กลยุทธ์การได้มาซึ่งลูกค้า SaaS ที่ดีที่สุด

การได้มาซึ่งลูกค้า SaaS เป็นเกมที่แตกต่างอย่างสิ้นเชิงกับโมเดลธุรกิจแบบเดิมๆ (เช่น อีคอมเมิร์ซ เป็นต้น)

การหาลูกค้าเป้าหมายใหม่ผ่านการส่งเสริมการขายในระยะสั้นจะไม่เพียงพอในอุตสาหกรรม SaaS ซึ่งเป็นกลยุทธ์ที่ชนะสำหรับรูปแบบธุรกิจอีคอมเมิร์ซ ดังนั้น การได้มาซึ่งลูกค้า (และอะไรที่ไม่) ในแง่ของ กลยุทธ์การได้มาซึ่ง SaaS คืออะไร

บทความนี้จะสอนคุณถึง 5 กุญแจสำคัญในการพัฒนากลยุทธ์การได้มาซึ่งตามวัตถุประสงค์สำหรับ SaaS ของคุณ ตลอดจนวิธีหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดทั่วไประหว่างทาง

มาเริ่มกันเลย!

การได้มาซึ่งลูกค้าของ Saas คืออะไร?

กระบวนการในการหาลูกค้าใหม่ในธุรกิจเรียกว่าการได้มาซึ่งลูกค้า มันไม่ได้เป็นเพียงตัวขับเคลื่อนหลักของการเติบโตของรายได้สำหรับบริษัทระยะเริ่มต้นเท่านั้น แต่ยังเป็นเป้าหมายหลักสำหรับธุรกิจ SaaS ในทุกขั้นตอนของตลาดอีกด้วย แล้วการได้มาซึ่งลูกค้าคืออะไร?

พูดง่ายๆ คือ ลูกค้าจำนวนมากขึ้นเท่ากับรายได้ที่มากขึ้น

เมตริกการได้มาซึ่งลูกค้าสำหรับธุรกิจ SaaS แบบสมัครรับข้อมูลจะระบุว่าคุณได้รับผู้ใช้ใหม่ผ่านการขาย การตลาด หรือวิธีการที่เน้นผลิตภัณฑ์เป็นหลัก เช่น การทดลองใช้ฟรีอย่างมีประสิทธิภาพเพียงใด การผสมผสานของกลวิธีต่างๆ เหล่านี้ส่งผลให้เกิดกลยุทธ์การได้มาซึ่งการขายที่มีประสิทธิภาพซึ่งจะช่วยขับเคลื่อนกระบวนการได้มาทั้งหมด

กลยุทธ์การได้มาซึ่งลูกค้า คือแผนปฏิบัติการเพื่อให้ได้ลูกค้าใหม่ให้กับบริษัทของคุณ ก่อนที่คุณจะสามารถนำแผนที่ยอดเยี่ยมไปปฏิบัติได้ คุณต้องตอบคำถามเกี่ยวกับการปฏิบัติงานสองสามข้อก่อน

ต่อไปนี้คือคำถามสำคัญสองสามข้อที่ควรพิจารณาเมื่อพัฒนาลูกค้าหรือ กลยุทธ์การได้มาซึ่งการขายของคุณ:

ปฏิบัติการ

• มีการกระจายบทบาทและความรับผิดชอบอย่างไร?
• เปอร์เซ็นต์ของงบประมาณบริษัททั้งหมดของคุณจะทุ่มเทให้กับการได้มาซึ่งลูกค้า?
• ความสำเร็จโดยรวมนำมาซึ่งอะไร?

กลยุทธ์

• คุณจะใช้กลยุทธ์ใดเพื่อดึงดูดผู้ใช้ใหม่
• ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะก้าวหน้าไปตามเส้นทางของผู้ซื้ออย่างไร
• การตลาดจะมีส่วนร่วมในกระบวนการซื้อกิจการอย่างไร?
• คุณจะรวมการขายไว้ในเส้นทางของผู้ซื้อเมื่อใด
• กลยุทธ์การตลาดของคุณมีลักษณะอย่างไร?

ตัวชี้วัด

• อัตราความสำเร็จที่คุณต้องการสำหรับโอกาสในการขายคืออะไร?
• กรอบเวลาโดยประมาณของคุณในการหาลูกค้าคืออะไร?
• ต้นทุนในการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC) โดยประมาณของคุณคือเท่าไร?

