คู่มือเชิงลึกเกี่ยวกับขั้นตอนของช่องทางการขาย

ช่องทางการขายคืออะไร?

ก่อนที่เราจะเริ่มเจาะลึกถึงขั้นตอนของกระบวนการขาย ก่อนอื่นมากำหนดว่ากระบวนการขายคืออะไร

ช่องทางการขายเป็นกระบวนการที่พนักงานขายใช้เพื่อนำลูกค้าเป้าหมายจากการรับรู้ผลิตภัณฑ์หรือบริการตั้งแต่แรกจนถึงการซื้อ

เดิมที เป็นแนวคิดทางการตลาดที่ช่วยให้บริษัทต่างๆ ติดตามกระบวนการขายตั้งแต่ต้นจนจบ แต่กระบวนการขายได้กลายเป็นเครื่องมือการขายที่สำคัญ

สิ่งเหล่านี้มีความสำคัญสำหรับผู้จัดการฝ่ายขายที่ต้องการทราบว่าพนักงานขายของตนประสบปัญหาในด้านใดและมีความโดดเด่นในด้านใดบ้าง เพื่อให้สามารถให้การฝึกสอนและการสนับสนุนที่เหมาะสมได้

กระบวนการขายยังช่วยให้พนักงานขายเข้าใจว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอยู่ในกระบวนการขาย ต้องทำอะไรเพื่อย้ายไปยังขั้นตอนถัดไป และเมื่อใดที่พวกเขาพร้อมที่จะซื้อ

นั่นเป็นสาเหตุที่กระบวนการขายมักจะรับประกันประสิทธิภาพการขาย

และยังเป็นสาเหตุที่ทำให้หลายช่องทางได้รับความนิยมในปัจจุบัน เป็นเพียงช่องทางการขายเกี่ยวกับสเตียรอยด์ที่ช่วยให้คุณปรากฏตัวในแต่ละขั้นตอนของการเดินทางของผู้ซื้อ

ที่ LaGrowthMachine เราได้พัฒนาเครื่องมือของเราตามหลักการนี้ ซึ่งช่วยให้เรามีโอกาสได้ในหลายช่องทางพร้อมกัน... แต่ไม่เพียงเท่านั้น!

ด้วยเครื่องมือของเรา คุณจะไปได้ไกลยิ่งขึ้นด้วยการทำงานอัตโนมัติของงานหาลูกค้าเป้าหมายส่วนใหญ่ของคุณ: อีเมล ข้อความ LinkedIn การติดตาม ฯลฯ

อย่างที่คุณเห็น การตรวจหาแร่จากหลายช่องทางอัตโนมัติทำให้เราได้รับคำตอบเกือบ 60% จากการตรวจหาลูกค้าแบบเย็น และทั้งหมดนี้ด้วยการคลิกปุ่มเพียงปุ่มเดียว

ขั้นตอนของช่องทางการขายคืออะไร?

ตอนนี้เรามีความเข้าใจที่ดีขึ้นเกี่ยวกับกระบวนการขายและมีประโยชน์อย่างไร ก็ถึงเวลาตรวจสอบขั้นตอนของกระบวนการขายในรายละเอียดเพิ่มเติม

มีทั้งหมด 6 ขั้นตอนของกระบวนการขาย แต่ขึ้นอยู่กับกระบวนการขายของคุณ คุณอาจใช้เพียง 5 ขั้นตอนเท่านั้น

ขั้นตอนของช่องทางการขายคือ:

• การรับรู้
• ความสนใจ
• การประเมิน
• การตัดสินใจ
• ซื้อ
• หลังการซื้อ

จำไว้ว่าคุณต้องค่อยๆ ย้ายลีดและผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าจากขั้นตอนหนึ่งไปอีกขั้น โดยใช้เครื่องมือทางการตลาดและการขายต่างๆ

แม้ว่าขั้นตอนในการดำเนินการจะแตกต่างกันมาก แต่ขั้นตอนของกระบวนการขายมักจะสอดคล้องกันตลอดทั้งกระบวนการ

เรามาดูแต่ละอย่างกันดีกว่า

ขั้นตอนที่ 1: การรับรู้

นี่คือเวลาที่ลูกค้าเป้าหมายทราบถึงผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเป็นครั้งแรก

พวกเขาอาจเห็นโฆษณาของคุณ อ่านบล็อกโพสต์ หรือได้ยินเกี่ยวกับคุณจากเพื่อน

ในขั้นตอนนี้ พวกเขายังไม่ค่อยรู้จักคุณมากนักและยังไม่พร้อมที่จะซื้อ

งานของคุณคือการให้ความรู้พวกเขาเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณและดึงดูดความสนใจของพวกเขาในสิ่งที่คุณนำเสนอ

