Una guida approfondita alle fasi dell'imbuto di vendita

Che cos'è un imbuto di vendita?

Prima di iniziare a immergerci nelle fasi della canalizzazione di vendita, definiamo innanzitutto cos'è una canalizzazione di vendita.

Un funnel di vendita è il processo che i venditori utilizzano per prendere i contatti dalla loro consapevolezza iniziale di un prodotto o servizio fino all'acquisto.

In origine, era una nozione di marketing che aiutava le aziende a monitorare il processo di vendita dall'inizio alla fine, ma le canalizzazioni di vendita sono diventate uno strumento di vendita essenziale.

Sono importanti per i responsabili delle vendite che hanno bisogno di sapere dove stanno lottando i loro venditori e dove stanno eccellendo in modo da poter fornire il coaching e il supporto appropriati.

Le canalizzazioni di vendita aiutano anche i venditori a capire dove si trovano i loro potenziali clienti nel processo di vendita, cosa è necessario fare per spostarli alla fase successiva e quando sono pronti per l'acquisto.

Ecco perché il funnel di vendita è spesso una garanzia di performance di vendita.

Ed è anche il motivo per cui il multicanale è così popolare al giorno d'oggi, è solo un imbuto di vendita di steroidi che ti consente di essere presente in ogni fase del percorso dell'acquirente.

In LaGrowthMachine, abbiamo sviluppato il nostro strumento attorno a questo principio, che ci consente di fare prospect su più canali contemporaneamente... ma non solo!

Grazie al nostro strumento, puoi andare ancora oltre automatizzando la maggior parte delle tue attività di prospecting: e-mail, messaggi LinkedIn, follow-up, ecc.

Come puoi vedere, la prospezione multicanale automatizzata ci consente di ottenere quasi il 60% delle risposte, sulla prospezione a freddo, e tutto questo con il semplice clic di un pulsante.

Quali sono le fasi della canalizzazione di vendita?

Ora che abbiamo una migliore comprensione delle canalizzazioni di vendita e di quanto siano utili, è il momento di controllare le fasi della canalizzazione di vendita in modo più dettagliato.

Ci sono 6 fasi della canalizzazione di vendita in totale, ma a seconda del processo di vendita, potresti utilizzarne solo 5.

Le fasi dell'imbuto di vendita sono:

• Consapevolezza
• Interesse
• Valutazione
• Decisione
• Acquistare
• Acquisto postale

Tieni presente che devi spostare gradualmente i tuoi contatti e potenziali clienti da una fase all'altra, utilizzando i diversi strumenti di marketing e vendita a tua disposizione.

Sebbene i passaggi da eseguire differiscano notevolmente, le fasi della canalizzazione di vendita sono generalmente coerenti durante tutto il processo.

Diamo un'occhiata più da vicino a ciascuno di essi.

Fase 1: Consapevolezza

Questo è il momento in cui un lead viene a conoscenza del tuo prodotto o servizio per la prima volta.

Potrebbero vedere uno dei tuoi annunci, leggere un post di un blog o sentire parlare di te da un amico.

In questa fase, non sanno ancora molto di te e non sono ancora pronti per effettuare un acquisto.

Il tuo compito è istruirli sul tuo prodotto o servizio e catturare il loro interesse per ciò che hai da offrire.

Alcune attività di marketing che possono essere utilizzate in questa fase includono:

• Pubblicità: annunci display, annunci video, annunci di retargeting
• Social media: condivisione di contenuti interessanti, costruzione di una presenza
• Content marketing: creazione di risorse utili, webinar

Ti consigliamo inoltre di rimanere divertente e amichevole, poiché ciò ti aiuterà a costruire rapporti e relazioni con i tuoi contatti.

Un esempio di questo è l'account Twitter di Slack; condividono un mix di contenuti, che vanno da articoli utili a meme divertenti.

Fase 2: Interesse

Una volta che un lead è a conoscenza del tuo prodotto o servizio, se hai svolto un buon lavoro, passa alla fase di interesse.

