セールスクロージングの質問トップ10

営業担当者が閉鎖方法を知らない場合、残りの専門知識は彼らに何の役にも立ちません。 クロージングにはかなりの神秘性がありますが、実際には非常に簡単です。 販売を終了することは、製品が提供できる価値を実証し、プロセスを前進させ、行き詰まったり、障害に遭遇したりする可能性を防ぐことです。 具体的で的を絞った質問をすることは、価値提案を強調し、見込み客を次のステップに導くための優れた方法です。 ただし、これらを自由形式の質問と混同して、見込み客に目標や懸念事項を共有してもらうこともできます。これらは、販売を完了するための鍵となることが多いためです。 すべての取引を成立させるための優れた一連の質問を考え出すことは、営業担当者のパイプラインの不可欠な要素である必要があります。 以下の実証済みの質問は、取引を一貫して締結するのに役立つことが保証されています。

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1.質問や懸念はありますか？

販売の最終段階に入る前に、クライアントがまだ持っている可能性のある長引く異議を知ることは役に立ちます。 これらをできるだけ早くオープンにして、閉じようとする前に完全にクリアされていることを確認する必要があります。 これにより、最終的な売り込みに合わせて調整できるクライアントのニーズや問題に関する貴重な情報も得られます。 あなたがより良い共有する見込み客を得ることができるほど、そして聞くことはしばしば販売をする上で不可欠な要素です。 次のステップに進むために、考えられる問題を積極的に特定して対処するという考え方です。

2.これはあなたにとってどのように聞こえますか？

見込み客に何を考えているかを尋ねることは、電話が売りのように感じすぎて生じる緊張を解消するための良い方法です。 あなたは彼らにリラックスして彼らの意見を共有するように勧めています。 この質問は、多くの場合、彼らのニーズと、閉じる前に対処しなければならないことについての重要な洞察につながります。

3.他に質問がありますか、それとも前進する準備ができていますか？

これにより、土壇場での懸念や問い合わせが邪魔になりません。 これは、「想定販売」と呼ばれるものの例でもあります。 あなたは、見込み客がすでに購入しようとしていることを微妙に暗示しているか、想定しています。この場合、あとはいくつかの質問に答えるだけです。 見込み客がある程度の関心を示している場合、想定販売は、取引が完了した取引のように感じさせ、クライアントが屈服する可能性を低くするための良い方法です。

4.次に何が起こりますか？

有名な社内セールスエキスパートのマイクブルックスによると、これはセールスコール中に言える最も生産的なことの1つです。 このような自由形式の質問は、何かを取得しようとしているようには見えないため、武装解除する可能性があり、多くの場合、見込み客を開放することになります。 あなたは彼らに話をさせ、彼らに彼らの予約が何であるか、そして彼らに購入をさせるものを教えてもらいたいと思っています–そして彼らはそうするでしょう！ 注意深く耳を傾け、見込み客に話させ、適切な質問をすると、彼らは販売を終了する方法を教えてくれます。

5.あなたのビジネスを稼ぐために他に何ができますか？

この質問は武装解除するほど丁寧で率直であり、見込み客を操作したり奪ったりするのではなく、見込み客を助けるためにそこにいることを明確にします。 最も重要なことは、それは彼らが彼らが望むものを綴ることを可能にすることです。 多くの場合、見込み客は、あなたがそれらを許可した場合、それらを販売するプロセスを案内します！

6.私たちが直面する可能性のあるいくつかの考えられる障害は何ですか？

障害物に気づかれないようにさせたくはありません。 潜在的な問題点を早く知るほど、それらに備えることができます。 これはまた、あなたが一緒に直面する問題としてこれらの障害を組み立てます。これは、あなたがすでに同じチームにいて、一緒に働いていることを意味します。

7.価格について話してもらえますか？

これは閉鎖プロセスの避けられない段階であり、それを立ち上げるための最良の方法は、礼儀正しく、率直でありながら、低圧でもあります。 このように質問を表現することで、見込み客に長引く予約があるかどうかを確認することもできます。

8.いつ始められますか？

繰り返しになりますが、この質問は仮定販売の原則を使用しています。 その意味するところは、売却はすでに行われており、あとはタイミングを決めることだけです。 また、潜在的なタイミングの問題に関する重要なデータを取得することもできます。 この質問は、クロージングパイプラインの次のステップに移行するための理想的な方法です。 見込み客が日付について言及すると、それは購入の確認のように感じられ、彼らの心の中でより「本物」のように見えます。これは、販売を完了するための鍵です。

9.試してみませんか？

閉じるための鍵は、摩擦をなくすことです。 見込み客は、彼らが大きな飛躍を遂げている、または大きなコミットメントをしていると決して感じてはなりません。 製品を試してみるだけでそれを表現することは、それを低圧で無害に聞こえるようにし、また彼らが逃げ道を持っていることを意味します。 これが厳密に言えば真実ではない場合でも、それは見通しを緩和し、彼らが前進する可能性を高めます。

10.契約を結ぶ準備はできていますか？

彼らが点線で署名するまで、それは決して終わらないことを忘れないでください（実際、それはそれでも終わっていませんが、それは別の記事のトピックです）。 あなたが彼らの関心と前進する準備ができていると確信しているとき、あなたは彼らのためにできるだけ早く口頭での約束を得るように努めるべきです。 このようにフレーミングすると、彼らはすでに購入を計画しているように聞こえますが、それは公式にすることの問題です。 これは、見込み客の快適さのレベルを測定するための良い方法でもあります。 彼らが「いいえ」と答えた場合は、フォローアップの質問をして、彼らが快適に前進する前にまだ何が必要かを判断できます。

セールを終了する最良の方法は、適切な質問をすることです。 これらの10の強力な締めくくりの質問を使用することにより、製品やサービスの購入に顧客を参加させるのが簡単になります。 顧客ごとに異なるニーズと要望があることを忘れないでください。そのため、すべての個人に応じてアプローチを調整するようにしてください。 あなたの会社の売り上げを改善するために私たちがどのように役立つかについてもっと知りたい場合は、遠慮なく連絡してください！
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