Подробное руководство по этапам воронки продаж

Что такое воронка продаж?

Прежде чем мы начнем углубляться в этапы воронки продаж, давайте сначала определим, что такое воронка продаж.

Воронка продаж — это процесс, который продавцы используют для получения потенциальных клиентов от их первоначального знакомства с продуктом или услугой до покупки.

Первоначально это было маркетинговое понятие, которое помогало компаниям отслеживать процесс продаж от начала до конца, но воронки продаж стали важным инструментом продаж.

Они важны для менеджеров по продажам, которым нужно знать, где их продавцы борются, а где они преуспевают, чтобы они могли обеспечить соответствующее обучение и поддержку.

Воронки продаж также помогают продавцам понять, на каком этапе процесса продаж находятся их потенциальные клиенты, что нужно сделать, чтобы перевести их на следующий этап, и когда они готовы совершить покупку.

Вот почему воронка продаж часто является гарантией эффективности продаж.

И именно поэтому многоканальность так популярна в наши дни, это просто воронка продаж на стероидах, которая позволяет вам присутствовать на каждом этапе пути покупателя.

В LaGrowthMachine мы разработали наш инструмент на основе этого принципа, который позволяет нам вести поиск по нескольким каналам одновременно… но не только!

Благодаря нашему инструменту вы можете пойти еще дальше, автоматизировав большинство задач поиска: электронные письма, сообщения LinkedIn, последующие действия и т. д.

Как видите, автоматический многоканальный поиск позволяет нам получать почти 60% ответов при холодном поиске, и все это одним нажатием кнопки.

Какие этапы воронки продаж?

Теперь, когда мы лучше понимаем воронки продаж и насколько они полезны, пришло время более подробно изучить этапы воронки продаж.

Всего есть 6 этапов воронки продаж, но в зависимости от вашего процесса продаж вы можете использовать только 5 из них.

Этапы воронки продаж:

• Осведомленность
• Интерес
• Оценка
• Решение
• Покупка
• После покупки

Имейте в виду, что вам нужно постепенно переводить потенциальных и потенциальных клиентов с одного этапа на другой, используя различные инструменты маркетинга и продаж, имеющиеся в вашем распоряжении.

Хотя шаги, которые нужно предпринять, сильно различаются, этапы воронки продаж обычно одинаковы на протяжении всего процесса.

Давайте подробнее рассмотрим каждый из них.

Этап 1: Осознание

Это когда лид впервые узнает о вашем продукте или услуге.

Они могут увидеть одно из ваших объявлений, прочитать сообщение в блоге или услышать о вас от друга.

На данном этапе они еще мало знают о вас и не готовы совершить покупку.

Ваша задача — рассказать им о вашем продукте или услуге и заинтересовать их тем, что вы предлагаете.

Некоторые маркетинговые мероприятия, которые можно использовать на этом этапе, включают:

• Реклама: медийная реклама, видеореклама, ретаргетинговая реклама.
• Социальные сети: обмен интересным контентом, создание присутствия
• Контент-маркетинг: создание полезных ресурсов, вебинаров

Мы также рекомендуем вам оставаться веселыми и дружелюбными, так как это поможет вам наладить взаимопонимание и отношения с вашими лидами.

Примером этого является учетная запись Slack в Twitter; они делятся разнообразным контентом, начиная от полезных статей и заканчивая забавными мемами.

Этап 2: Интерес

Как только лиды узнают о вашем продукте или услуге, если вы хорошо поработали, они переходят к фазе «интерес».

Они могут подписаться на вас в социальных сетях, подписаться на вашу рассылку или загрузить одну из ваших электронных книг.

Они начинают видеть в вас надежный источник информации, но еще не совсем готовы совершить покупку.

Вот что делает этот этап таким важным: вы поймали пресловутую рыбу, но еще не поймали ее.

На этом этапе важно поддерживать высокий уровень интереса, чтобы ваши лиды не ускользнули. Держите их вовлеченными в ваш бренд и продолжайте строить отношения.

Вы можете сделать это, используя некоторые из следующих способов:

• Электронный маркетинг: информационные бюллетени, электронные письма для привлечения потенциальных клиентов
• Социальные сети: взаимодействие с аудиторией, проведение конкурсов
• Контент-маркетинг: создание полезных ресурсов, вебинаров
• События : вводные звонки, обучающие записи и т. д.

Вот где CRM пригодится, так как она может помочь вам отслеживать ваших потенциальных клиентов и их взаимодействие с вашим брендом.

Он также может автоматизировать некоторые из ваших маркетинговых задач по электронной почте, например, рассылку электронных писем или последующих действий.

И хорошая новость: LaGrowthMachine совместима с большинством CRM, представленных на рынке. Вы можете настроить решение так, чтобы когда лид отвечал вам, он автоматически синхронизировался с вашей CRM и отображался со своим конкретным статусом.

Например, если лид ищет информацию, ему понадобится контент, который поможет ему понять свою проблему и решения. Если потенциальный клиент оценивает варианты, ему потребуется больше подробностей о продуктах или услугах, чтобы провести объективное сравнение. И если потенциальный клиент собирается принять решение, ему понадобится толчок, чтобы принять решение.

Это время, чтобы почувствовать ваше лидерство и начать отслеживать, с чем они взаимодействуют.

Читают ли они ваши электронные письма? Кликают ли они по вашим ссылкам? Если да, то куда они нажимают? Взаимодействуют ли они с вашими сообщениями в социальных сетях?

Это даст вам ценную информацию о том, какой тип контента им интересен и как вы можете лучше обслуживать их.

