Las 10 principales preguntas de cierre de ventas

Si sus representantes de ventas no saben cómo cerrar, el resto de su experiencia no les servirá de nada. Hay mucha mística en torno al cierre, pero en realidad es muy sencillo. Cerrar una venta se trata de demostrar el valor que su producto puede proporcionar y hacer avanzar el proceso, evitando cualquier posibilidad de estancamiento o obstáculos. Hacer preguntas específicas y dirigidas es una excelente manera de acentuar su propuesta de valor y guiar a sus prospectos al siguiente paso. Sin embargo, también querrá mezclarlas con preguntas abiertas que hagan que sus prospectos compartan sus objetivos e inquietudes con usted, ya que a menudo proporcionarán la clave para finalizar la venta. Proponer un buen conjunto de preguntas para cerrar cada trato debe ser un componente integral de la canalización de un vendedor. Las siguientes preguntas comprobadas están garantizadas para ayudarlo a cerrar el trato de manera consistente.

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1. ¿Tiene alguna pregunta o inquietud?

Es útil saber qué objeciones persistentes podría tener el cliente antes de pasar a las etapas finales de la venta. Desea sacarlos a la luz tan pronto como sea posible y asegurarse de que estén completamente limpios antes de intentar cerrarlos. Esto también le brindará información valiosa sobre las necesidades y los problemas de un cliente a los que puede adaptar su propuesta final. Cuanto más pueda lograr que el prospecto comparta, mejor, y escuchar suele ser el factor esencial para realizar una venta. La idea es identificar y abordar proactivamente cualquier posible problema para pasar al siguiente paso.

2. ¿Cómo te suena esto?

Preguntar al prospecto qué piensa siempre es una buena manera de disolver cualquier tensión resultante de que la llamada se parezca demasiado a una venta. Los estás invitando a relajarse y compartir su opinión. Esta pregunta a menudo también conducirá a información importante sobre sus necesidades y lo que queda por abordar antes del cierre.

3. ¿Tiene más preguntas o estamos listos para seguir adelante?

Esto puede eliminar cualquier inquietud y consulta de última hora. También es un ejemplo de lo que se conoce como “venta supuesta”. Sutilmente está insinuando o asumiendo que el prospecto ya va a comprar, y en este caso, todo lo que queda por hacer es responder algunas preguntas. La venta supuesta, siempre que el prospecto haya mostrado algún interés, es una buena manera de hacer que la transacción se sienta como un trato cerrado y hacer que el cliente tenga menos probabilidades de retirarse.

4. ¿Qué sucede después?

Según el renombrado experto en ventas internas Mike Brooks, esta es una de las cosas más productivas que puede decir durante una llamada de ventas. Una pregunta abierta como esta puede ser desarmante porque no parece que esté tratando de obtener nada y, a menudo, hará que el prospecto se abra. Quiere que hablen y que le digan cuáles son sus reservas y qué los llevaría a hacer la compra, ¡y lo harán! Si escuchas con atención, dejas que el prospecto hable y haces las preguntas correctas, te dirá cómo cerrar la venta.

5. ¿Qué más puedo hacer para ganar su negocio?

Esta pregunta es encantadoramente cortés y directa y deja en claro que usted está allí para ayudar al prospecto, no para manipularlo o quitarle. Lo más importante es que les permite expresar lo que quieren. ¡A menudo, un prospecto lo guiará a través del proceso de venta si se lo permite!

6. ¿Cuáles son algunos posibles obstáculos que podríamos enfrentar?

Nunca querrás dejar que los obstáculos te tomen desprevenido. Cuanto antes conozca los posibles puntos conflictivos, mejor podrá prepararse para ellos. Esto también enmarca estos obstáculos como problemas que enfrentarán juntos, lo que implica que ya están en el mismo equipo y trabajando juntos.

7. ¿Podemos hablar de precios?

Esta es una etapa inevitable del proceso de cierre, y la mejor manera de mencionarlo es cortés y directo, pero también con poca presión. Formular la pregunta de esta manera también le permite averiguar si el prospecto tiene algunas reservas persistentes.

8. ¿Cuándo podemos empezar?

Una vez más, esta pregunta utiliza el principio de venta supuesta. La implicación es que la venta ya ha tenido lugar, y todo lo que queda por hacer es decidir el momento. También puede obtener datos importantes sobre posibles problemas de tiempo. Esta pregunta es una forma ideal de hacer la transición al siguiente paso de su tubería de cierre. Una vez que el prospecto ha mencionado una fecha, se siente como una confirmación de la compra y hace que parezca más 'real' en su mente, lo cual es clave para finalizar la venta.

9. ¿Quieres darnos una oportunidad?

La clave para el cierre es hacerlo sin fricción. El prospecto nunca debe sentir que está dando un gran salto de fe o haciendo un gran compromiso. Ponerlo en fases como si solo probara el producto hace que parezca de baja presión e inofensivo, y también implica que tienen una salida. Incluso si esto no es estrictamente cierto, relajará a la perspectiva y hará que sea más probable que siga adelante.

10. ¿Se siente listo para firmar un contrato?

Recuerde, nunca termina hasta que firman en la línea punteada (en realidad, ni siquiera termina entonces, pero ese es un tema para otro artículo). Cuando esté seguro de su interés y disposición para seguir adelante, debe tratar de obtener un compromiso verbal lo antes posible para ellos. Enmarcarlo de esta manera hace que suene como si ya estuvieran planeando comprar, y solo es cuestión de hacerlo oficial. Esta también es una buena manera de medir el nivel de comodidad de un cliente potencial. Si dicen que no, puede hacer preguntas de seguimiento para determinar qué debe suceder antes de que se sientan cómodos para seguir adelante.

La mejor manera de cerrar una venta es haciendo las preguntas correctas. Al usar estas 10 poderosas preguntas de cierre, le resultará más fácil lograr que sus clientes se sumen a la compra de sus productos o servicios. No olvide que cada cliente tiene diferentes necesidades y deseos, así que asegúrese de adaptar su enfoque de acuerdo con cada individuo. Si desea obtener más información sobre cómo podemos ayudar a mejorar las ventas en su empresa, ¡no dude en comunicarse!
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