Una guía detallada sobre las etapas del embudo de ventas

¿Qué es un embudo de ventas?

Antes de comenzar a sumergirnos en las etapas del embudo de ventas, primero definamos qué es un embudo de ventas.

Un embudo de ventas es el proceso que utilizan los vendedores para tomar clientes potenciales desde su conocimiento inicial de un producto o servicio hasta la compra.

Originalmente, era una noción de marketing que ayudaba a las empresas a realizar un seguimiento del proceso de ventas de principio a fin, pero los embudos de ventas se han convertido en una herramienta de ventas esencial.

Son importantes para los gerentes de ventas que necesitan saber dónde están luchando sus vendedores y dónde están sobresaliendo para que puedan brindar la capacitación y el apoyo adecuados.

Los embudos de ventas también ayudan a los vendedores a comprender dónde se encuentran sus prospectos en el proceso de ventas, qué se debe hacer para pasar a la siguiente etapa y cuándo están listos para comprar.

Por eso, el embudo de ventas suele ser una garantía del rendimiento de las ventas.

Y también es por eso que el multicanal es tan popular hoy en día, es solo un embudo de ventas con esteroides que le permite estar presente en cada etapa del viaje del comprador.

En LaGrowthMachine, hemos desarrollado nuestra herramienta en torno a este principio, que nos permite prospectar en varios canales al mismo tiempo... ¡pero no solo!

Gracias a nuestra herramienta, puedes ir más allá automatizando la mayoría de tus tareas de prospección: emails, mensajes de LinkedIn, seguimientos, etc.

Como puedes ver, la prospección multicanal automatizada nos permite obtener casi el 60% de las respuestas, sobre la prospección en frío, y todo esto con el clic de un botón.

¿Cuáles son las etapas del embudo de ventas?

Ahora que tenemos una mejor comprensión de los embudos de ventas y lo útiles que son, es hora de revisar las etapas del embudo de ventas con más detalle.

Hay 6 etapas de embudo de ventas en total, pero dependiendo de su proceso de ventas, es posible que solo use 5 de ellas.

Las etapas del embudo de ventas son:

• Conciencia
• Interés
• Evaluación
• Decisión
• Compra
• Compra posterior

Tenga en cuenta que necesita mover gradualmente sus clientes potenciales y prospectos de una etapa a la siguiente, utilizando las diferentes herramientas de marketing y ventas a su disposición.

Si bien los pasos a seguir difieren mucho, las etapas del embudo de ventas suelen ser consistentes a lo largo del proceso.

Echemos un vistazo más de cerca a cada uno de ellos.

Etapa 1: Conciencia

Esto es cuando un cliente potencial se da cuenta de su producto o servicio por primera vez.

Es posible que vean uno de sus anuncios, lean una publicación de blog o escuchen sobre usted a través de un amigo.

En esta etapa, todavía no saben mucho sobre ti y no están listos para hacer una compra.

Tu trabajo es educarlos sobre tu producto o servicio y capturar su interés en lo que tienes para ofrecer.

Algunas actividades de marketing que se pueden utilizar en esta etapa incluyen:

• Publicidad: anuncios gráficos, anuncios de video, anuncios de retargeting
• Redes sociales: compartir contenido interesante, construir una presencia
• Marketing de contenidos: creación de recursos útiles, seminarios web

También le recomendamos que se mantenga divertido y amigable, ya que esto lo ayudará a establecer una buena relación con sus clientes potenciales.

Un ejemplo de esto es la cuenta de Twitter de Slack; comparten una mezcla de contenido, que va desde artículos útiles hasta memes divertidos.

Etapa 2: Interés

Una vez que un cliente potencial conoce su producto o servicio, si ha estado haciendo un buen trabajo, pasa a la fase de interés.

Pueden comenzar a seguirte en las redes sociales, suscribirse a tu lista de correo electrónico o descargar uno de tus libros electrónicos.

Están empezando a verlo como una fuente confiable de información, pero aún no están listos para hacer una compra.

Esto es lo que hace que esta etapa sea tan crucial: has enganchado el pez proverbial, pero aún no lo has atrapado.

Es importante mantener alto el nivel de interés en este punto, para que sus clientes potenciales no se escapen. Manténgalos comprometidos con su marca y continúe construyendo relaciones.

Puede hacer esto usando algunos de los siguientes:

• Marketing por correo electrónico: boletines, correos electrónicos de nutrición de clientes potenciales
• Redes sociales: interactuando con su audiencia, organizando concursos
• Marketing de contenidos: creación de recursos útiles, seminarios web
• Eventos : llamadas de incorporación, grabaciones de tutoriales, etc.

Aquí es donde un CRM es útil, ya que puede ayudarlo a realizar un seguimiento de sus clientes potenciales y sus interacciones con su marca.

También puede automatizar algunas de sus tareas de marketing por correo electrónico, como enviar correos electrónicos de nutrición de clientes potenciales o seguimientos.

Y la buena noticia es que LaGrowthMachine es compatible con la mayoría de los CRM del mercado. Puede configurar la solución para que cuando un cliente potencial le responda, se sincronice automáticamente con su CRM y aparezca con su estado específico.

Por ejemplo, si un cliente potencial está buscando información, necesitará contenido que lo ayude a comprender su problema y sus soluciones. Si un prospecto está evaluando opciones, necesitará más detalles sobre productos o servicios para hacer una comparación justa. Y si un cliente potencial está a punto de tomar una decisión, necesitará un empujón para decidirse.

Este es el momento de sentir que su líder se aleja un poco y comenzar a rastrear con qué se involucran.

¿Leen sus correos electrónicos? ¿Hacen clic en tus enlaces? Si es así, ¿dónde hacen clic? ¿Se involucran con tus publicaciones en las redes sociales?

