最高のSaaS顧客獲得戦略

公開: 2022-10-07

SaaS の顧客獲得は、たとえば従来のビジネスモデル (e コマースなど) とはまったく異なるゲームです。

短期間のマーケティングプロモーションによる新しいリードの獲得は、e コマースビジネスモデルの勝利戦略である SaaS 業界では十分ではありません。では、 SaaS 獲得戦略の観点から言えば、顧客獲得とは (そして、そうでないものは) 何でしょうか?

この記事では、SaaS の目的に基づいた買収戦略を策定するための 5 つの鍵と、途中でよくある落とし穴を回避する方法について説明します。

始めましょう！

SaaS 顧客獲得とは?

ビジネスで新しい顧客を獲得するプロセスは、顧客獲得として知られています。これは、初期段階の企業の収益成長の主要な原動力の 1 つであるだけでなく、あらゆる市場段階の SaaS ビジネスの主要な目標でもあります。では、集客とは？

簡単に言えば、より多くの顧客はより多くの収益をもたらします。

サブスクリプションベースの SaaS ビジネスの顧客獲得指標は、販売、マーケティング、または無料試用版などの製品主導のアプローチを通じて、新規ユーザーをどれだけ効果的に獲得できるかを示します。これらのさまざまな戦術を組み合わせることで、獲得プロセス全体を促進する効果的な販売獲得戦略が生まれます。

顧客獲得戦略は、会社の新規顧客を獲得するための行動計画です。優れた計画を実行に移す前に、まず運用に関するいくつかの質問に答える必要があります。

顧客または販売獲得戦略を策定する際に考慮すべきいくつかの重要な質問を次に示します。

オペレーション

役割と責任はどのように分散されていますか?
会社の総予算の何パーセントを顧客獲得に充てますか?
全体的な成功には何が必要ですか?

戦術

新しいユーザーを引き付けるためにどのような戦略を採用しますか?
見込み客はバイヤーズジャーニーをどのように進んでいくでしょうか?
マーケティングは買収プロセスにどのように関与しますか?
セールスをバイヤーズジャーニーに組み込むのはいつですか?
あなたのマーケティング戦略はどのように見えますか?

指標

販売機会の成功率はどのくらいですか?
顧客を獲得するための推定時間枠はどれくらいですか?
顧客獲得 (CAC) の推定コストはいくらですか?

なぜインドの SaaS 企業は、適切な顧客獲得のために適切な戦略に従うのでしょうか?

初期の注目と関心の獲得から、熱心なリードと有料顧客との間のギャップを埋めることまで、SaaS 顧客獲得は、ほとんどの企業が何年にもわたって行ってきたのと同じ手順に従います。

ビジネスで新しい顧客を獲得するプロセスは、顧客獲得として知られています。これは、初期段階の企業の収益成長の主要な原動力の 1 つであるだけでなく、あらゆる市場段階の SaaS ビジネスの主要な目標でもあります。簡単に言えば、より多くの顧客はより多くの収益をもたらします。

1.トップセールス獲得戦略

SaaS 顧客獲得戦略の開発を開始する前に、他の SaaS マーケティング担当者が販売獲得戦略についてどう考えているかを学ぶことをお勧めします。

Krisp のマーケティングエキスパートである Tatev Hackobian 氏によると、顧客獲得戦略は、新しい顧客の好みと行動を理解し、すべてのマーケティングチャネルを利用してブランドの認知度を高め、顧客との影響力のあるつながりを築くための実行可能なアプローチです。

他の SaaS マーケティング担当者が販売獲得戦略によって何を意味するかを理解したところで、優れた SaaS 顧客獲得戦略を構築するために必要なことを見てみましょう。

適切なデータによるコールドアウトリーチ

コールドアウトリーチを実施するときは、これまで関係のない見込み客に連絡して、製品やサービスを売り込みます。

コールドアウトリーチを実施するときは、コミュニケーションを簡潔かつ要点に留めてください。オファーをすばやく提示したり、会話を開始するためのインセンティブを提供したり、見込み客の問題点について尋ねたりします。コールドアウトリーチは、初期段階の SaaS 企業が銀行を壊すことなく最初の一握りのユーザーを迅速に獲得する機会を提供します。

特に、コールドメールは非常に効果的でスケーラブルであり、多数の自動化ツールを低コストで利用できます。また、効果を測定することもできるため、今後のアウトリーチを改善できます。

すぐに成功を収めるのに役立つかもしれませんが、E メールで見込み客に無謀に連絡することは、E メール送信者の評価スコアにマイナスの影響を与える可能性があります。スコアが低すぎると、ドメインまたは IP アドレスがブラックリストに登録されている可能性があります。つまり、今後、メールがプロスペクトの受信トレイに届かなくなります。

今すぐサインアップ

2. メールの連絡先データを取得する

メールは、信じられないかもしれませんが、マーケティングの心臓部です。また、マーケティング担当者が電子メールデータベースの取得を計画している場合、電子メールをもたらすリードマグネットについて考える必要があります。しかし、メールの選択を手に入れる別の方法があることを知っていますか?それは、サードパーティから購入することです? そのようなインドの B2B データプロバイダーの1 つが Ampliz です。彼らは、利用可能な幅広い販売インテリジェンスを持っています。彼らの包括的なリストには、連絡先番号、電子メール、会社情報など、個人の技術、企業、人口統計の詳細が含まれています。

