เทคนิคการสร้างแรงจูงใจในการขายเพียง 10 ข้อที่ได้ผล

การเริ่มต้นช่วงเวลาการขายใหม่เป็นช่วงเวลาที่น่าตื่นเต้นสำหรับทุกคน เนื่องจากการกำหนดเป้าหมายใหม่พร้อมกับวิธีการเพื่อให้บรรลุตามนั้น

อย่างไรก็ตาม เมื่อเวลาผ่านไป แรงจูงใจดังกล่าวอาจลดน้อยลง ทำให้สมาชิกในทีมขายกลับมาตั้งโปรแกรมใหม่ตามกำหนดการที่แยกจากกันออกจากรายการสิ่งที่ต้องทำและเรียกวันนี้ว่า เราทุกคนต่างตกเป็นเหยื่อของการตกต่ำในตอนกลางวัน กลางสัปดาห์ หรือแม้แต่กลางเดือน และวิธีเดียวที่จะเอาชนะมันได้คือการลงมือทำในเชิงรุกผ่านแรงจูงใจ

แม้แต่สมาชิกที่มีประสิทธิผลและเป็นแรงบันดาลใจมากที่สุดในองค์กรการขายของคุณก็ยังต้องการแรงจูงใจเพียงเล็กน้อยในบางครั้ง ความจำเป็นในการให้กำลังใจไม่ควรถูกมองว่าเป็นสัญญาณของความอ่อนแอ แต่เป็นผลข้างเคียงที่เกิดจากการทำงานเดิมๆ ในแต่ละวัน ความเหนื่อยหน่ายของพนักงานเป็นเรื่องจริง และผู้คนกำลังมองหางานในสภาพแวดล้อมที่ไม่สามารถไปถึงจุดนั้นได้อย่างง่ายดาย

แรงจูงใจเล็กๆ น้อยๆ ก็แก้ไม่ได้

วิธีจูงใจทีมขายของคุณ

ใบเสนอราคาขายที่สร้างแรงบันดาลใจหนึ่งหรือสองราคาอาจใช้เคล็ดลับในการจูงใจทีมขายของคุณสักเล็กน้อย แต่สิ่งที่สำคัญพอๆ กับประสิทธิภาพการทำงานของตัวสร้างรายได้หลักของคุณไม่ควรพึ่งพาคำพูดใดๆ ท้ายที่สุดแล้ว การกระทำสำคัญกว่าคำพูด

ต่อไปนี้คือเทคนิคการสร้างแรงจูงใจในการขาย 10 ข้อที่ควรเคลื่อนไหวอย่างต่อเนื่องเพื่อให้ตัวแทนของคุณมีแรงบันดาลใจและต้องการบรรลุผล

1. ทำความรู้จักกับทีมและสร้างความไว้วางใจ

การทำความรู้จักทีมขายของคุณและวิธีที่พวกเขาทำงานได้ดีที่สุด ทั้งแบบรายบุคคลและแบบส่วนรวม เป็นส่วนสำคัญของกลยุทธ์ การจัดการการขาย

เนื่องจากความรู้สึกที่ได้รับแรงบันดาลใจดึงดูดใจในด้านส่วนตัวมากกว่า การปฏิบัตินี้จึงมีความสำคัญมากขึ้นเมื่อคุณมองหาวิธีจูงใจพนักงานขายและขับเคลื่อนผลลัพธ์ในท้ายที่สุด การใช้แนวทางทั่วไปในที่นี้อาจช่วยแก้ไขได้อย่างรวดเร็ว แต่ในระยะยาว เป็นการดีที่สุดที่จะเข้าใจทีมของคุณและจับคู่เทคนิคให้เข้ากับตัวตนของพวกเขา

นอกเหนือจากการทำความรู้จักกับพวกเขาแล้ว ทีมขายของคุณยังต้องไว้วางใจให้คุณรู้สึกมีแรงจูงใจจากคุณ คนๆ หนึ่งจะรู้สึกได้รับแรงบันดาลใจอย่างเหมาะสมก็ต่อเมื่อพวกเขารู้ว่าผู้จูงใจมีความสนใจสูงสุดในใจ

สังเกตแต่ละคนในทีมขายของคุณ แล้วทำเช่นเดียวกันกับทั้งกลุ่มโดยรวม พยายามอย่างเต็มที่เพื่อระบุความท้าทายหรือเป้าหมายเฉพาะสำหรับแต่ละคน แม้กระทั่งจัดเวลานั่งลงกับพวกเขาและถามพวกเขาโดยตรงว่าทำไมพวกเขาถึงอยู่ที่นั่น อะไรที่ทำให้พวกเขารู้สึกมีแรงบันดาลใจ และคุณจะช่วยเหลือได้อย่างไร

