Un guide détaillé sur les étapes de l'entonnoir de vente

Qu'est-ce qu'un entonnoir de vente ?

Avant de commencer à plonger dans les étapes de l'entonnoir de vente, définissons d'abord ce qu'est un entonnoir de vente.

Un entonnoir de vente est le processus que les vendeurs utilisent pour mener les prospects depuis leur prise de conscience initiale d'un produit ou d'un service jusqu'à l'achat.

À l'origine, il s'agissait d'une notion marketing qui aidait les entreprises à suivre le processus de vente du début à la fin, mais les entonnoirs de vente sont devenus un outil de vente essentiel.

Ils sont importants pour les directeurs des ventes qui ont besoin de savoir où leurs vendeurs ont du mal et où ils excellent afin qu'ils puissent fournir le coaching et le soutien appropriés.

Les entonnoirs de vente aident également les vendeurs à comprendre où en sont leurs prospects dans le processus de vente, ce qui doit être fait pour les faire passer à l'étape suivante et quand ils sont prêts à acheter.

C'est pourquoi l'entonnoir de vente est souvent un gage de performance commerciale.

Et c'est aussi pourquoi le multicanal est si populaire de nos jours, c'est juste un entonnoir de vente sous stéroïdes qui permet d'être présent à chaque étape du parcours de l'acheteur.

Chez LaGrowthMachine, nous avons développé notre outil autour de ce principe, qui nous permet de prospecter sur plusieurs canaux en même temps… mais pas que !

Grâce à notre outil, vous pouvez aller encore plus loin en automatisant la plupart de vos tâches de prospection : emails, messages LinkedIn, relances, etc.

Comme vous pouvez le constater, la prospection multicanale automatisée nous permet d'obtenir près de 60% de réponses, sur la prospection à froid, et tout cela en un clic.

Quelles sont les étapes de l'entonnoir de vente ?

Maintenant que nous avons une meilleure compréhension des entonnoirs de vente et de leur utilité, il est temps d'examiner plus en détail les étapes de l'entonnoir de vente.

Il y a 6 étapes d'entonnoir de vente au total, mais selon votre processus de vente, vous n'en utiliserez peut-être que 5.

Les étapes de l'entonnoir de vente sont :

• Sensibilisation
• Intérêt
• Évaluation
• Décision
• Acheter
• Après l'achat

Gardez à l'esprit que vous devez faire passer progressivement vos leads et prospects d'une étape à l'autre, en utilisant les différents outils marketing et commerciaux à votre disposition.

Bien que les étapes à suivre diffèrent considérablement, les étapes de l'entonnoir de vente sont généralement cohérentes tout au long du processus.

Examinons de plus près chacun d'eux.

Étape 1 : Sensibilisation

C'est à ce moment qu'un prospect prend connaissance de votre produit ou service pour la première fois.

Ils peuvent voir l'une de vos publicités, lire un article de blog ou entendre parler de vous par un ami.

À ce stade, ils ne savent pas encore grand-chose sur vous et ils ne sont pas prêts à faire un achat.

Votre travail consiste à les éduquer sur votre produit ou service et à capter leur intérêt pour ce que vous avez à offrir.

Certaines activités de marketing qui peuvent être utilisées à ce stade comprennent :

• Publicité : annonces display, annonces vidéo, annonces de reciblage
• Réseaux sociaux : partager du contenu intéressant, créer une présence
• Marketing de contenu : création de ressources utiles, webinaires

Nous vous recommandons également de rester amusant et amical, car cela vous aidera à établir des rapports et des relations avec vos prospects.

Un exemple de ceci est le compte Twitter de Slack ; ils partagent un mélange de contenu, allant d'articles utiles à des mèmes amusants.

Étape 2 : Intérêt

Une fois qu'un prospect est au courant de votre produit ou service, si vous avez fait du bon travail, il passe à la phase d'intérêt.

Ils pourraient commencer à vous suivre sur les réseaux sociaux, s'abonner à votre liste de diffusion ou télécharger l'un de vos ebooks.

