أفضل استراتيجية لاكتساب العملاء SaaS

SaaS Customer Acquisition هي لعبة مختلفة تمامًا عن نماذج الأعمال التقليدية على سبيل المثال (فكر في: التجارة الإلكترونية ، على سبيل المثال).

لن يكون اكتساب عملاء محتملين جدد من خلال العروض الترويجية التسويقية قصيرة الأجل كافياً في صناعة SaaS - وهي استراتيجية ناجحة لنموذج أعمال التجارة الإلكترونية. إذن ، ما هو اكتساب العملاء (وما هو غير ذلك) من حيث إستراتيجية اكتساب SaaS ؟

ستعلمك هذه المقالة المفاتيح الخمسة لتطوير إستراتيجية اكتساب مدفوعة الغرض لخدمة SaaS ، بالإضافة إلى كيفية تجنب المزالق الشائعة على طول الطريق.

هيا بنا نبدأ!

ما هو اكتساب عملاء Saas؟

تُعرف عملية اكتساب عملاء جدد في الأعمال التجارية باسم اكتساب العملاء. إنه ليس فقط أحد المحركات الأساسية لنمو الإيرادات للشركات في المراحل المبكرة ، ولكنه أيضًا هدف أساسي لأعمال SaaS في جميع مراحل السوق. إذن ، ما هو اكتساب العملاء؟

ببساطة ، المزيد من العملاء يعني المزيد من الإيرادات.

تشير مقاييس اكتساب العملاء لشركات SaaS القائمة على الاشتراك إلى مدى فعالية اكتساب مستخدمين جدد من خلال المبيعات أو التسويق أو النهج الذي يقوده المنتج مثل الإصدار التجريبي المجاني. يؤدي الجمع بين هذه التكتيكات المختلفة إلى إستراتيجية اكتساب مبيعات فعالة تغذي عملية الاستحواذ بأكملها.

استراتيجية اكتساب العملاء هي خطة عمل لاكتساب عملاء جدد لشركتك. قبل أن تتمكن من وضع خطتك الرائعة موضع التنفيذ ، يجب عليك أولاً الإجابة عن بعض الأسئلة التشغيلية.

فيما يلي بعض الأسئلة الأساسية التي يجب مراعاتها عند تطوير استراتيجية اكتساب العملاء أو المبيعات:

عمليات

• كيف يتم توزيع الأدوار والمسؤوليات؟
• ما هي النسبة المئوية من إجمالي ميزانية شركتك التي سيتم تخصيصها لاكتساب العملاء؟
• ماذا يعني النجاح الشامل؟

تكتيكات

• ما هي الاستراتيجيات التي ستستخدمها لجذب مستخدمين جدد؟
• كيف ستتقدم الآفاق خلال رحلة المشتري؟
• كيف سيتم إشراك التسويق في عملية الاستحواذ؟
• متى ستدمج المبيعات في رحلة المشتري؟
• كيف تبدو استراتيجية التسويق الخاصة بك؟

المقاييس

• ما هو معدل النجاح الذي تريده لفرص البيع؟
• ما هو الإطار الزمني المقدر لك لاكتساب العملاء؟
• ما هي التكلفة المقدرة لاكتساب العملاء (كاك)؟

لماذا تتبع شركات SaaS الهندية الإستراتيجية الصحيحة لاكتساب العملاء المناسب؟

من اكتساب الاهتمام المبكر والاهتمام إلى سد الفجوة بين العملاء المحتملين المشاركين والعملاء الذين يدفعون ، يتبع اكتساب عملاء SaaS نفس الخطوات التي اتبعتها معظم الشركات لسنوات.

تُعرف عملية اكتساب عملاء جدد في الأعمال التجارية باسم اكتساب العملاء. إنه ليس فقط أحد المحركات الأساسية لنمو الإيرادات للشركات في المراحل المبكرة ، ولكنه أيضًا هدف أساسي لأعمال SaaS في جميع مراحل السوق. ببساطة ، المزيد من العملاء يعني المزيد من الإيرادات.

1. أعلى استراتيجية اكتساب المبيعات

قبل أن تبدأ في تطوير إستراتيجية اكتساب العملاء SaaS الخاصة بك ، من الجيد معرفة رأي المسوقين الآخرين في SaaS حول استراتيجية اكتساب المبيعات:

استراتيجية اكتساب العملاء ، وفقًا لـ Tatev Hackobian ، خبير التسويق في Krisp ، هي نهج قابل للتطبيق لفهم تفضيلات العملاء الجدد وسلوكهم واستخدام جميع قنوات التسويق لزيادة الوعي بالعلامة التجارية والوصول إليهم من أجل إنشاء علاقة مؤثرة معهم.

الآن بعد أن فهمت ما يعنيه مسوقو SaaS الآخرون باستراتيجية اكتساب المبيعات ، دعنا نلقي نظرة على ما يتطلبه الأمر لبناء استراتيجية اكتساب عملاء SaaS رائعة.