เหตุใดบริษัท SaaS ของอินเดียจึงปฏิบัติตามกลยุทธ์ที่เหมาะสมสำหรับการได้มาซึ่งลูกค้าที่เหมาะสม

ตั้งแต่การได้รับความสนใจและความสนใจตั้งแต่เนิ่นๆ ไปจนถึงการเชื่อมช่องว่างระหว่างโอกาสในการขายที่มีส่วนร่วมกับลูกค้าที่ชำระเงิน การเข้าซื้อกิจการของลูกค้า SaaS ทำตามขั้นตอนเดียวกันกับที่บริษัทส่วนใหญ่ปฏิบัติตามมานานหลายปี

กระบวนการในการหาลูกค้าใหม่ในธุรกิจเรียกว่าการได้มาซึ่งลูกค้า มันไม่ได้เป็นเพียงตัวขับเคลื่อนหลักของการเติบโตของรายได้สำหรับบริษัทระยะเริ่มต้นเท่านั้น แต่ยังเป็นเป้าหมายหลักสำหรับธุรกิจ SaaS ในทุกขั้นตอนของตลาดอีกด้วย พูดง่ายๆ คือ ลูกค้าจำนวนมากขึ้นเท่ากับรายได้ที่มากขึ้น

1. กลยุทธ์การได้มาซึ่งยอดขายสูงสุด

ก่อนที่คุณจะเริ่มพัฒนา กลยุทธ์การได้มาซึ่งลูกค้า SaaS ของคุณ คุณควรเรียนรู้ว่านักการตลาด SaaS รายอื่นคิดอย่างไรเกี่ยวกับกลยุทธ์การได้มาซึ่งการขาย:

กลยุทธ์การได้มาซึ่งลูกค้าตาม Tatev Hackobian ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดของ Krisp เป็นแนวทางที่ปฏิบัติได้ในการทำความเข้าใจความชอบและพฤติกรรมของลูกค้าใหม่ ๆ และใช้ช่องทางการตลาดทั้งหมดเพื่อเพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์และเข้าถึงพวกเขาเพื่อสร้างความสัมพันธ์ที่มีอิทธิพลกับพวกเขา

ตอนนี้คุณเข้าใจความหมายของนักการตลาด SaaS รายอื่นโดยกลยุทธ์การได้มาซึ่งการขายแล้ว มาดูสิ่งที่ต้องใช้เพื่อสร้างกลยุทธ์การได้มาซึ่งลูกค้า SaaS ที่ยอดเยี่ยม

การเข้าถึงที่เย็นชาด้วยข้อมูลที่ถูกต้อง

เมื่อคุณดำเนินการเผยแพร่ประชาสัมพันธ์ คุณต้องติดต่อและนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่คุณไม่มีความสัมพันธ์มาก่อน

เมื่อดำเนินการเผยแพร่ประชาสัมพันธ์ ควรสื่อสารให้กระชับและตรงประเด็น นำเสนอข้อเสนอของคุณอย่างรวดเร็ว เสนอสิ่งจูงใจในการเริ่มต้นการสนทนา หรือสอบถามเกี่ยวกับจุดอ่อนของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ Cold Outreach เปิดโอกาสให้บริษัท SaaS ในระยะเริ่มต้นได้ผู้ใช้กลุ่มแรกอย่างรวดเร็วโดยไม่ทำลายธนาคาร

โดยเฉพาะอย่างยิ่งอีเมลที่เย็นชานั้นมีประสิทธิภาพและสามารถปรับขนาดได้อย่างมากด้วยเครื่องมืออัตโนมัติมากมายที่มีต้นทุนต่ำ นอกจากนี้ยังสามารถวัดประสิทธิภาพได้ ช่วยให้คุณปรับปรุงการขยายงานในอนาคต

แม้ว่าอาจช่วยให้คุณได้รับชัยชนะอย่างรวดเร็ว แต่การติดต่อผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าโดยประมาททางอีเมลอาจส่งผลกระทบในทางลบต่อคะแนนชื่อเสียงของผู้ส่งอีเมลของคุณ หากคะแนนของคุณต่ำเกินไป โดเมนหรือที่อยู่ IP ของคุณอาจถูกขึ้นบัญชีดำ ซึ่งหมายความว่าอีเมลของคุณจะไม่ส่งถึงกล่องข้อความของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอีกต่อไปในอนาคต

2. รับข้อมูลการติดต่อทางอีเมล

อีเมลคือหัวใจของการตลาด ไม่ว่าคุณจะเชื่อหรือไม่ก็ตาม และเมื่อนักการตลาดวางแผนที่จะรับฐานข้อมูลอีเมล พวกเขาควรนึกถึงแม่เหล็กนำที่นำอีเมลมาให้พวกเขา แต่คุณรู้หรือไม่ว่ามีวิธีอื่นในการเลือกอีเมลที่จะซื้อจากบุคคลที่สาม หนึ่ง ในผู้ให้บริการข้อมูล B2B ในอินเดีย คือ Ampliz พวกเขามีข้อมูลการขายที่หลากหลาย รายการที่ครอบคลุมประกอบด้วยหมายเลขติดต่อ อีเมล ข้อมูลบริษัท และอื่นๆ เกี่ยวกับรายละเอียดด้านเทคนิค ข้อมูลบริษัท และข้อมูลประชากรของบุคคล

