10 главных вопросов по завершению продаж

Если ваши торговые представители не знают, как закрывать сделки, весь их опыт не принесет им никакой пользы. Вокруг закрытия много мистики, но на самом деле все очень просто. Закрытие продажи — это демонстрация ценности, которую может предоставить ваш продукт, и продвижение процесса вперед, предотвращение любой возможности остановки или столкновения с препятствиями. Задавать конкретные, целенаправленные вопросы — отличный способ подчеркнуть ваше ценностное предложение и направить потенциальных клиентов к следующему шагу. Тем не менее, вы также можете смешать их с открытыми вопросами, чтобы ваши потенциальные клиенты поделились с вами своими целями и опасениями, поскольку они часто дают ключ к завершению продажи. Составление хорошего набора вопросов для закрытия каждой сделки должно быть неотъемлемым компонентом воронки продаж. Следующие проверенные вопросы гарантированно помогут вам последовательно заключить сделку.

Если вы хотите улучшить навыки закрытия продаж и отслеживать их прогресс в этой бесценной способности, вам может помочь Attention. Наше программное обеспечение анализирует, отслеживает и дает обратную связь в режиме реального времени по различным показателям, чтобы повысить производительность ваших представителей.

1. Есть ли у вас какие-либо вопросы или опасения?

Полезно знать, какие давние возражения могут быть у клиента, прежде чем переходить к заключительным этапам продажи. Вы хотите вывести их на открытое место как можно скорее и убедиться, что они полностью убраны, прежде чем пытаться закрыть. Это также даст вам ценную информацию о потребностях и проблемах клиента, к которой вы сможете адаптировать свой окончательный вариант. Чем больше вы можете получить от потенциального клиента, тем лучше, а умение слушать часто является важным фактором в совершении продажи. Идея состоит в том, чтобы заранее определить и решить любые возможные проблемы, чтобы перейти к следующему шагу.

2. Как это звучит для вас?

Спросить потенциального клиента, что он думает, — это всегда хороший способ снять любое напряжение, возникающее из-за того, что звонок слишком похож на продажу. Вы приглашаете их расслабиться и поделиться своим мнением. Этот вопрос также часто приводит к важной информации об их потребностях и о том, что еще предстоит решить до закрытия.

3. У вас есть еще вопросы или мы готовы двигаться дальше?

Это может избавить вас от любых беспокойств и запросов в последнюю минуту. Это также пример так называемой «предполагаемой продажи». Вы тонко намекаете или предполагаете, что потенциальный клиент уже собирается покупать, и в этом случае все, что остается сделать, это ответить на несколько вопросов. Предполагаемая продажа, при условии, что потенциальный клиент проявил некоторый интерес, — это хороший способ сделать сделку похожей на совершённую и уменьшить вероятность того, что клиент откажется.

4. Что происходит дальше?

По словам известного эксперта по продажам Майка Брукса, это одна из самых продуктивных вещей, которые вы можете сказать во время телефонного разговора. Открытый вопрос, подобный этому, может обезоружить, потому что не похоже, что вы пытаетесь что-то получить, и часто приводит к открытию потенциального клиента. Вы хотите, чтобы они заговорили и рассказали вам, какие у них есть сомнения и что побудит их совершить покупку — и они это сделают! Если вы внимательно выслушаете, дайте потенциальному клиенту высказаться и зададите правильные вопросы, он подскажет, как завершить продажу.

5. Что еще я могу сделать, чтобы заработать на вашем бизнесе?

Этот вопрос обезоруживающе вежлив и прямолинеен и дает понять, что вы здесь, чтобы помочь потенциальному клиенту, а не манипулировать им или отнимать у него деньги. Самое главное, это позволяет им излагать то, что они хотят. Часто потенциальный клиент проведет вас через процесс продажи, если вы ему позволите!

6. С какими возможными препятствиями мы можем столкнуться?

Никогда не позволяйте блокпостам застать вас врасплох. Чем раньше вы узнаете о потенциальных камнях преткновения, тем лучше вы сможете к ним подготовиться. Это также представляет эти препятствия как проблемы, с которыми вы столкнетесь вместе, подразумевая, что вы уже находитесь в одной команде и работаете вместе.

7. Можем ли мы поговорить о ценах?

Это неизбежный этап процесса закрытия, и лучший способ поднять его — вежливо и прямолинейно, но без давления. Такая формулировка вопроса также позволяет вам узнать, есть ли у потенциального клиента какие-то затянувшиеся сомнения.

8. Когда мы можем начать?

Опять же, этот вопрос использует принцип предполагаемой продажи. Подразумевается, что продажа уже состоялась, и остается только определиться со сроками. Вы также можете получить важные данные о потенциальных проблемах со временем. Этот вопрос — идеальный способ перейти к следующему этапу вашего процесса закрытия. Когда потенциальный клиент называет дату, это воспринимается как подтверждение покупки и делает ее более «реальной» в их сознании, что является ключом к завершению продажи.

9. Хотите попробовать?

Ключ к закрытию - сделать его без трения. Перспектива никогда не должна чувствовать, что она совершает огромный прыжок веры или берет на себя огромное обязательство. То, что это просто попытка попробовать продукт, звучит ненавязчиво и безвредно, а также подразумевает, что у них есть выход. Даже если это, строго говоря, не соответствует действительности, это расслабит потенциальных клиентов и повысит их вероятность двигаться вперед.

10. Готовы ли вы подписать контракт?

Помните, что это никогда не закончится, пока они не подпишутся пунктирной линией (на самом деле, это даже не конец, но это тема для другой статьи). Когда вы уверены в их заинтересованности и готовности двигаться вперед, вы должны как можно скорее добиться от них словесных обязательств. Такое оформление создает впечатление, что они уже планируют покупку, и вопрос лишь в том, чтобы сделать это официально. Это также хороший способ оценить уровень комфорта потенциального клиента. Если они скажут «нет», вы можете задать дополнительные вопросы, чтобы определить, что еще нужно сделать, прежде чем они смогут двигаться вперед.

Лучший способ завершить продажу — задать правильные вопросы. Используя эти 10 действенных завершающих вопросов, вам будет легче привлечь клиентов к покупке ваших продуктов или услуг. Не забывайте, что у каждого клиента разные потребности и желания, поэтому обязательно адаптируйте свой подход к каждому человеку. Если вам нужна дополнительная информация о том, как мы можем помочь улучшить продажи в вашей компании, не стесняйтесь обращаться к нам!
Нажмите здесь, чтобы попробовать Attention и повысить производительность своих младших представителей, как никогда раньше!