Top 10 Fragen zum Verkaufsabschluss

Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter nicht wissen, wie sie abschließen sollen, nützt ihnen der Rest ihres Fachwissens nichts. Es gibt eine Menge Mystik um das Schließen, aber es ist eigentlich sehr einfach. Beim Abschluss eines Verkaufs geht es darum, den Wert zu demonstrieren, den Ihr Produkt bieten kann, und den Prozess voranzutreiben, um jede Möglichkeit zu verhindern, dass Sie ins Stocken geraten oder auf Hindernisse stoßen. Das Stellen spezifischer, zielgerichteter Fragen ist eine großartige Möglichkeit, Ihr Wertversprechen zu betonen und Ihre potenziellen Kunden zum nächsten Schritt zu führen. Sie sollten diese jedoch auch mit offenen Fragen verwechseln, die Ihre Interessenten dazu bringen, Ihnen ihre Ziele und Bedenken mitzuteilen, da diese häufig den Schlüssel zum Abschluss des Verkaufs darstellen. Sich einen guten Fragenkatalog zu überlegen, um jedes Geschäft abzuschließen, sollte ein integraler Bestandteil der Pipeline eines Verkäufers sein. Die folgenden bewährten Fragen helfen Ihnen garantiert dabei, den Deal konsequent abzuschließen.

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1. Haben Sie Fragen oder Bedenken?

Es ist hilfreich zu wissen, welche Einwände der Kunde möglicherweise noch hat, bevor er in die Endphase des Verkaufs geht. Sie sollten diese so schnell wie möglich an die Öffentlichkeit bringen und sicherstellen, dass sie vollständig bereinigt sind, bevor Sie versuchen, sie zu schließen. Dadurch erhalten Sie auch wertvolle Informationen über die Bedürfnisse und Probleme eines Kunden, auf die Sie Ihren endgültigen Pitch abstimmen können. Je mehr Sie den Interessenten zum Teilen bringen können, desto besser, und Zuhören ist oft der entscheidende Faktor für einen Verkauf. Die Idee ist, mögliche Probleme proaktiv zu identifizieren und anzugehen, um mit dem nächsten Schritt fortzufahren.

2. Wie klingt das für Sie?

Den Interessenten nach seiner Meinung zu fragen, ist immer eine gute Möglichkeit, Spannungen abzubauen, die dadurch entstehen, dass sich der Anruf zu sehr wie ein Verkauf anfühlt. Sie laden sie ein, sich zu entspannen und ihre Meinung zu teilen. Diese Frage führt auch oft zu wichtigen Erkenntnissen über ihre Bedürfnisse und darüber, was vor dem Abschluss noch angegangen werden muss.

3. Haben Sie weitere Fragen oder sind wir bereit, weiterzumachen?

Dies kann alle Bedenken und Anfragen in letzter Minute aus dem Weg räumen. Es ist auch ein Beispiel für das, was als „anmaßendes Verkaufen“ bezeichnet wird. Sie implizieren oder gehen davon aus, dass der Interessent bereits kaufen wird, und in diesem Fall müssen nur noch ein paar Fragen beantwortet werden. Unter der Voraussetzung, dass der potenzielle Kunde Interesse gezeigt hat, ist der Annahmeverkauf eine gute Möglichkeit, die Transaktion wie ein abgeschlossenes Geschäft erscheinen zu lassen und die Wahrscheinlichkeit zu verringern, dass der Kunde sich zurückzieht.

4. Was passiert als nächstes?

Laut dem renommierten Inside-Sales-Experten Mike Brooks ist dies eines der produktivsten Dinge, die Sie während eines Verkaufsgesprächs sagen können. Eine offene Frage wie diese kann entwaffnend sein, weil es nicht so aussieht, als ob Sie versuchen würden, irgendetwas zu bekommen, und wird den Interessenten oft dazu bringen, sich zu öffnen. Sie möchten sie zum Reden bringen und sie dazu bringen, Ihnen mitzuteilen, was ihre Vorbehalte sind und was sie zum Kauf bewegen würde – und das werden sie! Wenn Sie aufmerksam zuhören, den Interessenten sprechen lassen und die richtigen Fragen stellen, wird er Ihnen sagen, wie Sie den Verkauf abschließen können.