ทำให้ชัดเจนว่าคุณเข้าใจว่าบุคลิกภาพของทุกคนแตกต่างกัน และคุณยินดีที่จะตอบสนองรูปแบบการจัดการของคุณให้ตรงกับความต้องการของพวกเขา

อย่าทำให้การโต้ตอบนี้เกิดขึ้นครั้งเดียว ในฐานะผู้นำ คุณต้องดูแลทีมของคุณด้วยการเช็คอินอย่างสม่ำเสมอเพื่อให้แน่ใจว่าทุกคนมีสิ่งที่จำเป็นในการทำงานให้ดีที่สุด ถามพวกเขาตรงๆ ว่าคุณจะสร้างความไว้วางใจในที่ทำงานได้อย่างไร

2. เน้นที่ตัวชี้วัดกิจกรรม

บางทีความรู้สึกที่พ่ายแพ้ที่สุดในการขายอย่างหนึ่งก็คือการทุ่มเทเวลาแต่ไม่เห็นผล ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถเลือกที่จะออกจากไปป์ไลน์การขายได้ด้วยเหตุผลหลายประการ ไม่ว่าพวกเขาจะไม่มีงบประมาณหรือบริษัทของพวกเขากำลังเปลี่ยนเส้นทางความสนใจไปยังโซลูชันอื่น มีบางครั้งที่ตัวแทนฝ่ายขายก็ไม่ใช่ความผิด อย่างไรก็ตาม พวกเขายังคงรู้สึกผิดหวัง

มาพร้อมกับโควตาการขาย เป้าหมายอัตรา Conversion และรายได้ที่คาดหวังด้วยเมตริกกิจกรรม ตัวอย่างของตัวชี้วัดกิจกรรม ได้แก่ จำนวนการโทรเพื่อค้นหาจำนวนอีเมลที่ส่ง และจำนวนการประชุมที่กำหนดเวลาไว้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

ในขณะที่คุณต้องการให้พนักงานขายปิดการขาย การให้ความสำคัญกับดาวเหนือดวงนั้นมากเกินไปอาจทำให้ท้อใจได้หากไม่สามารถติดต่อได้ การบรรลุเป้าหมายกิจกรรมการขายจะให้ความรู้สึกถึงความสำเร็จสำหรับตัวแทน ช่วยกระตุ้นให้พวกเขาค้นหาวิธีที่ดีที่สุดในการทำให้กิจกรรมเหล่านั้นคุ้มค่าโดยการปิดดีล

3. ตั้งเป้าหมายระยะสั้น

มีคุณค่าในการสื่อสารเป้าหมายการขายในระยะยาว การเห็นความสำเร็จที่เป็นไปได้แสดงให้เห็นทีมขายที่คุณเชื่อมั่นในตัวพวกเขา และสิ่งที่คาดการณ์ยอดขายได้คำนวณไว้ว่าพวกเขามีความสามารถ อย่างไรก็ตาม เป้าหมายการขายประจำปีเหล่านั้นไม่ควรโดดเดี่ยว

ตั้งเป้าหมายระยะสั้นทุกไตรมาส ทุกเดือน หรือแม้แต่ทุกวัน ความก้าวหน้าในช่วงเวลาสั้น ๆ เหล่านั้นจะทำให้เป้าหมายระยะยาวดูเหมือนทำได้มากขึ้นเท่านั้น ซึ่งจะช่วยส่งเสริมแรงบันดาลใจของทีม เช่นเดียวกับเมตริกกิจกรรม การแปลเป้าหมายที่ครอบคลุมเป็นสิ่งที่ทำได้มากขึ้นทุกสัปดาห์หรือรายวันจะเติมพลังความรู้สึกถึงความสำเร็จ

นี่เป็นอีกเหตุผลหนึ่งว่าทำไมการทำความรู้จักกับสิ่งที่ทำให้ทีมขายของคุณเลือกเป็นสิ่งสำคัญ สำหรับบางคน มันคือเกมยาวที่พวกเขาชอบ สำหรับคนอื่น ๆ พวกเขาต้องการเดินออกจากสำนักงานทุกวันโดยรู้สึกเหมือนได้ตรวจสอบสิ่งที่มีค่าจากรายการสิ่งที่ต้องทำ

กำหนดสิ่งที่จะมีผลกระทบมากที่สุดและจัดสรรความคาดหวังตามนั้น แม้ว่าบางคนจะไม่รู้สึกถึงการเผาไหม้ของเป้าหมายระยะสั้น คุณก็สามารถตั้งเป้าหมายเหล่านั้นเพื่อจุดประสงค์ในการติดตามความคืบหน้าได้

