Un ghid aprofundat în etapele pâlniei de vânzări

Ce este o pâlnie de vânzări?

Înainte de a începe să pătrundem în etapele pâlniei de vânzări, să definim mai întâi ce este o pâlnie de vânzări.

O pâlnie de vânzări este procesul pe care oamenii de vânzări îl folosesc pentru a prelua clienții potențiali de la cunoașterea inițială a unui produs sau serviciu până la cumpărare.

Inițial, a fost o noțiune de marketing care a ajutat companiile să urmărească procesul de vânzare de la început până la sfârșit, dar pâlniile de vânzări au devenit un instrument esențial de vânzări.

Sunt importante pentru managerii de vânzări care trebuie să știe unde se luptă oamenii de vânzări și unde excelează, astfel încât să poată oferi coaching și sprijin adecvat.

Pâlniile de vânzări îi ajută, de asemenea, pe agenții de vânzări să înțeleagă unde se află potențialii lor în procesul de vânzare, ce trebuie făcut pentru a-i trece la etapa următoare și când sunt gata să cumpere.

De aceea, pâlnia de vânzări este adesea o garanție a performanței vânzărilor.

Și de aceea multi-canal este atât de popular în zilele noastre, este doar o pâlnie de vânzare pe steroizi care vă permite să fiți prezent în fiecare etapă a călătoriei cumpărătorului.

La LaGrowthMachine, ne-am dezvoltat instrumentul în jurul acestui principiu, care ne permite să prospectăm pe mai multe canale în același timp... dar nu numai!

Datorită instrumentului nostru, puteți merge și mai departe prin automatizarea majorității sarcinilor dvs. de prospectare: e-mailuri, mesaje LinkedIn, urmăriri etc.

După cum puteți vedea, prospectarea automată multicanal ne permite să obținem aproape 60% din răspunsuri, pe prospectarea la rece, și toate acestea cu un clic de buton.

Care sunt etapele pâlniei de vânzări?

Acum că avem o mai bună înțelegere a pâlniei de vânzări și cât de utile sunt acestea, este timpul să verificăm mai detaliat etapele pâlniei de vânzări.

Există 6 etape ale canalului de vânzări în total, dar, în funcție de procesul dvs. de vânzare, este posibil să utilizați doar 5 dintre ele.

Etapele pâlniei de vânzări sunt:

• Conștientizarea
• Interes
• Evaluare
• Decizie
• Cumpărare
• Post-cumpărare

Rețineți că trebuie să vă mutați treptat clienții potențiali și potențialii de la o etapă la alta, folosind diferitele instrumente de marketing și vânzări pe care le aveți la dispoziție.

În timp ce pașii de urmat diferă foarte mult, etapele pâlniei de vânzări sunt de obicei consecvente pe tot parcursul procesului.

Să aruncăm o privire mai atentă la fiecare dintre ele.

Etapa 1: Conștientizarea

Acesta este momentul în care un client potențial devine conștient de produsul sau serviciul dvs. pentru prima dată.

Este posibil să vadă unul dintre anunțurile tale, să citească o postare pe blog sau să audă despre tine de la un prieten.

În această etapă, ei încă nu știu prea multe despre tine și nu sunt pregătiți să facă o achiziție.

Treaba ta este să îi educi despre produsul sau serviciul tău și să le captezi interesul pentru ceea ce ai de oferit.

Unele activități de marketing care pot fi utilizate în această etapă includ:

• Publicitate: anunțuri grafice, anunțuri video, anunțuri de redirecționare
• Social media: Partajarea de conținut interesant, construirea unei prezențe
• Marketing de conținut: crearea de resurse utile, seminarii web

De asemenea, vă recomandăm să rămâneți distractiv și prietenos, deoarece acest lucru vă va ajuta să construiți relații și relații cu clienții potențiali.

Un exemplu în acest sens este contul de Twitter al lui Slack; ei împărtășesc o combinație de conținut, de la articole utile la meme amuzante.

Etapa 2: Interes

Odată ce un client potențial este conștient de produsul sau serviciul dvs., dacă ați făcut o treabă bună, trece la faza de interes.

S-ar putea să înceapă să te urmărească pe rețelele sociale, să se aboneze la lista ta de e-mail sau să descarce una dintre cărțile tale electronice.

