Singurele 10 tehnici de motivare a vânzărilor care funcționează

Începutul unei noi perioade de vânzări este un moment interesant pentru toți, deoarece se stabilesc noi obiective împreună cu metodele de realizare a acestora.

Cu toate acestea, de-a lungul timpului, această motivație se poate scădea, resetând membrii echipei de vânzări la programarea programată în mod obișnuit, de a tăia lucrurile de pe lista lor de lucruri de făcut și de a numi această zi. Cu toții am căzut victime ale scăderii de la prânz, la mijlocul săptămânii sau chiar la mijlocul lunii și singura modalitate de a o învinge este să fim proactivi prin motivație.

Chiar și cei mai productivi și inspirați membri ai organizației dvs. de vânzări au nevoie de puțină motivație din când în când. Nevoia de încurajare nu ar trebui privită ca un semn de slăbiciune, ci mai degrabă ca un efect secundar obișnuit de a face aceeași muncă zi de zi. Epuizarea angajaților este reală, iar oamenii își caută locuri de muncă într-un mediu în care a ajunge la acel punct este ușor de evitat.

Nimic pe care puțină motivație nu poate rezolva.

Cum să-ți motivezi echipa de vânzări

O ofertă de vânzări motivațională sau două ar putea face truc în a vă motiva echipa de vânzări pentru un pic. Dar ceva la fel de important ca productivitatea generatorilor dvs. primari de venituri nu ar trebui să se bazeze pe un șir de cuvinte. La urma urmei, faptele vorbesc mai tare decât cuvintele.

Iată 10 tehnici de motivare a vânzărilor care ar trebui să fie în mișcare constantă pentru a-ți menține reprezentanții inspirați și care doresc să ofere rezultate.

1. Cunoașteți echipa și construiți încredere

Să vă cunoașteți echipa de vânzări și cum funcționează cel mai bine, atât ca indivizi, cât și ca unitate colectivă, este o parte vitală a oricărei strategii de management al vânzărilor .

Deoarece sentimentul de inspirație apelează mai mult la latura personală a lucrurilor, această practică devine și mai importantă pe măsură ce căutați modalități de a motiva oamenii de vânzări și, în cele din urmă, de a obține rezultate. Bazându-vă pe o abordare generică aici, ar putea oferi o soluție rapidă, dar pe termen lung, cel mai bine este să vă înțelegeți echipa și să potriviți o tehnică cu cine sunt.

Pe lângă faptul că îi cunoașteți, echipa dvs. de vânzări trebuie să aibă încredere în dvs. pentru a vă simți motivat de dvs. O persoană se va simți inspirată în mod corespunzător doar dacă știe că motivatorul are cel mai bun interes în minte.

Observați fiecare persoană din echipa dvs. de vânzări și apoi faceți același lucru pentru întregul grup ca întreg. Faceți tot posibilul pentru a identifica orice provocări sau obiective specifice fiecărei persoane. Chiar și alocați-vă timp pentru a sta cu ei și întrebați-i direct de ce sunt acolo, ce îi face să se simtă inspirați și cum puteți ajuta.

Precizați că înțelegeți că personalitatea fiecăruia este diferită și că sunteți dispus să vă adaptați stilului de management pentru a se potrivi nevoilor lor.

Nu face din asta o interacțiune unică. În calitate de lider, trebuie să vă hrăniți echipa cu check-in-uri consecvente pentru a vă asigura că toată lumea are ceea ce are nevoie pentru a lucra cât mai bine. Întrebați-i în mod direct cum puteți stimula încrederea la locul de muncă.

2. Concentrați-vă pe valorile activității

Poate că unul dintre cele mai învinse sentimente în vânzări este să acorzi timp, dar să nu vezi rezultatele. Clienții potențiali pot alege să părăsească conducta de vânzări din mai multe motive. Fie că nu au buget, fie că compania lor le redirecționează atenția către o altă soluție, există momente în care nu este vina reprezentantului de vânzări. Cu toate acestea, s-ar putea să simtă în continuare dezamăgirea.

Însoțiți fiecare cotă de vânzări, obiectiv privind rata de conversie și așteptare de venit cu o valoare de activitate. Exemplele de valori ale activității includ numărul de apeluri de prospectare efectuate, numărul de e-mailuri trimise și numărul de întâlniri programate cu potențialii.

Deși doriți ca profesioniștii în vânzări să încheie oferte, a pune prea mult accent pe acea stea nordică poate fi descurajantă dacă nu este atinsă. Atingerea unui obiectiv de activitate de vânzări va oferi reprezentanților un sentiment de realizare, ajutându-i să-i motiveze să găsească cea mai bună modalitate de a face ca acele activități să merite prin încheierea unei tranzacții.

3. Stabiliți obiective pe termen scurt

Există valoare în comunicarea obiectivelor de vânzări pe termen lung. Văzând potențialele realizări le arată echipelor de vânzări că credeți în ele și de ce estimarea vânzărilor a calculat că sunt capabile. Cu toate acestea, acele obiective anuale de vânzări nu ar trebui să fie singure.