กิจกรรมทางการตลาดบางอย่างที่สามารถใช้ได้ในขั้นตอนนี้ ได้แก่:

• การโฆษณา: โฆษณาแบบดิสเพลย์, โฆษณาวิดีโอ, โฆษณากำหนดเป้าหมายใหม่
• โซเชียลมีเดีย: แบ่งปันเนื้อหาที่น่าสนใจ สร้างตัวตน
• การตลาดเนื้อหา: การสร้างแหล่งข้อมูลที่เป็นประโยชน์ การสัมมนาผ่านเว็บ

เรายังแนะนำให้คุณอยู่อย่างสนุกสนานและเป็นกันเอง เพราะจะช่วยให้คุณสร้างสายสัมพันธ์และความสัมพันธ์กับลีดของคุณ

ตัวอย่างนี้คือบัญชี Twitter ของ Slack; พวกเขาแบ่งปันเนื้อหาที่หลากหลาย ตั้งแต่บทความที่เป็นประโยชน์ไปจนถึงมีมตลกๆ

ขั้นที่ 2: ดอกเบี้ย

เมื่อลูกค้าเป้าหมายทราบถึงผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณแล้ว หากคุณทำงานได้ดี พวกเขาจะย้ายไปที่ระยะความสนใจ²

พวกเขาอาจเริ่มติดตามคุณบนโซเชียลมีเดีย สมัครรับข้อมูลจากรายชื่ออีเมลของคุณ หรือดาวน์โหลด eBook ของคุณ

พวกเขาเริ่มมองว่าคุณเป็นแหล่งข้อมูลที่น่าเชื่อถือ แต่ยังไม่ค่อยพร้อมที่จะซื้อ

นี่คือสิ่งที่ทำให้ขั้นตอนนี้สำคัญมาก: คุณติดปลาสุภาษิต แต่คุณยังไม่ได้จับมัน

การรักษาระดับความสนใจให้อยู่ในระดับสูง ณ จุดนี้เป็นสิ่งสำคัญ เพื่อไม่ให้ลีดของคุณหลุดมือ ให้พวกเขามีส่วนร่วมกับแบรนด์ของคุณและสร้างความสัมพันธ์ต่อไป

คุณสามารถทำได้โดยใช้สิ่งต่อไปนี้:

• การตลาดผ่านอีเมล: จดหมายข่าว อีเมลดูแลลูกค้าเป้าหมาย
• โซเชียลมีเดีย: มีส่วนร่วมกับผู้ชมของคุณ การแข่งขันวิ่ง
• การตลาดเนื้อหา: การสร้างแหล่งข้อมูลที่เป็นประโยชน์ การสัมมนาผ่านเว็บ
• เหตุการณ์ : การโทรเริ่มต้น การบันทึกบทช่วยสอน ฯลฯ

นี่คือจุดที่ CRM มีประโยชน์ เนื่องจากสามารถช่วยให้คุณติดตามลีดและการโต้ตอบกับแบรนด์ของคุณได้

นอกจากนี้ยังสามารถทำให้งานการตลาดทางอีเมลของคุณเป็นแบบอัตโนมัติ เช่น การส่งอีเมลดูแลลูกค้าเป้าหมายหรือติดตามผล

และข่าวดีก็คือ: LaGrowthMachine เข้ากันได้กับ CRM ส่วนใหญ่ในตลาด คุณสามารถตั้งค่าโซลูชันเพื่อให้เมื่อลูกค้าเป้าหมายตอบกลับ ข้อมูลนั้นจะซิงโครไนซ์กับ CRM ของคุณโดยอัตโนมัติและแสดงสถานะเฉพาะของมัน

ตัวอย่างเช่น หากลูกค้าเป้าหมายกำลังมองหาข้อมูล พวกเขาต้องการเนื้อหาที่ช่วยให้เข้าใจปัญหาและแนวทางแก้ไข หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากำลังประเมินทางเลือก พวกเขาต้องการรายละเอียดเพิ่มเติมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการเพื่อทำการเปรียบเทียบอย่างยุติธรรม และหากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากำลังจะตัดสินใจ พวกเขาจะต้องสะกิดเพื่อตัดสินใจ

นี่เป็นเวลาที่คุณจะรู้สึกว่าตัวเองเป็นผู้นำและเริ่มติดตามสิ่งที่พวกเขามีส่วนร่วม

พวกเขาอ่านอีเมลของคุณหรือไม่ พวกเขาคลิกลิงก์ของคุณหรือไม่? ถ้ามีจะคลิกตรงไหน? พวกเขามีส่วนร่วมกับโพสต์โซเชียลมีเดียของคุณหรือไม่?