Încep să te vadă ca pe o sursă credibilă de informații, dar nu sunt încă pregătiți să facă o achiziție.

Iată ceea ce face această etapă atât de crucială: ai agățat proverbialul pește, dar nu l-ai prins încă.

Este important să mențineți nivelul de interes ridicat în acest moment, astfel încât clienții potențiali să nu scape. Mențineți-i implicați cu marca dvs. și continuați să construiți relații.

Puteți face acest lucru utilizând unele dintre următoarele:

• Marketing prin e-mail: buletine informative, e-mailuri de îngrijire a clienților potențiali
• Social media: interacționarea cu publicul dvs., organizarea de concursuri
• Marketing de conținut: crearea de resurse utile, seminarii web
• Evenimente : apeluri de îmbarcare, înregistrări tutoriale etc.

Aici este util un CRM, deoarece vă poate ajuta să urmăriți clienții potențiali și interacțiunile acestora cu marca dvs.

De asemenea, poate automatiza unele dintre sarcinile dvs. de marketing prin e-mail, cum ar fi trimiterea de e-mailuri de îngrijire a clienților potențiali sau urmăriri.

Și vestea bună este: LaGrowthMachine este compatibil cu majoritatea CRM-urilor de pe piață. Puteți configura soluția astfel încât atunci când un client potențial vă răspunde, acesta să se sincronizeze automat cu CRM-ul dvs. și să apară cu starea sa specifică.

De exemplu, dacă un client potențial caută informații, va avea nevoie de conținut care să-l ajute să își înțeleagă problema și soluțiile. Dacă un prospect evaluează opțiuni, va avea nevoie de mai multe detalii despre produse sau servicii pentru a face o comparație corectă. Și dacă un prospect este pe cale să ia o decizie, va avea nevoie de un ghiont pentru a se decide.

Acesta este momentul să vă simțiți un pic conducătorul și să începeți să urmăriți cu ce se implică.

Îți citesc e-mailurile? Faceți clic pe linkurile dvs.? Dacă da, unde fac clic? Interacționează cu postările tale pe rețelele sociale?

Acest lucru vă va oferi informații valoroase despre tipul de conținut de care sunt interesați și despre cum le puteți servi mai bine.

Etapa 3: Evaluare

Acesta este momentul în care clienții tăi încep să te compare cu concurenții tăi și să-ți evalueze, practic, argumentele pro și contra.

Îți vor vizita site-ul web, vor citi recenzii online sau vor vorbi cu cineva care a cumpărat deja de la tine.

Ei încearcă să-și dea seama dacă sunteți potrivit pentru ei și dacă sunt gata să facă o achiziție.

S-ar putea să credeți că liderul este pe scaunul șoferului în această etapă, dar nu este deloc adevărat. Puteți influența procesul lor de luare a deciziilor cu câteva tehnici de vânzare bine executate.

Câteva lucruri pe care le poți face pentru a-i ajuta să-i ghinești în favoarea ta includ:

• Încercări gratuite: oferă o încercare gratuită a produsului sau serviciului dvs., astfel încât ei să poată vedea singuri cum funcționează.
• Garanții de rambursare: eliminați riscul de a cumpăra de la dvs. oferind o garanție de rambursare.
• Mărturii și dovezi sociale: Partajați mărturiile clienților, recenziile și postările pe rețelele sociale pentru a arăta că alți oameni sunt mulțumiți de produsul sau serviciul dvs.

Ideea din spatele acestui lucru este de a oferi conducerii dvs. un gust despre cum ar fi să lucrați cu dvs. și de a elimina eventualele obiecții pe care le-ar putea avea.

Dacă poți face asta, ești pe cale să faci vânzarea.

Faza de evaluare poate fi un proces lung și îndelungat, așa că este important să rămâneți în frunte cu clienții potențiali. Continuați să-i hrăniți cu conținut utile și tehnici de vânzare.

Etapa 4: Implicare

În acest moment, liderul a decis că vrea să lucreze cu tine și este gata să se implice.

Acesta este momentul în care ridică mâna și spun „Sunt interesați”. S-ar putea să vă contacteze direct sau să se înscrie pentru o perioadă de încercare gratuită.

De asemenea, ar putea accepta o ofertă pentru un apel de consultare sau o întâlnire introductivă.