4. ให้สิ่งจูงใจ

เมื่อพูดถึงเรื่องนี้ การสร้างแรงจูงใจให้ทีมขายของคุณสามารถไปได้ไกล

หลายคนนึกถึงเงินทันทีเมื่อได้ยินข้อเสนอสิ่งจูงใจ มีงานไม่มากนัก โดยเฉพาะอย่างยิ่งในโลก B2B SaaS ที่เหมาะสมที่จะเสนอเงินให้คนอื่นเพื่อการทำงานที่ดี แต่การขายเป็นหนึ่งในนั้น หากมีคนในทีมขายของคุณปิดดีลที่มีมูลค่าสูงเป็นพิเศษ พวกเขาควรได้รับการชดเชยเป็นเงินเพื่อสะท้อนรายได้นั้นใช่ไหม

จุดเริ่มต้นที่ดีในการหาวิธีที่เหมาะสมในการส่งเสริมตัวแทนคือ แผนค่าตอบแทนการขาย ของคุณ ตรวจสอบให้แน่ใจว่ามีแรงจูงใจไม่ว่าจะผ่านแผนการชำระเงินตามค่าคอมมิชชั่นหรือโบนัสที่เกี่ยวข้องกับเหตุการณ์สำคัญบางอย่างที่นี่และที่นั่น

แม้ว่ารางวัลเป็นตัวเงินจะมีประสิทธิภาพ แต่ก็มีสิ่งอื่น ๆ ที่คุณสามารถเสนอให้ตัวแทนขายของคุณซึ่งมีคุณสมบัติเป็นสิ่งจูงใจได้เช่นกัน สร้างการแข่งขันที่ผู้ชนะจะได้รับช่วงพักกลางวันยาวหรือวันหยุดพิเศษ

ไม่ใช่ว่าพนักงานขายทุกคนจะรู้สึกได้รับแรงจูงใจจากสิ่งจูงใจเดียวกัน นี่เป็นอีกเหตุผลหนึ่งที่คุณจำเป็นต้องรู้ว่าสิ่งใดใช้ได้ผลสำหรับตัวแทนขายแต่ละคน จากนั้นจึงค้นหาสิ่งจูงใจที่เหมาะสมเพื่อให้พวกเขาต้องการทำงานต่อไป

หากคุณลังเลที่จะทำ "การเสียสละ" เหล่านี้เพื่อเพิ่มแรงจูงใจและประสิทธิภาพ ให้จำเวลาและพลังงานที่ตัวแทนขายของคุณใส่ในการสร้างรายได้ให้กับธุรกิจของคุณ แม้ว่าเงินเดือนจำนวนมากจะมีความสำคัญ แต่ผู้สมัครกำลังมองหามากกว่านั้นจากนายจ้าง สิ่งจูงใจเพิ่มเติม เช่น ค่าตอบแทนและผลประโยชน์ ช่วยให้คุณมีความได้เปรียบทางการแข่งขัน ในการว่าจ้างผู้มีความสามารถระดับสูงให้กับทีมขายของคุณ

5. ประชุมน้อยลงและพักมากขึ้น

เราทุกคนต่างนั่งประชุมกันซึ่งอาจเป็นอีเมล แม้ว่าการมาเป็นกลุ่มอาจเป็นสิ่งที่ดีสำหรับความสนิทสนม แต่การประชุมที่ยาวนานโดยไม่มีข้อมูลที่เป็นเอกลักษณ์มากอาจเป็นเรื่องเสียเวลามาก ไม่ต้องพูดถึงว่าพวกเขาใช้เวลาว่างจากตัวแทนที่อาจขายได้

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าการประชุมทั้งหมดที่คุณมีกับทีมขายของคุณมีความจำเป็นอย่างยิ่ง หากมีผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลักเพียงไม่กี่รายที่จำเป็นในการอภิปรายหัวข้อหรือโครงการบางอย่าง ให้เวลานั้นกับทุกคนในวันนั้นเพื่อขายให้มากขึ้นหรือหยุดพักที่จำเป็นมาก

คุณยังสามารถใช้กลยุทธ์นี้ได้ด้วยการยกเลิกการประชุมที่ไม่จำเป็นในช่วงสิ้นเดือน ไตรมาส ปี หรือเมื่อใดก็ตามที่ผู้คนจะต้องเร่งรีบเป็นพิเศษเพื่อให้ได้โควตาการขายของพวกเขา โอกาสที่พวกเขาสามารถใช้เวลาพิเศษนั้นเพื่อพยายามครั้งสุดท้ายเพื่อปิดข้อตกลงหรือหยุดพักจากความบ้าคลั่งที่มาพร้อมกับการสิ้นสุดของระยะเวลาธุรกิจ

