Лучшая стратегия привлечения клиентов SaaS

SaaS Customer Acquisition — это совершенно другая игра, чем, скажем, традиционные бизнес-модели (например, электронная коммерция).

Привлечение новых потенциальных клиентов с помощью краткосрочных маркетинговых акций будет недостаточным в индустрии SaaS, которая является выигрышной стратегией для бизнес-модели электронной коммерции. Итак, что такое привлечение клиентов (а что нет) с точки зрения стратегии приобретения SaaS ?

Эта статья научит вас 5 ключам к разработке целевой стратегии приобретения для вашего SaaS, а также тому, как избежать распространенных ошибок на этом пути.

Давайте начнем!

Что такое привлечение клиентов Saas?

Процесс приобретения новых клиентов в бизнесе известен как привлечение клиентов. Это не только один из основных факторов роста доходов для компаний на ранней стадии, но и основная цель для предприятий SaaS на всех этапах рынка. Итак, что такое привлечение клиентов?

Проще говоря, чем больше клиентов, тем больше доход.

Показатели привлечения клиентов для предприятий SaaS на основе подписки показывают, насколько эффективно вы привлекаете новых пользователей с помощью продаж, маркетинга или подхода, основанного на продукте, например бесплатной пробной версии. Комбинация этих различных тактик приводит к эффективной стратегии приобретения продаж, которая подпитывает весь процесс приобретения.

Стратегия привлечения клиентов — это план действий по привлечению новых клиентов для вашей компании. Прежде чем вы сможете претворить свой великий план в действие, вы должны сначала ответить на несколько оперативных вопросов.

Вот несколько ключевых вопросов, которые следует учитывать при разработке стратегии привлечения клиентов или продаж:

Операции

• Как распределяются роли и обязанности?
• Какой процент от общего бюджета вашей компании будет направлен на привлечение клиентов?
• Что влечет за собой общий успех?

Тактика

• Какие стратегии вы будете использовать для привлечения новых пользователей?
• Как потенциальные клиенты будут продвигаться по пути покупателя?
• Как маркетинг будет участвовать в процессе приобретения?
• Когда вы включите продажи в путь покупателя?
• Как выглядит ваша маркетинговая стратегия?

Метрики

• Каков ваш желаемый уровень успеха для возможностей продаж?
• Каковы ваши предполагаемые сроки для привлечения клиентов?
• Какова ваша предполагаемая стоимость привлечения клиента (CAC)?

Почему индийские SaaS-компании следуют правильной стратегии для правильного привлечения клиентов?

От привлечения раннего внимания и интереса до преодоления разрыва между привлеченными потенциальными клиентами и платящими клиентами, привлечение клиентов SaaS следует тем же шагам, которые большинство компаний выполняли в течение многих лет.

Процесс приобретения новых клиентов в бизнесе известен как привлечение клиентов. Это не только один из основных факторов роста доходов для компаний на ранней стадии, но и основная цель для предприятий SaaS на всех этапах рынка. Проще говоря, чем больше клиентов, тем больше доход.

1. Стратегия увеличения объема продаж

Прежде чем приступить к разработке стратегии привлечения клиентов SaaS , было бы неплохо узнать, что другие маркетологи SaaS думают о стратегии приобретения продаж:

Стратегия привлечения клиентов, по словам Татев Хакобиан, эксперта по маркетингу Krisp, представляет собой жизнеспособный подход к пониманию предпочтений и поведения новых клиентов и использованию всех маркетинговых каналов для повышения узнаваемости бренда и охвата их, чтобы установить с ними влиятельную связь.

Теперь, когда вы понимаете, что другие маркетологи SaaS подразумевают под стратегией приобретения продаж, давайте посмотрим, что нужно для создания отличной стратегии привлечения клиентов SaaS.

Холодный охват с правильными данными

Когда вы проводите холодный охват, вы связываетесь и представляете свой продукт или услугу потенциальным клиентам, с которыми у вас ранее не было отношений.

Проводя холодную разъяснительную работу, старайтесь, чтобы ваше общение было кратким и по существу. Быстро представьте свое предложение, предложите стимул для начала разговора или узнайте о болевых точках вашего потенциального клиента. Холодный аутрич дает возможность начинающим SaaS-компаниям быстро привлечь первую группу пользователей, не нарушая при этом кругленькую сумму.

В частности, холодные электронные письма чрезвычайно эффективны и масштабируемы, а многочисленные инструменты автоматизации доступны по низкой цене. Их также можно измерить на предмет эффективности, что позволит вам улучшить охват в будущем.

Хотя это может помочь вам быстро одержать победу, опрометчивое общение с потенциальными клиентами по электронной почте может негативно сказаться на вашей репутации отправителя электронной почты. Если ваша оценка упадет слишком низко, ваш домен или IP-адрес могут быть занесены в черный список, а это означает, что ваши электронные письма больше не будут попадать в почтовые ящики ваших потенциальных клиентов в будущем.

2. Получите контактные данные электронной почты

Электронные письма — это сердце маркетинга, верите вы в это или нет. И когда маркетолог планирует получить базу данных электронной почты, ему следует подумать о лид-магнитах, которые приносят ему электронные письма. Но знаете ли вы, что есть еще один способ получить выбор электронных писем — покупка у третьей стороны? Одним из таких поставщиков данных B2B в Индии является Ampliz. У них есть широкий спектр информации о продажах. Их полный список содержит контактные телефоны, адреса электронной почты, информацию о компании и многое другое, касающееся технических, фирмографических и демографических данных о человеке.

