10 najważniejszych pytań dotyczących zamknięcia sprzedaży

Jeśli Twoi przedstawiciele handlowi nie wiedzą, jak zamknąć, reszta ich wiedzy na nic im się nie przyda. Wokół zamykania jest sporo tajemniczości, ale w rzeczywistości jest to bardzo proste. Zamknięcie sprzedaży polega na wykazaniu wartości, jaką może zapewnić Twój produkt, i posunięciu procesu do przodu, zapobiegając wszelkim możliwościom przestoju lub napotkania przeszkód na drodze. Zadawanie konkretnych, ukierunkowanych pytań to świetny sposób na podkreślenie propozycji wartości i poprowadzenie potencjalnych klientów do następnego kroku. Jednak warto również połączyć je z pytaniami otwartymi, które zachęcą potencjalnych klientów do podzielenia się z Tobą swoimi celami i obawami, ponieważ często stanowią one klucz do sfinalizowania sprzedaży. Wymyślanie dobrego zestawu pytań, aby zamknąć każdą transakcję, powinno być integralnym elementem lejka sprzedaży. Poniższe sprawdzone pytania gwarantują, że pomogą Ci konsekwentnie sfinalizować transakcję.

Jeśli chcesz turbodoładować umiejętności zamykania sprzedaży przez swoich przedstawicieli i śledzić ich postępy w tej nieocenionej umiejętności, uwaga może pomóc. Nasze oprogramowanie analizuje, śledzi i dostarcza informacji zwrotnych w czasie rzeczywistym na temat różnych wskaźników, aby zwiększyć wydajność Twoich przedstawicieli.

1. Czy masz jakieś pytania lub wątpliwości?

Przed przystąpieniem do końcowych etapów sprzedaży warto wiedzieć, jakie utrzymujące się zastrzeżenia klient może jeszcze mieć. Chcesz jak najszybciej wydobyć je na zewnątrz i upewnić się, że są całkowicie wyczyszczone, zanim spróbujesz zamknąć. Daje to również cenne informacje o potrzebach i problemach klienta, do których możesz dostosować ostateczną prezentację. Im więcej zdobędziesz szansy na udostępnienie, tym lepiej, a słuchanie jest często kluczowym czynnikiem w dokonywaniu sprzedaży. Chodzi o to, aby proaktywnie identyfikować i rozwiązywać wszelkie możliwe problemy, aby przejść do następnego kroku.

2. Jak to dla ciebie brzmi?

Zapytanie potencjalnego klienta o to, co myśli, jest zawsze dobrym sposobem na rozwianie wszelkich napięć wynikających z tego, że rozmowa zbyt przypomina sprzedaż. Zapraszasz ich do relaksu i dzielenia się opinią. To pytanie często prowadzi również do ważnych informacji na temat ich potrzeb i tego, co pozostaje do rozwiązania przed zamknięciem.

3. Czy masz więcej pytań lub czy jesteśmy gotowi, aby iść naprzód?

Może to wyeliminować wszelkie wątpliwości i zapytania w ostatniej chwili. Jest to również przykład tego, co określa się mianem „przystępnej sprzedaży”. Subtelnie sugerujesz lub zakładasz, że potencjalny klient już kupi, a w tym przypadku jedyne, co pozostaje do zrobienia, to odpowiedzieć na kilka pytań. Sprzedaż domniemana, pod warunkiem, że potencjalny klient wykaże zainteresowanie, jest dobrym sposobem na sprawienie, by transakcja wyglądała jak sfinalizowana, a klient mniej chętnie się wycofa.

4. Co dalej?

Według znanego eksperta ds. sprzedaży wewnętrznej, Mike'a Brooksa, jest to jedna z najbardziej produktywnych rzeczy, jakie można powiedzieć podczas rozmowy sprzedażowej. Takie otwarte pytanie może być rozbrajające, ponieważ nie wydaje się, że próbujesz coś zdobyć, i często prowadzi do otwarcia się potencjalnego klienta. Chcesz, aby rozmawiali i powiedzieli, jakie są ich rezerwacje i co skłoniłoby ich do zakupu – i zrobią to! Jeśli uważnie słuchasz, mówisz potencjalnemu klientowi i zadajesz właściwe pytania, podpowie Ci, jak zamknąć sprzedaż.

