Melhor estratégia de aquisição de clientes SaaS

A Aquisição de Clientes SaaS é um jogo completamente diferente do que, digamos, modelos de negócios tradicionais (pense: eCommerce, por exemplo).

Adquirir novos leads por meio de promoções de marketing de curto prazo não será suficiente no setor de SaaS – que é uma estratégia vencedora para o modelo de negócios de comércio eletrônico. Então, o que é aquisição de clientes (e o que não é) em termos de estratégia de aquisição SaaS ?

Este artigo ensinará as 5 chaves para desenvolver uma estratégia de aquisição orientada a propósitos para seu SaaS, bem como evitar armadilhas comuns ao longo do caminho.

Vamos começar!

O que é Aquisição de Clientes Saas?

O processo de aquisição de novos clientes em uma empresa é conhecido como aquisição de clientes. Não é apenas um dos principais impulsionadores do crescimento da receita para empresas em estágio inicial, mas também é um objetivo principal para empresas de SaaS em todos os estágios do mercado. Então, o que é aquisição de clientes?

Simplificando, mais clientes equivalem a mais receita.

As métricas de aquisição de clientes para negócios de SaaS baseados em assinatura indicam a eficácia com que você adquire novos usuários por meio de vendas, marketing ou uma abordagem baseada em produtos, como uma avaliação gratuita. A combinação dessas várias táticas resulta em uma estratégia eficaz de aquisição de vendas que alimenta todo o processo de aquisição.

Uma estratégia de aquisição de clientes é um plano de ação para a aquisição de novos clientes para sua empresa. Antes de colocar seu grande plano em ação, você deve primeiro responder a algumas perguntas operacionais.

Aqui estão algumas questões importantes a serem consideradas ao desenvolver sua estratégia de aquisição de clientes ou vendas:

Operações

• Como as funções e responsabilidades são distribuídas?
• Que porcentagem do orçamento total da empresa será dedicada à aquisição de clientes?
• O que o sucesso geral implica?

Táticas

• Quais estratégias você empregará para atrair novos usuários?
• Como os prospects irão progredir na jornada do comprador?
• Como o marketing será envolvido no processo de aquisição?
• Quando você incorporará as vendas na jornada do comprador?
• Como está sua estratégia de marketing?

Métricas

• Qual é a sua taxa de sucesso desejada para oportunidades de vendas?
• Qual é o seu prazo estimado para adquirir clientes?
• Qual é o seu custo estimado de aquisição de clientes (CAC)?

Por que as empresas indianas de SaaS seguem a estratégia certa para a aquisição correta de clientes?

Desde ganhar atenção e interesse desde o início até preencher a lacuna entre leads engajados e clientes pagantes, a aquisição de clientes SaaS segue as mesmas etapas que a maioria das empresas segue há anos.

O processo de aquisição de novos clientes em uma empresa é conhecido como aquisição de clientes. Não é apenas um dos principais impulsionadores do crescimento da receita para empresas em estágio inicial, mas também é um objetivo principal para empresas de SaaS em todos os estágios do mercado. Simplificando, mais clientes equivalem a mais receita.

1. Melhor Estratégia de Aquisição de Vendas

Antes de começar a desenvolver sua estratégia de aquisição de clientes SaaS , é uma boa ideia saber o que outros profissionais de marketing de SaaS pensam sobre a estratégia de aquisição de vendas:

A estratégia de aquisição de clientes, de acordo com Tatev Hackobian, especialista em marketing da Krisp, é uma abordagem viável para entender as preferências e comportamentos de novos clientes e utilizar todos os canais de marketing para aumentar o reconhecimento da marca e alcançá-los, a fim de criar uma conexão influente com eles.

Agora que você entende o que outros profissionais de marketing SaaS querem dizer com estratégia de aquisição de vendas, vamos dar uma olhada no que é preciso para construir uma ótima estratégia de aquisição de clientes SaaS.

Cold Outreach com dados corretos

Quando você realiza uma divulgação fria, você entra em contato e lança seu produto ou serviço para clientes em potencial com os quais você não tem nenhum relacionamento anterior.

Ao conduzir a divulgação fria, mantenha suas comunicações breves e diretas. Apresente sua oferta rapidamente, ofereça um incentivo para iniciar uma conversa ou pergunte sobre os pontos problemáticos do seu cliente em potencial. A divulgação a frio oferece uma oportunidade para empresas de SaaS em estágio inicial adquirirem rapidamente seu primeiro punhado de usuários sem gastar muito.

Os e-mails frios, em particular, são extremamente eficazes e escaláveis, com inúmeras ferramentas de automação disponíveis a baixo custo. Eles também podem ser medidos quanto à eficácia, permitindo que você melhore o alcance futuro.

Embora possa ajudá-lo a obter uma vitória rápida, entrar em contato com clientes potenciais de forma imprudente por e-mail pode ter um impacto negativo na pontuação de reputação do remetente de e-mail. Se sua pontuação for muito baixa, seu domínio ou endereço IP pode ser colocado na lista negra, o que significa que seus e-mails não chegarão mais às caixas de entrada de seus clientes em potencial no futuro.