Stabiliți obiective pe termen scurt pentru fiecare trimestru, lună sau chiar în fiecare zi. Progresul în acele perioade mai scurte va face ca obiectivul pe termen lung să pară mai realizabil, stimulând inspirația echipei. Similar cu valorile activității, traducerea unui obiectiv general în ceva mai realizabil săptămânal sau zilnic va alimenta un sentiment de realizare.

Acesta este un alt motiv pentru care este important să cunoașteți ce anume face ca echipa dvs. de vânzări să funcționeze. Pentru unii, este jocul lung pe care îl iubesc. Pentru alții, vor să iasă din birou în fiecare zi, simțind că au bifat ceva valoros din lista lor de sarcini.

Determinați ce va avea cel mai mare impact și alocați așteptările în consecință. Chiar dacă cineva nu simte arderea obiectivelor pe termen scurt, le puteți seta cu scopul de a urmări progresul din partea dvs.

4. Oferă stimulente

Când vine vorba de asta, stimularea echipei dvs. de vânzări poate merge foarte mult.

Mulți oameni se gândesc imediat la bani când aud despre oferirea de stimulente. Nu există prea multe locuri de muncă, mai ales în lumea B2B SaaS, unde are sens să oferi cuiva mai mulți bani pentru a face o treabă bună, dar vânzările sunt una dintre ele. Dacă cineva din echipa ta de vânzări încheie o afacere excepțional de valoroasă, ar trebui să fie compensat în bani pentru a reflecta acel venit, nu?

Un bun loc de început atunci când găsiți modalitatea potrivită de a încuraja reprezentanții este cu planul dvs. de compensare a vânzărilor . Asigurați-vă că include stimulente, fie că este vorba despre un plan de plată bazat pe comisioane sau cu bonusuri asociate cu anumite etape ici și colo.

În timp ce recompensele monetare sunt eficiente, există și alte lucruri pe care le puteți oferi reprezentanților dvs. de vânzări care se califică și ca stimulente. Creați un concurs în care câștigătorul primește o pauză lungă de prânz sau o zi suplimentară de vacanță.

Nu orice agent de vânzări se va simți motivat de aceleași stimulente. Acesta este un alt motiv pentru care trebuie să știți ce funcționează pentru fiecare reprezentant de vânzări și apoi să găsiți un stimulent adecvat pentru a-l face să dorească să lucreze.

Dacă ezitați să faceți aceste „sacrificii” pentru a stimula motivația și performanța, amintiți-vă timpul și energia pe care reprezentanții dvs. de vânzări le-au petrecut pentru a genera venituri pentru afacerea dvs. În timp ce salariile substanțiale sunt importante, candidații caută mai mult decât atât de la un angajator. Stimulente suplimentare, cum ar fi compensații și beneficii, vă pot oferi un avantaj competitiv atunci când vine vorba de angajarea talentelor de top pentru echipa dvs. de vânzări.

5. Aveți mai puține întâlniri și mai multe pauze

Am participat cu toții la o întâlnire care ar fi putut fi un e-mail. În timp ce adunarea ca grup poate fi bună pentru camaraderie, întâlnirile lungi fără prea multe informații unice pot fi o mare pierdere de timp. Ca să nu mai vorbim că iau timp de la reprezentanți care ar fi putut fi cheltuiți vânzând.

Asigurați-vă că toate întâlnirile pe care le aveți cu echipa dvs. de vânzări sunt absolut necesare. Dacă sunt doar câțiva părți interesate cheie necesare pentru a discuta un anumit subiect sau proiect, acordați-le tuturor celorlalți acest timp în zilele lor pentru a vinde mai mult sau pentru a lua o pauză atât de necesară.

Puteți fi, de asemenea, strategic cu acest lucru, anulând întâlnirile inutile spre sfârșitul unei luni, unui trimestru, al anului sau ori de câte ori oamenii vor trebui să facă eforturi suplimentare pentru a-și îndeplini cota de vânzări. Sunt șanse ca ei să folosească acest timp suplimentar pentru a depune un ultim efort pentru a încheia o afacere sau pentru a lua o pauză din toată nebunia care vine odată cu sfârșitul unei perioade de afaceri.

6. Creați competiții

Similar stimulentelor, competițiile pe echipe cu suflet bun pot fi o modalitate bună de a vă motiva echipa de vânzări.

Crearea unui joc dintr-un obiectiv de vânzări este o modalitate bună de a motiva reprezentanții, dar trebuie să fie urmată de un memento al importanței muncii în echipă și a colaborării. Subliniați importanța acestor valori față de orice competiție, recompensând și alte lucruri decât valorile de vânzări, cum ar fi o relație de mentorat sau partajarea cunoștințelor.

7. Comunicați eșecurile în mod proactiv

Oamenii din echipa ta se vor lupta pentru a-și atinge cota într-o anumită perioadă de timp. Este inevitabil. Cu toate acestea, există o diferență între o săptămână proastă și o tendință vizibilă de performanță slabă.