การส่งอีเมลด้วยข้อมูลที่ถูกต้อง

ข้อมูลการส่งอีเมลที่ไม่ถูกต้องอาจนำไปสู่ลูกค้าเป้าหมายที่ไม่ดี และอาจส่งผลกระทบอย่างมากต่อความพยายามในการได้มาซึ่งลูกค้าใหม่ของคุณภายใต้ ความท้าทายที่อุตสาหกรรม SaaS เผชิญ อยู่ ข้อมูลการส่งอีเมลที่ไม่ถูกต้องมักมาจากข้อมูลการหาลูกค้าที่ไม่เหมาะสม ตัวอย่างเช่น หากคุณรวบรวมข้อมูลติดต่อแต่ไม่ระวังว่าคุณป้อนข้อมูลลงในระบบอย่างไร อาจทำให้คุณส่งอีเมลไปยังผิดคนได้ ข้อมูลการส่งอีเมลที่ไม่ถูกต้องอาจมาจากข้อมูลที่จัดรูปแบบไม่ถูกต้อง หากข้อมูลของคุณอยู่ในรูปแบบที่ไม่ถูกต้อง คุณอาจจะส่งอีเมลไปยังผิดคนได้เช่นกัน ในความท้าทายที่อุตสาหกรรม SaaS กำลังเผชิญ ลีดที่ไม่ดีมักเป็นผลมาจากข้อมูลการส่งอีเมลที่ไม่ดี อย่างไรก็ตาม มีวิธีที่ง่ายในการหลีกเลี่ยงโอกาสในการขายที่ไม่ดี หากคุณใช้เครื่องมือทางการตลาดที่ทันสมัย ​​เช่น ซอฟต์แวร์การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายแบบเรียลไทม์และซอฟต์แวร์การตลาดอัตโนมัติ ซึ่งจะกรองลูกค้าเป้าหมายที่ไม่ดีออกไปโดยอัตโนมัติ ซึ่งทำให้การได้มาซึ่งลูกค้าของบริษัท SaaS นั้นทำได้ยาก รับอีเมลล์ที่ดีด้วยข้อมูล B2B ที่ครอบคลุมของ Ampliz

3. กลยุทธ์การได้มาซึ่งลูกค้า SaaS:

ต่อไปนี้เป็นกลยุทธ์เพิ่มเติมบางส่วนที่คุณต้องระวังขณะติดต่อกับบริษัท SaaS ของอินเดีย:

การตลาดเนื้อหา

การตลาดเนื้อหาเกี่ยวข้องกับการสร้าง ตีพิมพ์ และเผยแพร่เนื้อหาผ่านช่องทางต่างๆ เช่น บล็อก วิดีโอ การสัมมนาผ่านเว็บ กรณีศึกษา การวิจัยต้นฉบับ กิจกรรมเสมือนจริง และอื่นๆ เนื้อหานี้ใช้เพื่อดึงดูดผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและสร้างความต้องการ SaaS ของคุณตลอดเส้นทางของผู้ซื้อ

การตลาดเนื้อหาสามารถรวมเข้า กับกลยุทธ์การได้มาซึ่งลูกค้า SaaS ของคุณได้อย่างไร

การตลาดเนื้อหาไม่ จำกัด เฉพาะโพสต์ Linkedin ของ บริษัท เป็นครั้งคราวหรือ ebook แบบครั้งเดียว บริษัท SaaS ที่ใช้การตลาดเนื้อหาอย่างมีประสิทธิภาพเห็นอัตราการเติบโตที่สูงขึ้น 30% และอัตราการคงอยู่ที่สูงขึ้น 5-10%

SEO

Search Engine Optimization (SEO) ใช้เพื่อเพิ่มการมองเห็นเว็บไซต์ของคุณแบบออร์แกนิกและช่วยเหลือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีคุณสมบัติในการค้นพบ SaaS ของคุณ เพื่อช่วยให้สไปเดอร์ของเครื่องมือค้นหารวบรวมข้อมูลและจัดทำดัชนีเว็บไซต์ของคุณได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น กลยุทธ์ SEO มาตรฐานจะรวมการวิจัยคำหลัก กลยุทธ์เนื้อหา การสร้างลิงก์ และการเพิ่มประสิทธิภาพเว็บไซต์

