراضي ، بشرط أن يكون العميل المحتمل قد أظهر بعض الاهتمام ، هو طريقة جيدة لجعل الصفقة تبدو وكأنها صفقة منتهية وجعل العميل أقل عرضة للخروج.

4. ماذا يحدث بعد ذلك؟

وفقًا لخبير المبيعات الداخلية الشهير مايك بروكس ، يعد هذا أحد أكثر الأشياء إنتاجية التي يمكنك قولها أثناء مكالمة المبيعات. سؤال مفتوح مثل هذا يمكن أن يكون مزعجًا لأنه لا يبدو أنك تحاول الحصول على أي شيء ، وغالبًا ما يؤدي إلى الانفتاح. تريد أن تجعلهم يتحدثون ويجعلهم يخبروك ما هي حجوزاتهم وما الذي سيجعلهم يقومون بالشراء - وسوف يفعلون ذلك! إذا استمعت باهتمام ، ودع العميل المحتمل يتحدث ، وطرح الأسئلة الصحيحة ، فسيخبرك بكيفية إغلاق البيع.

5. ما الذي يمكنني فعله أيضًا لكسب عملك؟

هذا السؤال مهذب ومباشر بشكل مثير للإعجاب ويوضح أنك موجود لمساعدة العميل المحتمل ، وليس للتلاعب به أو الاستغناء عنه. والأهم من ذلك ، أنه يسمح لهم بتوضيح ما يريدون. غالبًا ما يرشدك العميل المحتمل خلال عملية بيعه إذا سمحت له بذلك!

6. ما هي بعض العوائق المحتملة التي قد نواجهها؟

أنت لا تريد أبدًا أن تدع حواجز الطرق تفاجئك. كلما عرفت سريعًا عن نقاط الخلاف المحتملة ، يمكنك الاستعداد لها أكثر. يؤدي هذا أيضًا إلى تأطير هذه العقبات على أنها مشكلات ستواجهها معًا ، مما يعني أنك بالفعل في نفس الفريق وتعمل معًا.

7. هل يمكن أن نتحدث عن التسعير؟

هذه مرحلة لا مفر منها في عملية الإغلاق ، وأفضل طريقة لإثارة ذلك هي اللباقة والمباشرة ، ولكن أيضًا الضغط المنخفض. تمكّنك صياغة السؤال بهذه الطريقة أيضًا من معرفة ما إذا كان لدى العميل المحتمل بعض التحفظات العالقة.

8. متى يمكننا البدء؟

مرة أخرى ، يستخدم هذا السؤال مبدأ البيع الافتراضي. المعنى الضمني هو أن البيع قد تم بالفعل ، وكل ما يتبقى هو تحديد التوقيت. يمكنك أيضًا الحصول على بيانات مهمة حول مشكلات التوقيت المحتملة. هذا السؤال هو وسيلة مثالية للانتقال إلى الخطوة التالية من خط الأنابيب الختامي. بمجرد أن يذكر العميل تاريخًا ، يبدو الأمر وكأنه تأكيد لعملية الشراء ويجعلها تبدو أكثر "واقعية" في أذهانهم ، وهو أمر أساسي لإنهاء عملية البيع.

9. هل تريد أن تجربنا؟

مفتاح الإغلاق هو جعله عديم الاحتكاك. يجب ألا يشعر العميل المحتمل أبدًا أنه يتخذ قفزة كبيرة في الإيمان أو يلتزم التزامًا هائلاً. إن جعله على مراحل على أنه مجرد تجربة للمنتج يجعله يبدو منخفض الضغط وغير ضار ، ويعني أيضًا أن لديهم طريقة للخروج. حتى لو لم يكن هذا صحيحًا بالمعنى الدقيق للكلمة ، فسيؤدي ذلك إلى تهدئة الاحتمالات وزيادة احتمالية المضي قدمًا.

10. هل تشعر أنك مستعد لتوقيع عقد؟

تذكر ، لم ينته الأمر أبدًا حتى يوقعوا على الخط المنقط (في الواقع ، لم ينته الأمر حتى ذلك الحين ولكن هذا موضوع لمقال مختلف). عندما تكون آمنًا في مصلحتهم واستعدادهم للمضي قدمًا ، يجب أن تحاول الحصول على التزام شفهي في أقرب وقت ممكن. إن تأطيرها بهذه الطريقة يجعل الأمر يبدو وكأنهم يخططون بالفعل للشراء ، وهي مجرد مسألة جعلها رسمية. هذه أيضًا طريقة جيدة لقياس مستوى راحة العميل المحتمل. إذا قالوا لا ، فيمكنك طرح أسئلة متابعة لتحديد ما الذي لا يزال يتعين حدوثه قبل أن يشعروا بالراحة في المضي قدمًا.

أفضل طريقة لإغلاق عملية البيع هي طرح الأسئلة الصحيحة. باستخدام هذه الأسئلة الختامية القوية العشرة ، سيكون من الأسهل لك جذب عملائك لشرائهم منتجاتك أو خدماتك. لا تنس أن لكل عميل احتياجات ورغبات مختلفة ، لذا تأكد من تصميم نهجك وفقًا لكل فرد. إذا كنت تريد المزيد من المعلومات حول كيف يمكننا المساعدة في تحسين المبيعات في شركتك ، فلا تتردد في التواصل معنا!
انقر هنا لتجربة "الانتباه" وتعزيز الأداء في ممثلينك المبتدئين كما لم يحدث من قبل!