Top 10 des questions de clôture des ventes

Si vos commerciaux ne savent pas comment conclure, le reste de leur expertise ne leur fera aucun bien. Il y a beaucoup de mystique autour de la fermeture, mais c'est en fait très simple. Conclure une vente consiste à démontrer la valeur que votre produit peut apporter et à faire avancer le processus, en évitant toute possibilité de blocage ou de rencontre d'obstacles. Poser des questions spécifiques et ciblées est un excellent moyen d'accentuer votre proposition de valeur et de guider vos prospects vers l'étape suivante. Cependant, vous souhaitez également les mélanger avec des questions ouvertes qui amènent vos prospects à partager leurs objectifs et leurs préoccupations avec vous, car elles fourniront souvent la clé pour finaliser la vente. Trouver une bonne série de questions pour conclure chaque transaction devrait faire partie intégrante du pipeline d'un vendeur. Les questions éprouvées suivantes sont garanties pour vous aider à conclure l'affaire de manière cohérente.

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1. Avez-vous des questions ou des préoccupations ?

Il est utile de savoir quelles objections persistantes le client pourrait encore avoir avant de passer aux étapes finales de la vente. Vous voulez les mettre à l'air libre dès que possible et vous assurer qu'ils sont entièrement nettoyés avant d'essayer de les fermer. Cela vous donnera également des informations précieuses sur les besoins et les problèmes d'un client sur lesquels vous pourrez adapter votre argumentaire final. Plus vous pouvez amener le prospect à partager, mieux c'est, et l'écoute est souvent le facteur essentiel pour conclure une vente. L'idée est d'identifier et de résoudre de manière proactive tous les problèmes éventuels afin de passer à l'étape suivante.

2. Comment cela vous semble-t-il ?

Demander au prospect ce qu'il pense est toujours un bon moyen de dissoudre toute tension résultant du fait que l'appel ressemble trop à une vente. Vous les invitez à se détendre et à partager leur opinion. Cette question conduira également souvent à des informations importantes sur leurs besoins et sur ce qui reste à régler avant la fermeture.

3. Avez-vous d'autres questions ou sommes-nous prêts à aller de l'avant ?

Cela peut éliminer les préoccupations et les demandes de dernière minute. C'est aussi un exemple de ce que l'on appelle la « vente par hypothèse ». Vous sous-entendez ou supposez subtilement que le prospect va déjà acheter, et dans ce cas, tout ce qu'il reste à faire est de répondre à quelques questions. La vente par hypothèse, à condition que le prospect ait manifesté un certain intérêt, est un bon moyen de donner l'impression que la transaction est conclue et de rendre le client moins susceptible de se retirer.

4. Que se passe-t-il ensuite ?

Selon le célèbre expert en ventes internes Mike Brooks, c'est l'une des choses les plus productives que vous puissiez dire lors d'un appel de vente. Une question ouverte comme celle-ci peut être désarmante parce qu'il semble que vous n'essayiez pas d'obtenir quoi que ce soit et amènera souvent le prospect à s'ouvrir. Vous voulez les faire parler et les amener à vous dire quelles sont leurs réserves et ce qui les inciterait à faire l'achat - et ils le feront ! Si vous écoutez attentivement, laissez parler le prospect et posez les bonnes questions, il vous dira comment conclure la vente.

5. Que pourrais-je faire d'autre pour gagner votre entreprise ?

Cette question est d'une politesse et d'une simplicité désarmantes et indique clairement que vous êtes là pour aider le prospect, pas pour le manipuler ou lui prendre. Plus important encore, cela leur permet de préciser ce qu'ils veulent. Souvent, un prospect vous guidera tout au long du processus de vente si vous le laissez faire !

6. Quels sont les obstacles possibles auxquels nous pourrions être confrontés ?

Vous ne voulez jamais laisser les barrages routiers vous prendre au dépourvu. Plus tôt vous connaîtrez les points de blocage potentiels, plus vous pourrez vous y préparer. Cela définit également ces obstacles comme des problèmes auxquels vous serez confrontés ensemble, ce qui implique que vous faites déjà partie de la même équipe et que vous travaillez ensemble.

7. Pouvons-nous parler de prix ?

Il s'agit d'une étape inévitable du processus de clôture, et la meilleure façon de l'aborder est polie et directe, mais aussi sans pression. Formuler la question de cette manière vous permet également de savoir si le prospect a des réserves persistantes.

8. Quand pouvons-nous commencer ?

Encore une fois, cette question utilise le principe de la vente par hypothèse. L'implication est que la vente a déjà eu lieu, et tout ce qu'il reste à faire est de décider du moment. Vous pouvez également obtenir des données importantes sur les problèmes de synchronisation potentiels. Cette question est un moyen idéal de passer à l'étape suivante de votre pipeline de fermeture. Une fois que le prospect a mentionné une date, cela ressemble à une confirmation de l'achat et le rend plus «réel» dans son esprit, ce qui est essentiel pour finaliser la vente.

9. Voulez-vous nous donner un essai ?

La clé de la fermeture est de la rendre sans friction. Le prospect ne devrait jamais avoir l'impression de faire un énorme acte de foi ou de prendre un énorme engagement. Le mettre en phase comme un simple essai du produit le rend à basse pression et inoffensif, et implique également qu'ils ont une issue. Même si ce n'est pas vrai à proprement parler, cela détendra la perspective et les rendra plus susceptibles d'aller de l'avant.

10. Vous sentez-vous prêt à signer un contrat ?

N'oubliez pas que ce n'est jamais fini tant qu'ils n'ont pas signé sur la ligne pointillée (en fait, ce n'est même pas fini, mais c'est un sujet pour un autre article). Lorsque vous êtes sûr de leur intérêt et de leur volonté d'aller de l'avant, vous devriez essayer d'obtenir un engagement verbal dès que possible pour eux. Le formuler de cette façon donne l'impression qu'ils envisagent déjà d'acheter, et il s'agit simplement de le rendre officiel. C'est aussi un bon moyen d'évaluer le niveau de confort d'un prospect. S'ils disent non, vous pouvez poser des questions de suivi pour déterminer ce qui doit encore se passer avant qu'ils ne se sentent à l'aise pour aller de l'avant.

La meilleure façon de conclure une vente est de poser les bonnes questions. En utilisant ces 10 questions de clôture puissantes, vous aurez plus de facilité à convaincre vos clients d'acheter vos produits ou services. N'oubliez pas que chaque client a des besoins et des désirs différents, alors assurez-vous d'adapter votre approche en fonction de chaque individu. Si vous souhaitez plus d'informations sur la manière dont nous pouvons vous aider à améliorer les ventes de votre entreprise, n'hésitez pas à nous contacter !
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