التواصل البارد مع البيانات الصحيحة

عندما تجري توعية باردة ، فإنك تتصل وتعرض منتجك أو خدمتك على العملاء المحتملين الذين لا تربطك بهم علاقة سابقة.

عند إجراء التوعية الباردة ، اجعل اتصالاتك موجزة ومباشرة. قم بتقديم عرضك بسرعة ، وقدم حافزًا لبدء محادثة ، أو استفسر عن نقاط ضعف العميل المحتمل. يوفر الاتصال البارد فرصة لشركات SaaS في المراحل المبكرة لاكتساب أول مجموعة من المستخدمين بسرعة دون كسر البنك.

رسائل البريد الإلكتروني الباردة ، على وجه الخصوص ، فعالة للغاية وقابلة للتطوير ، مع العديد من أدوات التشغيل الآلي المتاحة بتكلفة منخفضة. يمكن أيضًا قياس مدى فعاليتها ، مما يسمح لك بتحسين التواصل في المستقبل.

في حين أنه قد يساعدك في تحقيق ربح سريع ، إلا أن التواصل مع العملاء المحتملين بتهور عبر البريد الإلكتروني قد يكون له تأثير سلبي على درجة سمعة مرسل بريدك الإلكتروني. إذا كانت درجاتك منخفضة جدًا ، فقد يتم وضع نطاقك أو عنوان IP في القائمة السوداء ، مما يعني أن رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك لن تصل إلى صناديق الوارد الخاصة بآفاقك في المستقبل.

2. الحصول على بيانات الاتصال بالبريد الإلكتروني

رسائل البريد الإلكتروني هي قلب التسويق - سواء صدقت ذلك أم لا. وعندما يخطط أحد المسوقين للحصول على قاعدة بيانات بريد إلكتروني ، يجب عليهم التفكير في مغناطيس الرصاص الذي يجلب لهم رسائل البريد الإلكتروني. ولكن ، هل تعلم أن هناك طريقة أخرى للحصول على اختيار رسائل البريد الإلكتروني - الشراء من طرف ثالث؟ أحد موفري بيانات B2B في الهند هو Ampliz. لديهم مجموعة واسعة من معلومات المبيعات المتاحة. تحتوي قائمتهم الشاملة على أرقام الاتصال ورسائل البريد الإلكتروني ومعلومات الشركة والمزيد حول التفاصيل الفنية والتكنولوجية والديموغرافية للفرد.

البريد الإلكتروني البارد مع البيانات الصحيحة

يمكن أن تؤدي بيانات البريد الإلكتروني السيئة إلى عملاء محتملين سيئين ويمكن أن تؤثر بشكل كبير على جهود اكتساب العملاء الجدد في ظل التحديات التي تواجهها صناعة SaaS . غالبًا ما تأتي بيانات البريد الإلكتروني السيئة من بيانات التنقيب السيئة. على سبيل المثال ، إذا قمت بجمع معلومات الاتصال ولكنك لم تكن حريصًا في كيفية إدخالها في نظامك ، فقد ينتهي بك الأمر بإرسال رسائل بريد إلكتروني إلى الأشخاص الخطأ. يمكن أن تأتي بيانات البريد الإلكتروني السيئة أيضًا من البيانات المنسقة بشكل غير صحيح. إذا تم تنسيق بياناتك بشكل غير صحيح ، فقد ينتهي بك الأمر بإرسال رسائل بريد إلكتروني إلى الأشخاص الخطأ أيضًا. في التحديات التي تواجه صناعة SaaS ، غالبًا ما ينتج العملاء المحتملون السيئون عن بيانات البريد الإلكتروني السيئة. ومع ذلك ، هناك طريقة سهلة لتجنب العملاء المحتملين السيئين إذا كنت تستخدم أدوات تسويقية حديثة مثل تسجيل نقاط العملاء المتوقعين في الوقت الفعلي وبرامج أتمتة التسويق التي تقوم تلقائيًا بتصفية العملاء المتوقعين السيئين ، وبالتالي يصعب اكتساب العملاء لشركات SaaS. احصل على عملاء محتملين جيدين عبر البريد الإلكتروني باستخدام بيانات B2B الشاملة من Ampliz.

3. استراتيجيات اكتساب العملاء SaaS:

فيما يلي بعض الاستراتيجيات الأخرى التي تحتاج إلى البحث عنها أثناء التعامل مع شركات SaaS الهندية:

تسويق المحتوى

يستلزم تسويق المحتوى إنشاء المحتوى ونشره وتوزيعه عبر قنوات مختلفة مثل المدونات ومقاطع الفيديو والندوات عبر الإنترنت ودراسات الحالة والبحوث الأصلية والأحداث الافتراضية وما إلى ذلك. يتم استخدام هذا المحتوى لجذب العملاء المحتملين وتوليد الطلب على SaaS طوال رحلة المشتري.