6. สร้างการแข่งขัน

เช่นเดียวกับสิ่งจูงใจ การแข่งขันแบบทีมที่ดีอาจเป็นวิธีที่ดีในการจูงใจทีมขายของคุณ

การสร้างเกมจากเป้าหมายการขายเป็นวิธีที่ดีในการจูงใจตัวแทน แต่ต้องติดตามด้วยการเตือนถึงความสำคัญของการทำงานเป็นทีมและการทำงานร่วมกัน เน้นความสำคัญของค่านิยมเหล่านั้นเหนือการแข่งขันโดยให้รางวัลอย่างอื่นนอกเหนือจากการวัดยอดขายด้วย เช่น ความสัมพันธ์ของการเป็นพี่เลี้ยงหรือการแบ่งปันความรู้

7. สื่อสารความพ่ายแพ้ในเชิงรุก

ผู้คนในทีมของคุณจะต้องดิ้นรนเพื่อให้ได้โควต้าในช่วงเวลาที่กำหนด มันหลีกเลี่ยงไม่ได้ อย่างไรก็ตาม มีความแตกต่างระหว่างสัปดาห์ที่แย่กับแนวโน้มที่เห็นได้ชัดของประสิทธิภาพที่แย่

ระบุพื้นที่ที่ตัวแทนขายของคุณประสบปัญหาและแก้ไขปัญหาก่อนที่จะสร้างความเสียหายมากเกินไปต่อประสิทธิภาพการทำงาน สามารถทำได้ทั้งในระดับบุคคลและระดับทีม การวิจารณ์เชิงสร้างสรรค์ไม่ใช่เรื่องง่าย และนั่นเป็นเหตุผลที่คุณต้องมีกลยุทธ์ในการทำเช่นนั้น

ให้เวลาผู้คนในการแก้ไขข้อผิดพลาด และอาจกำหนดจุดที่ต้องปรับปรุงด้วยตนเอง ถ้ามันเข้ากันได้มากเกินไป ให้พูดคุยอย่างเป็นกันเองและโปร่งใสเพื่อชี้ให้เห็นสิ่งที่คุณสังเกตเห็นและระดมความคิดหาทางแก้ไข

ในฐานะผู้จัดการ คุณต้องเป็นโค้ชที่มุ่งมั่นในการเรียนรู้และฝึกอบรมการขายอย่างต่อเนื่อง อย่าแสดงเคล็ดลับการขายหลังจากเกิดข้อผิดพลาดและการสูญเสีย มุ่งมั่นในความมุ่งมั่นของคุณในการสร้างทีมขายที่มีความสามารถ ทำทุกอย่างในอำนาจของคุณเพื่อเปิดใช้งานและให้อำนาจพวกเขาในการดำเนินการ พวกเขาจะสังเกตเห็นการทำงานหนักและรู้สึกถึงแรงจูงใจในการดำเนินการ

8.แสดงความขอบคุณ

ความชื่นชมเล็กน้อยสามารถไปได้ไกล ทำให้เป็นส่วนสำคัญของแผนการที่จะจูงใจทีมขายของคุณ มีหลายวิธีในการดำเนินการเกี่ยวกับเรื่องนี้

อย่างแรกคือเพื่อเฉลิมฉลองสิ่งเล็กๆ น้อยๆ ชัยชนะเล็กๆ น้อยๆ ที่อาจดูเหมือนไม่ส่งผลกระทบมากนัก ไม่จำเป็นต้องจัดงานปาร์ตี้ทุกครั้งที่มีคนนัดประชุมหรือได้รับการติดต่อกลับที่มีแนวโน้มดี อย่างไรก็ตาม การแสดงความชื่นชมยินดีให้กับใครบางคนหลังจากวันที่ดีในการทำงานสามารถทำให้พวกเขารู้สึกมีความสุขและกลับมาในวันถัดไปพร้อมที่จะทำอีกครั้ง

ให้ทีมขายของคุณติดตามชัยชนะของพวกเขา พวกเขาไม่จำเป็นต้องเชื่อมโยงโดยตรงกับตัวชี้วัด แต่ให้ผลลัพธ์ใด ๆ ที่พวกเขารู้สึกพึงพอใจเป็นพิเศษ สิ่งเหล่านี้อาจเป็นชัยชนะรายวัน รายสัปดาห์ หรือรายเดือน

