Eine ausführliche Anleitung zu den Phasen des Verkaufstrichters

Was ist ein Verkaufstrichter?

Bevor wir in die Phasen des Verkaufstrichters eintauchen, wollen wir zunächst definieren, was ein Verkaufstrichter ist.

Ein Verkaufstrichter ist der Prozess, den Verkäufer verwenden, um Leads von ihrer anfänglichen Wahrnehmung eines Produkts oder einer Dienstleistung bis hin zum Kauf zu führen.

Ursprünglich war es ein Marketingkonzept, das Unternehmen dabei half, den Verkaufsprozess von Anfang bis Ende zu verfolgen, aber Verkaufstrichter sind zu einem unverzichtbaren Verkaufsinstrument geworden.

Sie sind wichtig für Vertriebsleiter, die wissen müssen, wo ihre Vertriebsmitarbeiter Probleme haben und wo sie sich auszeichnen, damit sie das entsprechende Coaching und die entsprechende Unterstützung anbieten können.

Verkaufstrichter helfen Verkäufern auch zu verstehen, wo sich ihre potenziellen Kunden im Verkaufsprozess befinden, was getan werden muss, um sie in die nächste Phase zu bringen, und wann sie zum Kauf bereit sind.

Deshalb ist der Sales Funnel oft ein Garant für die Verkaufsleistung.

Und das ist auch der Grund, warum Multi-Channel heutzutage so beliebt ist, es ist nur ein Verkaufstrichter auf Steroiden, der es Ihnen ermöglicht, in jeder Phase der Reise des Käufers präsent zu sein.

Bei LaGrowthMachine haben wir unser Tool um dieses Prinzip herum entwickelt, das es uns ermöglicht, auf mehreren Kanälen gleichzeitig zu suchen … aber nicht nur!

Dank unseres Tools können Sie sogar noch weiter gehen, indem Sie die meisten Ihrer Prospecting-Aufgaben automatisieren: E-Mails, LinkedIn-Nachrichten, Follow-ups usw.

Wie Sie sehen können, ermöglicht uns die automatisierte Multi-Channel-Prospektion, fast 60 % der Antworten auf Cold Prospecting zu erhalten, und das alles mit einem Klick auf eine Schaltfläche.

Was sind die Sales-Funnel-Phasen?

Jetzt, da wir ein besseres Verständnis von Verkaufstrichtern und ihrer Nützlichkeit haben, ist es an der Zeit, sich die Phasen des Verkaufstrichters genauer anzusehen.

Es gibt insgesamt 6 Sales Funnel-Stufen, aber abhängig von Ihrem Verkaufsprozess verwenden Sie möglicherweise nur 5 davon.

Die Phasen des Verkaufstrichters sind:

• Bewusstsein
• Interesse
• Auswertung
• Entscheidung
• Kaufen
• Nach Kauf

Denken Sie daran, dass Sie Ihre Leads und Interessenten schrittweise von einer Phase zur nächsten bewegen müssen, indem Sie die verschiedenen Marketing- und Vertriebstools verwenden, die Ihnen zur Verfügung stehen.

Während die zu unternehmenden Schritte sehr unterschiedlich sind, sind die Phasen des Verkaufstrichters normalerweise während des gesamten Prozesses konsistent.

Lassen Sie uns einen genaueren Blick auf jeden von ihnen werfen.

Stufe 1: Bewusstsein

Zu diesem Zeitpunkt wird ein Lead zum ersten Mal auf Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung aufmerksam.

Sie sehen möglicherweise eine Ihrer Anzeigen, lesen einen Blogbeitrag oder erfahren von einem Freund von Ihnen.

Zu diesem Zeitpunkt wissen sie noch nicht viel über Sie und sind noch nicht bereit, einen Kauf zu tätigen.

Ihre Aufgabe ist es, sie über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung aufzuklären und ihr Interesse an Ihrem Angebot zu wecken.

Einige Marketingaktivitäten, die in dieser Phase verwendet werden können, umfassen:

• Werbung: Display-Anzeigen, Videoanzeigen, Retargeting-Anzeigen
• Social Media: Interessante Inhalte teilen, Präsenz aufbauen
• Content-Marketing: Erstellen hilfreicher Ressourcen, Webinare

Wir empfehlen außerdem, dass Sie fröhlich und freundlich bleiben, da dies Ihnen hilft, Rapport und Beziehungen zu Ihren Leads aufzubauen.

Ein Beispiel dafür ist der Twitter-Account von Slack; Sie teilen eine Mischung aus Inhalten, die von hilfreichen Artikeln bis hin zu lustigen Memes reichen.

Stufe 2: Interesse

Sobald ein Lead auf Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung aufmerksam wird und Sie gute Arbeit geleistet haben, wechselt er in die Interesse ²-Phase.

Sie folgen Ihnen möglicherweise in den sozialen Medien, abonnieren Ihre E-Mail-Liste oder laden eines Ihrer E-Books herunter.

