Satış Hunisi Aşamaları İçin Ayrıntılı Bir Kılavuz

Satış hunisi nedir?

Satış hunisi aşamalarına dalmaya başlamadan önce, satış hunisinin ne olduğunu tanımlayalım.

Satış hunisi, satış görevlilerinin bir ürün veya hizmetle ilgili ilk farkındalıklarından satın alma aşamasına kadar yol almak için kullandıkları süreçtir.

Başlangıçta, şirketlerin satış sürecini baştan sona takip etmelerine yardımcı olan bir pazarlama fikriydi, ancak satış hunileri önemli bir satış aracı haline geldi.

Uygun koçluk ve desteği sağlayabilmek için satış görevlilerinin nerede zorlandığını ve nerede mükemmel olduklarını bilmesi gereken satış yöneticileri için önemlidir.

Satış hunileri ayrıca satış görevlilerinin potansiyel müşterilerin satış sürecinde nerede olduğunu, onları bir sonraki aşamaya taşımak için ne yapılması gerektiğini ve ne zaman satın almaya hazır olduklarını anlamalarına yardımcı olur.

Bu nedenle satış hunisi genellikle satış performansının garantisidir.

Ayrıca, günümüzde çok kanallılığın bu kadar popüler olmasının nedeni de budur, yalnızca alıcının yolculuğunun her aşamasında bulunmanıza izin veren steroidlerle ilgili bir satış hunisidir.

LaGrowthMachine'de, aracımızı aynı anda birkaç kanalda arama yapmamızı sağlayan bu ilke etrafında geliştirdik… ama sadece değil!

Aracımız sayesinde, arama görevlerinizin çoğunu otomatikleştirerek daha da ileri gidebilirsiniz: e-postalar, LinkedIn mesajları, takipler vb.

Gördüğünüz gibi, otomatikleştirilmiş çok kanallı araştırma, soğuk aramada yanıtların neredeyse %60'ını almamızı ve tüm bunları bir düğme tıklamasıyla yapmamızı sağlıyor.

Satış hunisi aşamaları nelerdir?

Artık satış hunilerini ve ne kadar yararlı olduklarını daha iyi anladığımıza göre, satış hunisi aşamalarını daha ayrıntılı olarak incelemenin zamanı geldi.

Toplamda 6 satış hunisi aşaması vardır, ancak satış sürecinize bağlı olarak bunlardan yalnızca 5 tanesini kullanabilirsiniz.

Satış hunisi aşamaları şunlardır:

• Farkındalık
• Faiz
• Değerlendirme
• Karar
• Satın alma
• Satış sonrası

Elinizdeki farklı pazarlama ve satış araçlarını kullanarak potansiyel müşterilerinizi ve potansiyel müşterilerinizi kademeli olarak bir aşamadan diğerine taşımanız gerektiğini unutmayın.

Atılacak adımlar büyük ölçüde farklılık gösterse de, satış hunisi aşamaları genellikle süreç boyunca tutarlıdır.

Her birine daha yakından bakalım.

Aşama 1: Farkındalık

Bu, bir müşteri adayının ürününüzden veya hizmetinizden ilk kez haberdar olduğu zamandır.

Reklamlarınızdan birini görebilir, bir blog gönderisini okuyabilir veya bir arkadaştan sizi duyabilirler.

Bu aşamada henüz sizin hakkınızda pek bir şey bilmiyorlar ve satın almaya hazır değiller.

İşiniz, onları ürününüz veya hizmetiniz hakkında eğitmek ve sunduğunuz ürüne ilgilerini çekmektir.

Bu aşamada kullanılabilecek bazı pazarlama faaliyetleri şunlardır:

• Reklamcılık: Görüntülü reklamlar, video reklamlar, yeniden hedefleme reklamları
• Sosyal medya: İlginç içerik paylaşmak, bir varlık oluşturmak
• İçerik pazarlaması: Yararlı kaynaklar oluşturma, web seminerleri

Ayrıca, potansiyel müşterilerinizle uyum ve ilişkiler kurmanıza yardımcı olacağından, eğlenceli ve arkadaş canlısı kalmanızı öneririz.

Bunun bir örneği Slack'in Twitter hesabı; Yararlı makalelerden komik memlere kadar değişen bir içerik karışımını paylaşırlar.

2. Aşama: İlgi

Bir müşteri adayı ürün veya hizmetinizden haberdar olduğunda, eğer iyi bir iş çıkardıysanız, ilgi ² aşamasına geçerler.

Sizi sosyal medyada takip etmeye başlayabilir, e-posta listenize abone olabilir veya e-kitaplarınızdan birini indirebilirler.

Sizi güvenilir bir bilgi kaynağı olarak görmeye başlıyorlar, ancak henüz satın almaya hazır değiller.