สิ่งนี้จะให้ข้อมูลเชิงลึกอันมีค่าแก่คุณเกี่ยวกับประเภทของเนื้อหาที่พวกเขาสนใจ และวิธีที่คุณสามารถให้บริการแก่พวกเขาได้ดียิ่งขึ้น

ขั้นที่ 3: การประเมินผล

นี่คือช่วงเวลาที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณเริ่มเปรียบเทียบคุณกับคู่แข่งและประเมินข้อดีและข้อเสียของคุณโดยพื้นฐาน

พวกเขาจะเยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณ อ่านบทวิจารณ์ออนไลน์ หรือพูดคุยกับผู้ที่ซื้อจากคุณแล้ว

พวกเขากำลังพยายามค้นหาว่าคุณเหมาะสมกับพวกเขาหรือไม่และพร้อมที่จะซื้อหรือไม่

คุณอาจคิดว่าผู้นำอยู่ในที่นั่งคนขับในขั้นตอนนี้ แต่นั่นไม่เป็นความจริงเลย คุณสามารถโน้มน้าวกระบวนการตัดสินใจของพวกเขาด้วยเทคนิคการขายที่ดำเนินการอย่างดี

บางสิ่งที่คุณสามารถทำได้เพื่อช่วยดันพวกเขาให้เป็นประโยชน์ ได้แก่:

• ทดลองใช้งานฟรี: เสนอให้ทดลองใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณฟรี เพื่อให้พวกเขาเห็นว่ามันทำงานอย่างไร
• การรับประกันคืนเงิน: ขจัดความเสี่ยงในการซื้อจากคุณโดยเสนอการรับประกันคืนเงิน
• คำนิยมและข้อพิสูจน์ทางสังคม: แบ่งปันคำรับรองจากลูกค้า บทวิจารณ์ และโพสต์บนโซเชียลมีเดียเพื่อแสดงว่าคนอื่นๆ มีความสุขกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

แนวคิดเบื้องหลังนี้คือการทำให้หัวหน้าของคุณรู้ว่าการทำงานกับคุณเป็นอย่างไร และขจัดข้อโต้แย้งใดๆ ที่อาจเกิดขึ้นที่พวกเขาอาจมี

หากคุณสามารถทำเช่นนั้นได้ แสดงว่าคุณพร้อมสำหรับการขายแล้ว

ขั้นตอนการประเมินอาจเป็นกระบวนการที่ยืดเยื้อและใช้เวลานาน ดังนั้นสิ่งสำคัญคือต้องคำนึงถึงลีดของคุณอยู่เสมอ หมั่นดูแลพวกเขาด้วยเนื้อหาที่เป็นประโยชน์และเทคนิคการขาย

ขั้นตอนที่ 4: การมีส่วนร่วม

ณ จุดนี้ผู้นำได้ตัดสินใจว่าพวกเขาต้องการทำงานร่วมกับคุณและพร้อมที่จะมีส่วนร่วม

นี่คือตอนที่พวกเขายกมือและพูดว่า "ฉันสนใจ" พวกเขาอาจติดต่อคุณโดยตรงหรือลงทะเบียนเพื่อทดลองใช้งานฟรี

พวกเขาอาจยอมรับข้อเสนอสำหรับการโทรปรึกษาหรือการประชุมเบื้องต้น

นี่เป็นขั้นตอนสำคัญในกระบวนการขาย และการจัดการด้วยความระมัดระวังเป็นสิ่งสำคัญ

ผู้มุ่งหวังมีความสนใจ แต่พวกเขายังไม่ได้มุ่งมั่นอย่างเต็มที่ พวกเขาอาจจะถอยออกมาหากรู้สึกว่าถูกกดดันหรือมีข้อสงสัยเกี่ยวกับการร่วมงานกับคุณ

อย่างไรก็ตาม นี่เป็นโอกาสของคุณที่จะปิดดีล!

ระวังตัวด้วย! งานของคุณไม่ใช่แค่ปิดการขายและบอกว่าคุณเก่งแค่ไหน แต่ยังสร้างความไว้วางใจ ตอบคำถาม และจัดการกับข้อกังวลที่พวกเขาอาจมี

จัดเตรียมพวกเขาเพื่อความสำเร็จโดยการจัดหาทรัพยากรทั้งหมดที่จำเป็นสำหรับการเริ่มต้นใช้งาน นี่อาจเป็นสื่อการฝึกอบรมหรือคู่มือที่เป็นประโยชน์ หรืออะไรก็ตามที่คุณเตรียมไว้สำหรับพวกเขา

เป้าหมายคือทำให้ชีวิตของพวกเขาง่ายขึ้นและขจัดอุปสรรคที่อาจขวางทางพวกเขา

นี่คือเนื้อหาที่เป็นประโยชน์บางส่วนที่คุณสามารถแบ่งปันได้ในขั้นตอนนี้:

• การสาธิตผลิตภัณฑ์หรือวิดีโอ
• กรณีศึกษาหรือเรื่องราวความสำเร็จ
• ทดลองใช้ฟรีหรือรหัสส่วนลด
• เอกสารการฝึกอบรมหรือคู่มือที่เป็นประโยชน์

ขั้นตอนที่ 5: การซื้อ

นี่ไง! ขั้นตอนสุดท้ายของกระบวนการขาย - หรือเปล่า?