適切なデータを使用したコールドメール

悪いメールデータは悪いリードにつながる可能性があり、SaaS 業界が直面している課題の下での新規顧客獲得の取り組みに大きな影響を与える可能性があります。悪いメールデータは、多くの場合、悪いプロスペクティングデータから発生します。たとえば、連絡先情報を収集したものの、システムへの入力方法に注意を払わなかった場合、間違った相手に電子メールを送信してしまう可能性があります。不正な電子メールデータは、不適切な形式のデータから発生することもあります。データのフォーマットが間違っていると、間違った相手にメールを送信することにもなりかねません。 SaaS 業界が直面している課題では、不良なリードは、不良なメールデータに起因することがよくあります。ただし、リアルタイムのリードスコアリングや、悪いリードを自動的に除外するマーケティングオートメーションソフトウェアなどの最新のマーケティングツールを使用すると、悪いリードを回避する簡単な方法があり、SaaS 企業の顧客獲得が困難になります。 Ampliz の包括的な B2B データを使用して、優れたメールリードを獲得します。

デモを予約する

3. SaaS 顧客獲得戦略:

以下は、インドの SaaS 企業と取引する際に注意すべき戦略です。

コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングには、ブログ、ビデオ、ウェビナー、ケーススタディ、独自の調査、仮想イベントなどのさまざまなチャネルを介したコンテンツの作成、公開、配布が伴います。このコンテンツは、見込み客を引き付け、購入者のジャーニー全体で SaaS に対する需要を生み出すために使用されます。

SaaS 顧客獲得戦略にコンテンツマーケティングをどのように組み込むことができますか?

コンテンツマーケティングは、時折の企業の Linkedin 投稿や 1 回限りの電子ブックに限定されません。コンテンツマーケティングを効果的に使用する SaaS 企業は、30% 高い成長率と 5 ～ 10% 高い保持率を実現しています。

SEO

検索エンジン最適化 (SEO) は、Web サイトの可視性を有機的に高め、資格のある見込み客が SaaS を発見するのを支援するために使用されます。検索エンジンのスパイダーがサイトをより効果的にクロールしてインデックスに登録できるようにするために、標準の SEO 戦略では、キーワード調査、コンテンツ戦略、リンク構築、および Web サイトの最適化を組み合わせています。

SaaS SEO は、かなりの時間投資を必要とする長期的な戦略であることに注意することが重要です。 SEO の専門家によると、SEO がトラフィックの増加を示すには平均で 6 か月かかり、優れた SEO 戦略の完全な結果は 12 ～ 24 か月後に表示されます。いずれにせよ、SEO の複利効果により、適格な見込み客を一度に数か月 (または数年) 追加費用なしで Web サイトに誘導できます。

ソーシャルメディアマーケティング

ソーシャルメディアマーケティングでは、約 36 億人にリーチできます。

B2B SaaS 企業は、ソーシャルメディアを使用して、ブランドの認知度を高め、業界内の小規模な見込み客と関わることができます。また、ソーシャルメディアでのプレゼンスを Linkedin、Facebook、Twitter に限定する必要はありません。

また、コミュニティグループ、ポッドキャスト、業界フォーラムを使用して、従来の販売およびマーケティングファネルの外にいる見込み客とつながることもできます。このタイプのエンゲージメントは、「ダークソーシャル」、または正確な帰属を追跡することが困難な人気のある最新の配信チャネルからの Web トラフィックと呼ばれることがよくあります。

アトリビューションソフトウェアはダークソーシャルインタラクションを常に追跡できるわけではありませんが、購入者が SaaS ソリューションに関する調査を行い、購入決定の大部分を行う場所であることがよくあります。

顧客ベースを拡大するにつれて、オンラインプレゼンスの作成と開発により多くの時間を投資します。

フリーミアムモデル戦略

フリーミアムビジネスモデルは、新しいユーザーが製品やサービスに簡単にアクセスできるようにすることで、顧客獲得を促進します。製品を活用して顧客獲得を促進することで、価値実現までの時間を短縮し、製品/ブランドの認知度を高め、販売とマーケティングの取り組みをユーザーの維持と既存の顧客との取引拡大に向けることができます。

Atlassian は、顧客獲得を促進するために無料トライアルのオファーに依存した SaaS 企業の好例です。 Atlassian には、2002 年のブートストラップによる開始から 2016 年の 50 億ドルの評価額まで、営業担当者がいなかったことは有名です。

社会的証明

誰も行ったことのない場所に行くのは、特に旅行が無料でない場合は、威圧的です。あなたの提案を検討している見込み顧客は、彼らの前に来た人々、つまりあなたのソリューションを選択して恩恵を受けた他のブランドやバイヤーの適切な場所に表示することに肯定的に反応する可能性があります. 全顧客のなんと 31% が、肯定的なレビューを見て影響を受けています。肯定的なレビューは、躊躇している顧客が新しい製品やサービスを試してみるよう促し、良いものを見逃さないようにします。