Esto le brindará información valiosa sobre el tipo de contenido que les interesa y cómo puede brindarles un mejor servicio.

Etapa 3: Evaluación

Aquí es cuando sus prospectos comienzan a compararlo con sus competidores y evalúan sus pros y sus contras, básicamente.

Visitarán su sitio web, leerán reseñas en línea o hablarán con alguien que ya le haya comprado.

Están tratando de averiguar si usted es el adecuado para ellos y si están listos para hacer una compra.

Podrías pensar que el liderazgo está en el asiento del conductor en esta etapa, pero eso no es del todo cierto. Puede influir en su proceso de toma de decisiones con algunas técnicas de ventas bien ejecutadas.

Algunas cosas que puede hacer para ayudar a empujarlos a su favor incluyen:

• Pruebas gratuitas: Ofrezca una prueba gratuita de su producto o servicio para que puedan ver por sí mismos cómo funciona.
• Garantías de devolución de dinero: elimine el riesgo de comprarle a usted ofreciendo una garantía de devolución de dinero.
• Testimonios y prueba social: Comparta testimonios de clientes, reseñas y publicaciones en redes sociales para demostrar que otras personas están contentas con su producto o servicio.

La idea detrás de esto es darle a su cliente potencial una idea de cómo sería trabajar con usted y eliminar cualquier posible objeción que pueda tener.

Si puede hacer eso, está bien encaminado para hacer la venta.

La fase de evaluación puede ser un proceso largo y prolongado, por lo que es importante tener en mente a sus clientes potenciales. Siga nutriéndolos con contenido útil y técnicas de venta.

Etapa 4: Compromiso

En este punto, el cliente potencial ha decidido que quiere trabajar contigo y está listo para participar.

Aquí es cuando levantan la mano y dicen "Estoy interesado". Es posible que se comuniquen contigo directamente o se registren para una prueba gratuita.

También pueden aceptar una oferta para una llamada de consulta o una reunión introductoria.

Esta es una etapa crucial en el proceso de ventas y es importante manejarla con cuidado.

El cliente potencial está interesado, pero aún no está completamente comprometido. Es posible que se retracten si sienten que están siendo presionados o si tienen alguna duda acerca de trabajar contigo.

No obstante, ¡esta es tu oportunidad de cerrar el trato!

¡Pero ten cuidado! Su trabajo no es solo cerrar la venta y decir lo bueno que es, sino también generar confianza, responder cualquier pregunta y abordar cualquier inquietud que puedan tener.

Prepárelos para el éxito brindándoles todos los recursos que necesitan para comenzar. Estos pueden ser materiales de capacitación o guías útiles, o lo que tenga reservado para ellos.

El objetivo es hacerles la vida lo más fácil posible y eliminar cualquier barrera que pueda interponerse en su camino.

Aquí hay algunos contenidos útiles que puede compartir en esta etapa:

• Una demostración o video del producto
• Un caso de estudio o historia de éxito
• Una prueba gratuita o un código de descuento
• Materiales de formación o guías útiles

Etapa 5: Compra

¡Eso es todo! La etapa final en el embudo de ventas, ¿o no?

El cliente potencial ha decidido comprarle y ahora está listo para realizar una compra.

En este punto, solo necesita guiarlos a través del proceso y asegurarse de que todo salga bien.

Ayúdalos con cualquier pregunta que puedan tener y bríndales los recursos que necesitan para completar la compra.

Con todo lo que hemos cubierto hasta ahora, este paso debería realizarse sin problemas.

¡Y eso es! Una vez realizada la compra, el embudo de ventas está completo.

Pero espera... ¿qué pasa con la poscompra?

Puede estar pensando que el embudo de ventas termina después de realizar la compra, pero no siempre es así.

Etapa 6: Post-compra

La cosa es que tu trabajo aún no ha terminado. El hecho de que la compra se haya realizado no significa que pueda olvidarse de su cliente.

De hecho, aquí es cuando comienza el verdadero trabajo.

El hecho de que hayan hecho una compra no significa que nunca se irán. De hecho, según un estudio, es probable que solo el 71% de los clientes que tuvieron una experiencia positiva con una marca la recomienden a otros.

Eso significa que es probable que el 29 % de los clientes que han tenido una experiencia positiva con su marca no la recomienden a otros.

Ahora es el momento de centrarse en la retención de clientes y asegurarse de que sus clientes estén satisfechos con sus compras.

Esto se puede hacer a través de una plataforma de servicio al cliente, o simplemente manteniéndose en contacto con sus clientes y haciendo un seguimiento después de que realicen una compra.

El objetivo es mantenerlos felices y convertirlos en fanáticos de su marca para toda la vida.

Cada etapa del embudo de ventas es importante

Como puede ver, cada etapa del embudo de ventas es importante.

La clave es concentrarse en cada etapa y asegurarse de que está haciendo todo lo posible para mover sus clientes potenciales a través del embudo.

Comprender dónde se encuentran sus clientes potenciales en el proceso de compra es esencial para cerrar más negocios.

Al saber qué contenido impulsar y cuándo puede mantener esos clientes potenciales moviéndose a través del embudo hasta que lleguen a la etapa de compra.

¿Que sigue?

Ahora que sabe todo sobre el embudo de ventas, es hora de poner su conocimiento en acción.

Comience por trazar su embudo de ventas e identificar qué contenido impulsar en cada etapa.

Recuerde, el embudo de ventas es flexible, así que no tenga miedo de experimentar y ajustar su contenido según sea necesario.

Lo más importante es que mueva constantemente a sus clientes potenciales a través del embudo de ventas hasta que lleguen a la etapa de compra.

¡Venta feliz!