판매 유입경로 단계에 대한 심층 가이드

판매 깔때기란 무엇입니까?

판매 깔때기 단계에 대해 알아보기 전에 먼저 판매 깔때기가 무엇인지 정의해 보겠습니다.

판매 깔때기는 판매원이 제품 또는 서비스에 대한 초기 인식부터 구매에 이르기까지 리드를 가져오는 데 사용하는 프로세스입니다.

원래 회사에서 판매 프로세스를 처음부터 끝까지 추적하는 데 도움이 되는 마케팅 개념이었지만 판매 깔때기는 필수 판매 도구가 되었습니다.

영업 담당자가 어려움을 겪고 있는 부분과 뛰어난 부분을 파악하여 적절한 코칭과 지원을 제공할 수 있어야 하는 영업 관리자에게 중요합니다.

판매 깔때기는 또한 영업 사원이 영업 프로세스에서 잠재 고객이 어디에 있는지, 다음 단계로 이동하기 위해 무엇을 해야 하는지, 언제 구매할 준비가 되었는지 이해하는 데 도움이 됩니다.

이것이 판매 유입경로가 종종 판매 실적을 보장하는 이유입니다.

또한 이것이 오늘날 다중 채널이 인기 있는 이유이기도 합니다. 구매자 여정의 각 단계에 참여할 수 있도록 하는 스테로이드의 판매 깔때기일 뿐입니다.

LaGrowthMachine에서는 이 원칙을 중심으로 도구를 개발하여 동시에 여러 채널에서 전망할 수 있습니다.

우리 도구 덕분에 이메일, LinkedIn 메시지, 후속 조치 등 대부분의 잠재 고객 확보 작업을 자동화하여 더 멀리 나아갈 수 있습니다.

보시다시피, 자동화된 다중 채널 잠재 고객은 콜드 잠재 고객에 대한 응답의 거의 60%를 버튼 클릭으로 얻을 수 있습니다.

판매 유입경로 단계는 무엇입니까?

이제 판매 유입경로와 그 유용성에 대해 더 잘 이해했으므로 이제 판매 유입경로 단계를 더 자세히 확인할 차례입니다.

총 6개의 판매 유입경로 단계가 있지만 판매 프로세스에 따라 5개만 사용할 수도 있습니다.

판매 유입경로 단계는 다음과 같습니다.

• 의식
• 관심
• 평가
• 결정
• 구입
• 구매 이후

원하는 대로 다양한 마케팅 및 영업 도구를 사용하여 잠재 고객과 잠재 고객을 한 단계에서 다음 단계로 점진적으로 이동해야 합니다.

취해야 할 단계는 크게 다르지만 판매 유입경로 단계는 일반적으로 프로세스 전반에 걸쳐 일관됩니다.

각각에 대해 자세히 살펴보겠습니다.

1단계: 인식

이것은 리드가 귀하의 제품이나 서비스를 처음 알게 되는 때입니다.

그들은 귀하의 광고 중 하나를 보거나 블로그 게시물을 읽거나 친구로부터 귀하에 대해 들을 수 있습니다.

이 단계에서 그들은 아직 당신에 대해 잘 알지 못하며 구매할 준비가 되어 있지 않습니다.

당신의 임무는 그들에게 당신의 제품이나 서비스에 대해 교육하고 당신이 제공해야 하는 것에 대한 관심을 사로잡는 것입니다.

이 단계에서 사용할 수 있는 일부 마케팅 활동은 다음과 같습니다.

• 광고: 디스플레이 광고, 동영상 광고, 리타게팅 광고
• 소셜 미디어: 흥미로운 콘텐츠 공유, 존재감 구축
• 콘텐츠 마케팅: 유용한 리소스 만들기, 웨비나

또한 재미있고 친근하게 지내는 것이 좋습니다. 이렇게 하면 리드와 교감하고 관계를 구축하는 데 도움이 됩니다.

이에 대한 예는 Slack의 Twitter 계정입니다. 그들은 유용한 기사에서 재미있는 밈에 이르기까지 다양한 콘텐츠를 공유합니다.

2단계: 이자

리드가 당신의 제품이나 서비스를 알게 되면 당신이 좋은 일을 하고 있다면 관심 ²단계로 넘어갑니다.

그들은 소셜 미디어에서 귀하를 팔로우하기 시작하거나 귀하의 이메일 목록을 구독하거나 귀하의 eBook 중 하나를 다운로드할 수 있습니다.

그들은 당신을 신뢰할 수 있는 정보원으로 보기 시작했지만 아직 구매할 준비가 되지 않았습니다.

