دليل متعمق في مراحل مسار تحويل المبيعات

ما هو قمع المبيعات؟

قبل أن نبدأ في الغوص في مراحل مسار تحويل المبيعات ، دعنا أولاً نحدد ما هو مسار قمع المبيعات.

مسار تحويل المبيعات هو العملية التي يستخدمها مندوبو المبيعات لأخذ عملاء محتملين من وعيهم الأولي بمنتج أو خدمة حتى الشراء.

في الأصل ، كانت فكرة تسويقية هي التي ساعدت الشركات على تتبع عملية المبيعات من البداية إلى النهاية ، لكن مسارات تحويل المبيعات أصبحت أداة مبيعات أساسية.

إنها مهمة لمديري المبيعات الذين يحتاجون إلى معرفة أين يعاني مندوبو المبيعات وأين يتفوقون حتى يتمكنوا من توفير التدريب والدعم المناسبين.

تساعد مسارات تحويل المبيعات أيضًا مندوبي المبيعات على فهم مكان تواجد العملاء المحتملين في عملية البيع ، وما يجب القيام به لنقلهم إلى المرحلة التالية ، ومتى يكونون مستعدين للشراء.

هذا هو السبب في أن قمع المبيعات غالبًا ما يكون ضمانًا لأداء المبيعات.

وهذا هو السبب أيضًا في أن القنوات المتعددة تحظى بشعبية كبيرة في الوقت الحاضر ، فهي مجرد قمع مبيعات للمنشطات يتيح لك التواجد في كل مرحلة من مراحل رحلة المشتري.

في LaGrowthMachine ، قمنا بتطوير أداتنا حول هذا المبدأ ، والذي يسمح لنا بالتنقيب في عدة قنوات في نفس الوقت ... ولكن ليس فقط!

بفضل أداتنا ، يمكنك الذهاب إلى أبعد من ذلك عن طريق أتمتة معظم مهام البحث الخاصة بك: رسائل البريد الإلكتروني ، ورسائل LinkedIn ، والمتابعات ، وما إلى ذلك.

كما ترى ، يتيح لنا التنقيب الآلي متعدد القنوات الحصول على ما يقرب من 60٪ من الردود ، على التنقيب البارد ، وكل هذا بنقرة زر واحدة.

ما هي مراحل قمع المبيعات؟

الآن وقد أصبح لدينا فهم أفضل لمسارات المبيعات ومدى فائدتها ، فقد حان الوقت للتحقق من مراحل قمع المبيعات بمزيد من التفاصيل.

هناك 6 مراحل من مسار تحويل المبيعات إجمالاً ، ولكن بناءً على عملية المبيعات الخاصة بك ، يمكنك استخدام 5 منها فقط.

مراحل قمع المبيعات هي:

• وعي
• فائدة
• تقييم
• قرار
• شراء
• بعد شرائها

ضع في اعتبارك أنك بحاجة إلى نقل العملاء المحتملين والعملاء المحتملين تدريجيًا من مرحلة إلى أخرى ، باستخدام أدوات التسويق والمبيعات المختلفة الموجودة تحت تصرفك.

في حين أن الخطوات التي يجب اتخاذها تختلف اختلافًا كبيرًا ، إلا أن مراحل مسار تحويل المبيعات عادة ما تكون متسقة طوال العملية.

دعونا نلقي نظرة فاحصة على كل واحد منهم.

المرحلة 1: الوعي

يحدث هذا عندما يتعرف العميل المحتمل على منتجك أو خدمتك للمرة الأولى.

قد يشاهدون أحد إعلاناتك ، أو يقرؤون منشور مدونة ، أو يسمعون عنك من صديق.

في هذه المرحلة ، لا يعرفون الكثير عنك حقًا حتى الآن وليسوا مستعدين لإجراء عملية شراء.

مهمتك هي تثقيفهم حول منتجك أو خدمتك وجذب اهتمامهم بما لديك لتقدمه.

تتضمن بعض الأنشطة التسويقية التي يمكن استخدامها في هذه المرحلة ما يلي:

• الإعلان: الإعلانات الصورية ، إعلانات الفيديو ، إعادة توجيه الإعلانات
• وسائل التواصل الاجتماعي: مشاركة محتوى مثير للاهتمام ، وبناء حضور
• تسويق المحتوى: إنشاء موارد مفيدة وندوات عبر الإنترنت

نوصيك أيضًا بالبقاء مرحًا وودودًا ، حيث سيساعدك ذلك على بناء علاقة وعلاقات مع العملاء المتوقعين.

مثال على ذلك هو حساب Slack على Twitter. يشاركون مزيجًا من المحتوى ، بدءًا من المقالات المفيدة وحتى الميمات المضحكة.

المرحلة الثانية: الفائدة

بمجرد أن يدرك العميل المحتمل منتجك أو خدمتك ، إذا كنت تقوم بعمل جيد ، فإنه ينتقل إلى مرحلة الاهتمام ².

قد يبدأون في متابعتك على وسائل التواصل الاجتماعي ، أو الاشتراك في قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك ، أو تنزيل أحد كتبك الإلكترونية.