สุดท้ายนี้ ขอชมเชยกลุ่มต่อสาธารณะ บางคนอาจไม่ค่อยสบายใจกับความสนใจส่วนตัวมากนัก ดังนั้นการทำเช่นนี้เพื่อกลุ่มจึงเป็นเดิมพันที่ปลอดภัยกว่า รวบรวมชัยชนะที่ติดตามไว้ในประกาศความสำเร็จของกลุ่มและแชร์กับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลัก

9. เพิ่มการมองเห็น

ตัวแทนฝ่ายขายของคุณควรทราบอยู่เสมอว่าพวกเขาทำงานได้ดีเพียงใดเมื่อเทียบกับเป้าหมายปัจจุบัน การมองเห็นความก้าวหน้าของพวกเขาในฐานะบุคคลและกลุ่มจะสร้างแรงบันดาลใจให้พวกเขามากยิ่งขึ้นโดยแสดงให้พวกเขาเห็นว่าพวกเขามาไกลแค่ไหนและต้องไปต่ออีกแค่ไหน เป็นกลวิธีง่ายๆ แต่สามารถจูงใจผู้คนให้ทำงานเพื่อบรรลุเป้าหมายได้อย่างมีประสิทธิภาพ

ใช้เทคนิคนี้ไปอีกขั้นและอย่าลืมรวมความคืบหน้าในด้านอื่นๆ นอกโควตาการขายด้วย วิเคราะห์เป้าหมายเชิงคุณภาพและให้ผู้คนทราบถึงผลกระทบของความพยายามเหล่านั้น แม้ว่าจะไม่ได้ผูกติดกับตัวเลขโดยตรงก็ตาม

10. แบ่งปันภาพที่ใหญ่ขึ้น

สำหรับคนส่วนใหญ่ อาชีพของคุณคือสิ่งที่จ่ายค่าใช้จ่าย เรามีงานที่เรามีเพราะพวกเขาช่วยเราหาเลี้ยงตัวเองและคนที่เราห่วงใย แม้ว่าจะเป็นแรงผลักดันสำคัญให้ตื่นขึ้นมาทุกวันและอุทิศเวลาให้กับองค์กรที่เราทำงานด้วย งานของเรายังมีโอกาสค้นหาความหมายที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นในงานของเรา

เน้นพันธกิจ วิสัยทัศน์ และค่านิยมของบริษัทของคุณเป็นประจำ เชื่อมโยงแนวคิดเหล่านั้นกับเป้าหมายการขาย กิจกรรม หรือตัวชี้วัด และแสดงให้ทีมเห็นถึงผลกระทบที่อาจเกิดขึ้น ค้นหาข้อพิสูจน์ถึงความดีที่องค์กรของคุณสามารถนำมาสู่ผู้คนและชุมชนรอบตัวคุณ เรื่องราวความสำเร็จของลูกค้า กรณีศึกษา คำรับรอง และ บทวิจารณ์ของผู้ใช้ จะเป็นสกุลเงินหลักที่นี่

นอกจากนี้ยังสามารถโทรปลุกที่ดีเพื่อพิจารณาว่าคุณกำลังทำธุรกิจกับใคร ลูกค้าของคุณทำให้การจูงใจทีมขายของคุณง่ายขึ้นหรือยากขึ้นหรือไม่ พวกเขาต้องการช่วยเหลือคนเหล่านี้จริง ๆ หรือไม่หรือพวกเขาไม่รู้สึกถึงการเชื่อมต่อของมนุษย์ที่จำเป็นในการสร้างความสัมพันธ์เชิงบวกและเป็นประโยชน์ร่วมกัน?

เป็นผู้นำด้วยความเอาใจใส่

หากคุณต้องการจูงใจทีมขายด้วยกลยุทธ์เดียว แสดงว่าคุณทำผิดไปแล้ว หัวหน้าฝ่ายขายจำเป็นต้องทำความรู้จักกับผู้คนในทีมของตน เพื่อที่พวกเขาจะได้เป็นผู้นำในทางที่มีประสิทธิภาพสูงสุด

เมื่อพูดถึงการสร้างแรงบันดาลใจให้ผู้อื่น ให้ใช้เวลาทำความเข้าใจว่าอะไรทำให้พวกเขาลุกจากเตียงในตอนเช้าและมาทำงานทุกวัน ส่วนที่เหลือควรมาตามธรรมชาติ

ไม่มีอะไรจูงใจคนในที่ทำงานได้เท่ากับความคิดที่ว่าไม่ต้องทำงาน ต่อไปนี้คือวิธีการสร้าง นโยบาย นอกเวลาที่ต้องชำระเงิน