Bu aşamayı bu kadar önemli yapan şey budur: Meşhur balığı yakaladınız, ancak henüz yakalamadınız.

Bu noktada ilgi düzeyini yüksek tutmak önemlidir, böylece olası satışlarınız kayıp gitmesin. Onları markanızla etkileşimde tutun ve ilişkiler kurmaya devam edin.

Bunu aşağıdakilerden bazılarını kullanarak yapabilirsiniz:

• E-posta pazarlaması: Bültenler, yönlendirici e-postalar
• Sosyal medya: Hedef kitlenizle etkileşim kurmak, yarışmalar düzenlemek
• İçerik pazarlaması: Yararlı kaynaklar oluşturma, web seminerleri
• Etkinlikler : Alıştırma çağrıları, eğitim kayıtları vb.

Müşteri adaylarınızı ve markanızla olan etkileşimlerini takip etmenize yardımcı olabileceğinden, CRM'nin kullanışlı olduğu yer burasıdır.

Ayrıca, potansiyel müşteri besleme e-postaları veya takipleri göndermek gibi bazı e-posta pazarlama görevlerinizi otomatikleştirebilir.

Ve iyi haber şu ki: LaGrowthMachine, piyasadaki çoğu CRM ile uyumludur. Çözümü, bir müşteri adayı size yanıt verdiğinde, CRM'inizle otomatik olarak senkronize olacak ve kendi özel durumuyla görünecek şekilde ayarlayabilirsiniz.

Örneğin, bir müşteri adayı bilgi arıyorsa, sorunlarını ve çözümlerini anlamalarına yardımcı olacak içeriğe ihtiyaçları olacaktır. Bir potansiyel müşteri seçenekleri değerlendiriyorsa, adil bir karşılaştırma yapmak için ürünler veya hizmetler hakkında daha fazla ayrıntıya ihtiyaç duyacaktır. Ve eğer bir aday bir karar vermek üzereyse, kararını vermesi için bir dürtüye ihtiyacı olacaktır.

Bu, liderliğinizi biraz hissetmenin ve neyle meşgul olduklarını izlemeye başlamanın zamanıdır.

E-postalarınızı okuyorlar mı? Bağlantılarınıza tıklıyorlar mı? Varsa nereye tıklıyorlar? Sosyal medya gönderilerinizle etkileşime giriyorlar mı?

Bu size ne tür içerikle ilgilendikleri ve onlara nasıl daha iyi hizmet edebileceğiniz konusunda değerli bilgiler verecektir.

Aşama 3: Değerlendirme

Bu, potansiyel müşterilerinizin sizi rakiplerinizle karşılaştırmaya ve temel olarak artılarınızı ve eksilerinizi değerlendirmeye başladığı zamandır.

Web sitenizi ziyaret edecek, çevrimiçi incelemeleri okuyacak veya sizden daha önce satın almış biriyle konuşacaklar.

Kendilerine uygun olup olmadığınızı ve satın almaya hazır olup olmadıklarını anlamaya çalışıyorlar.

Bu aşamada liderliğin sürücü koltuğunda olduğunu düşünebilirsiniz, ancak bu hiç de doğru değil. İyi uygulanmış bazı satış teknikleri ile karar verme sürecini etkileyebilirsiniz.

Onları lehinize dürtmek için yapabileceğiniz bazı şeyler şunlardır:

• Ücretsiz denemeler: Ürününüzün veya hizmetinizin nasıl çalıştığını görmeleri için ücretsiz deneme sürümü sunun.
• Para iade garantisi: Para iade garantisi sunarak sizden satın alma riskini ortadan kaldırın.
• Referanslar ve sosyal kanıtlar: Diğer insanların ürününüzden veya hizmetinizden memnun olduğunu göstermek için müşteri referanslarını, incelemeleri ve sosyal medya gönderilerini paylaşın.

Bunun arkasındaki fikir, liderinize sizinle çalışmanın nasıl bir şey olduğunu tattırmak ve olabilecek olası itirazları ortadan kaldırmaktır.

Bunu yapabilirseniz, satış yapma yolundasınız demektir.

Değerlendirme aşaması uzun ve yıpratıcı bir süreç olabilir, bu nedenle potansiyel müşterileriniz hakkında akılda kalmak önemlidir. Yararlı içerik ve satış teknikleriyle onları beslemeye devam edin.

4. Aşama: Katılım

Bu noktada, lider sizinle çalışmak istediğine karar verdi ve çalışmaya hazır.

Bu, ellerini kaldırıp “İlgileniyorum” dedikleri zamandır. Doğrudan sizinle iletişime geçebilir veya ücretsiz deneme için kaydolabilirler.