لقد بدأوا في رؤيتك كمصدر موثوق للمعلومات ، لكنهم ليسوا مستعدين تمامًا لإجراء عملية شراء بعد.

هذا ما يجعل هذه المرحلة بالغة الأهمية: لقد ربطت السمكة التي يضرب بها المثل ، لكنك لم تصطادها بعد.

من المهم الحفاظ على مستوى الاهتمام مرتفعًا في هذه المرحلة ، حتى لا يضيع العملاء المحتملون. حافظ على تفاعلهم مع علامتك التجارية واستمر في بناء العلاقات.

يمكنك القيام بذلك باستخدام بعض مما يلي:

• التسويق عبر البريد الإلكتروني: النشرات الإخبارية ورسائل البريد الإلكتروني التي تعنى بالرعاية
• وسائل التواصل الاجتماعي: الانخراط مع جمهورك وإجراء المسابقات
• تسويق المحتوى: إنشاء موارد مفيدة وندوات عبر الإنترنت
• الأحداث : مكالمات على متن الطائرة ، وتسجيلات البرنامج التعليمي ، وما إلى ذلك.

هذا هو المكان الذي يكون فيه CRM مفيدًا ، حيث يمكن أن يساعدك في تتبع العملاء المتوقعين وتفاعلاتهم مع علامتك التجارية.

يمكنه أيضًا أتمتة بعض مهام التسويق عبر البريد الإلكتروني ، مثل إرسال رسائل بريد إلكتروني لتنمية العملاء المحتملين أو عمليات متابعة.

والخبر السار هو: LaGrowthMachine متوافق مع معظم CRMs في السوق. يمكنك إعداد الحل بحيث عندما يستجيب العميل المحتمل لك ، فإنه يتزامن تلقائيًا مع CRM الخاص بك ويظهر بحالته الخاصة.

على سبيل المثال ، إذا كان العميل المحتمل يبحث عن معلومات ، فسيحتاج إلى محتوى يساعده على فهم مشكلته وحلوله. إذا كان العميل المحتمل يقيم الخيارات ، فسيحتاج إلى مزيد من التفاصيل حول المنتجات أو الخدمات لإجراء مقارنة عادلة. وإذا كان العميل المحتمل على وشك اتخاذ قرار ، فسيحتاج إلى دفعة لاتخاذ قرار.

هذا هو الوقت المناسب لتشعر أن مقدمتك قد خرجت قليلاً وتبدأ في تتبع ما يتفاعلون معه.

هل قرأوا رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك؟ هل ينقرون على الروابط الخاصة بك؟ إذا كان الأمر كذلك ، أين ينقرون؟ هل يتفاعلون مع منشوراتك على وسائل التواصل الاجتماعي؟

سيعطيك هذا رؤى قيمة حول نوع المحتوى الذي يهتمون به وكيف يمكنك خدمتهم بشكل أفضل.

المرحلة الثالثة: التقييم

هذا هو الوقت الذي تبدأ فيه آفاقك في مقارنتك بمنافسيك وتقييم إيجابياتك وعيوبك بشكل أساسي.

سيقومون بزيارة موقع الويب الخاص بك ، أو قراءة المراجعات عبر الإنترنت ، أو التحدث إلى شخص قد اشترى منك بالفعل.

إنهم يحاولون معرفة ما إذا كنت مناسبًا لهم وما إذا كانوا على استعداد لإجراء عملية شراء.

قد تعتقد أن الصدارة في مقعد السائق في هذه المرحلة ، لكن هذا ليس صحيحًا على الإطلاق. يمكنك التأثير على عملية اتخاذ القرار الخاصة بهم من خلال بعض تقنيات المبيعات جيدة التنفيذ.

تتضمن بعض الأشياء التي يمكنك القيام بها للمساعدة في دفعها لصالحك ما يلي:

• الإصدارات التجريبية المجانية: قدم نسخة تجريبية مجانية من منتجك أو خدمتك حتى يتمكنوا من رؤية كيفية عملها بأنفسهم.
• ضمانات استعادة الأموال: تخلص من مخاطر الشراء منك من خلال تقديم ضمان لاسترداد الأموال.
• الشهادات والإثبات الاجتماعي: شارك شهادات العملاء والمراجعات ومنشورات وسائل التواصل الاجتماعي لإظهار أن الآخرين سعداء بمنتجك أو خدمتك.

الفكرة من وراء ذلك هي إعطاء مقدمتك لمحة عما سيكون عليه العمل معك وإزالة أي اعتراضات محتملة قد تكون لديهم.

إذا كان بإمكانك فعل ذلك ، فأنت في طريقك لإجراء عملية البيع.

يمكن أن تكون مرحلة التقييم عملية طويلة وطويلة الأمد ، لذلك من المهم أن تظل في صدارة اهتمامات العملاء المحتملين. استمر في رعايتهم بمحتوى مفيد وتقنيات مبيعات.

المرحلة 4: المشاركة

في هذه المرحلة ، قرر القائد أنه يريد العمل معك ومستعد للمشاركة.