5. Co jeszcze mogę zrobić, aby zarobić na Twój biznes?

To pytanie jest rozbrajająco uprzejme i proste i jasno pokazuje, że jesteś po to, aby pomóc potencjalnym klientom, a nie manipulować nimi lub im odbierać. Co najważniejsze, pozwala im to sprecyzować, czego chcą. Często potencjalny klient poprowadzi Cię przez proces sprzedaży, jeśli mu na to pozwolisz!

6. Jakie są możliwe przeszkody, z którymi możemy się zmierzyć?

Nigdy nie chcesz, aby blokady dróg Cię zaskoczyły. Im szybciej dowiesz się o potencjalnych problemach, tym więcej możesz się na nie przygotować. To również określa te przeszkody jako problemy, z którymi będziesz się spotykać razem, co oznacza, że ​​już jesteś w tym samym zespole i pracujesz razem.

7. Czy możemy porozmawiać o cenach?

Jest to nieunikniony etap procesu zamykania, a najlepszym sposobem, aby o tym wspomnieć, jest uprzejme i proste, ale także bez presji. Sformułowanie pytania w ten sposób pozwala również dowiedzieć się, czy potencjalny klient ma jakieś utrzymujące się zastrzeżenia.

8. Kiedy możemy zacząć?

Ponownie, w tym pytaniu zastosowano zasadę domniemanej sprzedaży. Wynika z tego, że sprzedaż już się odbyła i pozostaje tylko zdecydować o terminie. Możesz także uzyskać ważne dane o potencjalnych problemach z synchronizacją. To pytanie jest idealnym sposobem na przejście do następnego etapu zamykania potoku. Gdy potencjalny klient wspomni o dacie, wydaje się to być potwierdzeniem zakupu i sprawia, że ​​wydaje się on bardziej „prawdziwy” w jego umyśle, co jest kluczem do sfinalizowania sprzedaży.

9. Czy chcesz nas wypróbować?

Kluczem do zamknięcia jest to, aby było bez tarcia. Kandydat nigdy nie powinien czuć się tak, jakby wykonywał ogromny skok wiary lub podejmował ogromne zobowiązanie. Fazowanie tego jako po prostu wypróbowanie produktu sprawia, że ​​brzmi on niskociśnieniowo i nieszkodliwie, a także sugeruje, że mają wyjście. Nawet jeśli nie jest to ściśle rzecz biorąc, prawda, zrelaksuje to perspektywę i sprawi, że będzie bardziej skłonna iść naprzód.

10. Czy czujesz się gotowy do podpisania umowy?

Pamiętaj, że to nigdy się nie kończy, dopóki nie podpiszą się na wykropkowanej linii (właściwie to jeszcze się nie skończyło, ale to temat na inny artykuł). Kiedy jesteś pewny ich zainteresowania i gotowości do pójścia naprzód, powinieneś starać się jak najszybciej uzyskać dla nich werbalne zobowiązanie. Oprawienie go w ten sposób sprawia, że ​​wygląda na to, że już planują zakup, a to tylko kwestia uczynienia tego oficjalnym. Jest to również dobry sposób na ocenę poziomu komfortu potencjalnego klienta. Jeśli odmówią, możesz zadać dodatkowe pytania, aby określić, co jeszcze musi się wydarzyć, zanim poczują się komfortowo.

Najlepszym sposobem na zamknięcie sprzedaży jest zadawanie właściwych pytań. Korzystając z tych 10 potężnych pytań końcowych, łatwiej będzie Ci zachęcić klientów do zakupu Twoich produktów lub usług. Nie zapominaj, że każdy klient ma inne potrzeby i pragnienia, więc pamiętaj, aby dostosować swoje podejście do każdej osoby. Jeśli chcesz uzyskać więcej informacji o tym, jak możemy pomóc w poprawie sprzedaży w Twojej firmie, nie wahaj się skontaktować!
Kliknij tutaj, aby wypróbować uwagę i zwiększyć wydajność w swoich juniorskich powtórzeniach, jak nigdy dotąd!