Cea mai bună strategie de achiziție de clienți SaaS

Publicat: 2022-10-07

Achiziția clienților SaaS este un joc complet diferit față de, să zicem, modelele de afaceri tradiționale (gândiți-vă: comerțul electronic, de exemplu).

Obținerea de noi clienți potențiali prin promoții de marketing pe termen scurt nu va fi suficientă în industria SaaS – care este o strategie câștigătoare pentru modelul de afaceri de comerț electronic. Deci, ce este achiziția de clienți (și ce nu) în ceea ce privește strategia de achiziție SaaS ?

Acest articol vă va învăța cele 5 chei pentru a dezvolta o strategie de achiziție orientată spre scop pentru SaaS, precum și cum să evitați capcanele comune pe parcurs.

Să începem!

Ce este Saas Customer Acquisition?

Procesul de achiziție de noi clienți într-o afacere este cunoscut sub numele de achiziție de clienți. Nu este doar unul dintre principalii factori de creștere a veniturilor pentru companiile aflate în stadiu incipient, dar este și un obiectiv principal pentru afacerile SaaS în toate etapele pieței. Deci, ce este achiziția de clienți?

Mai simplu spus, mai mulți clienți înseamnă mai multe venituri.

Valorile de achiziție de clienți pentru afacerile SaaS bazate pe abonament indică cât de eficient achiziționați noi utilizatori prin vânzări, marketing sau o abordare bazată pe produs, cum ar fi o încercare gratuită. Combinația acestor diverse tactici are ca rezultat o strategie eficientă de achiziție a vânzărilor, care alimentează întregul proces de achiziție.

O strategie de achiziție de clienți este un plan de acțiune pentru achiziționarea de noi clienți pentru compania dvs. Înainte de a putea pune în practică planul tău minunat, trebuie mai întâi să răspunzi la câteva întrebări operaționale.

Iată câteva întrebări cheie de luat în considerare atunci când vă dezvoltați strategia de achiziție a clienților sau a vânzărilor:

Operațiuni

Cum sunt distribuite rolurile și responsabilitățile?
Ce procent din bugetul total al companiei va fi dedicat achiziționării clienților?
Ce presupune succesul general?

Tactici

Ce strategii veți folosi pentru a atrage noi utilizatori?
Cum vor progresa prospectii prin călătoria cumpărătorului?
Cum va fi implicat marketingul în procesul de achiziție?
Când veți încorpora vânzările în călătoria cumpărătorului?
Cum arată strategia ta de marketing?

Metrici

Care este rata de succes dorită pentru oportunitățile de vânzări?
Care este intervalul de timp estimat pentru achiziționarea de clienți?
Care este costul estimat al achiziției de clienți (CAC)?

De ce companiile indiene SaaS urmează strategia potrivită pentru achiziția corectă de clienți?

De la obținerea atenției și a interesului timpurii până la reducerea decalajului dintre clienții potențiali implicați și clienții plătitori, achiziția de clienți SaaS urmează aceiași pași pe care majoritatea companiilor i-au urmat de ani de zile.

1. Strategia de achizitie de top de vanzari

Înainte de a începe să vă dezvoltați strategia de achiziție de clienți SaaS , este o idee bună să aflați ce cred alți specialiști în marketing SaaS despre strategia de achiziție a vânzărilor:

Strategia de achiziție a clienților, potrivit lui Tatev Hackobian, expert în marketing la Krisp, este o abordare viabilă pentru înțelegerea preferințelor și comportamentul noilor clienți și utilizarea tuturor canalelor de marketing pentru a crește gradul de conștientizare a mărcii și a le ajunge pentru a crea o conexiune influentă cu aceștia.

Acum că înțelegeți ce înseamnă alți marketeri SaaS prin strategie de achiziție de vânzări, să aruncăm o privire la ce este nevoie pentru a construi o strategie excelentă de achiziție de clienți SaaS.