Sie beginnen, Sie als glaubwürdige Informationsquelle zu sehen, aber sie sind noch nicht bereit, einen Kauf zu tätigen.

Das macht diese Phase so entscheidend: Sie haben den sprichwörtlichen Fisch gehakt, aber Sie haben ihn noch nicht gefangen.

An dieser Stelle ist es wichtig, das Interesse hoch zu halten, damit Ihnen Ihre Leads nicht entgleiten. Halten Sie sie mit Ihrer Marke in Kontakt und bauen Sie weiterhin Beziehungen auf.

Sie können dies tun, indem Sie einige der folgenden verwenden:

• E-Mail-Marketing: Newsletter, Lead-Pflege-E-Mails
• Soziale Medien: Interaktion mit Ihrem Publikum, Durchführung von Wettbewerben
• Content-Marketing: Erstellen hilfreicher Ressourcen, Webinare
• Veranstaltungen : Onboarding-Calls, Tutorial-Aufzeichnungen usw.

Hier kommt ein CRM ins Spiel, da es Ihnen helfen kann, Ihre Leads und ihre Interaktionen mit Ihrer Marke im Auge zu behalten.

Es kann auch einige Ihrer E-Mail-Marketing-Aufgaben automatisieren, z. B. das Versenden von Lead-Pflege-E-Mails oder Follow-ups.

Und die gute Nachricht ist: LaGrowthMachine ist mit den meisten CRMs auf dem Markt kompatibel. Sie können die Lösung so einrichten, dass sich ein Lead, wenn er Ihnen antwortet, automatisch mit Ihrem CRM synchronisiert und mit seinem spezifischen Status angezeigt wird.

Wenn ein Lead beispielsweise nach Informationen sucht, benötigt er Inhalte, die ihm helfen, sein Problem und seine Lösungen zu verstehen. Wenn ein Interessent Optionen bewertet, benötigt er weitere Details zu Produkten oder Dienstleistungen, um einen fairen Vergleich anstellen zu können. Und wenn ein Interessent kurz davor steht, eine Entscheidung zu treffen, braucht er einen Anstoß, um sich zu entscheiden.

Dies ist die Zeit, um Ihren Vorsprung ein wenig zu spüren und zu verfolgen, womit sie sich beschäftigen.

Lesen sie Ihre E-Mails? Klicken sie auf Ihre Links? Wenn ja, wo klicken sie? Interagieren sie mit Ihren Social-Media-Beiträgen?

Dadurch erhalten Sie wertvolle Einblicke in die Art von Inhalten, an denen sie interessiert sind, und wie Sie sie besser bedienen können.

Stufe 3: Bewertung

Dies ist der Zeitpunkt, an dem Ihre Interessenten beginnen, Sie mit Ihren Mitbewerbern zu vergleichen und Ihre Vor- und Nachteile im Grunde zu bewerten.

Sie besuchen Ihre Website, lesen Online-Rezensionen oder sprechen mit jemandem, der bereits bei Ihnen gekauft hat.

Sie versuchen herauszufinden, ob Sie zu ihnen passen und ob sie bereit sind, einen Kauf zu tätigen.

Man könnte meinen, dass die Führung zu diesem Zeitpunkt auf dem Fahrersitz sitzt, aber das stimmt überhaupt nicht. Sie können ihren Entscheidungsprozess mit einigen gut ausgeführten Verkaufstechniken beeinflussen.

Einige Dinge, die Sie tun können, um sie zu Ihren Gunsten zu stupsen, sind:

• Kostenlose Testversionen: Bieten Sie eine kostenlose Testversion Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung an, damit sie selbst sehen können, wie es funktioniert.
• Geld-zurück-Garantie: Nimm dir das Kaufrisiko ab, indem du eine Geld-zurück-Garantie anbietest.
• Testimonials und Social Proof: Teilen Sie Kundenreferenzen, Rezensionen und Social-Media-Beiträge, um zu zeigen, dass andere mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zufrieden sind.

Die Idee dahinter ist, Ihrem Lead einen Vorgeschmack auf die Zusammenarbeit mit Ihnen zu geben und mögliche Einwände auszuräumen.

Wenn Sie das können, sind Sie auf dem besten Weg, den Verkauf zu tätigen.

Die Bewertungsphase kann ein langer und langwieriger Prozess sein, daher ist es wichtig, dass Sie Ihre Leads im Auge behalten. Fördern Sie sie weiterhin mit hilfreichen Inhalten und Verkaufstechniken.

Stufe 4: Verlobung

An diesem Punkt hat der Lead entschieden, dass er mit Ihnen zusammenarbeiten möchte und bereit ist, sich zu engagieren.

Dann heben sie ihre Hand und sagen „Ich bin interessiert“. Sie können sich direkt an Sie wenden oder sich für eine kostenlose Testversion anmelden.

Vielleicht nehmen sie auch ein Angebot für ein Beratungsgespräch oder ein Kennenlerngespräch an.

Dies ist eine entscheidende Phase im Verkaufsprozess, und es ist wichtig, damit sorgfältig umzugehen.