كيف يمكن دمج تسويق المحتوى في إستراتيجية اكتساب عملاء SaaS ؟

لا يقتصر تسويق المحتوى على منشور شركة لينكد إن العرضي أو الكتاب الإلكتروني لمرة واحدة. تشهد شركات SaaS التي تستخدم تسويق المحتوى بفعالية معدلات نمو أعلى بنسبة 30٪ ومعدلات احتفاظ أعلى بنسبة 5-10٪.

SEO

يتم استخدام تحسين محرك البحث (SEO) لزيادة وضوح موقع الويب الخاص بك بشكل عضوي ومساعدة العملاء المحتملين المؤهلين في اكتشاف SaaS الخاص بك. لمساعدة عناكب محركات البحث في الزحف إلى موقعك وفهرسته بشكل أكثر فاعلية ، تجمع استراتيجية تحسين محركات البحث القياسية بين البحث عن الكلمات الرئيسية واستراتيجية المحتوى وبناء الروابط وتحسين موقع الويب.

من المهم ملاحظة أن SaaS SEO هي استراتيجية طويلة الأجل تتطلب استثمارًا كبيرًا للوقت. وفقًا لخبراء تحسين محركات البحث ، يستغرق تحسين محركات البحث ستة أشهر في المتوسط ​​لإظهار زيادة في حركة المرور ، مع ظهور النتائج الكاملة لاستراتيجيات تحسين محركات البحث الجيدة بعد 12-24 شهرًا. بغض النظر ، يمكن للتأثير المركب لـ SEO أن يدفع العملاء المحتملين المؤهلين إلى موقع الويب الخاص بك لأشهر (أو سنوات) في كل مرة دون أي تكلفة إضافية.

تسويق وسائل الاعلام الاجتماعية

يتيح لك التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي الوصول إلى ما يقرب من 3.6 مليار شخص.

يمكن لشركات B2B SaaS استخدام وسائل التواصل الاجتماعي لزيادة الوعي بالعلامة التجارية والتفاعل مع العملاء المحتملين في صناعتها على نطاق أصغر - ولا يجب أن يقتصر وجودك على وسائل التواصل الاجتماعي على Linkedin و Facebook و Twitter.

يمكنك أيضًا التواصل مع العملاء المحتملين خارج مسار المبيعات والتسويق التقليدي باستخدام مجموعات المجتمع والبودكاست ومنتديات الصناعة. غالبًا ما يُشار إلى هذا النوع من التفاعل باسم "الشبكات الاجتماعية المظلمة" أو حركة مرور الويب التي تأتي من قنوات التوزيع الحديثة الشائعة حيث يصعب تتبع الإسناد الدقيق.

على الرغم من أن برامج الإحالة لا يمكنها دائمًا تتبع التفاعلات الاجتماعية المظلمة ، إلا أنها كثيرًا ما يُجري المشترون بحثًا عن حلول SaaS ويتخذون غالبية قرارات الشراء.

أثناء قيامك بتنمية قاعدة عملائك ، استثمر المزيد من الوقت في إنشاء وتطوير وجودك عبر الإنترنت.

استراتيجية نموذج فريميوم

من خلال جعل منتجك / خدمتك في متناول المستخدمين الجدد بسهولة ، يعمل نموذج الأعمال المجاني على زيادة اكتساب العملاء. من خلال الاستفادة من منتجك لزيادة اكتساب العملاء ، يمكنك تقصير الوقت المستغرق للقيمة ، وزيادة الوعي بالمنتج / العلامة التجارية ، وإعادة توجيه جهود المبيعات والتسويق الخاصة بك نحو الاحتفاظ بالمستخدمين وتوسيع الصفقات مع العملاء الحاليين.

يعد Atlassian مثالًا رائعًا على شركة SaaS التي اعتمدت على عروض تجريبية مجانية لزيادة اكتساب العملاء. تشتهر Atlassian بعدم وجود مندوبي مبيعات منذ إنشائها في عام 2002 إلى تقييمها البالغ 5 مليارات دولار في عام 2016.

إثبات اجتماعي

قد يكون الذهاب إلى أماكن لم يذهب إليها أحد من قبل أمرًا مخيفًا ، خاصة إذا لم تكن الرحلة مجانية. من المرجح أن يستجيب العملاء المحتملون الذين يفكرون في عرضك بشكل إيجابي لعرض جيد لمن سبقهم - العلامات التجارية والمشترين الآخرين الذين اختاروا الحل واستفادوا منه. يتأثر 31٪ من جميع العملاء بمشهد التقييم الإيجابي. تشجع المراجعات الإيجابية العملاء المترددين على تجربة منتجات وخدمات جديدة حتى لا يفوتهم شيء جيد.