Cold Outreach cu date corecte

Când desfășurați o informare la rece, contactați și prezentați produsul sau serviciul dvs. potențiali cu care nu aveți nicio relație anterioară.

Când desfășurați o informare la rece, păstrați-vă comunicațiile scurte și la obiect. Prezentați-vă oferta rapid, oferiți un stimulent pentru a începe o conversație sau întrebați-vă despre punctele dureroase ale potențialului dvs. Cold outreach oferă o oportunitate pentru companiile SaaS aflate în stadiu incipient de a-și achiziționa rapid primii câțiva utilizatori, fără a pierde banca.

E-mailurile reci, în special, sunt extrem de eficiente și scalabile, cu numeroase instrumente de automatizare disponibile la costuri reduse. Ele pot fi, de asemenea, măsurate pentru eficacitate, permițându-vă să îmbunătățiți extinderea viitoare.

Deși vă poate ajuta să obțineți un câștig rapid, contactarea nechibzuită a potențialilor potențiali prin e-mail poate avea un impact negativ asupra scorului reputației expeditorului de e-mail. Dacă scorul tău scade prea scăzut, domeniul sau adresa IP poate fi inclusă pe lista neagră, ceea ce înseamnă că e-mailurile tale nu vor mai ajunge în căsuțele de e-mail ale potențialilor tăi în viitor.

Inscrie-te acum

2. Obțineți date de contact prin e-mail

E-mailurile sunt inima marketingului, indiferent dacă crezi sau nu. Și, atunci când un agent de marketing intenționează să obțină o bază de date de e-mail, ar trebui să se gândească la magneți de plumb care le aduc e-mailuri. Dar, știți că există o altă metodă de a pune mâna pe alegerea e-mailurilor - cumpărarea de la o terță parte? Un astfel de furnizor de date B2B din India este Ampliz. Au o gamă largă de informații despre vânzări disponibile. Lista lor cuprinzătoare conține numere de contact, e-mailuri, informații despre companie și multe altele despre detaliile tehnografice, firmografice și demografice ale individului.

E-mail la rece cu date corecte

Datele proaste de trimitere prin e-mail pot duce la clienți potențiali prost și pot avea un impact semnificativ asupra eforturilor dvs. de achiziție de noi clienți în contextul provocărilor cu care se confruntă industria SaaS . Datele de e-mail proaste provin adesea din date proaste de prospectare. De exemplu, dacă ați adunat informații de contact, dar nu ați fost atent la modul în care le-ați introdus în sistemul dvs., este posibil să ajungeți să trimiteți e-mailuri către persoanele greșite. Datele de e-mail proaste pot proveni și din date formatate incorect. Dacă datele dvs. sunt formatate incorect, este posibil să ajungeți să trimiteți e-mailuri și către persoanele greșite. În provocările cu care se confruntă industria SaaS, clienții potențiali proasți rezultă adesea din datele proaste de e-mail. Cu toate acestea, există o modalitate ușoară de a evita clienții potențiali rele dacă utilizați instrumente moderne de marketing, cum ar fi scorul de clienți potențiali în timp real și software-ul de automatizare a marketingului, care filtrează automat clienții potențiali neadecvați, astfel încât achiziționarea de clienți a unei companii SaaS este dificilă. Obțineți oportunități bune de e-mail cu datele B2B complete Ampliz.

Demo de carte

3. Strategii de achiziție de clienți SaaS:

Iată câteva strategii pe care trebuie să le urmăriți atunci când aveți de-a face cu companii SaaS indiene:

Marketing de conținut

Marketingul de conținut presupune crearea, publicarea și distribuirea de conținut prin diverse canale, cum ar fi bloguri, videoclipuri, seminarii web, studii de caz, cercetări originale, evenimente virtuale și așa mai departe. Acest conținut este folosit pentru a implica potențiali și pentru a genera cerere pentru SaaS pe parcursul călătoriei cumpărătorului.