이것이 이 단계를 매우 중요하게 만드는 것입니다. 당신은 속담에 걸린 물고기를 낚았지만 아직 낚지 못했습니다.

이 시점에서 관심 수준을 높게 유지하여 리드가 사라지지 않도록 하는 것이 중요합니다. 브랜드에 계속 참여하고 관계를 계속 구축하세요.

다음 중 일부를 사용하여 이 작업을 수행할 수 있습니다.

• 이메일 마케팅: 뉴스레터, 리드 육성 이메일
• 소셜 미디어: 청중 참여, 콘테스트 운영
• 콘텐츠 마케팅: 유용한 리소스 만들기, 웨비나
• 이벤트 : 온보딩 콜, 튜토리얼 녹음 등

CRM은 리드 및 브랜드와의 상호 작용을 추적하는 데 도움이 되므로 유용합니다.

또한 리드 육성 이메일이나 후속 조치를 보내는 것과 같은 이메일 마케팅 작업 중 일부를 자동화할 수도 있습니다.

좋은 소식은 LaGrowthMachine이 시중에 나와 있는 대부분의 CRM과 호환된다는 것입니다. 리드가 응답하면 CRM과 자동으로 동기화되고 특정 상태와 함께 나타나도록 솔루션을 설정할 수 있습니다.

예를 들어, 리드가 정보를 찾고 있다면 문제와 솔루션을 이해하는 데 도움이 되는 콘텐츠가 필요합니다. 잠재 고객이 옵션을 평가하는 경우 공정한 비교를 위해 제품 또는 서비스에 대한 자세한 정보가 필요합니다. 그리고 잠재 고객이 결정을 내리려는 경우 결정을 내리기 위해 약간의 도움이 필요합니다.

이것은 당신의 리드를 조금 느끼고 그들이 참여하는 것을 추적하기 시작할 때입니다.

그들은 당신의 이메일을 읽습니까? 그들이 당신의 링크를 클릭합니까? 그렇다면 그들은 어디를 클릭합니까? 그들은 당신의 소셜 미디어 게시물에 참여합니까?

이를 통해 고객이 관심을 갖고 있는 콘텐츠 유형과 고객에게 더 나은 서비스를 제공할 수 있는 방법에 대한 귀중한 통찰력을 얻을 수 있습니다.

3단계: 평가

이것은 귀하의 잠재 고객이 귀하를 경쟁자와 비교하고 기본적으로 귀하의 장단점을 평가하기 시작할 때입니다.

그들은 귀하의 웹사이트를 방문하거나 온라인 리뷰를 읽거나 귀하로부터 이미 구매한 사람과 이야기할 것입니다.

그들은 당신이 그들에게 적합한지 그리고 구매할 준비가 되었는지 알아내려고 노력하고 있습니다.

이 단계에서 선두가 운전석에 있다고 생각할 수도 있지만 전혀 사실이 아닙니다. 잘 실행된 몇 가지 판매 기술로 의사 결정 과정에 영향을 줄 수 있습니다.

그들을 당신에게 유리한 방향으로 움직이기 위해 당신이 할 수 있는 일들은 다음과 같습니다:

• 무료 평가판: 제품 또는 서비스의 무료 평가판을 제공하여 작동 방식을 직접 확인할 수 있습니다.
• 환불 보증: 환불 보증을 제공하여 구매 위험을 없애십시오.
• 사용 후기 및 사회적 증거: 고객 사용 후기, 리뷰 및 소셜 미디어 게시물을 공유하여 다른 사람들이 귀하의 제품이나 서비스에 만족하고 있음을 보여줍니다.

이것의 이면에 있는 아이디어는 귀하의 리드에게 귀하와 함께 일하는 것이 어떤 것인지 맛보고 그들이 가질 수 있는 모든 가능한 이의를 제거하는 것입니다.

그렇게 할 수 있다면 판매를 잘 하고 있는 것입니다.

평가 단계는 길고 긴 과정이 될 수 있으므로 리드를 항상 염두에 두는 것이 중요합니다. 유용한 콘텐츠와 판매 기법으로 계속 육성하세요.

4단계: 참여

이 시점에서 리드는 당신과 함께 일하기를 원하고 참여할 준비가 되었다고 결정했습니다.

이 때 손을 들고 “관심이 있습니다”라고 말합니다. 그들은 귀하에게 직접 연락하거나 무료 평가판에 등록할 수 있습니다.