Identificați zonele în care reprezentanții dvs. de vânzări se luptă și abordați problema înainte ca aceasta să afecteze prea mult productivitatea. Acest lucru se poate face atât la nivel individual, cât și la nivel de echipă. A oferi critici constructive nu este ușor și de aceea trebuie să fii strategic în acest sens.

Oferă-le oamenilor ceva timp pentru a-și corecta greșelile și, eventual, a-și determina singuri domeniile de îmbunătățire. Dacă ajunge prea departe, purtați o discuție prietenoasă și transparentă pentru a sublinia ceea ce ați observat și a gândi o soluție.

Ca manager, trebuie să fii un antrenor dedicat învățării constante și formării în vânzări. Nu vă prezentați cu sfaturi de vânzări imediat după greșeli și pierderi. Fii proactiv în angajamentul tău de a construi o echipă de vânzări capabilă. Faceți tot ce vă stă în putere pentru a le permite și a le împuternici să performeze. Vor observa acea muncă grea și vor simți motivația să acționeze în consecință.

8. Arată-ți aprecierea

Puțină apreciere poate merge foarte mult, făcându-l un aspect important al oricărui plan pentru a-ți motiva echipa de vânzări. Există o mulțime de modalități de a face acest lucru.

Primul este să sărbătorim lucrurile mărunte, micile victorii care s-ar putea să nu pară să aibă prea mult impact. Nu este nevoie să organizați o petrecere de fiecare dată când cineva programează o întâlnire sau primește un apel înapoi promițător. Cu toate acestea, oferirea de felicitări cuiva după o zi bună la serviciu îl poate face să plece să se simtă fericit și să se întoarcă a doua zi gata să o facă din nou.

Rugați-vă echipa de vânzări să țină evidența câștigurilor. Nu trebuie să fie direct legate de valori, ci mai degrabă de orice rezultat de care se simt deosebit de fericiți. Acestea pot fi câștiguri zilnice, săptămânale sau lunare.

În cele din urmă, lăudați public grupul. Unii oameni ar putea să nu se simtă confortabil cu atâta atenție personală, așa că a face asta pentru grup este un pariu mai sigur. Compilați acele câștiguri urmărite într-un anunț de realizare de grup și împărtășiți-l cu părțile interesate cheie.

9. Creșteți vizibilitatea

Reprezentanții dvs. de vânzări ar trebui să fie întotdeauna conștienți de cât de bine se descurcă în raport cu obiectivele lor actuale. Oferirea de vizibilitate asupra progresului lor ca individ și ca grup îi va inspira cu atât mai mult, arătându-le cât de departe au ajuns și cât mai departe au de mers. Este o tactică simplă, dar poate fi eficientă în motivarea oamenilor să continue să lucreze spre obiectivele lor.

Faceți această tehnică un pas mai departe și asigurați-vă că includeți progresul în domenii în afara cotelor de vânzări. Analizați obiectivele calitative și spuneți oamenilor impactul pe care îl au acele eforturi, chiar dacă nu este direct legat de un număr.

10. Distribuiți imaginea de ansamblu

Pentru majoritatea oamenilor, cariera ta este cea care plătește facturile. Avem locurile de muncă pe care le avem pentru că ne ajută să ne asigurăm pentru noi înșine și pentru oamenii cărora le pasă. Deși acesta este un mare motiv pentru a ne trezi în fiecare zi și a ne dedica timpul organizației pentru care lucrăm, locurile de muncă noastre oferă, de asemenea, potențialul de a găsi un sens mai profund în munca noastră.

Subliniați misiunea, viziunea și valorile companiei dvs. în mod regulat. Leagă aceste noțiuni cu un obiectiv de vânzări, o activitate sau o valoare și arată-i echipei impactul potențial pe care îl pot avea. Găsiți dovezi ale binelui pe care organizația dvs. le poate aduce oamenilor și comunității din jurul vostru. Poveștile de succes ale clienților, studiile de caz, mărturiile și recenziile utilizatorilor vor fi moneda principală aici.

Acesta poate fi, de asemenea, un bun semnal de alarmă pentru a lua în considerare cu cine faci afaceri. Clienții tăi fac mai ușor sau mai dificil să motivezi echipa ta de vânzări? Chiar vor să-i ajute pe acești oameni sau nu simt conexiunea umană necesară pentru a stabili o relație pozitivă, reciproc avantajoasă?

Conduce cu empatie

Dacă cauți să motivezi o întreagă echipă de vânzări cu o singură tactică, faci deja greșit. Liderii de vânzări trebuie să cunoască oamenii din echipa lor, astfel încât să îi poată conduce în cel mai eficient mod posibil.

Când vine vorba de a-i inspira pe alții, fă-ți timp pentru a înțelege ce îi face să se ridice din pat dimineața și să vină la serviciu în fiecare zi. Restul ar trebui să vină de la sine.

Nimic nu motivează oamenii la locul de muncă ca ideea de a nu fi nevoit să lucreze. Iată cum să construiți o politică de concediu plătit .