Aceasta este o etapă crucială în procesul de vânzare și este important să o gestionați cu grijă.

Liderul este interesat, dar nu s-au angajat încă pe deplin. S-ar putea să se retragă dacă simt că sunt presați sau dacă au îndoieli cu privire la lucrul cu tine.

Cu toate acestea, aceasta este șansa ta de a încheia afacerea!

Fii atent totusi! Treaba ta nu este doar să închizi vânzarea și să spui cât de grozav ești, ci și să construiești încredere, să răspunzi la orice întrebări și să răspunzi oricăror preocupări pe care le-ar putea avea.

Pregătește-le pentru succes oferindu-le toate resursele de care au nevoie pentru a începe. Acestea ar putea fi materiale de instruire sau ghiduri utile sau orice aveți pregătit pentru ele.

Scopul este de a le face viața cât mai ușoară posibil și de a elimina orice bariere care le-ar putea sta în cale.

Iată câteva conținuturi utile pe care le puteți partaja în această etapă:

• O demonstrație de produs sau un videoclip
• Un studiu de caz sau o poveste de succes
• O încercare gratuită sau un cod de reducere
• Materiale de instruire sau ghiduri utile

Etapa 5: Cumpărare

Asta este! Etapa finală în pâlnia de vânzări - sau este?

Principalul client a decis să cumpere de la dvs. și acum este gata să facă o achiziție.

În acest moment, trebuie doar să-i ghidați prin proces și să vă asigurați că totul decurge fără probleme.

Ajutați-i cu orice întrebări pe care le-ar putea avea și oferiți-le toate resursele de care au nevoie pentru a finaliza achiziția.

Cu tot ceea ce am acoperit până acum, acest pas ar trebui să meargă fără probleme.

Si asta e! Odată ce achiziția este făcută, pâlnia de vânzări este finalizată.

Dar stai... ce zici de post-cumpărare?

S-ar putea să vă gândiți că pâlnia de vânzări se încheie după ce se face achiziția, dar nu este întotdeauna cazul.

Etapa 6: Post-cumpărare

Chestia e că treaba ta nu s-a terminat încă. Doar pentru că achiziția a fost făcută nu înseamnă că poți uita de clientul tău.

De fapt, aici începe munca adevărată.

Doar pentru că au făcut o achiziție nu înseamnă că nu vor pleca niciodată. De fapt, potrivit unui studiu, doar 71% dintre clienții care au avut o experiență pozitivă cu un brand sunt susceptibili de a o recomanda altora.

Aceasta înseamnă că 29% dintre clienții care au avut o experiență pozitivă cu marca dvs. nu sunt susceptibile să o recomande altora.

Acum este momentul să vă concentrați pe păstrarea clienților și să vă asigurați că clienții dvs. sunt mulțumiți de achizițiile lor.

Acest lucru se poate face printr-o platformă de servicii pentru clienți sau pur și simplu păstrând legătura cu clienții dvs. și urmărindu-i după ce aceștia fac o achiziție.

Scopul este să-i păstrezi fericiți și să-i transformi în fani pe viață ai mărcii tale.

Fiecare etapă a pâlniei de vânzări contează

După cum puteți vedea, fiecare etapă a pâlniei de vânzări este importantă.

Cheia este să vă concentrați pe fiecare etapă și să vă asigurați că faceți tot ce puteți pentru a vă muta clienții potențiali prin pâlnie.

Înțelegerea unde se află clienții potențiali în procesul de cumpărare este esențială pentru a încheia mai multe oferte.

Știind ce conținut să împingeți și când puteți menține acești clienți potențiali în mișcare prin pâlnie până ajung la etapa de achiziție.

Ce urmeaza?

Acum că știți totul despre pâlnia de vânzări, este timpul să vă puneți cunoștințele în acțiune.

Începeți prin a vă mapa pâlnia de vânzări și a identifica ce conținut să promovați în fiecare etapă.

Rețineți că canalul de vânzări este flexibil, așa că nu vă fie teamă să experimentați și să vă ajustați conținutul după cum este necesar.

Cel mai important lucru este că vă mutați în mod constant clienții potențiali prin canalul de vânzări până când ajung în etapa de cumpărare.

Vânzare fericită!