ลูกค้าเป้าหมายได้ตัดสินใจซื้อจากคุณและขณะนี้พร้อมที่จะทำการซื้อ

ณ จุดนี้ คุณเพียงแค่ต้องแนะนำพวกเขาตลอดกระบวนการและทำให้แน่ใจว่าทุกอย่างดำเนินไปอย่างราบรื่น

ช่วยพวกเขาด้วยคำถามใดๆ ที่พวกเขาอาจมี และให้แหล่งข้อมูลที่จำเป็นในการซื้อให้เสร็จสมบูรณ์

กับทุกสิ่งที่เรากล่าวถึงจนถึงตอนนี้ ขั้นตอนนี้ควรไปอย่างราบรื่น

และนั่นแหล่ะ! เมื่อทำการซื้อแล้ว กระบวนการขายจะเสร็จสมบูรณ์

แต่เดี๋ยวก่อน… แล้วหลังการซื้อล่ะ?

คุณอาจกำลังคิดว่ากระบวนการขายจะสิ้นสุดลงหลังจากทำการซื้อ แต่นั่นไม่ใช่กรณีเสมอไป

ขั้นตอนที่ 6: หลังการซื้อ

ประเด็นคือ งานของคุณยังไม่เสร็จ เพียงเพราะการซื้อไม่ได้หมายความว่าคุณจะลืมลูกค้าได้

อันที่จริงนี่คือช่วงที่งานจริงเริ่มต้นขึ้น

เพียงเพราะพวกเขาได้ซื้อสินค้าไม่ได้หมายความว่าพวกเขาจะไม่มีวันจากไป จากผลการศึกษาชิ้นหนึ่งพบว่า มีเพียง 71% ของลูกค้าที่มีประสบการณ์เชิงบวกกับแบรนด์เท่านั้นที่มีแนวโน้มจะแนะนำให้ผู้อื่นรู้จัก

นั่นหมายความว่า 29% ของลูกค้าที่มีประสบการณ์เชิงบวกกับแบรนด์ของคุณไม่น่าจะแนะนำให้ผู้อื่น

ตอนนี้เป็นเวลาที่จะมุ่งเน้นไปที่การรักษาลูกค้าและสร้างความมั่นใจว่าลูกค้าของคุณพอใจกับการซื้อของพวกเขา

ซึ่งสามารถทำได้ผ่านแพลตฟอร์มการบริการลูกค้า หรือเพียงแค่ติดต่อกับลูกค้าของคุณและติดตามพวกเขาหลังจากที่พวกเขาทำการซื้อ

เป้าหมายคือทำให้พวกเขามีความสุขและเปลี่ยนพวกเขาให้เป็นแฟนตัวยงของแบรนด์ของคุณตลอดชีวิต

ทุกขั้นตอนของกระบวนการขายมีความสำคัญ

อย่างที่คุณเห็น ทุกขั้นตอนของกระบวนการขายมีความสำคัญ

กุญแจสำคัญคือการมุ่งเน้นไปที่แต่ละขั้นตอนและเพื่อให้แน่ใจว่าคุณกำลังทำทุกอย่างที่ทำได้เพื่อย้ายลีดของคุณผ่านช่องทาง

การทำความเข้าใจว่าลีดของคุณอยู่ที่ใดในกระบวนการซื้อเป็นสิ่งสำคัญในการปิดดีลเพิ่มเติม

โดยรู้ว่าเนื้อหาใดที่จะผลักดันและเมื่อใดที่คุณสามารถทำให้ลีดเหล่านั้นเคลื่อนที่ผ่านช่องทางได้จนกว่าจะถึงขั้นตอนการซื้อ

อะไรต่อไป?

เมื่อคุณรู้ทุกอย่างเกี่ยวกับกระบวนการขายแล้ว ก็ถึงเวลานำความรู้ของคุณไปปฏิบัติ

เริ่มต้นด้วยการทำแผนที่กระบวนการขายของคุณและระบุเนื้อหาที่จะผลักดันในแต่ละขั้นตอน

โปรดจำไว้ว่า กระบวนการขายนั้นยืดหยุ่นได้ ดังนั้นอย่ากลัวที่จะทดลองและปรับเนื้อหาของคุณตามต้องการ

สิ่งสำคัญที่สุดคือคุณต้องย้ายลีดของคุณผ่านช่องทางการขายอย่างสม่ำเสมอจนกว่าจะถึงขั้นตอนการซื้อ

มีความสุขในการขาย!