그들은 또한 상담 전화나 소개 회의에 대한 제안을 수락할 수도 있습니다.

이것은 판매 프로세스의 중요한 단계이며 신중하게 처리하는 것이 중요합니다.

리드는 관심이 있지만 아직 완전히 헌신하지 않았습니다. 그들은 압력을 받고 있다고 느끼거나 당신과 함께 일하는 것에 대해 의심이 가는 경우 물러날 수 있습니다.

그럼에도 불구하고 이것은 거래를 성사시킬 수 있는 기회입니다!

그래도 조심하세요! 당신의 임무는 판매를 종료하고 당신이 얼마나 대단한지 알리는 것뿐만 아니라 신뢰를 구축하고 질문에 답하고 그들이 가질 수 있는 모든 우려 사항을 해결하는 것입니다.

시작하는 데 필요한 모든 리소스를 제공하여 성공할 수 있도록 설정하십시오. 이것은 교육 자료나 도움이 되는 안내서 또는 준비한 모든 것이 될 수 있습니다.

목표는 그들의 삶을 가능한 한 쉽게 만들고 방해할 수 있는 모든 장벽을 제거하는 것입니다.

다음은 이 단계에서 공유할 수 있는 몇 가지 유용한 콘텐츠입니다.

• 제품 데모 또는 동영상
• 사례 연구 또는 성공 사례
• 무료 평가판 또는 할인 코드
• 교육 자료 또는 유용한 가이드

5단계: 구매

이거 야! 판매 깔때기의 마지막 단계 - 아니면?

리드가 귀하로부터 구매하기로 결정했으며 이제 구매할 준비가 되었습니다.

이 시점에서 프로세스를 안내하고 모든 것이 원활하게 진행되는지 확인하기만 하면 됩니다.

궁금한 점이 있으면 도움을 주고 구매를 완료하는 데 필요한 리소스를 제공하세요.

지금까지 다룬 모든 내용을 통해 이 단계는 순조롭게 진행될 것입니다.

그리고 그게 다야! 구매가 완료되면 판매 깔때기가 완료됩니다.

하지만 잠시만... 구매 후는 어떻습니까?

구매 후 판매 유입경로가 종료된다고 생각할 수 있지만 항상 그런 것은 아닙니다.

6단계: 구매 후

문제는 당신의 일이 아직 끝나지 않았다는 것입니다. 구매가 완료되었다고 해서 고객을 잊을 수 있는 것은 아닙니다.

사실 이때부터 본격적인 작업이 시작됩니다.

그들이 구매했다고 해서 그들이 절대 떠나지 않을 것이라는 의미는 아닙니다. 실제로 한 연구에 따르면 브랜드에 대해 긍정적인 경험을 한 고객의 71%만이 다른 사람에게 브랜드를 추천할 가능성이 있습니다.

이는 귀하의 브랜드에 대해 긍정적인 경험을 한 고객의 29%가 다른 사람에게 브랜드를 추천하지 않을 가능성이 있음을 의미합니다.

지금은 고객 유지에 집중하고 고객이 구매에 만족하는지 확인해야 할 때입니다.

이는 고객 서비스 플랫폼을 통해 수행하거나 단순히 고객과 연락을 유지하고 구매 후 후속 조치를 취함으로써 수행할 수 있습니다.

목표는 그들을 행복하게 유지하고 브랜드의 평생 팬으로 만드는 것입니다.

모든 판매 유입경로 단계가 중요합니다.

보시다시피 판매 깔때기의 모든 단계가 중요합니다.

핵심은 각 단계에 집중하고 유입경로를 통해 리드를 이동시키기 위해 할 수 있는 모든 일을 하고 있는지 확인하는 것입니다.

구매 프로세스에서 리드가 어디에 있는지 이해하는 것은 더 많은 거래를 성사시키는 데 필수적입니다.

푸시할 콘텐츠와 구매 단계에 도달할 때까지 이러한 리드를 퍼널을 통해 계속 이동할 수 있는 시점을 파악합니다.

무엇 향후 계획?

이제 판매 유입경로에 대해 모두 알았으므로 지식을 행동으로 옮길 때입니다.

먼저 판매 유입경로를 매핑하고 각 단계에서 푸시할 콘텐츠를 식별합니다.

판매 유입 경로는 유연하므로 실험을 두려워하지 말고 필요에 따라 콘텐츠를 조정하십시오.

가장 중요한 것은 구매 단계에 도달할 때까지 판매 유입 경로를 통해 리드를 지속적으로 이동시키는 것입니다.

행복한 판매!