Le 10 principali domande di chiusura delle vendite

Se i tuoi rappresentanti di vendita non sanno come chiudere, il resto della loro esperienza non servirà a nulla. C'è molta mistica intorno alla chiusura, ma in realtà è molto semplice. Chiudere una vendita significa dimostrare il valore che il tuo prodotto può fornire e portare avanti il ​​processo, prevenendo qualsiasi possibilità di stallo o di incontrare blocchi stradali. Fare domande specifiche e mirate è un ottimo modo per accentuare la tua proposta di valore e guidare i tuoi potenziali clienti al passaggio successivo. Tuttavia, vuoi anche confondere queste domande con domande aperte che inducano i tuoi potenziali clienti a condividere i loro obiettivi e preoccupazioni con te, poiché queste spesso forniranno la chiave per finalizzare la vendita. Presentare una buona serie di domande per concludere ogni affare dovrebbe essere una componente integrante della pipeline di un venditore. Le seguenti domande comprovate sono garantite per aiutarti a concludere l'affare in modo coerente.

Se vuoi potenziare le capacità di chiusura delle vendite dei tuoi rappresentanti e monitorare i loro progressi in questa preziosa capacità, Attenzione può aiutarti. Il nostro software analizza, tiene traccia e fornisce feedback in tempo reale su una varietà di metriche per migliorare le prestazioni dei tuoi rappresentanti.

1. Hai domande o dubbi?

È utile sapere quali obiezioni persistenti il ​​cliente potrebbe avere ancora prima di entrare nelle fasi finali della vendita. Vuoi portarli all'aperto il prima possibile e assicurarti che siano completamente puliti prima di provare a chiudere. Questo ti darà anche informazioni preziose sulle esigenze e sui problemi di un cliente su cui puoi personalizzare la tua presentazione finale. Più puoi convincere il potenziale cliente a condividere, meglio è e l'ascolto è spesso il fattore essenziale per effettuare una vendita. L'idea è di identificare e affrontare in modo proattivo eventuali problemi per passare al passaggio successivo.

2. Come ti suona questo?

Chiedere al potenziale cliente cosa pensano è sempre un buon modo per sciogliere qualsiasi tensione derivante dal fatto che la chiamata sembra troppo simile a una vendita. Li stai invitando a rilassarsi e condividere la loro opinione. Questa domanda spesso porterà anche a spunti importanti sulle loro esigenze e su ciò che resta da affrontare prima della chiusura.

3. Hai altre domande o siamo pronti per andare avanti?

Questo può eliminare qualsiasi dubbio e richiesta dell'ultimo minuto. È anche un esempio di ciò che viene definito "vendita presuntiva". Stai sottilmente insinuando o presumendo che il potenziale cliente stia già per acquistare e, in questo caso, tutto ciò che resta da fare è rispondere ad alcune domande. La vendita presuntiva, a condizione che il potenziale cliente abbia mostrato un certo interesse, è un buon modo per far sembrare la transazione un affare concluso e rendere meno probabile che il cliente si ritiri.

4. Cosa succede dopo?

Secondo il famoso esperto di vendite interne Mike Brooks, questa è una delle cose più produttive che puoi dire durante una chiamata di vendita. Una domanda aperta come questa può essere disarmante perché sembra che tu non stia cercando di ottenere nulla e spesso porterà il potenziale cliente ad aprirsi. Vuoi farli parlare e farti dire quali sono le loro prenotazioni e cosa li indurrebbe a effettuare l'acquisto - e lo faranno! Se ascolti attentamente, lascia parlare il potenziale cliente e fai le domande giuste, ti diranno come chiudere la vendita.

5. Cos'altro potrei fare per guadagnare il tuo business?

Questa domanda è di una gentilezza disarmante e diretta e chiarisce che sei lì per aiutare il potenziale cliente, non per manipolarlo o prenderlo. Soprattutto, consente loro di precisare ciò che vogliono. Spesso un potenziale cliente ti guiderà attraverso il processo di vendita se glielo permetti!

6. Quali sono alcuni possibili blocchi stradali che potremmo incontrare?

Non vuoi mai lasciare che i blocchi stradali ti colgano alla sprovvista. Prima conosci potenziali punti critici, più puoi prepararti per affrontarli. Questo inquadra anche questi ostacoli come problemi che dovrai affrontare insieme, il che implica che fai già parte della stessa squadra e lavori insieme.

7. Possiamo parlare di prezzi?

Questa è una fase inevitabile del processo di chiusura e il modo migliore per sollevarlo è educato e diretto, ma anche a bassa pressione. Formulare la domanda in questo modo ti consente anche di scoprire se il potenziale cliente ha delle riserve persistenti.

8. Quando possiamo iniziare?

Anche in questo caso, questa domanda utilizza il principio della vendita per ipotesi. L'implicazione è che la vendita è già avvenuta e non resta che decidere i tempi. Puoi anche ottenere dati importanti su potenziali problemi di tempistica. Questa domanda è un modo ideale per passare al passaggio successivo della pipeline di chiusura. Una volta che il potenziale cliente ha menzionato una data, sembra una conferma dell'acquisto e lo fa sembrare più "reale" nella sua mente, il che è la chiave per finalizzare la vendita.

9. Vuoi provarci?

La chiave per la chiusura è renderlo senza attrito. La prospettiva non dovrebbe mai sentirsi come se stessero facendo un enorme atto di fede o prendendo un enorme impegno. Farlo come una semplice prova del prodotto lo fa sembrare a bassa pressione e innocuo, e implica anche che hanno una via d'uscita. Anche se questo non è vero in senso stretto, rilasserà la prospettiva e li renderà più propensi ad andare avanti.

10. Ti senti pronto a firmare un contratto?

Ricorda, non è mai finita finché non firmano sulla linea tratteggiata (in realtà, non è nemmeno finita allora, ma questo è un argomento per un altro articolo). Quando sei sicuro del loro interesse e della loro disponibilità ad andare avanti, dovresti cercare di ottenere un impegno verbale il prima possibile per loro. Inquadrandolo in questo modo sembra che stiano già pianificando di acquistare, e si tratta solo di renderlo ufficiale. Questo è anche un buon modo per valutare il livello di comfort di un potenziale cliente. Se dicono di no, puoi porre domande di follow-up per determinare cosa deve ancora accadere prima che si sentano a proprio agio ad andare avanti.

Il modo migliore per concludere una vendita è porre le domande giuste. Utilizzando queste 10 potenti domande di chiusura, sarà più facile coinvolgere i tuoi clienti nell'acquisto dei tuoi prodotti o servizi. Non dimenticare che ogni cliente ha esigenze e desideri diversi, quindi assicurati di adattare il tuo approccio di conseguenza a ogni individuo. Se desideri maggiori informazioni su come possiamo aiutarti a migliorare le vendite nella tua azienda, non esitare a contattarci!
Clicca qui per provare Attenzione e aumentare le prestazioni nelle tue ripetizioni junior come mai prima d'ora!