En İyi SaaS Müşteri Edinme Stratejisi

SaaS Müşteri Edinimi , geleneksel iş modellerinden (örneğin e-ticaret gibi) tamamen farklı bir oyundur.

Kısa vadeli pazarlama promosyonları yoluyla yeni müşteri adayları elde etmek, e-ticaret iş modeli için kazanan bir strateji olan SaaS endüstrisinde yeterli olmayacaktır. Peki, SaaS edinme stratejisi açısından müşteri kazanımı nedir (ve ne değildir)?

Bu makale, SaaS'niz için amaca yönelik bir satın alma stratejisi geliştirmenin 5 anahtarını ve bu süreçte yaygın tuzaklardan nasıl kaçınacağınızı öğretecektir.

Başlayalım!

Saas Müşteri Edinimi Nedir?

Bir işletmede yeni müşteriler edinme süreci, müşteri kazanımı olarak bilinir. Erken aşamadaki şirketler için gelir artışının yalnızca birincil itici güçlerinden biri değil, aynı zamanda tüm pazar aşamalarında SaaS işletmeleri için birincil hedeftir. Peki, müşteri kazanımı nedir?

Basitçe söylemek gerekirse, daha fazla müşteri daha fazla gelir demektir.

Aboneliğe dayalı SaaS işletmeleri için müşteri edinme metrikleri, satış, pazarlama veya ücretsiz deneme gibi ürün odaklı bir yaklaşım yoluyla yeni kullanıcılar edinmenin ne kadar etkili olduğunu gösterir. Bu çeşitli taktiklerin birleşimi, tüm satın alma sürecini besleyen etkili bir satış satın alma stratejisiyle sonuçlanır.

Müşteri edinme stratejisi , şirketiniz için yeni müşteriler kazanmak için bir eylem planıdır. Büyük planınızı eyleme geçirmeden önce, birkaç operasyonel soruyu yanıtlamalısınız.

Müşteri veya satış satın alma stratejinizi geliştirirken göz önünde bulundurmanız gereken birkaç önemli soru şunlardır:

Operasyonlar

• Roller ve sorumluluklar nasıl dağıtılır?
• Toplam şirket bütçenizin yüzde kaçı müşteri kazanımına ayrılacak?
• Genel başarı neleri içerir?

taktikler

• Yeni kullanıcıları çekmek için hangi stratejileri kullanacaksınız?
• Beklentiler, alıcının yolculuğunda nasıl ilerleyecek?
• Pazarlama, satın alma sürecine nasıl dahil olacak?
• Satışları alıcının yolculuğuna ne zaman dahil edeceksiniz?
• Pazarlama stratejiniz nasıl görünüyor?

Metrikler

• Satış fırsatları için arzu ettiğiniz başarı oranı nedir?
• Müşteri kazanmak için tahmini süreniz nedir?
• Tahmini müşteri edinme maliyetiniz (CAC) nedir?

Hintli SaaS şirketleri neden doğru Müşteri kazanımı için doğru stratejiyi izliyor?

SaaS müşteri kazanımı, erken ilgi ve ilgi kazanmaktan, bağlı müşteri adayları ile ödeme yapan müşteriler arasındaki boşluğu kapatmaya kadar, çoğu şirketin yıllardır takip ettiği adımların aynısını izler.

Bir işletmede yeni müşteriler edinme süreci, müşteri kazanımı olarak bilinir. Erken aşamadaki şirketler için gelir artışının yalnızca birincil itici güçlerinden biri değil, aynı zamanda tüm pazar aşamalarında SaaS işletmeleri için birincil hedeftir. Basitçe söylemek gerekirse, daha fazla müşteri daha fazla gelir demektir.

1. En İyi Satış Edinme Stratejisi

SaaS müşteri edinme stratejinizi geliştirmeye başlamadan önce, diğer SaaS pazarlamacılarının satış edinme stratejisi hakkında ne düşündüğünü öğrenmek iyi bir fikirdir:

Krisp Pazarlama Uzmanı Tatev Hackobian'a göre müşteri edinme stratejisi, yeni müşterilerin tercihlerini ve davranışlarını anlamak ve marka bilinirliğini artırmak ve onlarla etkili bir bağlantı oluşturmak için onlara ulaşmak için tüm pazarlama kanallarını kullanmak için geçerli bir yaklaşımdır.