Der Lead ist interessiert, aber noch nicht vollständig festgelegt. Sie könnten sich zurückziehen, wenn sie das Gefühl haben, unter Druck gesetzt zu werden, oder wenn sie Zweifel an der Zusammenarbeit mit Ihnen haben.

Nichtsdestotrotz ist dies Ihre Chance, das Geschäft abzuschließen!

Seien Sie jedoch vorsichtig! Ihre Aufgabe ist es nicht nur, den Verkauf abzuschließen und zu sagen, wie großartig Sie sind, sondern auch Vertrauen aufzubauen, alle Fragen zu beantworten und alle Bedenken anzusprechen, die sie haben könnten.

Bereiten Sie sie auf den Erfolg vor, indem Sie ihnen alle Ressourcen zur Verfügung stellen, die sie für den Einstieg benötigen. Dies können Schulungsmaterialien oder hilfreiche Leitfäden sein oder was auch immer Sie für sie auf Lager haben.

Ziel ist es, ihnen das Leben so einfach wie möglich zu machen und Hindernisse zu beseitigen, die ihnen im Weg stehen könnten.

Hier sind einige hilfreiche Inhalte, die Sie in dieser Phase teilen können:

• Eine Produktdemo oder ein Video
• Eine Fallstudie oder Erfolgsgeschichte
• Eine kostenlose Testversion oder ein Rabattcode
• Schulungsmaterialien oder hilfreiche Leitfäden

Stufe 5: Kauf

Das ist es! Die letzte Stufe im Verkaufstrichter – oder doch nicht?

Der Lead hat sich entschieden, bei Ihnen zu kaufen, und ist jetzt bereit, einen Kauf zu tätigen.

An diesem Punkt müssen Sie sie nur noch durch den Prozess führen und sicherstellen, dass alles reibungslos verläuft.

Helfen Sie ihnen bei allen Fragen, die sie möglicherweise haben, und stellen Sie ihnen alle Ressourcen zur Verfügung, die sie benötigen, um den Kauf abzuschließen.

Mit allem, was wir bisher behandelt haben, sollte dieser Schritt reibungslos verlaufen.

Und das ist es! Sobald der Kauf getätigt ist, ist der Verkaufstrichter abgeschlossen.

Aber warten Sie ... was ist mit dem Nachkauf?

Sie denken vielleicht, dass der Verkaufstrichter nach dem Kauf endet, aber das ist nicht immer der Fall.

Stufe 6: Nach dem Kauf

Die Sache ist, Ihre Arbeit ist noch nicht getan. Nur weil der Kauf getätigt wurde, heißt das nicht, dass Sie Ihren Kunden vergessen können.

Tatsächlich beginnt jetzt die eigentliche Arbeit.

Nur weil sie etwas gekauft haben, heißt das nicht, dass sie nie gehen werden. Tatsächlich empfehlen laut einer Studie nur 71 % der Kunden, die eine Marke positiv erlebt haben, diese weiter.

Das bedeutet, dass 29 % der Kunden, die positive Erfahrungen mit Ihrer Marke gemacht haben, diese wahrscheinlich nicht weiterempfehlen werden.

Jetzt ist es an der Zeit, sich auf die Kundenbindung zu konzentrieren und sicherzustellen, dass Ihre Kunden mit ihren Einkäufen zufrieden sind.

Dies kann über eine Kundendienstplattform erfolgen oder indem Sie einfach mit Ihren Kunden in Kontakt bleiben und sie nach dem Kauf kontaktieren.

Das Ziel ist es, sie glücklich zu machen und sie zu lebenslangen Fans Ihrer Marke zu machen.

Jede Sales-Funnel-Phase ist wichtig

Wie Sie sehen können, ist jede Phase des Verkaufstrichters wichtig.

Der Schlüssel ist, sich auf jede Phase zu konzentrieren und sicherzustellen, dass Sie alles tun, um Ihre Leads durch den Trichter zu bewegen.

Um mehr Geschäfte abzuschließen, ist es wichtig zu verstehen, wo sich Ihre Leads im Kaufprozess befinden.

Indem Sie wissen, welche Inhalte Sie pushen müssen und wann Sie diese Leads durch den Trichter bewegen können, bis sie die Kaufphase erreichen.

Was kommt als nächstes?

Jetzt, da Sie alles über den Verkaufstrichter wissen, ist es an der Zeit, Ihr Wissen in die Tat umzusetzen.

Beginnen Sie damit, Ihren Verkaufstrichter zu skizzieren und zu identifizieren, welche Inhalte in jeder Phase gepusht werden sollen.

Denken Sie daran, dass der Verkaufstrichter flexibel ist, also haben Sie keine Angst zu experimentieren und Ihre Inhalte nach Bedarf anzupassen.

Das Wichtigste ist, dass Sie Ihre Leads konsequent durch den Verkaufstrichter bewegen, bis sie die Kaufphase erreichen.

Frohes Verkaufen!