هذا عندما يرفعون أيديهم ويقولون "أنا مهتم". قد يتواصلون معك مباشرةً أو يشتركون في نسخة تجريبية مجانية.

قد يقبلون أيضًا عرضًا لإجراء مكالمة استشارية أو اجتماع تمهيدي.

هذه مرحلة حاسمة في عملية البيع ، ومن المهم التعامل معها بحذر.

القائد مهتم ، لكنه لم يلتزم بالكامل بعد. قد يتراجعون إذا شعروا أنهم يتعرضون لضغوط أو إذا كانت لديهم أي شكوك حول العمل معك.

ومع ذلك ، فهذه هي فرصتك لإتمام الصفقة!

كن حذرا على الرغم من! وظيفتك ليست فقط إغلاق البيع وإخبار مدى روعتك ، ولكن أيضًا لبناء الثقة والإجابة على أي أسئلة ومعالجة أي مخاوف قد تكون لديهم.

قم بإعدادهم لتحقيق النجاح من خلال تزويدهم بجميع الموارد التي يحتاجون إليها للبدء. قد تكون هذه مواد تدريبية أو أدلة مفيدة ، أو أي شيء لديك في المتجر من أجلهم.

الهدف هو جعل حياتهم سهلة قدر الإمكان وإزالة أي حواجز قد تقف في طريقهم.

إليك بعض المحتويات المفيدة التي يمكنك مشاركتها في هذه المرحلة:

• عرض المنتج أو الفيديو
• دراسة حالة أو قصة نجاح
• نسخة تجريبية مجانية أو كود خصم
• مواد تدريبية أو أدلة مفيدة

المرحلة الخامسة: الشراء

هذه هي! المرحلة الأخيرة في قمع المبيعات - أم هي؟

قرر العميل المحتمل الشراء منك وهو الآن جاهز للشراء.

في هذه المرحلة ، تحتاج فقط إلى إرشادهم خلال العملية والتأكد من أن كل شيء يسير بسلاسة.

ساعدهم في الإجابة عن أي أسئلة قد تكون لديهم وامنحهم أي موارد يحتاجون إليها لإكمال عملية الشراء.

مع كل ما قمنا بتغطيته حتى الآن ، يجب أن تسير هذه الخطوة بسلاسة.

وهذا كل شيء! بمجرد إتمام عملية الشراء ، يكتمل مسار تحويل المبيعات.

لكن انتظر ... ماذا عن الشراء اللاحق؟

قد تعتقد أن قمع المبيعات ينتهي بعد إتمام عملية الشراء ، ولكن هذا ليس هو الحال دائمًا.

المرحلة 6: ما بعد الشراء

الشيء هو أن عملك لم ينته بعد. لا يعني مجرد إجراء عملية الشراء أنه يمكنك نسيان أمر عميلك.

في الواقع ، هذا هو الوقت الذي يبدأ فيه العمل الحقيقي.

فقط لأنهم أجروا عملية شراء لا يعني أنهم لن يغادروا أبدًا. في الواقع ، وفقًا لإحدى الدراسات ، 71٪ فقط من العملاء الذين لديهم تجربة إيجابية مع علامة تجارية من المرجح أن يوصوا بها للآخرين.

هذا يعني أن 29٪ من العملاء الذين لديهم تجربة إيجابية مع علامتك التجارية من غير المرجح أن يوصوا بها للآخرين.

حان الوقت الآن للتركيز على الاحتفاظ بالعملاء والتأكد من رضا عملائك عن مشترياتهم.

يمكن القيام بذلك من خلال منصة خدمة العملاء ، أو ببساطة عن طريق البقاء على اتصال مع عملائك والمتابعة معهم بعد إجراء عملية الشراء.

الهدف هو إسعادهم وتحويلهم إلى معجبين بعلامتك التجارية مدى الحياة.

كل مرحلة من مراحل قمع المبيعات مهمة

كما ترى ، فإن كل مرحلة من مراحل قمع المبيعات مهمة.

المفتاح هو التركيز على كل مرحلة والتأكد من أنك تفعل كل ما في وسعك لتحريك العملاء المتوقعين عبر مسار التحويل.

يعد فهم مكان وجود العملاء المتوقعين في عملية الشراء أمرًا ضروريًا لإغلاق المزيد من الصفقات.

من خلال معرفة المحتوى الذي يجب دفعه ومتى يمكنك إبقاء هؤلاء العملاء المتوقعين يتحركون خلال مسار التحويل حتى يصلوا إلى مرحلة الشراء.

ماذا بعد؟

الآن بعد أن عرفت كل شيء عن قمع المبيعات ، حان الوقت لوضع معرفتك موضع التنفيذ.

ابدأ برسم مخطط قمع المبيعات الخاص بك وتحديد المحتوى الذي يجب دفعه في كل مرحلة.

تذكر أن مسار المبيعات مرن ، لذلك لا تخف من التجربة وتعديل المحتوى الخاص بك حسب الحاجة.

الشيء الأكثر أهمية هو أنك تنقل العملاء المحتملين باستمرار عبر قمع المبيعات حتى يصلوا إلى مرحلة الشراء.

بيع سعيد!