Artık diğer SaaS pazarlamacılarının satış edinme stratejisiyle ne demek istediğini anladığınıza göre, harika bir SaaS müşteri edinme stratejisi oluşturmak için ne gerektiğine bir göz atalım.

Doğru Verilerle Soğuk Erişim

Soğuk sosyal yardım yaptığınızda, ürün veya hizmetinizi önceden ilişkinizin olmadığı potansiyel müşterilerle iletişim kurar ve onlara sunarsınız.

Soğuk sosyal yardım gerçekleştirirken, iletişiminizi kısa ve öz tutun. Teklifinizi hızlı bir şekilde sunun, bir konuşma başlatmak için bir teşvik sunun veya potansiyel müşterinizin acı noktalarını sorgulayın. Soğuk erişim, erken aşamadaki SaaS şirketlerine, bankayı bozmadan ilk avuç kullanıcılarını hızla edinme fırsatı sunar.

Özellikle soğuk e-postalar, çok sayıda otomasyon aracının düşük maliyetle sunulmasıyla son derece etkili ve ölçeklenebilirdir. Ayrıca, gelecekteki erişiminizi geliştirmenize olanak tanıyan etkinlik açısından da ölçülebilirler.

Hızlı bir kazanç elde etmenize yardımcı olsa da, potansiyel müşterilerle e-posta yoluyla pervasızca iletişim kurmak, e-posta gönderenin itibar puanınızı olumsuz etkileyebilir. Puanınız çok düşerse, alan adınız veya IP adresiniz kara listeye alınabilir, bu da e-postalarınızın gelecekte potansiyel müşterilerinizin gelen kutularına artık ulaşmayacağı anlamına gelir.

2. E-posta İletişim Verilerini Alın

E-postalar, inansanız da inanmasanız da pazarlamanın kalbidir. Ve bir pazarlamacı bir e-posta veritabanı almayı planladığında, kendilerine e-postaları getiren öncü mıknatısları düşünmelidir. Ancak, e-posta seçimini ele almanın başka bir yöntemi olduğunu biliyor musunuz - üçüncü bir taraftan satın alma? Hindistan'daki böyle bir B2B veri sağlayıcısı Ampliz'dir. Geniş bir satış zekası yelpazesine sahiptirler. Kapsamlı listeleri, kişinin teknolojik, firmaografik ve demografik ayrıntıları hakkında iletişim numaraları, e-postalar, şirket bilgileri ve daha fazlasını içerir.

Doğru Verilerle Soğuk E-posta Gönderme

Kötü e-posta gönderme verileri, kötü potansiyel müşterilere yol açabilir ve SaaS endüstrisinin karşılaştığı zorluklar altında yeni müşteri edinme çabalarınızı önemli ölçüde etkileyebilir. Kötü e-posta verileri genellikle kötü araştırma verilerinden gelir. Örneğin, iletişim bilgilerini topladıysanız ancak bunları sisteminize nasıl girdiğinize dikkat etmediyseniz, yanlış kişilere e-posta gönderebilirsiniz. Kötü e-posta verileri, yanlış biçimlendirilmiş verilerden de gelebilir. Verileriniz yanlış biçimlendirilmişse, yanlış kişilere de e-posta gönderebilirsiniz. SaaS endüstrisinin karşılaştığı zorluklarda, kötü müşteri adayları genellikle kötü e-posta verilerinden kaynaklanır. Ancak, gerçek zamanlı müşteri adayı puanlama ve kötü müşteri adaylarını otomatik olarak filtreleyen pazarlama otomasyon yazılımı gibi modern pazarlama araçlarını kullanırsanız, kötü müşteri adaylarından kaçınmanın kolay bir yolu vardır, bu nedenle bir SaaS şirketlerinin müşteri edinimi zorlaşır. Ampliz'in kapsamlı B2B verileriyle iyi e-posta fırsatları elde edin.

3. SaaS Müşteri Edinme Stratejileri:

Hintli bir SaaS şirketiyle uğraşırken dikkat etmeniz gereken bazı stratejiler şunlardır:

İçerik pazarlama

İçerik pazarlaması, bloglar, videolar, web seminerleri, vaka çalışmaları, orijinal araştırma, sanal etkinlikler vb. gibi çeşitli kanallar aracılığıyla içeriğin oluşturulmasını, yayınlanmasını ve dağıtılmasını gerektirir. Bu içerik, potansiyel müşterilerle etkileşim kurmak ve alıcının yolculuğu boyunca SaaS'ınız için talep oluşturmak için kullanılır.