Ayrıca bir danışma görüşmesi veya bir tanıtım toplantısı teklifini de kabul edebilirler.

Bu, satış sürecinde çok önemli bir aşamadır ve dikkatle ele alınması önemlidir.

Lider ilgileniyor, ancak henüz tam olarak bağlı değiller. Baskı altında olduklarını hissettiklerinde veya sizinle çalışmak konusunda herhangi bir şüpheleri olduğunda vazgeçebilirler.

Yine de, bu anlaşmayı kapatmak için senin şansın!

Yine de dikkatli ol! İşiniz yalnızca satışı kapatmak ve ne kadar harika olduğunuzu söylemek değil, aynı zamanda güven oluşturmak, soruları yanıtlamak ve olabilecek endişelerini gidermektir.

Başlamak için ihtiyaç duydukları tüm kaynakları sağlayarak onları başarıya hazırlayın. Bu, eğitim materyalleri veya yardımcı rehberler veya onlar için sakladığınız her şey olabilir.

Amaç, hayatlarını mümkün olduğunca kolaylaştırmak ve önlerine çıkabilecek tüm engelleri kaldırmaktır.

İşte bu aşamada paylaşabileceğiniz bazı yararlı içerikler:

• Bir ürün demosu veya videosu
• Bir vaka çalışması veya başarı öyküsü
• Ücretsiz deneme veya indirim kodu
• Eğitim materyalleri veya yardımcı kılavuzlar

Aşama 5: Satın Alma

Budur! Satış hunisinin son aşaması -yoksa öyle mi?

Müşteri adayı sizden satın almaya karar verdi ve şimdi satın almaya hazır.

Bu noktada, onlara süreç boyunca rehberlik etmeniz ve her şeyin yolunda gittiğinden emin olmanız yeterlidir.

Soruları varsa onlara yardımcı olun ve satın alma işlemini tamamlamaları için ihtiyaç duydukları kaynakları verin.

Şimdiye kadar ele aldığımız her şeyle, bu adım sorunsuz geçmelidir.

Ve bu kadar! Satın alma işlemi tamamlandıktan sonra satış hunisi tamamlanır.

Ama bekle… peki ya satın alma sonrası?

Satın alma yapıldıktan sonra satış hunisinin bittiğini düşünebilirsiniz, ancak durum her zaman böyle değildir.

6. Aşama: Satın alma sonrası

Mesele şu ki, işin henüz bitmedi. Satın alma işleminin gerçekleştirilmiş olması, müşterinizi unutabileceğiniz anlamına gelmez.

Aslında asıl iş o zaman başlar.

Bir satın alma yapmış olmaları, asla ayrılmayacakları anlamına gelmez. Aslında, bir araştırmaya göre, bir markayla olumlu bir deneyime sahip müşterilerin yalnızca %71'inin onu başkalarına tavsiye etmesi muhtemeldir.

Bu, markanızla olumlu bir deneyime sahip olan müşterilerin %29'unun markanızı başkalarına önerme olasılığının düşük olduğu anlamına gelir.

Şimdi müşteriyi elde tutmaya odaklanmanın ve müşterilerinizin satın alımlarından memnun olmalarını sağlamanın zamanı geldi.

Bu, bir müşteri hizmetleri platformu aracılığıyla veya yalnızca müşterilerinizle iletişim halinde kalarak ve bir satın alma işlemi gerçekleştirdikten sonra onları takip ederek yapılabilir.

Amaç, onları mutlu etmek ve markanızın ömür boyu hayranlarına dönüştürmektir.

Her satış hunisi aşaması önemlidir

Gördüğünüz gibi satış hunisinin her aşaması önemlidir.

Anahtar, her aşamaya odaklanmak ve potansiyel müşterilerinizi huniden geçirmek için elinizden gelen her şeyi yaptığınızdan emin olmaktır.

Potansiyel müşterilerinizin satın alma sürecinde nerede olduğunu anlamak, daha fazla anlaşma yapmak için çok önemlidir.

Hangi içeriği göndereceğinizi ve ne zaman bu potansiyel müşterileri satın alma aşamasına ulaşana kadar dönüşüm hunisinde hareket ettirebileceğinizi bilerek.

Sıradaki ne?

Artık satış hunisi hakkında her şeyi bildiğinize göre, bilginizi eyleme geçirme zamanı.

Satış dönüşüm huninizin haritasını çıkararak ve her aşamada hangi içeriğin aktarılacağını belirleyerek başlayın.

Satış hunisinin esnek olduğunu unutmayın, bu nedenle denemekten ve içeriğinizi gerektiği gibi ayarlamaktan korkmayın.

En önemli şey, olası satışlarınızı satın alma aşamasına ulaşana kadar sürekli olarak satış hunisinden geçirmenizdir.

Mutlu satışlar!