Panduan Mendalam Ke Tahapan Sales Funnel

Apa itu saluran penjualan?

Sebelum kita mulai masuk ke tahap corong penjualan, pertama-tama mari kita definisikan apa itu corong penjualan.

Saluran penjualan adalah proses yang digunakan tenaga penjualan untuk mengambil petunjuk dari kesadaran awal mereka akan suatu produk atau layanan hingga pembelian.

Awalnya, itu adalah gagasan pemasaran yang membantu perusahaan melacak proses penjualan dari awal hingga akhir, tetapi saluran penjualan telah menjadi alat penjualan yang penting.

Mereka penting bagi manajer penjualan yang perlu tahu di mana tenaga penjualan mereka berjuang dan di mana mereka unggul sehingga mereka dapat memberikan pelatihan dan dukungan yang sesuai.

Saluran penjualan juga membantu tenaga penjualan memahami di mana prospek mereka dalam proses penjualan, apa yang perlu dilakukan untuk memindahkan mereka ke tahap berikutnya, dan kapan mereka siap untuk membeli.

Karena itulah sales funnel seringkali menjadi jaminan kinerja penjualan.

Dan juga mengapa multi-channel begitu populer saat ini, itu hanya saluran penjualan steroid yang memungkinkan Anda untuk hadir di setiap tahap perjalanan pembeli.

Di LaGrowthMachine, kami telah mengembangkan alat kami berdasarkan prinsip ini, yang memungkinkan kami untuk mencari prospek di beberapa saluran secara bersamaan… tetapi tidak hanya!

Berkat alat kami, Anda dapat melangkah lebih jauh dengan mengotomatiskan sebagian besar tugas pencarian calon pelanggan Anda: email, pesan LinkedIn, tindak lanjut, dll.

Seperti yang Anda lihat, pencarian calon pelanggan multi-saluran otomatis memungkinkan kami mendapatkan hampir 60% tanggapan, pada pencarian calon pelanggan yang dingin, dan semua ini dengan mengklik tombol.

Apa saja tahapan saluran penjualan?

Sekarang setelah kita memiliki pemahaman yang lebih baik tentang corong penjualan dan betapa bergunanya corong tersebut, saatnya untuk memeriksa tahapan corong penjualan secara lebih rinci.

Ada 6 tahapan sales funnel secara total, tetapi tergantung pada proses penjualan Anda, Anda mungkin hanya menggunakan 5 di antaranya.

Tahapan saluran penjualan adalah:

• Kesadaran
• Minat
• Evaluasi
• Keputusan
• Pembelian
• Pasca pembelian

Ingatlah bahwa Anda perlu secara bertahap memindahkan prospek dan prospek Anda dari satu tahap ke tahap berikutnya, menggunakan berbagai alat pemasaran dan penjualan yang Anda inginkan.

Meskipun langkah-langkah yang harus diambil sangat berbeda, tahapan saluran penjualan biasanya konsisten selama proses berlangsung.

Mari kita lihat lebih dekat satu per satu.

Tahap 1: Kesadaran

Ini adalah saat seorang prospek mengetahui produk atau layanan Anda untuk pertama kalinya.

Mereka mungkin melihat salah satu iklan Anda, membaca entri blog, atau mendengar tentang Anda dari seorang teman.

Pada tahap ini, mereka belum benar-benar tahu banyak tentang Anda dan mereka belum siap untuk melakukan pembelian.

Tugas Anda adalah mendidik mereka tentang produk atau layanan Anda dan menangkap minat mereka pada apa yang Anda tawarkan.

Beberapa kegiatan pemasaran yang dapat digunakan pada tahap ini antara lain:

• Periklanan: Iklan bergambar, iklan video, iklan penargetan ulang
• Media sosial: Berbagi konten menarik, membangun kehadiran
• Pemasaran konten: Membuat sumber daya yang bermanfaat, webinar

Kami juga menyarankan Anda tetap menyenangkan dan ramah, karena ini akan membantu Anda membangun hubungan dan hubungan dengan prospek Anda.

Contohnya adalah akun Twitter Slack; mereka berbagi beragam konten, mulai dari artikel bermanfaat hingga meme lucu.

Tahap 2: Minat

Setelah prospek mengetahui produk atau layanan Anda, jika Anda telah melakukan pekerjaan dengan baik, mereka pindah ke fase minat.

Mereka mungkin mulai mengikuti Anda di media sosial, berlangganan daftar email Anda, atau mengunduh salah satu ebook Anda.

Mereka mulai melihat Anda sebagai sumber informasi yang kredibel, tetapi mereka belum siap untuk melakukan pembelian.