2. Adquira dados de contato de e-mail

Os e-mails são o coração do marketing, quer você acredite ou não. E, quando um profissional de marketing planeja obter um banco de dados de e-mail, ele deve pensar em iscas digitais que trazem e-mails. Mas você sabe que existe outro método para colocar as mãos na escolha de e-mails - comprando de terceiros? Um desses provedores de dados B2B na Índia é Ampliz. Eles têm uma vasta gama de inteligência de vendas disponível. Sua lista abrangente contém números de contato, e-mails, informações da empresa e muito mais sobre os detalhes tecnológicos, firmográficos e demográficos do indivíduo.

Cold Emailing com Dados Certos

Dados de e-mail incorretos podem levar a leads ruins e podem afetar significativamente seus esforços de aquisição de novos clientes sob os desafios enfrentados pelo setor de SaaS . Dados de e-mail incorretos geralmente vêm de dados de prospecção incorretos. Por exemplo, se você coletou informações de contato, mas não tomou cuidado com a forma como as inseriu no sistema, pode acabar enviando e-mails para as pessoas erradas. Dados de e-mail incorretos também podem vir de dados formatados incorretamente. Se seus dados estiverem formatados incorretamente, você também poderá enviar e-mails para as pessoas erradas. Nos desafios enfrentados pelo setor de SaaS, leads ruins geralmente resultam de dados de e-mail incorretos. No entanto, há uma maneira fácil de evitar leads ruins se você usar ferramentas de marketing modernas, como pontuação de leads em tempo real e software de automação de marketing que filtra automaticamente leads ruins, dificultando a aquisição de clientes de empresas SaaS. Obtenha bons leads de e-mail com dados B2B abrangentes do Ampliz.

3. Estratégias de Aquisição de Clientes SaaS:

Aqui estão mais algumas estratégias que você precisa observar ao lidar com empresas indianas de SaaS:

Marketing de conteúdo

O marketing de conteúdo envolve a criação, publicação e distribuição de conteúdo por meio de vários canais, como blogs, vídeos, webinars, estudos de caso, pesquisas originais, eventos virtuais e assim por diante. Esse conteúdo é usado para engajar prospects e gerar demanda para seu SaaS durante toda a jornada do comprador.

Como o marketing de conteúdo pode ser incorporado à sua estratégia de aquisição de clientes SaaS ?

O marketing de conteúdo não se limita à publicação ocasional do Linkedin da empresa ou e-book único. As empresas SaaS que usam o marketing de conteúdo de forma eficaz obtêm taxas de crescimento 30% mais altas e taxas de retenção 5-10% mais altas.

SEO

Search Engine Optimization (SEO) é usado para aumentar organicamente a visibilidade do seu site e ajudar os clientes potenciais qualificados a descobrir seu SaaS. Para ajudar os spiders dos mecanismos de pesquisa a rastrear e indexar seu site com mais eficiência, a estratégia padrão de SEO combina pesquisa de palavras-chave, estratégia de conteúdo, construção de links e otimização de sites.

É importante notar que o SEO SaaS é uma estratégia de longo prazo que requer um investimento de tempo significativo. De acordo com especialistas em SEO, leva seis meses, em média, para que o SEO mostre um aumento no tráfego, com os resultados completos de boas estratégias de SEO visíveis após 12 a 24 meses. Independentemente disso, o efeito composto do SEO pode direcionar clientes potenciais qualificados para o seu site por meses (ou anos) sem nenhum custo extra.

Marketing de mídia social

O marketing de mídia social permite que você alcance aproximadamente 3,6 bilhões de pessoas.

As empresas B2B SaaS podem usar a mídia social para aumentar o reconhecimento da marca e se envolver com clientes em potencial em seu setor em menor escala – e sua presença na mídia social não precisa se limitar ao Linkedin, Facebook e Twitter.

Você também pode se conectar com clientes em potencial fora do funil tradicional de vendas e marketing usando grupos da comunidade, podcasts e fóruns do setor. Esse tipo de engajamento é frequentemente chamado de “dark social” ou tráfego da web que vem de canais de distribuição modernos populares, onde a atribuição precisa é difícil de rastrear.

Embora o software de atribuição nem sempre rastreie as interações sociais obscuras, é frequentemente onde os compradores realizam pesquisas sobre soluções SaaS e tomam a maioria das decisões de compra.

À medida que você aumenta sua base de clientes, invista mais tempo na criação e desenvolvimento de sua presença online.

Estratégia do Modelo Freemium

Ao tornar seu produto/serviço facilmente acessível a novos usuários, um modelo de negócios freemium impulsiona a aquisição de clientes. Ao alavancar seu produto para impulsionar a aquisição de clientes, você pode reduzir o tempo de retorno, aumentar o reconhecimento do produto/marca e redirecionar seus esforços de vendas e marketing para retenção de usuários e expansão de negócios com clientes existentes.

A Atlassian é um ótimo exemplo de empresa de SaaS que contou com ofertas de avaliação gratuita para impulsionar a aquisição de clientes. A Atlassian não tinha vendedores desde seu início em 2002 até sua avaliação de US$ 5 bilhões em 2016.

Prova Social

Ir a lugares onde ninguém nunca esteve pode ser intimidante, especialmente se a viagem não for gratuita. Os clientes em potencial que consideram sua oferta provavelmente responderão positivamente a uma exibição bem colocada daqueles que vieram antes deles - outras marcas e compradores que escolheram e se beneficiaram de sua solução. Um gritante 31% de todos os clientes são influenciados pela visão de uma avaliação positiva. Avaliações positivas incentivam os clientes hesitantes a experimentar novos produtos e serviços para que não percam uma coisa boa.