Ils commencent à vous voir comme une source d'information crédible, mais ils ne sont pas encore tout à fait prêts à faire un achat.

C'est ce qui rend cette étape si cruciale : vous avez attrapé le poisson proverbial, mais vous ne l'avez pas encore attrapé.

Il est important de maintenir le niveau d'intérêt élevé à ce stade, afin que vos prospects ne s'échappent pas. Gardez-les engagés avec votre marque et continuez à établir des relations.

Vous pouvez le faire en utilisant certains des éléments suivants :

• Email marketing : Newsletters, emails de lead nurturing
• Réseaux sociaux : interagir avec votre public, organiser des concours
• Marketing de contenu : création de ressources utiles, webinaires
• Événements : appels d'intégration, enregistrements de tutoriels, etc.

C'est là qu'un CRM est utile, car il peut vous aider à suivre vos prospects et leurs interactions avec votre marque.

Il peut également automatiser certaines de vos tâches de marketing par e-mail, comme l'envoi d'e-mails de prospection ou de suivi.

Et la bonne nouvelle est que LaGrowthMachine est compatible avec la plupart des CRM du marché. Vous pouvez paramétrer la solution pour que lorsqu'un lead vous réponde, il se synchronise automatiquement avec votre CRM et apparaisse avec son statut spécifique.

Par exemple, si un prospect recherche des informations, il aura besoin d'un contenu qui l'aide à comprendre son problème et ses solutions. Si un prospect évalue des options, il aura besoin de plus de détails sur les produits ou services pour faire une comparaison équitable. Et si un prospect est sur le point de prendre une décision, il aura besoin d'un coup de pouce pour se décider.

C'est le moment de sentir un peu votre lead et de commencer à suivre ce avec quoi il s'engage.

Lisent-ils vos e-mails ? Cliquent-ils sur vos liens ? Si oui, où cliquent-ils ? Interagissent-ils avec vos publications sur les réseaux sociaux ?

Cela vous donnera des informations précieuses sur le type de contenu qui les intéresse et sur la manière dont vous pouvez mieux les servir.

Étape 3 : Évaluation

C'est à ce moment-là que vos prospects commencent à vous comparer à vos concurrents et à évaluer vos avantages et vos inconvénients, en gros.

Ils visiteront votre site Web, liront des critiques en ligne ou parleront à quelqu'un qui a déjà acheté chez vous.

Ils essaient de déterminer si vous êtes la bonne personne pour eux et s'ils sont prêts à faire un achat.

Vous pourriez penser que la tête est dans le siège du conducteur à ce stade, mais ce n'est pas du tout vrai. Vous pouvez influencer leur processus de prise de décision grâce à des techniques de vente bien exécutées.

Certaines choses que vous pouvez faire pour aider à les pousser en votre faveur incluent :

• Essais gratuits : offrez un essai gratuit de votre produit ou service afin qu'ils puissent voir par eux-mêmes comment cela fonctionne.
• Garanties de remboursement : éliminez le risque d'acheter chez vous en offrant une garantie de remboursement.
• Témoignages et preuves sociales : partagez des témoignages de clients, des avis et des publications sur les réseaux sociaux pour montrer que d'autres personnes sont satisfaites de votre produit ou service.

L'idée derrière cela est de donner à votre prospect un avant-goût de ce que ce serait de travailler avec vous et de supprimer toute objection qu'il pourrait avoir.

Si vous pouvez le faire, vous êtes sur la bonne voie pour conclure la vente.

La phase d'évaluation peut être un processus long et fastidieux, il est donc important de garder à l'esprit vos prospects. Continuez à les nourrir avec du contenu utile et des techniques de vente.

Étape 4 : Mobilisation

À ce stade, le responsable a décidé qu'il souhaitait travailler avec vous et qu'il était prêt à s'engager.

C'est à ce moment-là qu'ils lèvent la main et disent "je suis intéressé". Ils peuvent vous contacter directement ou s'inscrire pour un essai gratuit.

Ils peuvent également accepter une offre pour un appel de consultation ou une réunion d'introduction.