Potrebbero iniziare a seguirti sui social media, iscriversi alla tua mailing list o scaricare uno dei tuoi ebook.

Stanno iniziando a vederti come una fonte credibile di informazioni, ma non sono ancora pronti per effettuare un acquisto.

Questo è ciò che rende questa fase così cruciale: hai agganciato il proverbiale pesce, ma non l'hai ancora catturato.

È importante mantenere alto il livello di interesse a questo punto, in modo che i tuoi contatti non scivolino via. Mantienili coinvolti con il tuo marchio e continua a costruire relazioni.

Puoi farlo usando alcuni dei seguenti:

• E-mail marketing: newsletter, e-mail di promozione dei lead
• Social media: coinvolgere il tuo pubblico, organizzare concorsi
• Content marketing: creazione di risorse utili, webinar
• Eventi : chiamate di inserimento, registrazioni di tutorial, ecc.

È qui che un CRM torna utile, in quanto può aiutarti a tenere traccia dei tuoi contatti e delle loro interazioni con il tuo marchio.

Può anche automatizzare alcune delle tue attività di email marketing, come l'invio di e-mail di promozione dei lead o follow-up.

E la buona notizia è: LaGrowthMachine è compatibile con la maggior parte dei CRM sul mercato. Puoi configurare la soluzione in modo che quando un lead ti risponde, si sincronizzi automaticamente con il tuo CRM e appaia con il suo stato specifico.

Ad esempio, se un lead è alla ricerca di informazioni, avrà bisogno di contenuti che lo aiutino a comprendere il problema e le soluzioni. Se un potenziale cliente sta valutando le opzioni, avrà bisogno di maggiori dettagli su prodotti o servizi per fare un confronto equo. E se un potenziale cliente sta per prendere una decisione, avrà bisogno di una spintarella per prendere una decisione.

Questo è il momento di sentire un po' il tuo vantaggio e iniziare a tenere traccia di ciò con cui interagiscono.

Leggono le tue email? Fanno clic sui tuoi collegamenti? Se sì, dove cliccano? Interagiscono con i tuoi post sui social media?

Questo ti darà preziose informazioni sul tipo di contenuto a cui sono interessati e su come puoi servirli meglio.

Fase 3: valutazione

Questo è quando i tuoi potenziali clienti iniziano a confrontarti con i tuoi concorrenti e valutano sostanzialmente i tuoi pro e contro.

Visiteranno il tuo sito Web, leggeranno recensioni online o parleranno con qualcuno che ha già acquistato da te.

Stanno cercando di capire se sei la persona giusta per loro e se sono pronti per effettuare un acquisto.

Potresti pensare che il comando sia al posto di guida in questa fase, ma non è affatto vero. Puoi influenzare il loro processo decisionale con alcune tecniche di vendita ben eseguite.

Alcune cose che puoi fare per aiutarli a spingerli a tuo favore includono:

• Prove gratuite: offri una prova gratuita del tuo prodotto o servizio in modo che possano vedere di persona come funziona.
• Garanzie di rimborso: elimina il rischio di acquistare da te offrendo una garanzia di rimborso.
• Testimonianze e prove sociali: condividi le testimonianze dei clienti, le recensioni e i post sui social media per mostrare che altre persone sono soddisfatte del tuo prodotto o servizio.

L'idea alla base di questo è di dare al tuo lead un assaggio di come sarebbe lavorare con te e rimuovere ogni possibile obiezione che potrebbe avere.

Se puoi farlo, sei sulla buona strada per fare la vendita.

La fase di valutazione può essere un processo lungo e lungo, quindi è importante mantenere il controllo sui tuoi contatti. Continua a nutrirli con contenuti utili e tecniche di vendita.

Fase 4: Fidanzamento

A questo punto, il lead ha deciso di voler lavorare con te ed è pronto a impegnarsi.

Questo è quando alzano la mano e dicono "Sono interessato". Potrebbero contattarti direttamente o registrarsi per una prova gratuita.

Potrebbero anche accettare un'offerta per una chiamata di consultazione o una riunione introduttiva.