Холодная электронная почта с правильными данными

Плохие данные электронной почты могут привести к плохим лидам и могут существенно повлиять на ваши усилия по привлечению новых клиентов в условиях проблем, с которыми сталкивается индустрия SaaS . Плохие данные по электронной почте часто появляются из плохих данных поиска. Например, если вы собрали контактную информацию, но не были осторожны при вводе ее в свою систему, вы можете в конечном итоге отправить электронные письма не тем людям. Плохие данные электронной почты также могут быть получены из-за неправильного формата данных. Если ваши данные отформатированы неправильно, вы также можете отправлять электронные письма не тем людям. В проблемах, с которыми сталкивается индустрия SaaS, плохие лиды часто возникают из-за неверных данных, отправленных по электронной почте. Тем не менее, есть простой способ избежать плохих лидов, если вы используете современные маркетинговые инструменты, такие как оценка лидов в реальном времени и программное обеспечение для автоматизации маркетинга, которое автоматически отфильтровывает плохие лиды, что затрудняет привлечение клиентов SaaS-компаний. Получите хороших потенциальных клиентов по электронной почте с помощью исчерпывающих данных B2B от Ampliz.

3. Стратегии привлечения клиентов SaaS:

Вот еще несколько стратегий, на которые следует обратить внимание при работе с индийскими SaaS-компаниями:

Контент-маркетинг

Контент-маркетинг включает в себя создание, публикацию и распространение контента по различным каналам, таким как блоги, видео, вебинары, тематические исследования, оригинальные исследования, виртуальные мероприятия и так далее. Этот контент используется для привлечения потенциальных клиентов и создания спроса на ваше SaaS на протяжении всего пути покупателя.

Как можно включить контент-маркетинг в вашу стратегию привлечения клиентов SaaS ?

Контент-маркетинг не ограничивается случайной публикацией в LinkedIn или одноразовой электронной книгой. SaaS-компании, которые эффективно используют контент-маркетинг, демонстрируют более высокие темпы роста на 30% и более высокие показатели удержания клиентов на 5-10%.

SEO

Поисковая оптимизация (SEO) используется для органического повышения видимости вашего веб-сайта и оказания помощи квалифицированным потенциальным клиентам в обнаружении вашего SaaS. Чтобы помочь паукам поисковых систем сканировать и индексировать ваш сайт более эффективно, стандартная стратегия SEO сочетает в себе исследование ключевых слов, стратегию контента, создание ссылок и оптимизацию веб-сайта.

Важно отметить, что SaaS SEO — это долгосрочная стратегия, требующая значительных временных затрат. По мнению экспертов по SEO, в среднем требуется шесть месяцев, чтобы SEO показало увеличение трафика, а полные результаты хороших стратегий SEO видны через 12-24 месяца. Несмотря на это, комплексный эффект SEO может привлекать потенциальных клиентов на ваш сайт в течение нескольких месяцев (или лет) без каких-либо дополнительных затрат.

Маркетинг в области СМИ

Маркетинг в социальных сетях позволяет охватить примерно 3,6 миллиарда человек.

Компании B2B SaaS могут использовать социальные сети для повышения узнаваемости бренда и взаимодействия с потенциальными клиентами в своей отрасли в меньшем масштабе, и ваше присутствие в социальных сетях не обязательно должно ограничиваться Linkedin, Facebook и Twitter.

Вы также можете связаться с потенциальными клиентами за пределами традиционной воронки продаж и маркетинга, используя группы сообщества, подкасты и отраслевые форумы. Этот тип взаимодействия часто называют «темной социальной сетью» или веб-трафиком, поступающим из популярных современных каналов распространения, где точную атрибуцию трудно отследить.

Хотя программное обеспечение для атрибуции не всегда может отслеживать темные социальные взаимодействия, покупатели часто проводят исследования решений SaaS и принимают большинство решений о покупке.

По мере расширения клиентской базы уделяйте больше времени созданию и развитию своего присутствия в Интернете.

Стратегия модели Freemium

Делая ваш продукт/услугу легко доступными для новых пользователей, бизнес-модель freemium способствует привлечению клиентов. Используя свой продукт для привлечения клиентов, вы можете сократить время окупаемости, повысить узнаваемость продукта/бренда и перенаправить свои усилия в области продаж и маркетинга на удержание пользователей и расширение сделок с существующими клиентами.

Atlassian — отличный пример SaaS-компании, которая использовала бесплатные пробные версии для привлечения клиентов. У Atlassian, как известно, не было продавцов с самого начала в 2002 году до ее оценки в 5 миллиардов долларов в 2016 году.

Социальное доказательство

Посещение мест, где еще никто не был, может быть пугающим, особенно если поездка платная. Потенциальные клиенты, рассматривающие ваше предложение, скорее всего, положительно отреагируют на хорошо организованную демонстрацию тех, кто был до них — других брендов и покупателей, которые выбрали ваше решение и извлекли из него выгоду. Огромный 31% всех клиентов находится под влиянием положительного отзыва. Положительные отзывы побуждают колеблющихся клиентов попробовать новые продукты и услуги, чтобы они не упустили что-то хорошее.