Inilah yang membuat tahap ini begitu penting: Anda telah menangkap ikan yang terkenal, tetapi Anda belum menangkapnya.

Penting untuk menjaga tingkat minat tetap tinggi pada titik ini, sehingga prospek Anda tidak lolos. Buat mereka tetap terlibat dengan merek Anda dan terus membangun hubungan.

Anda dapat melakukannya dengan menggunakan beberapa hal berikut:

• Pemasaran email: Buletin, email pemeliharaan prospek
• Media sosial: Terlibat dengan audiens Anda, menjalankan kontes
• Pemasaran konten: Membuat sumber daya yang bermanfaat, webinar
• Acara : Panggilan masuk, rekaman tutorial, dll.

Di sinilah CRM berguna, karena dapat membantu Anda melacak prospek dan interaksinya dengan merek Anda.

Itu juga dapat mengotomatiskan beberapa tugas pemasaran email Anda, seperti mengirim email atau tindak lanjut yang memelihara prospek.

Dan kabar baiknya adalah: LaGrowthMachine kompatibel dengan sebagian besar CRM di pasar. Anda dapat menyiapkan solusi sehingga ketika prospek merespons Anda, secara otomatis akan disinkronkan dengan CRM Anda dan muncul dengan status spesifiknya.

Misalnya, jika seorang pemimpin mencari informasi, mereka akan membutuhkan konten yang membantu mereka memahami masalah dan solusi mereka. Jika prospek sedang mengevaluasi opsi, mereka akan membutuhkan lebih banyak detail tentang produk atau layanan untuk membuat perbandingan yang adil. Dan jika calon pelanggan akan membuat keputusan, mereka membutuhkan dorongan untuk mengambil keputusan.

Inilah saatnya untuk merasakan petunjuk Anda sedikit dan mulai melacak apa yang mereka lakukan.

Apakah mereka membaca email Anda? Apakah mereka mengklik tautan Anda? Jika demikian, di mana mereka mengklik? Apakah mereka terlibat dengan posting media sosial Anda?

Ini akan memberi Anda wawasan berharga tentang jenis konten apa yang mereka minati dan bagaimana Anda dapat melayani mereka dengan lebih baik.

Tahap 3: Evaluasi

Ini adalah saat prospek Anda mulai membandingkan Anda dengan pesaing Anda dan mengevaluasi pro dan kontra Anda, pada dasarnya.

Mereka akan mengunjungi situs web Anda, membaca ulasan online, atau berbicara dengan seseorang yang telah membeli dari Anda.

Mereka mencoba mencari tahu apakah Anda cocok untuk mereka dan apakah mereka siap untuk melakukan pembelian.

Anda mungkin berpikir bahwa pemimpin ada di kursi pengemudi pada tahap ini, tetapi itu sama sekali tidak benar. Anda dapat memengaruhi proses pengambilan keputusan mereka dengan beberapa teknik penjualan yang dijalankan dengan baik.

Beberapa hal yang dapat Anda lakukan untuk membantu mendorong mereka agar mendukung Anda meliputi:

• Uji coba gratis: Tawarkan uji coba gratis produk atau layanan Anda sehingga mereka dapat melihat sendiri cara kerjanya.
• Jaminan uang kembali: Hilangkan risiko membeli dari Anda dengan menawarkan jaminan uang kembali.
• Testimonial dan bukti sosial: Bagikan testimonial pelanggan, ulasan, dan posting media sosial untuk menunjukkan bahwa orang lain senang dengan produk atau layanan Anda.

Gagasan di balik ini adalah untuk memberikan gambaran kepada pimpinan Anda tentang bagaimana rasanya bekerja dengan Anda dan untuk menghilangkan kemungkinan keberatan yang mungkin mereka miliki.

Jika Anda bisa melakukannya, Anda sudah siap untuk melakukan penjualan.

Fase evaluasi bisa menjadi proses yang panjang dan berlarut-larut, jadi penting untuk tetap memperhatikan prospek Anda. Terus pelihara mereka dengan konten dan teknik penjualan yang bermanfaat.

Tahap 4: Keterlibatan

Pada titik ini, pemimpin telah memutuskan bahwa mereka ingin bekerja dengan Anda dan siap untuk terlibat.

Ini adalah saat mereka mengangkat tangan dan berkata, “Saya tertarik.” Mereka mungkin menghubungi Anda secara langsung atau mendaftar untuk uji coba gratis.

Mereka mungkin juga menerima tawaran untuk panggilan konsultasi atau pertemuan perkenalan.

Ini adalah tahap penting dalam proses penjualan, dan penting untuk menanganinya dengan hati-hati.