Questa è una fase cruciale nel processo di vendita ed è importante gestirla con cura.

Il protagonista è interessato, ma non è ancora completamente impegnato. Potrebbero ritirarsi se si sentono sotto pressione o se hanno dei dubbi sul lavorare con te.

Tuttavia, questa è la tua occasione per chiudere l'affare!

Attenzione però! Il tuo compito non è solo chiudere la vendita e dire quanto sei bravo, ma anche creare fiducia, rispondere a qualsiasi domanda e affrontare eventuali dubbi che potrebbero avere.

Preparali al successo fornendo loro tutte le risorse di cui hanno bisogno per iniziare. Potrebbero essere materiali di formazione o guide utili, o qualsiasi cosa tu abbia in serbo per loro.

L'obiettivo è rendere la loro vita il più semplice possibile e rimuovere tutte le barriere che potrebbero intralciarle.

Ecco alcuni contenuti utili che puoi condividere in questa fase:

• Una demo o un video del prodotto
• Un caso di studio o una storia di successo
• Una prova gratuita o un codice sconto
• Materiali didattici o guide utili

Fase 5: acquisto

Questo è! La fase finale del funnel di vendita - o no?

Il lead ha deciso di acquistare da te ed è ora pronto per effettuare un acquisto.

A questo punto, devi solo guidarli attraverso il processo e assicurarti che tutto vada liscio.

Aiutali con tutte le domande che potrebbero avere e fornisci loro tutte le risorse di cui hanno bisogno per completare l'acquisto.

Con tutto ciò che abbiamo trattato finora, questo passaggio dovrebbe procedere senza intoppi.

E questo è tutto! Una volta effettuato l'acquisto, il funnel di vendita è completo.

Ma aspetta... e dopo l'acquisto?

Potresti pensare che l'imbuto di vendita termini dopo aver effettuato l'acquisto, ma non è sempre così.

Fase 6: dopo l'acquisto

Il fatto è che il tuo lavoro non è ancora finito. Solo perché l'acquisto è stato effettuato non significa che puoi dimenticare il tuo cliente.

In effetti, è qui che inizia il vero lavoro.

Solo perché hanno fatto un acquisto non significa che non se ne andranno mai. Infatti, secondo uno studio, è probabile che solo il 71% dei clienti che hanno avuto un'esperienza positiva con un marchio lo consigli ad altri.

Ciò significa che è improbabile che il 29% dei clienti che hanno avuto un'esperienza positiva con il tuo marchio lo consiglierà ad altri.

Ora è il momento di concentrarsi sulla fidelizzazione dei clienti e assicurarsi che i tuoi clienti siano soddisfatti dei loro acquisti.

Questo può essere fatto attraverso una piattaforma di servizio clienti o semplicemente rimanendo in contatto con i tuoi clienti e seguendoli dopo che hanno effettuato un acquisto.

L'obiettivo è renderli felici e trasformarli in fan per tutta la vita del tuo marchio.

Ogni fase dell'imbuto di vendita è importante

Come puoi vedere, ogni fase della canalizzazione di vendita è importante.

La chiave è concentrarsi su ogni fase e assicurarsi di fare tutto il possibile per spostare i lead attraverso la canalizzazione.

Capire dove si trovano i tuoi contatti nel processo di acquisto è essenziale per concludere più affari.

Sapendo quali contenuti spingere e quando puoi mantenere quei lead in movimento attraverso la canalizzazione fino a quando non raggiungono la fase di acquisto.

Qual è il prossimo?

Ora che sai tutto sulla canalizzazione di vendita, è il momento di mettere in pratica le tue conoscenze.

Inizia mappando il tuo funnel di vendita e identificando quali contenuti spingere in ogni fase.

Ricorda, il funnel di vendita è flessibile, quindi non aver paura di sperimentare e di adattare i tuoi contenuti secondo necessità.

La cosa più importante è spostare costantemente i tuoi contatti attraverso la canalizzazione di vendita fino a quando non raggiungono la fase di acquisto.

Vendita felice!