5. Was könnte ich sonst noch tun, um Ihr Geschäft zu verdienen?

Diese Frage ist entwaffnend höflich und direkt und macht deutlich, dass Sie da sind, um dem Interessenten zu helfen, und nicht, um ihn zu manipulieren oder etwas von ihm zu nehmen. Am wichtigsten ist, dass es ihnen ermöglicht, zu buchstabieren, was sie wollen. Oft führt Sie ein Interessent durch den Verkaufsprozess, wenn Sie es zulassen!

6. Was sind einige mögliche Hindernisse, denen wir begegnen könnten?

Sie sollten sich niemals von Straßensperren überraschen lassen. Je früher Sie über mögliche Knackpunkte Bescheid wissen, desto besser können Sie sich darauf vorbereiten. Dies stellt diese Hindernisse auch als Probleme dar, denen Sie gemeinsam begegnen werden, was bedeutet, dass Sie bereits im selben Team sind und zusammenarbeiten.

7. Können wir über die Preise sprechen?

Dies ist eine unvermeidliche Phase des Abschlussprozesses, und der beste Weg, es anzusprechen, ist höflich und unkompliziert, aber auch ohne Druck. Wenn Sie die Frage auf diese Weise formulieren, können Sie auch herausfinden, ob der potenzielle Kunde noch Vorbehalte hat.

8. Wann können wir loslegen?

Auch diese Frage verwendet das Prinzip des angenommenen Verkaufs. Die Implikation ist, dass der Verkauf bereits stattgefunden hat und nur noch der Zeitpunkt festgelegt werden muss. Sie können auch wichtige Daten zu möglichen Timing-Problemen erhalten. Diese Frage ist ein idealer Weg, um zum nächsten Schritt Ihrer Abschlusspipeline überzugehen. Sobald der Interessent ein Datum genannt hat, fühlt es sich wie eine Bestätigung des Kaufs an und lässt es in seinem Kopf „realer“ erscheinen, was der Schlüssel zum Abschluss des Verkaufs ist.

9. Möchten Sie uns ausprobieren?

Der Schlüssel zum Schließen ist, es reibungslos zu machen. Der potenzielle Kunde sollte nie das Gefühl haben, einen großen Vertrauensvorschuss zu geben oder eine enorme Verpflichtung einzugehen. Wenn Sie es so einstellen, dass Sie das Produkt nur ausprobieren, klingt es drucklos und harmlos und impliziert auch, dass sie einen Ausweg haben. Auch wenn dies streng genommen nicht der Fall ist, wird es den Interessenten entspannen und die Wahrscheinlichkeit erhöhen, dass er sich vorwärts bewegt.

10. Fühlen Sie sich bereit, einen Vertrag zu unterschreiben?

Denken Sie daran, es ist nie vorbei, bis sie auf der gepunkteten Linie unterschreiben (eigentlich ist es noch nicht einmal dann vorbei, aber das ist ein Thema für einen anderen Artikel). Wenn Sie sich ihres Interesses und ihrer Bereitschaft sicher sind, voranzukommen, sollten Sie versuchen, so schnell wie möglich eine mündliche Zusage für sie zu bekommen. Wenn Sie es so gestalten, klingt es so, als würden sie bereits einen Kauf planen, und es geht nur darum, es offiziell zu machen. Dies ist auch ein guter Weg, um das Wohlbefinden eines potenziellen Kunden einzuschätzen. Wenn sie nein sagen, können Sie Folgefragen stellen, um festzustellen, was noch passieren muss, bevor sie sich wohlfühlen.

Der beste Weg, einen Verkauf abzuschließen, besteht darin, die richtigen Fragen zu stellen. Durch die Verwendung dieser 10 leistungsstarken Abschlussfragen wird es Ihnen leichter fallen, Ihre Kunden für den Kauf Ihrer Produkte oder Dienstleistungen zu begeistern. Vergessen Sie nicht, dass jeder Kunde unterschiedliche Bedürfnisse und Wünsche hat, also stellen Sie sicher, dass Sie Ihren Ansatz für jeden Einzelnen entsprechend anpassen. Wenn Sie weitere Informationen darüber wünschen, wie wir Ihnen helfen können, den Verkauf in Ihrem Unternehmen zu verbessern, zögern Sie nicht, uns zu kontaktieren!
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