Cum poate fi încorporat marketingul de conținut în strategia dvs. de achiziție de clienți SaaS ?

Marketingul de conținut nu se limitează la postarea ocazională a companiei Linkedin sau la o singură carte electronică. Companiile SaaS care folosesc marketingul de conținut înregistrează în mod eficient rate de creștere cu 30% mai mari și rate de retenție cu 5-10% mai mari.

SEO

Optimizarea pentru motoarele de căutare (SEO) este utilizată pentru a crește organic vizibilitatea site-ului dvs. și pentru a ajuta clienții potențiali calificați să vă descopere SaaS. Pentru a ajuta păianjenii motoarelor de căutare să acceseze cu crawlere și să indexeze site-ul dvs. mai eficient, strategia SEO standard combină cercetarea cuvintelor cheie, strategia de conținut, crearea de linkuri și optimizarea site-ului.

Este important de reținut că SEO SaaS este o strategie pe termen lung care necesită o investiție semnificativă de timp. Potrivit experților SEO, este nevoie în medie de șase luni pentru ca SEO să arate o creștere a traficului, rezultatele complete ale strategiilor SEO bune vizibile după 12-24 de luni. Indiferent, efectul combinat al SEO poate conduce clienți potențiali calificați pe site-ul dvs. timp de luni (sau ani) la un moment dat, fără costuri suplimentare.

Social Media Marketing

Marketingul pe rețelele sociale vă permite să ajungeți la aproximativ 3,6 miliarde de oameni.

Companiile B2B SaaS pot folosi rețelele sociale pentru a crește gradul de cunoaștere a mărcii și pentru a se implica cu potențialii din industria lor la o scară mai mică – iar prezența dvs. în rețelele sociale nu trebuie să se limiteze la Linkedin, Facebook și Twitter.

De asemenea, puteți intra în legătură cu potențiali în afara canalului tradițional de vânzări și marketing, folosind grupuri comunitare, podcasturi și forumuri din industrie. Acest tip de implicare este adesea denumit „social întunecat” sau trafic web care provine de la canalele de distribuție moderne populare, unde atribuirea exactă este dificil de urmărit.

Deși software-ul de atribuire nu poate urmări întotdeauna interacțiunile sociale întunecate, acesta este adesea locul în care cumpărătorii efectuează cercetări asupra soluțiilor SaaS și iau majoritatea deciziilor de cumpărare.

Pe măsură ce vă creșteți baza de clienți, investiți mai mult timp în crearea și dezvoltarea prezenței dvs. online.

Strategia modelului Freemium

Făcând produsul/serviciul dvs. ușor accesibil pentru noii utilizatori, un model de afaceri freemium stimulează achiziția de clienți. Folosind produsul dvs. pentru a stimula achiziția de clienți, puteți reduce timpul de valorificare, puteți crește gradul de cunoaștere a produsului/marca și vă puteți redirecționa eforturile de vânzări și marketing către păstrarea utilizatorilor și extinderea ofertelor cu clienții existenți.

Atlassian este un exemplu excelent de companie SaaS care s-a bazat pe ofertele de încercare gratuite pentru a stimula achiziția de clienți. Atlassian nu a avut oameni de vânzări de la începuturile sale, în 2002, până la evaluarea sa de 5 miliarde de dolari în 2016.

Dovada sociala

A merge în locuri unde nimeni nu a mai fost înainte poate fi intimidant, mai ales dacă călătoria nu este gratuită. Clienții potențiali care iau în considerare oferta dvs. sunt probabil să răspundă pozitiv la o afișare bine plasată a celor care au venit înaintea lor - alte mărci și cumpărători care au ales și au beneficiat de soluția dvs. 31% dintre toți clienții sunt influențați de vederea unei recenzii pozitive. Recenziile pozitive îi încurajează pe clienții șovăitori să încerce produse și servicii noi, astfel încât să nu rateze un lucru bun.