İçerik pazarlaması, SaaS müşteri edinme stratejinize nasıl dahil edilebilir?

İçerik pazarlaması, ara sıra yapılan Linkedin şirketi veya tek seferlik e-kitapla sınırlı değildir. İçerik pazarlamasını etkin bir şekilde kullanan SaaS şirketleri, %30 daha yüksek büyüme oranları ve %5-10 daha yüksek elde tutma oranları görüyor.

SEO

Arama Motoru Optimizasyonu (SEO), web sitenizin görünürlüğünü organik olarak artırmak ve nitelikli potansiyel müşterilerin SaaS'inizi keşfetmelerine yardımcı olmak için kullanılır. Arama motoru örümceklerinin sitenizi daha etkili bir şekilde taramasına ve dizine eklemesine yardımcı olmak için standart SEO stratejisi, anahtar kelime araştırması, içerik stratejisi, bağlantı oluşturma ve web sitesi optimizasyonunu birleştirir.

SaaS SEO'nun önemli bir zaman yatırımı gerektiren uzun vadeli bir strateji olduğunu unutmamak önemlidir. SEO uzmanlarına göre, SEO'nun trafikte bir artış göstermesi ortalama altı ay sürer ve iyi SEO stratejilerinin tam sonuçları 12-24 ay sonra görünür. Ne olursa olsun, SEO'nun bileşik etkisi, hiçbir ekstra ücret ödemeden bir seferde aylarca (veya yıllarca) web sitenize nitelikli potansiyel müşteriler çekebilir.

Sosyal medya pazarlamacılığı

Sosyal medya pazarlaması, yaklaşık 3,6 milyar kişiye ulaşmanızı sağlar.

B2B SaaS şirketleri, marka bilinirliğini artırmak ve sektörlerindeki potansiyel müşterilerle daha küçük ölçekte etkileşim kurmak için sosyal medyayı kullanabilir ve sosyal medya varlığınız Linkedin, Facebook ve Twitter ile sınırlı olmak zorunda değildir.

Ayrıca topluluk grupları, podcast'ler ve sektör forumlarını kullanarak geleneksel satış ve pazarlama hunisinin dışındaki potansiyel müşterilerle bağlantı kurabilirsiniz. Bu tür etkileşime genellikle "karanlık sosyal" veya doğru ilişkilendirmenin izlenmesinin zor olduğu popüler modern dağıtım kanallarından gelen web trafiği denir.

İlişkilendirme yazılımı, karanlık sosyal etkileşimleri her zaman izleyemese de, genellikle alıcıların SaaS çözümleri üzerinde araştırma yaptığı ve satın alma kararlarının çoğunu verdiği yerlerdir.

Müşteri tabanınızı büyüttükçe, çevrimiçi varlığınızı oluşturmaya ve geliştirmeye daha fazla zaman ayırın.

Freemium Model Stratejisi

Ürününüzü/hizmetinizi yeni kullanıcılar için kolayca erişilebilir hale getirerek, ücretsiz bir iş modeli müşteri kazanımını sağlar. Ürününüzden müşteri kazanımını artırmak için yararlanarak değer elde etme süresini kısaltabilir, ürün/marka farkındalığını artırabilir ve satış ve pazarlama çabalarınızı kullanıcıyı elde tutmaya ve mevcut müşterilerle anlaşma genişletmeye yönlendirebilirsiniz.

Atlassian, müşteri kazanımını sağlamak için ücretsiz deneme tekliflerine dayanan bir SaaS şirketine harika bir örnektir. Atlassian'ın 2002'deki önyüklemeli başlangıcından 2016'daki 5 milyar dolarlık değerlemeye kadar ünlü bir satış elemanı yoktu.

Sosyal kanıt

Daha önce kimsenin gitmediği yerlere gitmek göz korkutucu olabilir, özellikle de yolculuk ücretsiz değilse. Teklifinizi düşünen potansiyel müşterilerin, kendilerinden önce gelenlerin, çözümünüzü seçen ve bundan yararlanan diğer markaların ve alıcıların iyi yerleştirilmiş bir görüntüsüne olumlu yanıt vermesi muhtemeldir. Tüm müşterilerin %31'i olumlu bir incelemeden etkileniyor. Olumlu yorumlar, tereddütlü müşterileri yeni ürün ve hizmetleri denemeye teşvik eder, böylece iyi bir şeyi kaçırmazlar.