Um guia detalhado sobre as etapas do funil de vendas

O que é um funil de vendas?

Antes de começarmos a mergulhar nas etapas do funil de vendas, vamos primeiro definir o que é um funil de vendas.

Um funil de vendas é o processo que os vendedores usam para obter leads desde o conhecimento inicial de um produto ou serviço até a compra.

Originalmente, era uma noção de marketing que ajudava as empresas a acompanhar o processo de vendas do início ao fim, mas os funis de vendas se tornaram uma ferramenta de vendas essencial.

Eles são importantes para os gerentes de vendas que precisam saber onde seus vendedores estão se esforçando e onde estão se destacando, para que possam fornecer o treinamento e o suporte adequados.

Os funis de vendas também ajudam os vendedores a entender onde seus clientes potenciais estão no processo de vendas, o que precisa ser feito para movê-los para o próximo estágio e quando estão prontos para comprar.

É por isso que o funil de vendas costuma ser uma garantia de desempenho de vendas.

E é também por isso que o multicanal é tão popular hoje em dia, é apenas um funil de vendas em esteróides que permite que você esteja presente em cada etapa da jornada do comprador.

Na LaGrowthMachine, desenvolvemos nossa ferramenta em torno deste princípio, que nos permite prospectar em vários canais ao mesmo tempo… mas não só!

Graças à nossa ferramenta, você pode ir ainda mais longe automatizando a maioria de suas tarefas de prospecção: e-mails, mensagens do LinkedIn, acompanhamentos, etc.

Como você pode ver, a prospecção multicanal automatizada nos permite obter quase 60% das respostas, na prospecção fria, e tudo isso com o clique de um botão.

Quais são as etapas do funil de vendas?

Agora que entendemos melhor os funis de vendas e como eles são úteis, é hora de verificar as etapas do funil de vendas com mais detalhes.

Existem 6 etapas do funil de vendas no total, mas dependendo do seu processo de vendas, você pode usar apenas 5 delas.

As etapas do funil de vendas são:

• Conhecimento
• Interesse
• Avaliação
• Decisão
• Comprar
• Pós-compra

Tenha em mente que você precisa mover gradualmente seus leads e prospects de um estágio para o outro, usando as diferentes ferramentas de marketing e vendas à sua disposição.

Embora as etapas a serem seguidas sejam muito diferentes, as etapas do funil de vendas geralmente são consistentes ao longo do processo.

Vamos dar uma olhada em cada um deles.

Estágio 1: Conscientização

É quando um lead toma conhecimento do seu produto ou serviço pela primeira vez.

Eles podem ver um de seus anúncios, ler uma postagem no blog ou ouvir sobre você de um amigo.

Nesta fase, eles ainda não sabem muito sobre você e não estão prontos para fazer uma compra.

Seu trabalho é educá-los sobre seu produto ou serviço e capturar o interesse deles no que você tem a oferecer.

Algumas atividades de marketing que podem ser usadas nesta fase incluem:

• Publicidade: anúncios gráficos, anúncios em vídeo, anúncios de redirecionamento
• Mídias sociais: compartilhando conteúdo interessante, construindo uma presença
• Marketing de conteúdo: criando recursos úteis, webinars

Também recomendamos que você permaneça divertido e amigável, pois isso o ajudará a construir relacionamento e relacionamentos com seus leads.

Um exemplo disso é a conta do Slack no Twitter; eles compartilham uma mistura de conteúdo, variando de artigos úteis a memes engraçados.

Estágio 2: Juros

Uma vez que um lead está ciente de seu produto ou serviço, se você está fazendo um bom trabalho, ele passa para a fase de interesse.

Eles podem começar a segui-lo nas mídias sociais, assinar sua lista de e-mail ou baixar um de seus e-books.

Eles estão começando a ver você como uma fonte confiável de informações, mas ainda não estão prontos para fazer uma compra.

É isso que torna esse estágio tão crucial: você fisgou o peixe proverbial, mas ainda não o pegou.

É importante manter o nível de interesse alto neste momento, para que seus leads não escapem. Mantenha-os engajados com sua marca e continue construindo relacionamentos.

Você pode fazer isso usando alguns dos seguintes:

• E-mail marketing: Newsletters, e-mails de nutrição de leads
• Mídias sociais: envolvimento com seu público, realização de concursos
• Marketing de conteúdo: criando recursos úteis, webinars
• Eventos : chamadas de integração, gravações de tutoriais, etc.

É aqui que um CRM é útil, pois pode ajudá-lo a acompanhar seus leads e suas interações com sua marca.

Ele também pode automatizar algumas de suas tarefas de marketing por e-mail, como enviar e-mails de nutrição de leads ou acompanhamentos.

E a boa notícia é: LaGrowthMachine é compatível com a maioria dos CRMs do mercado. Você pode configurar a solução para que, quando um lead responder a você, ele sincronize automaticamente com seu CRM e apareça com seu status específico.

Por exemplo, se um lead estiver procurando informações, ele precisará de conteúdo que o ajude a entender seu problema e suas soluções. Se um cliente em potencial estiver avaliando opções, ele precisará de mais detalhes sobre produtos ou serviços para fazer uma comparação justa. E se um cliente em potencial estiver prestes a tomar uma decisão, ele precisará de um empurrãozinho para se decidir.

Este é o momento de sentir um pouco o seu lead e começar a rastrear com o que ele se envolve.

Eles leem seus e-mails? Eles clicam nos seus links? Se sim, onde eles clicam? Eles se envolvem com suas postagens de mídia social?