Pemimpinnya tertarik, tetapi mereka belum sepenuhnya berkomitmen. Mereka mungkin akan mundur jika merasa tertekan atau ragu untuk bekerja dengan Anda.

Meskipun demikian, ini adalah kesempatan Anda untuk menutup kesepakatan!

Hati-hati meskipun! Tugas Anda tidak hanya untuk menutup penjualan dan memberi tahu betapa hebatnya Anda, tetapi juga membangun kepercayaan, menjawab pertanyaan apa pun, dan mengatasi masalah apa pun yang mungkin mereka miliki.

Siapkan mereka untuk sukses dengan menyediakan semua sumber daya yang mereka butuhkan untuk memulai. Ini mungkin materi pelatihan atau panduan bermanfaat, atau apa pun yang Anda miliki untuk mereka.

Tujuannya adalah untuk membuat hidup mereka semudah mungkin dan menghilangkan hambatan yang mungkin menghalangi mereka.

Berikut adalah beberapa konten bermanfaat yang dapat Anda bagikan pada tahap ini:

• Demo atau video produk
• Sebuah studi kasus atau kisah sukses
• Uji coba gratis atau kode diskon
• Materi pelatihan atau panduan bermanfaat

Tahap 5: Beli

Ini dia! Tahap akhir dalam saluran penjualan -atau itu?

Prospek telah memutuskan untuk membeli dari Anda dan sekarang siap untuk melakukan pembelian.

Pada titik ini, Anda hanya perlu membimbing mereka melalui proses dan memastikan semuanya berjalan lancar.

Bantu mereka dengan pertanyaan apa pun yang mungkin mereka miliki dan beri mereka sumber daya apa pun yang mereka butuhkan untuk menyelesaikan pembelian.

Dengan semua yang telah kita bahas sejauh ini, langkah ini seharusnya berjalan lancar.

Dan itu saja! Setelah pembelian dilakukan, saluran penjualan selesai.

Tapi tunggu… bagaimana dengan pasca pembelian?

Anda mungkin berpikir bahwa saluran penjualan berakhir setelah pembelian dilakukan, tetapi tidak selalu demikian.

Tahap 6: Pasca pembelian

Masalahnya, pekerjaanmu belum selesai. Hanya karena pembelian telah dilakukan bukan berarti Anda bisa melupakan pelanggan Anda.

Sebenarnya, ini adalah saat pekerjaan yang sebenarnya dimulai.

Hanya karena mereka telah melakukan pembelian bukan berarti mereka tidak akan pernah pergi. Faktanya, menurut sebuah penelitian, hanya 71% pelanggan yang memiliki pengalaman positif dengan suatu merek cenderung merekomendasikannya kepada orang lain.

Itu berarti bahwa 29% pelanggan yang memiliki pengalaman positif dengan merek Anda kemungkinan besar tidak akan merekomendasikannya kepada orang lain.

Sekarang saatnya untuk fokus pada retensi pelanggan dan memastikan bahwa pelanggan Anda senang dengan pembelian mereka.

Ini dapat dilakukan melalui platform layanan pelanggan, atau hanya dengan tetap berhubungan dengan pelanggan Anda dan menindaklanjuti mereka setelah mereka melakukan pembelian.

Tujuannya adalah untuk membuat mereka senang dan mengubah mereka menjadi penggemar merek Anda seumur hidup.

Setiap tahap saluran penjualan penting

Seperti yang Anda lihat, setiap tahap saluran penjualan itu penting.

Kuncinya adalah fokus pada setiap tahap dan memastikan bahwa Anda melakukan semua yang Anda bisa untuk memindahkan prospek Anda melalui corong.

Memahami di mana prospek Anda dalam proses pembelian sangat penting untuk menutup lebih banyak transaksi.

Dengan mengetahui konten mana yang harus didorong dan kapan Anda dapat membuat prospek tersebut terus bergerak melalui corong hingga mencapai tahap pembelian.

Apa berikutnya?

Sekarang setelah Anda mengetahui semua tentang saluran penjualan, inilah saatnya untuk menerapkan pengetahuan Anda ke dalam tindakan.

Mulailah dengan memetakan saluran penjualan Anda dan mengidentifikasi konten mana yang akan didorong pada setiap tahap.

Ingat, saluran penjualan fleksibel, jadi jangan takut untuk bereksperimen dan menyesuaikan konten Anda sesuai kebutuhan.

Yang paling penting adalah Anda secara konsisten memindahkan prospek Anda melalui saluran penjualan hingga mencapai tahap pembelian.

Selamat menjual!