Этап 3: Оценка

Это когда ваши потенциальные клиенты начинают сравнивать вас с вашими конкурентами и в основном оценивать ваши плюсы и минусы.

Они посетят ваш веб-сайт, прочитают онлайн-обзоры или поговорят с кем-то, кто уже купил у вас.

Они пытаются выяснить, подходите ли вы им и готовы ли они совершить покупку.

Вы можете подумать, что на данном этапе лидерство находится за рулем, но это совсем не так. Вы можете повлиять на их процесс принятия решений с помощью некоторых хорошо выполненных методов продаж.

Некоторые вещи, которые вы можете сделать, чтобы подтолкнуть их в свою пользу, включают в себя:

• Бесплатные пробные версии: предложите бесплатную пробную версию вашего продукта или услуги, чтобы они могли сами увидеть, как они работают.
• Гарантия возврата денег: избавьтесь от риска покупки у вас, предложив гарантию возврата денег.
• Отзывы и социальные доказательства. Делитесь отзывами клиентов, обзорами и сообщениями в социальных сетях, чтобы показать, что другие люди довольны вашим продуктом или услугой.

Идея заключается в том, чтобы дать вашему руководителю почувствовать, каково это работать с вами, и устранить любые возможные возражения, которые могут возникнуть у него.

Если вы можете это сделать, вы на правильном пути к продаже.

Этап оценки может быть долгим и затяжным процессом, поэтому важно всегда помнить о своих лидах. Продолжайте воспитывать их с помощью полезного контента и методов продаж.

Этап 4: Помолвка

В этот момент лид решил, что хочет с вами работать и готов к сотрудничеству.

Это когда они поднимают руку и говорят: «Мне интересно». Они могут связаться с вами напрямую или подписаться на бесплатную пробную версию.

Они также могут принять предложение о консультационном звонке или ознакомительной встрече.

Это очень важный этап в процессе продажи, и важно подходить к нему с осторожностью.

Лид заинтересован, но они еще не полностью привержены. Они могут отказаться, если почувствуют, что на них давят, или если у них возникнут какие-либо сомнения относительно сотрудничества с вами.

Тем не менее, это ваш шанс заключить сделку!

Будьте осторожны! Ваша задача состоит не только в том, чтобы завершить продажу и рассказать, какой вы замечательный человек, но и в том, чтобы завоевать доверие, ответить на любые вопросы и решить любые проблемы, которые могут у них возникнуть.

Настройте их на успех, предоставив им все ресурсы, необходимые для начала работы. Это могут быть учебные материалы, полезные руководства или что-то еще, что вы для них приготовили.

Цель состоит в том, чтобы сделать их жизнь как можно проще и устранить любые барьеры, которые могут стоять на их пути.

Вот некоторый полезный контент, которым вы можете поделиться на этом этапе:

• Демонстрация продукта или видео
• Кейс или история успеха
• Бесплатная пробная версия или код скидки
• Учебные материалы или полезные руководства

Этап 5: Покупка

Это оно! Заключительный этап воронки продаж — или нет?

Лид решил купить у вас и теперь готов сделать покупку.

На этом этапе вам просто нужно провести их через процесс и убедиться, что все идет гладко.

Помогите им с любыми вопросами, которые у них могут возникнуть, и предоставьте им любые ресурсы, необходимые для завершения покупки.

Со всем, что мы рассмотрели до сих пор, этот шаг должен пройти гладко.

Вот и все! После совершения покупки воронка продаж завершается.

Но подождите… как насчет пост-покупки?

Вы можете подумать, что воронка продаж заканчивается после совершения покупки, но это не всегда так.

Этап 6: после покупки

Дело в том, что твоя работа еще не сделана. То, что покупка была совершена, не означает, что вы можете забыть о своем покупателе.

Собственно, тогда и начинается настоящая работа.

То, что они сделали покупку, не означает, что они никогда не уйдут. На самом деле, согласно одному исследованию, только 71% клиентов, у которых был положительный опыт работы с брендом, могут порекомендовать его другим.

Это означает, что 29% клиентов, у которых был положительный опыт работы с вашим брендом, вряд ли порекомендуют его другим.

Сейчас самое время сосредоточиться на удержании клиентов и обеспечении того, чтобы ваши клиенты были довольны своими покупками.

Это можно сделать через платформу обслуживания клиентов или просто поддерживая связь со своими клиентами и поддерживая их после того, как они совершат покупку.

Цель состоит в том, чтобы сделать их счастливыми и превратить их в пожизненных поклонников вашего бренда.

Каждый этап воронки продаж имеет значение

Как видите, каждый этап воронки продаж важен.

Ключ в том, чтобы сосредоточиться на каждом этапе и убедиться, что вы делаете все возможное, чтобы продвигать лидов по воронке.

Понимание того, на каком этапе процесса покупки находятся ваши лиды, необходимо для заключения большего количества сделок.

Зная, какой контент продвигать и когда, вы можете поддерживать движение этих лидов по воронке, пока они не достигнут стадии покупки.

Что дальше?

Теперь, когда вы знаете все о воронке продаж, пришло время применить свои знания на практике.

Начните с составления схемы воронки продаж и определения того, какой контент продвигать на каждом этапе.

Помните, что воронка продаж гибкая, поэтому не бойтесь экспериментировать и корректировать свой контент по мере необходимости.

Самое главное, чтобы вы постоянно продвигали лидов по воронке продаж, пока они не достигли стадии покупки.

Удачных продаж!