สิ่งสำคัญคือต้องทราบว่า SaaS SEO เป็นกลยุทธ์ระยะยาวที่จำเป็นต้องใช้เวลาอย่างมากในการลงทุน ตามที่ผู้เชี่ยวชาญ SEO ระบุว่า SEO จะใช้เวลาเฉลี่ย 6 เดือนในการแสดงการเข้าชมที่เพิ่มขึ้น โดยจะเห็นผลลัพธ์ที่สมบูรณ์ของกลยุทธ์ SEO ที่ดีหลังจากผ่านไป 12-24 เดือน ไม่ว่าผลกระทบจากการทบต้นของ SEO สามารถดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีคุณสมบัติมายังเว็บไซต์ของคุณเป็นเวลาหลายเดือน (หรือหลายปี) ในแต่ละครั้งโดยไม่มีค่าใช้จ่ายเพิ่มเติม

การตลาดโซเชียลมีเดีย

การตลาดบนโซเชียลมีเดียช่วยให้คุณเข้าถึงผู้คนได้ประมาณ 3.6 พันล้านคน

บริษัท B2B SaaS สามารถใช้โซเชียลมีเดียเพื่อเพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์และมีส่วนร่วมกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในอุตสาหกรรมของพวกเขาในระดับที่เล็กลง และการแสดงตนบนโซเชียลมีเดียของคุณไม่จำเป็นต้องจำกัดแค่ Linkedin, Facebook และ Twitter

คุณยังสามารถเชื่อมต่อกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้านอกช่องทางการขายและการตลาดแบบดั้งเดิมได้โดยใช้กลุ่มชุมชน พอดแคสต์ และฟอรัมอุตสาหกรรม การมีส่วนร่วมประเภทนี้มักเรียกกันว่า "สังคมมืด" หรือการเข้าชมเว็บที่มาจากช่องทางการจัดจำหน่ายที่ทันสมัยซึ่งเป็นที่นิยมซึ่งการระบุแหล่งที่มาที่แม่นยำเป็นเรื่องยากที่จะติดตาม

แม้ว่าซอฟต์แวร์ระบุแหล่งที่มาจะไม่สามารถติดตามการโต้ตอบทางสังคมที่มืดมนได้เสมอไป แต่บ่อยครั้งที่ผู้ซื้อทำการวิจัยเกี่ยวกับโซลูชัน SaaS และทำการตัดสินใจซื้อเป็นส่วนใหญ่

เมื่อคุณขยายฐานลูกค้าของคุณ ให้ลงทุนเวลามากขึ้นในการสร้างและพัฒนาตัวตนออนไลน์ของคุณ

กลยุทธ์โมเดล Freemium

ด้วยการทำให้ผลิตภัณฑ์/บริการของคุณเข้าถึงได้ง่ายสำหรับผู้ใช้ใหม่ โมเดลธุรกิจ freemium ขับเคลื่อนการได้มาซึ่งลูกค้า ด้วยการใช้ประโยชน์จากผลิตภัณฑ์ของคุณเพื่อผลักดันการได้มาซึ่งลูกค้า คุณสามารถย่นระยะเวลาในการสร้างมูลค่า เพิ่มการรับรู้ผลิตภัณฑ์/แบรนด์ และเปลี่ยนเส้นทางการขายและการตลาดของคุณไปสู่การรักษาผู้ใช้และขยายข้อตกลงกับลูกค้าที่มีอยู่

Atlassian เป็นตัวอย่างที่ดีของบริษัท SaaS ที่อาศัยข้อเสนอช่วงทดลองใช้ฟรีเพื่อขับเคลื่อนการได้มาซึ่งลูกค้า Atlassian มีชื่อเสียงว่าไม่มีพนักงานขายตั้งแต่เริ่มก่อตั้งในปี 2545 จนถึงการประเมินมูลค่า 5 พันล้านดอลลาร์ในปี 2559

หลักฐานทางสังคม

การไปในที่ที่ไม่เคยมีใครไปมาก่อนอาจดูน่ากลัว โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าการเดินทางไม่ฟรี ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่พิจารณาข้อเสนอของคุณมีแนวโน้มที่จะตอบรับในเชิงบวกต่อการแสดงที่ดีของผู้ที่มาก่อนพวกเขา ซึ่งก็คือแบรนด์และผู้ซื้ออื่นๆ ที่เลือกและได้รับประโยชน์จากโซลูชันของคุณ มหันต์ 31% ของลูกค้าทั้งหมดได้รับอิทธิพลจากการเห็นรีวิวในเชิงบวก บทวิจารณ์ในเชิงบวกจะกระตุ้นให้ลูกค้าที่ลังเลใจที่จะลองผลิตภัณฑ์และบริการใหม่ๆ เพื่อที่พวกเขาจะได้ไม่พลาดสิ่งดีๆ