C'est une étape cruciale dans le processus de vente, et il est important de la gérer avec soin.

Le responsable est intéressé, mais il n'est pas encore totalement engagé. Ils pourraient se retirer s'ils ont l'impression de subir des pressions ou s'ils doutent de travailler avec vous.

Néanmoins, c'est votre chance de conclure l'affaire!

Attention cependant ! Votre travail ne consiste pas seulement à conclure la vente et à dire à quel point vous êtes formidable, mais aussi à établir la confiance, à répondre à toutes les questions et à répondre à toutes les préoccupations qu'ils pourraient avoir.

Préparez-les au succès en leur fournissant toutes les ressources dont ils ont besoin pour démarrer. Cela peut être du matériel de formation ou des guides utiles, ou tout ce que vous avez en réserve pour eux.

L'objectif est de leur faciliter la vie autant que possible et d'éliminer les obstacles qui pourraient se dresser sur leur chemin.

Voici du contenu utile que vous pouvez partager à ce stade :

• Une démo ou une vidéo du produit
• Une étude de cas ou une success story
• Un essai gratuit ou un code de réduction
• Matériel de formation ou guides utiles

Étape 5 : Achat

Ça y est ...! La dernière étape de l'entonnoir des ventes - ou est-ce ?

Le prospect a décidé d'acheter chez vous et est maintenant prêt à effectuer un achat.

À ce stade, il vous suffit de les guider tout au long du processus et de vous assurer que tout se passe bien.

Aidez-les à répondre à toutes leurs questions et donnez-leur toutes les ressources dont ils ont besoin pour finaliser l'achat.

Avec tout ce que nous avons couvert jusqu'à présent, cette étape devrait se dérouler sans problème.

Et c'est tout! Une fois l'achat effectué, l'entonnoir de vente est terminé.

Mais attendez… qu'en est-il du post-achat ?

Vous pensez peut-être que l'entonnoir de vente se termine après l'achat, mais ce n'est pas toujours le cas.

Étape 6 : Post-achat

Le truc, c'est que votre travail n'est pas encore terminé. Ce n'est pas parce que l'achat a été effectué que vous pouvez oublier votre client.

En fait, c'est là que le vrai travail commence.

Ce n'est pas parce qu'ils ont fait un achat qu'ils ne partiront jamais. En fait, selon une étude, seulement 71 % des clients qui ont eu une expérience positive avec une marque sont susceptibles de la recommander à d'autres.

Cela signifie que 29 % des clients qui ont eu une expérience positive avec votre marque ne la recommanderont probablement pas à d'autres.

Il est maintenant temps de vous concentrer sur la fidélisation de la clientèle et de vous assurer que vos clients sont satisfaits de leurs achats.

Cela peut se faire via une plateforme de service client, ou simplement en restant en contact avec vos clients et en les suivant après avoir effectué un achat.

L'objectif est de les garder heureux et de les transformer en fans à vie de votre marque.

Chaque étape de l'entonnoir de vente compte

Comme vous pouvez le constater, chaque étape de l'entonnoir de vente est importante.

La clé est de vous concentrer sur chaque étape et de vous assurer que vous faites tout ce que vous pouvez pour faire passer vos prospects dans l'entonnoir.

Comprendre où se situent vos prospects dans le processus d'achat est essentiel pour conclure davantage de transactions.

En sachant quel contenu pousser et quand vous pouvez faire avancer ces prospects dans l'entonnoir jusqu'à ce qu'ils atteignent le stade de l'achat.

Et après?

Maintenant que vous savez tout sur l'entonnoir de vente, il est temps de mettre vos connaissances en pratique.

Commencez par cartographier votre entonnoir de vente et identifiez le contenu à pousser à chaque étape.

N'oubliez pas que l'entonnoir de vente est flexible, alors n'ayez pas peur d'expérimenter et d'ajuster votre contenu au besoin.

La chose la plus importante est que vous déplacez constamment vos prospects dans l'entonnoir de vente jusqu'à ce qu'ils atteignent l'étape d'achat.

Bonne vente!