Isso fornecerá informações valiosas sobre o tipo de conteúdo em que eles estão interessados ​​e como você pode atendê-los melhor.

Etapa 3: Avaliação

É quando seus clientes em potencial começam a compará-lo com seus concorrentes e avaliam seus prós e contras, basicamente.

Eles visitarão seu site, lerão avaliações on-line ou falarão com alguém que já comprou de você.

Eles estão tentando descobrir se você é a pessoa certa para eles e se eles estão prontos para fazer uma compra.

Você pode pensar que a liderança está no banco do motorista nesta fase, mas isso não é verdade. Você pode influenciar seu processo de tomada de decisão com algumas técnicas de vendas bem executadas.

Algumas coisas que você pode fazer para ajudar a empurrá-los a seu favor incluem:

• Testes gratuitos: ofereça um teste gratuito do seu produto ou serviço para que eles possam ver por si mesmos como funciona.
• Garantias de devolução do dinheiro: Elimine o risco de comprar de você oferecendo uma garantia de devolução do dinheiro.
• Depoimentos e provas sociais: compartilhe depoimentos de clientes, avaliações e postagens de mídia social para mostrar que outras pessoas estão satisfeitas com seu produto ou serviço.

A ideia por trás disso é dar ao seu lead um gostinho de como seria trabalhar com você e remover quaisquer possíveis objeções que eles possam ter.

Se você puder fazer isso, estará no caminho certo para fazer a venda.

A fase de avaliação pode ser um processo longo e demorado, por isso é importante ficar em mente com seus leads. Continue nutrindo-os com conteúdo útil e técnicas de vendas.

Estágio 4: Engajamento

Neste ponto, o lead decidiu que quer trabalhar com você e está pronto para se envolver.

É quando eles levantam a mão e dizem “Estou interessado”. Eles podem entrar em contato diretamente com você ou se inscrever para uma avaliação gratuita.

Eles também podem aceitar uma oferta para uma consulta ou uma reunião introdutória.

Esta é uma etapa crucial no processo de vendas e é importante tratá-la com cuidado.

O lead está interessado, mas ainda não está totalmente comprometido. Eles podem desistir se sentirem que estão sendo pressionados ou se tiverem dúvidas sobre trabalhar com você.

No entanto, esta é a sua chance de fechar o negócio!

Mas tenha cuidado! Seu trabalho não é apenas fechar a venda e dizer o quão bom você é, mas também construir confiança, responder a quaisquer perguntas e abordar quaisquer preocupações que possam ter.

Prepare-os para o sucesso, fornecendo-lhes todos os recursos necessários para começar. Podem ser materiais de treinamento ou guias úteis, ou o que quer que você tenha reservado para eles.

O objetivo é tornar sua vida o mais fácil possível e remover quaisquer barreiras que possam estar em seu caminho.

Aqui estão alguns conteúdos úteis que você pode compartilhar nesta fase:

• Uma demonstração do produto ou vídeo
• Um estudo de caso ou uma história de sucesso
• Uma avaliação gratuita ou um código de desconto
• Materiais de treinamento ou guias úteis

Etapa 5: compra

É isso! A etapa final do funil de vendas - ou não é?

O lead decidiu comprar de você e agora está pronto para fazer uma compra.

Neste ponto, você só precisa orientá-los pelo processo e garantir que tudo corra bem.

Ajude-os com quaisquer dúvidas que possam ter e forneça a eles todos os recursos necessários para concluir a compra.

Com tudo o que abordamos até agora, essa etapa deve ocorrer sem problemas.

E é isso! Uma vez que a compra é feita, o funil de vendas está completo.

Mas espere… e o pós-compra?

Você pode estar pensando que o funil de vendas termina após a compra, mas nem sempre é esse o caso.

Etapa 6: pós-compra

O problema é que seu trabalho ainda não acabou. Só porque a compra foi feita não significa que você pode esquecer do seu cliente.

Na verdade, é aí que o verdadeiro trabalho começa.

Só porque eles fizeram uma compra não significa que eles nunca vão sair. De fato, de acordo com um estudo, apenas 71% dos clientes que tiveram uma experiência positiva com uma marca tendem a recomendá-la a outras pessoas.

Isso significa que 29% dos clientes que tiveram uma experiência positiva com sua marca provavelmente não a recomendarão a outras pessoas.

Agora é a hora de focar na retenção de clientes e garantir que seus clientes estejam satisfeitos com suas compras.

Isso pode ser feito por meio de uma plataforma de atendimento ao cliente ou simplesmente mantendo contato com seus clientes e acompanhando-os após a compra.

O objetivo é mantê-los felizes e transformá-los em fãs ao longo da vida da sua marca.

Cada etapa do funil de vendas é importante

Como você pode ver, todas as etapas do funil de vendas são importantes.

A chave é se concentrar em cada estágio e garantir que você esteja fazendo tudo o que puder para mover seus leads pelo funil.

Entender onde seus leads estão no processo de compra é essencial para fechar mais negócios.

Ao saber qual conteúdo enviar e quando você pode manter esses leads movendo-se pelo funil até chegarem ao estágio de compra.

Qual é o próximo?

Agora que você já sabe tudo sobre o funil de vendas, é hora de colocar seu conhecimento em ação.

Comece mapeando seu funil de vendas e identificando qual conteúdo enviar em cada estágio.

Lembre-se de que o funil de vendas é flexível, portanto, não tenha medo de experimentar e ajustar seu conteúdo conforme necessário.

O mais importante é que você esteja movendo consistentemente seus leads pelo funil de vendas até que eles cheguem ao estágio de compra.

Venda feliz!