Migliore strategia di acquisizione clienti SaaS

SaaS Customer Acquisition è un gioco completamente diverso rispetto, ad esempio, ai modelli di business tradizionali (si pensi all'eCommerce, per esempio).

L'acquisizione di nuovi contatti attraverso promozioni di marketing a breve termine non sarà sufficiente nel settore SaaS, che è una strategia vincente per il modello di business dell'eCommerce. Quindi, cos'è l'acquisizione di clienti (e cosa no) in termini di strategia di acquisizione SaaS ?

Questo articolo ti insegnerà le 5 chiavi per sviluppare una strategia di acquisizione mirata per il tuo SaaS, oltre a come evitare le insidie ​​​​comuni lungo il percorso.

Iniziamo!

Che cos'è l'acquisizione clienti Saas?

Il processo di acquisizione di nuovi clienti in un'azienda è noto come acquisizione di clienti. Non è solo uno dei principali motori di crescita dei ricavi per le aziende in fase iniziale, ma è anche un obiettivo primario per le aziende SaaS in tutte le fasi del mercato. Allora, cos'è l'acquisizione di clienti?

In poche parole, più clienti equivalgono a più entrate.

Le metriche di acquisizione dei clienti per le aziende SaaS basate su abbonamento indicano l'efficacia con cui acquisisci nuovi utenti attraverso le vendite, il marketing o un approccio basato sul prodotto come una prova gratuita. La combinazione di queste varie tattiche si traduce in un'efficace strategia di acquisizione delle vendite che alimenta l'intero processo di acquisizione.

Una strategia di acquisizione clienti è un piano d'azione per acquisire nuovi clienti per la tua azienda. Prima di poter mettere in atto il tuo grande piano, devi prima rispondere ad alcune domande operative.

Ecco alcune domande chiave da considerare quando si sviluppa la strategia di acquisizione di clienti o vendite:

Operazioni

• Come sono distribuiti ruoli e responsabilità?
• Quale percentuale del budget totale della tua azienda sarà dedicata all'acquisizione di clienti?
• Cosa comporta il successo complessivo?

Tattiche

• Quali strategie utilizzerai per attirare nuovi utenti?
• Come faranno i potenziali clienti a progredire nel percorso dell'acquirente?
• In che modo il marketing sarà coinvolto nel processo di acquisizione?
• Quando incorporerai le vendite nel percorso dell'acquirente?
• Come appare la tua strategia di marketing?

Metrica

• Qual è il tasso di successo desiderato per le opportunità di vendita?
• Qual è il tuo periodo di tempo stimato per acquisire clienti?
• Qual è il tuo costo stimato di acquisizione del cliente (CAC)?

Perché le aziende SaaS indiane seguono la giusta strategia per una corretta acquisizione dei clienti?

Dall'ottenere attenzione e interesse precoci al colmare il divario tra lead coinvolti e clienti paganti, l'acquisizione di clienti SaaS segue gli stessi passaggi che la maggior parte delle aziende ha seguito per anni.

Il processo di acquisizione di nuovi clienti in un'azienda è noto come acquisizione di clienti. Non è solo uno dei principali motori di crescita dei ricavi per le aziende in fase iniziale, ma è anche un obiettivo primario per le aziende SaaS in tutte le fasi del mercato. In poche parole, più clienti equivalgono a più entrate.

1. Strategia di acquisizione delle vendite migliori

Prima di iniziare a sviluppare la tua strategia di acquisizione di clienti SaaS , è una buona idea scoprire cosa pensano gli altri esperti di marketing SaaS della strategia di acquisizione delle vendite:

La strategia di acquisizione dei clienti, secondo Tatev Hackobian, esperto di marketing di Krisp, è un approccio praticabile per comprendere le preferenze e il comportamento dei nuovi clienti e utilizzare tutti i canali di marketing per aumentare la consapevolezza del marchio e raggiungerli al fine di creare una connessione influente con loro.

Ora che capisci cosa intendono gli altri esperti di marketing SaaS per strategia di acquisizione delle vendite, diamo un'occhiata a ciò che serve per costruire un'ottima strategia di acquisizione di clienti SaaS.

Cold Outreach con i dati giusti

Quando conduci un contatto a freddo, contatti e proponi il tuo prodotto o servizio a potenziali clienti con i quali non hai alcuna relazione precedente.

Quando conduci il cold outreach, mantieni le tue comunicazioni brevi e al punto. Presenta rapidamente la tua offerta, offri un incentivo per avviare una conversazione o chiedi informazioni sui punti deboli del tuo potenziale cliente. Il cold outreach offre l'opportunità alle aziende SaaS in fase iniziale di acquisire rapidamente la loro prima manciata di utenti senza spendere troppo.

Le email fredde, in particolare, sono estremamente efficaci e scalabili, con numerosi strumenti di automazione disponibili a basso costo. Possono anche essere misurati per l'efficacia, consentendoti di migliorare la sensibilizzazione futura.

Anche se può aiutarti a ottenere una rapida vittoria, contattare i potenziali clienti incautamente via e-mail può avere un impatto negativo sul punteggio di reputazione del mittente dell'e-mail. Se il tuo punteggio scende troppo in basso, il tuo dominio o indirizzo IP potrebbe essere inserito nella lista nera, il che significa che le tue email non raggiungeranno più le caselle di posta dei tuoi potenziali clienti in futuro.

2. Acquisire i dati di contatto e-mail

Le e-mail sono il cuore del marketing, che tu ci creda o no. E, quando un marketer prevede di ottenere un database di posta elettronica, dovrebbe pensare a magneti guida che portano loro e-mail. Ma sai che esiste un altro metodo per mettere le mani sulla scelta delle e-mail: l'acquisto da una terza parte? Uno di questi fornitori di dati B2B in India è Ampliz. Hanno a disposizione una vasta gamma di informazioni sulle vendite. Il loro elenco completo contiene numeri di contatto, e-mail, informazioni sull'azienda e altro sui dettagli tecnologici, firmografici e demografici dell'individuo.

Invio di e-mail a freddo con dati corretti

Dati di invio e-mail errati possono portare a lead negativi e possono avere un impatto significativo sugli sforzi di acquisizione di nuovi clienti nelle sfide affrontate dal settore SaaS . I dati di invio e-mail errati spesso derivano da dati di prospezione errati. Ad esempio, se hai raccolto le informazioni di contatto ma non sei stato attento a come le hai inserite nel tuo sistema, potresti finire per inviare e-mail alle persone sbagliate. I dati di invio e-mail non validi possono anche provenire da dati formattati in modo errato. Se i tuoi dati sono formattati in modo errato, potresti finire per inviare e-mail anche alle persone sbagliate. Nelle sfide affrontate dal settore SaaS, i lead cattivi spesso derivano da dati di invio di e-mail errati. Tuttavia, c'è un modo semplice per evitare i lead negativi se si utilizzano strumenti di marketing moderni come il punteggio dei lead in tempo reale e il software di automazione del marketing che filtra automaticamente i lead negativi, rendendo così difficile l'acquisizione da parte dei clienti di un'azienda SaaS. Ottieni buoni contatti e-mail con i dati B2B completi di Ampliz.

3. Strategie di acquisizione clienti SaaS:

Ecco alcune altre strategie a cui devi prestare attenzione quando hai a che fare con una società SaaS indiana:

Marketing dei contenuti

Il content marketing implica la creazione, la pubblicazione e la distribuzione di contenuti attraverso vari canali come blog, video, webinar, case study, ricerche originali, eventi virtuali e così via. Questo contenuto viene utilizzato per coinvolgere i potenziali clienti e generare domanda per il tuo SaaS durante il percorso dell'acquirente.

In che modo il marketing dei contenuti può essere incorporato nella strategia di acquisizione dei clienti SaaS ?

Il marketing dei contenuti non si limita al post occasionale di un'azienda su Linkedin o all'ebook una tantum. Le aziende SaaS che utilizzano il marketing dei contenuti in modo efficace vedono tassi di crescita superiori del 30% e tassi di fidelizzazione superiori del 5-10%.

SEO

L'ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO) viene utilizzata per aumentare organicamente la visibilità del tuo sito Web e aiutare i potenziali clienti qualificati a scoprire il tuo SaaS. Per aiutare gli spider dei motori di ricerca a eseguire la scansione e l'indicizzazione del tuo sito in modo più efficace, la strategia SEO standard combina la ricerca di parole chiave, la strategia dei contenuti, la creazione di link e l'ottimizzazione del sito web.

È importante notare che SaaS SEO è una strategia a lungo termine che richiede un investimento di tempo significativo. Secondo gli esperti SEO, la SEO impiega in media sei mesi per mostrare un aumento del traffico, con i risultati completi di buone strategie SEO visibili dopo 12-24 mesi. Indipendentemente da ciò, l'effetto combinato della SEO può indirizzare potenziali clienti qualificati sul tuo sito Web per mesi (o anni) alla volta senza costi aggiuntivi.

Social media marketing

Il social media marketing ti consente di raggiungere circa 3,6 miliardi di persone.

Le aziende SaaS B2B possono utilizzare i social media per aumentare la consapevolezza del marchio e interagire con potenziali clienti nel loro settore su scala ridotta, e la tua presenza sui social media non deve essere limitata a Linkedin, Facebook e Twitter.

Puoi anche entrare in contatto con potenziali clienti al di fuori del tradizionale funnel di vendita e marketing utilizzando gruppi di community, podcast e forum di settore. Questo tipo di coinvolgimento viene spesso definito "dark social" o traffico web che proviene da canali di distribuzione moderni e popolari in cui è difficile tracciare un'attribuzione accurata.

Sebbene il software di attribuzione non possa sempre tenere traccia delle oscure interazioni sociali, è spesso il luogo in cui gli acquirenti conducono ricerche sulle soluzioni SaaS e prendono la maggior parte delle decisioni di acquisto.

Man mano che aumenti la tua base di clienti, investi più tempo nella creazione e nello sviluppo della tua presenza online.

Strategia del modello Freemium

Rendendo il tuo prodotto/servizio facilmente accessibile ai nuovi utenti, un modello di business freemium guida l'acquisizione di clienti. Sfruttando il tuo prodotto per favorire l'acquisizione dei clienti, puoi ridurre il time-to-value, aumentare la consapevolezza del prodotto/del marchio e reindirizzare le tue attività di vendita e marketing verso la fidelizzazione degli utenti e l'espansione delle trattative con i clienti esistenti.

Atlassian è un ottimo esempio di azienda SaaS che ha fatto affidamento su offerte di prova gratuite per promuovere l'acquisizione di clienti. È noto che Atlassian non ha avuto venditori dal suo inizio nel 2002 alla sua valutazione di $ 5 miliardi nel 2016.

Prova sociale

Andare in posti dove nessuno è mai stato prima può intimidire, soprattutto se il viaggio non è gratuito. È probabile che i potenziali clienti che prendono in considerazione la tua offerta rispondano positivamente a un'esposizione ben posizionata di coloro che li hanno preceduti, altri marchi e acquirenti che hanno scelto e hanno beneficiato della tua soluzione. Ben il 31% di tutti i clienti è influenzato dalla vista di una recensione positiva. Le recensioni positive incoraggiano i clienti esitanti a provare nuovi prodotti e servizi in modo da non perdere nulla di buono.